Velká Británie může být pro exportéry zajímavá i přes blížící se brexit, říká Martin Macourek, ředitel londýnské kanceláře agentury CzechTrade. Stále jde o druhou největší ekonomiku v Evropě, která navíc představuje vstupní bránu i na americký trh. V souvislosti s odchodem Velké Británie z Evropské unie je podle Macourka navíc možné, že v případě tvrdého brexitu bez dohody zavede Spojené království řadu kompenzačních opatření pro podporu obchodu, jako například snížení regulace. Jaké reálné dopady bude mít brexit na české exportéry, záleží na existenci dohody o volném obchodu a následně na konkrétním znění textu.

V současnosti mají čeští podnikatelé ve Spojeném království největší úspěch v automobilovém a leteckém průmyslu a obecně ve strojírenství včetně energetiky. Dále i s dodávkami a subdodávkami různých strojů a přístrojů nebo třeba lékařských zařízení. V Británii se projektují stavby pro celý svět, řada firem z Česka se tak zde podílí také na stavebních a architektonických projektech. Tuzemští vývozci ale mají úspěch i v sousedním Irsku, a to především v oblasti obnovitelné energetiky.

Projevil se blížící se brexit na množství českých podnikatelů, kteří vyvážejí do Velké Británie?

V makroekonomickém pohledu zatím není znát žádný závažnější problém. Letos byla Velká Británie pro Českou republiku pátým největším exportním trhem. Na druhou stranu je pravda, že brexit byl samozřejmě obrovský šok a některé podnikatele to skutečně odradilo. Do byznysu se to reálně promítlo hlavně dramatickým poklesem britské libry, která oslabila asi o deset korun. Zároveň se v Británii zvýšila inflace, což je nevídané od dob reforem Margaret Thatcherové na konci 80. let minulého století. Kvůli tomu řada dodavatelů není konkurenceschopná, zejména ti, kteří se koncentrují na různé subdodávky s nižší přidanou hodnotou, kde každá pence hraje roli.

Martin Macourek

ředitel kanceláře CzechTradu v Londýně

Po ukončení studií mezinárodního obchodu a francouzské filologie zůstal v oboru. Nejprve se věnoval vyjednávání obchodních dohod, později působil v roli zprostředkovatele konkrétních exportních obchodních případů. Posledních pět let vede britskou a irskou kancelář agentury CzechTrade. Specializuje se především na automobilový průmysl na všech úrovních dodavatelského řetězce.

Co bude odtržení Británie od Evropské unie znamenat pro exportéry v budoucnu?

Velmi záleží na tom, jestli Británie přijme dohodu s Evropskou unií, či nikoliv. Premiérce Therese Mayové se sice podařilo získat souhlas ministrů s dokumentem, který vyjednala v Bruselu, není ale jisté, zda dohodu schválí i britští poslanci. Je však třeba upozornit, že rizikem kromě tvrdého brexitu je i nadměrně dlouhé přechodné období, které znamená další nejistotu pro byznys. Brexit začíná v březnu 2019 a pro exportéry je hodně důležité, aby i poté zůstal zachovaný status quo díky domluvě o přechodném období. To je zásadní i pro Česko, které má s Británií přebytek obchodní bilance. Pokud by se žádnou dohodu nepodařilo prosadit, nastal by takzvaný divoký brexit, který by měl tvrdé dopady nejen na britskou ekonomiku, ale ohrozil by i ostatní země unie. Zároveň pokud by byla zavedena cla třeba i na tak citlivý průmysl jako automobilový, nepochybně by došlo k turbulencím.

V souvislosti s brexitem začíná řada zahraničních dovozců zakládat ve Spojeném království pobočky. Je to správné?

Stoprocentně, to je rozumný postup, i kdyby žádný brexit nebyl. V Británii se v byznysu uplatňuje extrémně marketingový dravý přístup. To je možná ještě výraznější rys tamějšího podnikání než ve státech kontinentální západní Evropy. Tím pádem místní pobočka a britská adresa či pevná linka hrají velkou roli. Zejména je to potřeba u technologických a IT firem, typicky třeba u fintechových společností (firmy, které se zabývají moderními informačními technologiemi a tradičními finančními služebami, pozn. red.). Tam je to skoro povinnost.

