Vzhledem k tomu, že Thajsko nebylo nikdy kolonizováno, vyvinul se zde zcela specifický právní systém, který je pouze vzdáleně příbuzný právu západnímu. "V Thajsku musíte být opatrní a mít co nejvíce informací. Kdo chce v zemi podnikat, měl by se obrátit na právníky, ale i při jejich výběru je třeba být obezřetný," doporučuje hned na úvod Jan Lembas, ředitel thajské kanceláře CzechTradu.

Thajsko je po Indonésii druhou největší ekonomikou v jihovýchodní Asii. Jak se tento fakt odráží v jeho postavení v regionu?

Thajsko má mimořádně strategickou polohu, leží uprostřed nejdynamičtěji se rozvíjející oblasti v indicko-pacifickém regionu. Je členem společného trhu ASEAN Economic Community (AEC) a je vnímáno jako brána do subregionu širšího Mekongu, jehož obchodním a finančním centrem je Bangkok. Pokud bych jej měl přirovnat k nějaké evropské zemi, bylo by to Německo. Plní stejnou úlohu, je doslova tahounem celého regionu. Také je třeba říci, že místní firmy, především velké korporace, masivně investují v okolních zemích, ale řada z nich se už stala světovými hráči.

Taková poloha láká i řadu podnikatelů z Evropy. Jsou v Thajsku pro podnikání nějaké specifické zákony, které Evropan nezná či považuje za "exotické"?

Z pohledu zahraničních společností, které by chtěly vstoupit do Thajska, jsou důležité zejména oblasti týkající se pracovního povolení, povolení k pobytu, zákazu vykonávání určitých profesí, které jsou vyhrazené pouze Thajcům, jako je například činnost architektů nebo turistických průvodců.

Jan Lembas

ředitel kanceláře CzechTradu v Bangkoku

Po absolvování VŠE v Praze pracoval ve Škodaexportu, kde se zabýval vývozem technologií pro válcovny a elektrárny na Střední východ a do jižní Asie. Pět let zastupoval firmu v Pákistánu. V roce 1990 založil v Praze pobočku britské poradenské společnosti CET. Koncem roku 2013 nastoupil na MPO a od roku 2014 působí jako ředitel zahraničního zastoupení CzechTradu v Thajsku.

Předpokládám, že tuzemským podnikatelům může výrazně pomoci i CzechTrade. Kolika subjektům jste již poskytli podporu?

Od otevření kanceláře v roce 2014 jsme poskytli nejrůznější konzultace v oblasti obchodování a podnikání v Thajsku více než 200 firem, z toho s několika desítkami jsme spolupracovali nebo nyní spolupracujeme na konkrétních projektech týkajících se jejich vstupu na místní trh nebo posílení jejich stávajícího postavení. To číslo není až tak vysoké, ale je třeba si uvědomit, že ne vždy se sejdou poptávka a nabídka. Občas se stává, že o velmi zajímavé obchodní příležitosti v Thajsku české firmy nejeví zájem, a to je velká škoda, protože thajský trh nabízí řadu dobrých obchodních příležitostí napříč nejrůznějšími obory.

S jakými produkty či službami mohou tedy Češi v Thajsku uspět?

Uspět mohou výrobci špičkových technologií schopných konkurovat na globální úrovni. V Thajsku je aktivní konkurence z celého světa, ale vždy lze najít mezeru na trhu, kterou mohou české firmy při dostatečném úsilí a s kvalitní podporou na místě vyplnit. V souvislosti se čtvrtou průmyslovou revolucí thajská vláda přijala strategii Thailand 4.0 a snaží se přilákat špičkové technologie do automobilové výroby nové generace, chytré elektroniky, luxusní, zdravotní a lázeňské turistiky, zemědělství, do biotechnologií, potravinářství, robotiky pro průmysl, logistiky a leteckého průmyslu, biopaliv a biochemie, digitální ekonomiky, zdravotnických služeb a obranného průmyslu. Mimo průmysl mohou Thajce oslovit české luxusní designové výrobky pro vyšší střední třídu a bohatou vrstvu zejména v Bangkoku a okolí.

