Konkurovat cenou české výrobky v USA nemohou, proto uspějí především kvalitní a inovativní produkty. Ty musí umět Češi skvěle prodat. "Když už se s vámi Američan sejde, nebude se chtít dlouze seznamovat a bavit, chce rovnou mluvit o konkrétním byznysu. Tudíž je pro české společnosti důležité, aby se na první schůzku dobře připravily," vysvětluje Luboš Matějka, odborný pracovník zahraniční kanceláře CzechTradu v Chicagu. Pro vstup na trh je podle něj dobrá doba, protože například schválená daňová reforma pozitivně naladila trh. Ani samotní Američané se nebojí utrácet.

Mohou čeští exportéři na náročném americkém trhu uspět?

České firmy, zejména ty inovativní, mají určitě šanci ve Spojených státech uspět. Nejsme země, která by mohla konkurovat velmi nízkou cenou. Čína bude vždy levnější než my. Chce to hledat skulinky na trhu, nabízet specifické nebo jedinečné produkty, udělat si první reference, které jsou velmi důležité, a začít americký trh postupně systematicky dobývat.

V USA se prosadily desítky českých firem. Které například?

Na americký trh dodává celá řada českých firem rozličné produkty. Prosadila se například společnost Linet. Když tato firma přicházela do Ameriky, byla jedním z nejvýznamnějších výrobců nemocničních lůžek v Evropě. Ale i přes své zkušenosti a reference je důkazem toho, že Spojené státy chtějí trpělivost a že nějakou chvilku trvá, než se firma prosadí. Další českou firmou na americkém trhu je třeba United Hydrogen, která se zabývá výrobou vodíku. Úspěšně zde působí i několik softwarových firem a mnoho dalších.

Luboš Matějka

pracovník zahraniční kanceláře CzechTradu v Chicagu

Luboš Matějka je absolventem Přírodovědecké fakulty UK a Pedagogické fakulty Západočeské univerzity. Pracoval jako referent odboru mezinárodní spolupráce ve výzkumu a vývoji na ministerstvu školství a poté na různých pozicích v agentuře CzechInvest, kde byl do roku 2016 ředitelem odboru start-upů. Od března 2017 je pracovníkem kanceláře CzechTradu v USA.

Jak má tedy česká firma postupovat, aby Američany oslovila?

Dobrá cesta, jak začít na americkém trhu, jsou veletrhy. Ale jen jedna účast většinou nepřinese úspěch a klienta nejspíš napoprvé nezískáte. Počítejte s tím, že návštěvu musíte zopakovat. První rok americké firmy zjistí, že existujete, podruhé vidí, že jste stálá a stabilní společnost s opravdovým zájmem. Pravděpodobně se tam ale musíte objevit i potřetí. Abych to shrnul, počítejte alespoň se dvěma až třemi účastmi.

Českému exportérovi mohou Spojené státy připadat kulturně blízké, ale určitě tam nějaké kulturní rozdíly jsou. Jaké?

Je tam všechno přímočařejší a rychlejší. Když už se s vámi Američan sejde, nebude se chtít dlouze seznamovat a chodit "okolo horké kaše", chce mluvit o konkrétním byznysu. Tudíž je pro české společnosti důležité, aby se na první schůzku dobře připravily. Všechny podklady a materiály musí být v perfektní americké angličtině, aby už na první schůzce zaujaly. Američan totiž chce, aby ze schůzky vzešly konkrétní výstupy. Jednoduše řečeno, když se s vámi chce sejít, znamená to, že to myslí vážně.

V čem může pomoci CzechTrade?

Organizujeme účast českých firem na veletrzích. Další důležitou činností je pomoc s vyhledáváním a oslovováním potenciálních klientů. Když chce tuzemská společnost z určitého odvětví něco ve Spojených státech prodávat, máme speciální databázi pro americký trh a vytipujeme možné klienty, které ve spolupráci se společností oslovujeme. V tom je americký trh velmi specifický. Získávání kontaktů na klíčové osoby zabere poměrně dlouhou dobu a je potřeba vytvářet velký tlak na firmy a lidi v nich, aby s vámi navázali kontakt. Český obchodník musí být výrazně agresivnější a přímočařejší. Firmám pochopitelně radíme také ohledně různých regulací a předpisů.

Co to znamená výrazně agresivnější? Telefonovat a psát jim?

Ano. A být velmi neodbytný a nebát se nechat několik vzkazů na záznamníku za sebou. Američané téměř nezvedají telefony. Nechají si od vás nahrát vzkaz a pak se rozhodnou, jestli vám zavolají zpět. S tím je nutné počítat.