Desatero pro obchodování s Velkou Británií

1. Své šance zvýšíte přesvědčivě vystavěnou argumentací, kterou podpoří atraktivní, přehledné materiály a nápaditý design. Samozřejmostí jsou vhodně zvolený byznysmodel a prodejní techniky – v tomto ohledu jednáte s evropskými mistry.
2. Není zvykem přijímat první nabídku – nenechte se zaskočit zjevně nevýhodným návrhem. Buďte připraveni vyjednávat, poznejte svou konkurenci a nebojte se srovnávání.
3. Odlišné procesní zvyklosti a byrokratické průtahy by vás neměly odradit od podnikání. Vyvarujte se výbuchů hněvu – verbální útoky na zaměstnance ve službách jsou brány velmi vážně.
4. Nepodceňujte důkladnou přípravu na jednání. Nechcete-li získat nelichotivou nálepku "time wasters", nezdržujte protistranu tím, co se dá zjistit nebo zařídit předem. Totéž platí ve službách a na úřadech.
5. Za všech okolností buďte zdvořilí.
6. Neplácejte partnery po ramenou, nechápejte sympatické jednání jako výzvu k žoviálnosti. I dobře míněnými žertíky a neotřelými vtipy můžete snadno překročit hranice.
7. Respektujte tituly uvedené na vizitkách. Používejte správně zeměpisná označení, nezaměňujte Spojené království s Velkou Británií nebo Anglií.
8. Nezdráhejte se k prolamování ledů využít obligátních témat jako počasí nebo cesta. Mezi další oblíbená témata patří kultura, sport, cestování, kulinářské zážitky; o své rodině můžete hovořit, ale protistrany se na rodinu nevyptávejte.
9. Svým vzhledem a vystupováním se v očích partnerů sami zařadíte do příslušné kategorie podnikatelů. Buďte vždy upraveni a pro danou příležitost vhodně oblečeni.
10. Nechte si poradit.

Čím je Velká Británie pro tuzemské exportéry zajímavá?

Je to druhá největší ekonomika v Evropě. Od roku 2013 přitom nepřetržitě roste. Růst pokračuje, byť v posledních letech mírně zpomaluje. Loni šlo zhruba o dvouprocentní pokles. Británie je zároveň výborným odrazovým můstkem pro vstup na americký trh, ale i do řady dalších zemí. V souvislosti s brexitem je také možné, že Spojené království dramaticky sníží regulaci, aby vykompenzovalo výpadek trhů nebo ztížené podmínky přístupu na evropské trhy. To by mohlo přinést větší flexibilitu a příležitosti i pro české exportéry. Jedná se však zatím jen o spekulace, respektive návrhy či představy některých představitelů Velké Británie.

Co se z Česka vyváží do Británie nejvíce?

Struktury české a britské ekonomiky se dobře doplňují. Británie už není převážně průmyslovou velmocí, kterou bývala. Průmysl představuje jen 11 procent HDP, kdežto v Česku je to skoro 30 procent. Zatímco Britové do Česka vyvážejí ve velké míře služby s vysokou přidanou hodnotou, čeští podnikatelé do Spojeného království exportují především komponenty a díly do automobilového, leteckého a železničního průmyslu, různé stroje a přístroje nebo třeba zdravotnická zařízení. U automobilového průmyslu je možnost dodávat i napřímo nejen britským, ale i japonským či německým automobilkám, které ve Spojeném království vyrábějí.

Ve kterých dalších oblastech tam najdou čeští exportéři uplatnění?

Například v oblasti elektrotechnického průmyslu, stavebnictví nebo třeba ventilačních a klimatizačních jednotek. V Londýně také vzniká řada architektonických projektů pro celý svět, zejména luxusní hotely, rezidence a paláce například pro Spojené arabské emiráty, Omán, Katar či Saúdskou Arábii. To je příležitost pro české výrobce svítidel, nábytku, dekorativních předmětů a dalšího zařízení do interiéru. Jde většinou o velmi drahé věci, takže jsou tam zajímavé marže.