Desatero pro obchodování s Thajskem

1. Neočekávejte podepsání obchodního kontraktu při prvním jednání. Thajci vyžadují dostatek času na důkladné zvážení nabídky. Obecně jsou při jednání s novým partnerem velmi opatrní.
2. Za všech okolností je nutné předcházet konfrontacím, Thajci velmi dbají na to, aby zachovávali dekorum. Diplomatické svedení viny na třetí stranu bývá obvykle náležitě oceněno.
3. Protokol určovaný společenskou hierarchií ovládá téměř každý aspekt chování Thajců. Tato hierarchie často znemožňuje spolupráci, zvláště mezi osobami s rozdílným postavením.
4. Thajci obecně velmi dbají na svůj zevnějšek a stejným způsobem hodnotí i své zahraniční partnery. Nezbytností je oblek s kravatou pro muže a střízlivý oděv zakrývající ramena pro ženy.
5. Důležitou zásadou je včasný příchod na sjednané schůzky, ačkoli to zvláště v Bangkoku není jednoduché kvůli častým dopravním zácpám.
6. Vzájemná osobní důvěra je pro Thajce velice významná. Důvěryhodný thajský partner je nezbytný pro jakoukoli zahraniční firmu s ambicemi na místním trhu.
7. K "zakázaným" tématům konverzace patří jakákoli kritika Thajska (snad s výjimkou dopravní situace), královské rodiny a náboženství.
8. Thajsko si vyvinulo vlastní, zcela specifický právní systém. Kvůli tomu je třeba se až na výjimky spolehnout na služby místních právníků.
9. Při pozvání do soukromého domu si nezapomeňte před vchodem zout boty.
10. Z drobných náznaků a poznámek je třeba vyvodit si správnou odpověď. Thajci totiž málokdy něco přímo odmítnou.

Uspět lze i s některými službami, zvláště v souvislosti s péčí o vzhled a s jídlem. Thajci jsou například hrdí na svou kuchyni, ale velmi rádi experimentují. V Bangkoku najdete italské, německé, francouzské, ale třeba i řecké restaurace. Podobně je možné využít chuť k experimentování například v kosmetice, musíte mít ale ke kvalitnímu produktu i atraktivní příběh a být připraveni masivně investovat do marketingu.

Kolem Thajska bývaly britské a francouzské kolonie. Jak je to s jazykovou vybaveností? Umí Thajci anglicky a francouzsky?

Základním jazykem pro obchodní styky je angličtina. Ale i ta zde má různé úrovně. Můžete narazit na člověka, který hovoří téměř jako rodilý Brit, ale též potkáte lidi, kteří hovoří "thaiglish". Velkou roli také hraje prostředí a lokace. Na ulici a mimo Bangkok je úroveň angličtiny samozřejmě nižší. Přestože měli Thajci historicky kontakt i s francouzštinou, tento jazyk v drtivé většině případů neovládají.

Existuje něco, čím Thajce při uzavírání obchodu potěšit, nebo co naopak určitě nedělat?

Thajsko má velmi složitou společenskou hierarchii. Pokud v Evropě uzavřete s někým obchod, jsou si obě strany rovny. Ale zde tomu tak není. V obchodním styku je vždy jeden vítězem a druhý poraženým. S tím je třeba počítat.

Jinak si Thajci hodně potrpí na dobré jídlo, kvalitní oblečení a velmi pěkně zabalené dárky. Forma je pro ně důležitější než obsah. Evropanovi může přijít až úsměvné to, že Thajci opravdu věří v nadpřirozené bytosti. Dalo by se říci, že mají paralelní hierarchický svět. A jejich víra se samozřejmě odráží i v reálném životě, tedy i v práci. Pokud si nechcete zavřít dveře na místní trh, musíte jejich vidění světa přijmout a nezesměšňovat je.

Existují nějaká komunikační tabu?

Ano, a není jich málo. Během obchodních jednání je třeba se jednoznačně vyhnout konverzaci na téma monarchie, prostituce a náboženství. To se opravdu nesluší. Thajci nesnášejí, když ztratí tvář, proto by je konverzace neměla zahnat do kouta, nesmí mít pocit, že jsou v úzkých. Velkým faux pas je pak ukázané chodidlo, například při sezení s nohou přes nohu. Thajci vnímají chodidlo jako nejšpinavější část těla. Pokud jim jej tedy ukazujete, i když překryté podrážkou, urážíte je. Dobré je také vědět, že v Thajsku není Buddha pro dekoraci. Sošky plní čistě náboženskou funkci, a proto nesmí být Buddhova hlava pod úrovní lidského pasu. Takže není dobré mít například v kanceláři sošku ležícího Buddhy položenou na zemi.

V Thajsku panují úplně jiné klimatické podmínky než ve střední Evropě. V kterou roční dobu je nejlepší uzavírat obchody?

Zajímavá otázka. Není zde vyloženě chladnější období, je zde stále velké nebo ještě větší horko. Z pohledu Evropana je nejnáročnější horké období v dubnu a květnu. Jinak obchody se v Thajsku uzavírají po celý rok, není zde mrtvá sezona jako období letních dovolených v Evropě. Jsou některé týdny, které je lepší vynechat, jako například čínský Nový rok nebo thajský Nový rok v dubnu, ale to jde opravdu jen o týden.

Dokážete shrnout doporučení pro Čechy, kteří se chystají vyvážet své produkty do Thajska?

Buďte připraveni investovat do rozvoje podnikání v Thajsku dostatečné množství peněz a manažerského času. Obrňte se trpělivostí, nebuďte naivní, ale silní a sebevědomí při respektování zvláštností a nuancí thajské kultury, a pokud máte obavy, že byste se mohli stát v thajské podnikatelské džungli snadnou kořistí, vezměte si na cestu dobrého průvodce.

Podívejte se na videoprezentaci kanceláře CzechTradu v Thajsku.

Související