Desatero pro obchodování se Spojenými státy americkými

1. Originální a inovativní řešení jsou zde ceněná, a to zvláště v případě, že firmě umožní výrazně zjednodušit nebo zefektivnit výrobní proces či uspořit náklady.
2. Americké firmy bývají velmi náročné a společnost, která je schopna flexibilně reagovat na měnící se situaci na trhu nebo na nové požadavky tamního zákazníka, je posuzována jako perspektivní.
3. Klíčová je perfektní příprava na důležité obchodní jednání či projekt.
4. Přestože nám mohou být Američané v mnoha ohledech blízcí, mají své kulturní zvláštnosti a v řadě situací budou reagovat jinak, než bychom očekávali.
5. Když si nejste jistí reakcí a postojem partnera, važte každé slovo – raději buďte opatrní s používáním humoru v průběhu jednání a respektujte význam tradičních amerických hodnot (vlastenectví a státní symboly, respektování menšin a státních autorit nebo význam náboženství).
6. Místní podmínky mohou být ve srovnání s tím, na co jsou firmy zvyklé například z Evropy, dost odlišné. Určitě se vyplatí využít služeb místních odborníků na právní, dovozní či certifikační problematiku, v případě nutnosti i se specializací na daný průmyslový segment.
7. Sledujte situaci na trhu a monitorujte trendy, udržujte s americkými partnery dlouhodobé vztahy a informujte je o nových produktech vaší společnosti. Budete bráni jako seriózní partner s vážným zájmem o spolupráci.
8. Neslibujte nic, co nemůžete splnit, a respektujte uzavřené dohody.
9. Naplánujte si program tak, abyste při přesunech mezi jednáními měli časovou rezervu. Dodržovat termíny byste měli i při plnění dlouhodobějších dodávek.
10. Jednání s Američany nejsou snadná, umějí být tvrdí vyjednavači. Nebojte se slušně, ale asertivně prosazovat své zájmy.

V čem mohou čeští exportéři chybovat při vstupu na americký trh?

V zanedbání marketingu, bez kterého se sebelepší produkt těžko prosazuje. Američané chtějí úderné věci a Češi mají tendenci vysvětlovat při jednání technické věci příliš do hloubky. Tamní obchodníci očekávají stručné a jasné vysvětlení, v čem jim váš výrobek, technologie či služba může pomoci.

Mění se ve Státech obchodní prostředí i vzhledem k tomu, že tam v loňském roce nastoupil na post prezidenta Donald Trump?

Zatím bylo období po nástupu prezidenta Trumpa pro americkou ekonomiku spíše pozitivní. Jednání o dříve připravované dohodě o volném obchodu mezi Spojenými státy a Evropskou unií však nepokračují, přičemž tato dohoda mohla vzájemný obchod výrazně usnadnit. Naopak byla bohužel zavedena cla na dovoz hliníku a oceli. Již dříve byla také uvalena cla na dovoz praček a solárních panelů. Zaváděná či uvažovaná celní opatření pochopitelně mohou mít na některé české výrobce negativní dopad. Stále častěji jsou také zmiňována cla na dovoz automobilů, jejichž zavedení by mělo zřejmě významný vliv na evropské producenty a jejich subdodavatele, včetně těch z České republiky.

Na jaká omezení dovozci do USA nejčastěji narazí?

Tak třeba firmy, které se pohybují v sektoru potravin, potravinových doplňků, zdravotnických pomůcek a léků, musí počítat s nutností zařídit si před vstupem na trh registraci či povolení a splnit podmínky, které se týkají například značení obalů či popisu výrobních postupů. Bez řádně vyřízených dokladů hrozí, že zboží nebude vpuštěno přes hranici a bude vráceno zpět na náklady firmy. Česká republika je silná v exportu piva. Ovšem i pro prodej alkoholu včetně piva je třeba ve Spojených státech splnit několik podmínek, a to jak na federální, tak na místní úrovni. Existují i další regulovaná odvětví, například některá elektronika, hračky, textil, sekačky na trávu nebo výrobky se spalovacími motory.

Dá se říci, že byrokracie je v USA menší než u nás?

Ve světě se to celkem vyrovnává. Je pravda, že v Americe jsou některé věci jednodušší, ovšem někdy je to spíš naopak. Ty rozdíly bych ale neviděl tak dramaticky. Zajímavé například je, že se podařilo mezi Spojenými státy a Evropskou unií uzavřít dohodu o vzájemném uznávání inspekcí výrobních míst humánních léčivých přípravků. To znamená, že v USA budou uznávat kontroly prováděné evropskými orgány a opačně.

Více o regionu naleznete zde.

Související