Na co by si exportéři měli dát pozor před vstupem na tamní trh?

Britský trh je v Evropě jedním z nejnáročnějších. Panuje tam neuvěřitelná konkurence, větší než třeba v Německu. Zatímco v Německu musí exportéři zápolit spíš proti domácímu trhu, v Británii proti globálnímu. Dováží se tam zboží z celého světa, velmi silně je zastoupena Asie či Spojené státy a také bývalé kolonie jako Austrálie či Kanada. To je první věc, kterou mohou firmy podcenit. Další je nedůvěra. Britové se mohou usmívat, ale nemusí to znamenat, že vám věří. Prolomit je to možné dobrými referencemi, nejlépe přímo z Británie, případně z teritorií, která jsou Spojenému království blízká, jako jsou Spojené státy, Skandinávie, Benelux či Německo. I proto bych nedoporučoval začínat s první vývozní expanzí hned do Británie. Určitou výjimkou může být pouze IT průmysl a různé technologické start-upy.

Jak lze s velkou konkurencí bojovat?

Základem je uvědomit si, jaká je vaše přidaná hodnota a v čem jste oproti konkurenci lepší, od ceny přes kvalitu až po flexibilitu či místní servis. S tím je potřeba dál pečlivě pracovat. Britové jsou také nároční na design a prezentaci. Firmy tak musí fungovat v jednotném vizuálním stylu, který není stylem milénia, ale roku 2018 a ideálně už rovnou 2020. Nesmírně důležité je rovněž být dobře připraven na jednání a profesionálně zvládnout schůzku.

Na co by se měli čeští obchodníci soustředit při vyjednávání?

Kdybychom si vzali model strojírenské firmy, která nabízí subdodávky britské inženýrské firmě, tak je ideální přijít na schůzku ve dvou lidech. Měl by se jí zúčastnit obchodník a technik, přičemž oba by měli být výborně jazykově vybaveni. Jednání by měl vést obchodník. Je vhodné začít nějakým krátkým neformálním úvodem, což může být debata o počasí nebo o Praze. Nemělo by se to ale zvrhnout v půlhodinové vyprávění vtipů. Následně se firmy vzájemně stručně představí.

Poté by měl český obchodník vysvětlit, co konkrétně nabízí, v čem je to lepší řešení než konkurence a kdo všechno už ho využívá. Posléze předá slovo technikovi, který by měl blíže popsat daný produkt, například pomocí výkresu. Nejlepší je ale mít s sebou třeba tablet, případně prezentaci pro promítání, a být celkově technicky obratný. Na závěr je vhodné představit svou vizi. Britové se na to velmi často ptají, jak vidíte naši spolupráci do budoucna, ale ne každá firma je na takovou otázku připravena. Britští podnikatelé přitom chtějí slyšet konkrétní plány a čísla, ne jen nějaké obecné fráze.

Jsou tam nějaká rizika nebo možné komplikace?

Británie je známá transparentním a flexibilním pracovním i právním systémem. V tomto ohledu tedy není třeba čekat nějaké záludnosti. Nicméně komplikace se mohou objevit v souvislosti s normami. Britové mají velmi přísné certifikace, které často přesahují rámec toho, co je v Evropě běžné. I když tam dosud platí evropské normy a britské jsou sekundární, tak to často ignorují a požadují svoje vlastní předpisy. Typické je to třeba ve stavebnictví. Přivezete si například vlastní žebřík a zjistíte, že ho nemůžete použít, protože nemá správnou certifikaci. U společnosti, která dodává dubové dveře jedné britské firmě, jsme zase řešili přísnou protipožární regulaci. Stejně tak mají Britové velké požadavky na školení pracovníků. Pokud si s sebou vezmete dělníky, musí absolvovat náročné školení a získat speciální certifikát v oblasti zdravotní a bezpečnostní regulace. Na to je potřeba se připravit, protože to může být nákladné a zdlouhavé.

Které české firmy už v Británii působí?

Ve stavebnictví se prosadila například společnost Sipral, která vytváří fasády budov. Dlouhodobě zde působí také firma Zetor, která úspěšně soutěží proti gigantům jako New Holland nebo John Deere. Výrobce svítidel Lasvit se zase v Británii podílí na architektonických projektech pro celý svět. Prostřednictvím kanceláře CzechTradu se nám podařilo do podobných projektů zapojit i menší českou společnost Clartés Bohemia. Zmínil bych i firmu Hennlich Engineering, která dělá teleskopické plnicí hubice, což je zboží s vysokou přidanou hodnotou.

Daří se tam českým firmám udržet i dlouhodobě?

Britové jsou sice velmi nedůvěřiví a je těžké proniknout úvodním sítem, ale jsou zase nesmírně pragmatičtí obchodníci. Když spolupráce funguje, nemají důvod ji přerušovat. Aby tomu ovšem tak bylo, je potřeba neustále zůstávat v kontaktu. Určitě bych nedoporučoval přístup, který byl běžný někdy v 90. letech, kdy firmy podepsaly s partnerem exkluzivitu a dál se o to nezajímaly. To většinou vede k tomu, že dřív nebo později se dodávky začnou ztenčovat, až úplně skončí. Britští obchodníci naopak očekávají, že budete společně dělat marketing a další investice, což ale v důsledku přinese větší zisk pro obě strany.

Do jaké míry se ve Spojeném království osvědčují veletrhy?

Veletrhy jsou v Británii důležité, ale na druhou stranu jsou poměrně malé. Naši klienti se někdy ptají, kde je ta druhá hala, a když zjistí, že je jen jedna, jsou trochu zklamaní. Návštěvnost veletrhů je ale velmi dobrá. Je to i kvůli tomu, že v Británii je nesmírně těžké získat kontakt na lidi, kteří mají rozhodovací pravomoci. Veletrh tak představuje jednu z mála možností, kde takové manažery můžete potkat. V tomto prostředí budou relativně otevření a přátelští, kdežto když je kontaktujete bez předchozího setkání po e-mailu, odpovědi se nedočkáte.

Velmi dobrou platformou jsou také Sourcing days neboli dodavatelská fóra. Fungují tak, že zahraniční firma poptá u CzechTradu zboží či službu, kterou chce od českého podniku. Agentura vybere mezi domácími dodavateli ty nejvhodnější a zorganizuje setkání v Česku.

Jak je to se sousedním Irskem? Proč by tam měli exportéři chtít vstoupit?

Irsko zažilo dramatický propad během finanční krize v letech 2007 až 2013. Každá krize ale vždy přináší příležitosti, takže od té doby irská ekonomika významně roste. Jde o malý, ale zajímavý trh s poměrně vysokou kupní silou. Na rozdíl od Velké Británie tam není tak velká konkurence, takže když někdo chce začít podnikat v budoucnu ve Spojeném království, může zkusit nejprve získat referenci v Irsku.

Jaké oblasti jsou pro exportéry zajímavé?

My se v Irsku zaměřujeme především na obnovitelnou energetiku. Irové nemají jaderné ani uhelné elektrárny, takže mají poměrně ambiciózní plány v zachování zeleného rázu ostrova. Příkladem v oblasti větrné energie může bý náš klient společnost Simeti, jež vyvinula unikátní turbínu. Získala hned dva patenty, což je faktor, který výrazně zvyšuje zájem investorů, distributorů a obchodních partnerů. Je celá řada dalších zajímavých oblastí jako například vodohospodářství, odpadové hospodářství, IT nebo zemědělská technika.

Platí pro Irsko podobná pravidla, co se týče vyjednávání a vstupu na trh, jako ve Velké Británii?

Je to velmi podobné. Co v Irsku na rozdíl od Británie platí, je patriotismus. Zatímco ve Spojeném království kromě Skotska není příliš vhodné zbytečně vychvalovat, jak je to skvělá země, v Irsku je to jiné. V Británii doporučuji mluvit tak maximálně o kráse zdejší krajiny, ale v Irsku se s vámi klidně budou bavit o politice.

Více o Velké Británii a Irsku.

Související