Před obchodním jednáním v Polsku se nezapomeňte naučit pár polských frází, pro Čechy je to relativně snadné a vaše snaha určitě padne na úrodnou půdu. Hluboká filozofická témata sice neproberete, ale určitě tím prolomíte ledy. A následná česko-polská konverzace obě strany zaručeně pobaví. Naši severní sousedé mají k Česku kladný vztah a vědí toho o tuzemské kultuře i dějinách relativně dost, proto by si exportér měl některé znalosti o Polsku před odjezdem oprášit.

Když ale přijde řeč na obchod, sympatie jdou stranou − Poláci jsou pragmatičtí manažeři. Některé české firmy to překvapí. Považují vývoz do Polska hned po Slovensku za tu nejjednodušší cestu, a tak přípravu podcení. A to je chyba. "Poláci jsou velmi zdatní obchodníci. Vždy hledají řešení raději než výmluvy, proč něco nejde. Jako všude je zde nutné budovat dlouhodobé vztahy a důvěru, zvláště pak na tradičním trhu, což jsou menší lokální obchody, který je v Polsku obrovský," popisuje Lenka Hořejší, ředitelka exportu Karlovarských minerálních vod, která má velké zkušenosti s prodejem rychloobrátkového zboží.

Například v roce 2012 ve Varšavě Karlovarské minerální vody otevřely pobočku a v posledních letech zaznamenaly rapidní růst prodeje vod Magnesia. Nějakou dobu to ale trvalo, než se úspěch dostavil. "Polský trh jsem měla na starosti mnoho let a zvláště zpočátku je nezbytně nutné ozbrojit se trpělivostí," popisuje Hořejší.

Stanovte střízlivou cenu

Poláci se umí pro věc nadchnout a působí optimisticky. Na druhou stranu v jejich jednání zpravidla nechybí realistický pohled na věc a solidní polský obchodník vám nikdy nebude slibovat nesplnitelné. "Polští obchodníci se obecně neradi zavazují k plnění vysokých plánů, ale přitom již v momentě vyjednávání přemýšlí, jak by se výsledku mohlo dosáhnout. S tím souvisí i druhá charakteristika, se kterou jsem se mnohokrát v minulosti setkala. Téměř vždy se proces, než dojde k dohodnutí plánu, odehraje podle polských not. Je třeba partnerům důvěřovat v dokonalé znalosti trhu a vztahů," dodává Hořejší.

Polský trh je velmi senzitivní na cenu a poslední roky je naprosto běžné, že v rychloobrátkovém zboží přistupují ke slevám i prémiové značky.

Jedním z nejdůležitějších obchodních tahů zůstává v Polsku stanovení ceny, která hraje velkou roli. Při jejím stanovování buďte opatrní. "Tamní trh je velmi senzitivní na cenu a poslední roky je naprosto běžné, že v rychloobrátkovém zboží přistoupily k hlubokým slevám i prémiové značky. Polští zákazníci jsou zvyklí nakupovat prakticky denně. Počty řetězců a jejich rostoucí síť se perou o zákazníkovu přízeň hlavně skrze atraktivní ceny," vysvětluje Hořejší.

Pokud se vám podaří na tamní trh proniknout, je dobré mít na paměti, že jde o obrovskou zemi a rozdíly mezi většími městy a venkovem jsou citelné. To, co funguje ve Varšavě, nemusí uspět o sto kilometrů dále v nějakém malém městečku. Některé věci nicméně zůstávají společné − důraz na rodinu a dochvilnost. Jednoduše řečeno, nechoďte na schůzky pozdě, projevte o rodinu obchodního partnera zájem a nezapomeňte se svěřit s hezkými rodinnými událostmi i vy jemu. Setkáte se díky tomu s vřelým přijetím.

V Maďarsku vítězí argumenty

Před zahájením obchodního jednání s maďarským partnerem si udělejte důkladný průzkum trhu. Je důležité znát své konkurenty, jejich výrobky a ceny. Maďaři jsou v jednáních obvykle pragmatičtí a slyší na logické argumenty. Mluví jasně a nebojí se dát odmítavou odpověď. Citlivé záležitosti chtějí vyřešit předem. Mlžení a nejasnosti jim nejsou příliš blízké.

"Maďarský trh je v mnoha směrech rozvinutý. Má hluboké historické kořeny a lidé jsou zde podnikaví. Ale především citliví na design, vnímaví na silnou a pravdivou argumentaci. Bohužel oproti tomu cítíme, že zde chybí ekonomicky silnější střední třída. Teprve se vytváří. Takže je dobré, že na maďarském trhu jsme už nyní," míní Zdeněk Kohák, marketingový ředitel společnosti Alukov, která vyrábí a montuje bazénová a terasová zastřešení a v Maďarsku má pobočku se třiceti zaměstnanci.

Z těchto důvodů je kromě vlastností výrobků rozhodující nastavení ceny. "Umí dobře jednat a také dát najevo své cíle. Přitom největší roli ve většině případů hraje cena. V oblibě mají i různé programy pro loajální zákazníky či bonusové systémy," vysvětluje Martin Hanák, obchodní ředitel společnosti XO foods pro Rakousko, Maďarsko a Slovensko, která dováží do Maďarska české uzeniny a kvalitní maso z celého světa.

Právě kvůli ceně se jednání mohou protahovat. Maďaři nemají problém se smlouváním. Zároveň vědí, že nakonec ze svých požadavků musí slevit. K obchodu to patří, a tak první cenovou nabídku trochu nadsazují. O obchodních podmínkách včetně ceny se baví otevřeně. O tom, že Maďaři nechodí dlouze kolem horké kaše, svědčí i zkušenosti Martina Hanáka. "Jeden konkurenční dodavatel pozval mě i majitele XO foods na schůzku. Předpokládali jsme, že od nás bude chtít nakoupit nějaké zboží, což je v tomto odvětví běžné. Nakonec se ale jednání vyvíjelo zcela jinak. Zmiňovaná firma nám nabídla, že místní pobočku XO foods koupí. Z důvodu, že je pro ně příliš silný konkurent. Samozřejmě že jsme odmítli," vzpomíná Hanák.

Nechtějí odhalovat své soukromí

Pokud do Maďarska jedete, nezapomeňte, že místní příliš nevynikají ve znalosti cizích jazyků, i když u mladší generace je angličtina docela běžná a dost lidí mluví také německy. Nelze na to ale spoléhat a je dobré si předem zjistit, zda nebude potřeba tlumočník.

Mimo to hovor s maďarským obchodníkem bývá příjemný. Pocházíme ze stejného evropského regionu a témata k hovoru se přímo nabízejí, jen politiku je lepší, tak jako takřka všude na světě, nevytahovat. "Každý obchodní rozhovor je jakýsi rituál, kdy jedna otázka střídá druhou, a člověk musí mít opravdu zkušenosti a znalosti širokého spektra − například i ze sportovního a společenského dění −, aby dokázal odpovědět i na otázky, které s výrobkem nijak nesouvisejí. V rozhovoru plynule přecházejí od tématu zastřešení například k fotbalu a zase zpět. Berou vás jako člověka, jako celek, nezajímá je pouze to, že jste jim přijeli prodat výrobek. Nakonec si vše v klidu vyhodnotí, včetně informací, které získali o výrobku, a rozhodnou se, zda koupí, či nikoli," popisuje Kohák.

Obecně jsou Maďaři obvykle přátelští a také temperamentnější než Češi, své soukromí si ale pečlivě střeží, jak se přesvědčili ve firmě Alukov. "Neradi pouští obchodníky do svých domovů. Jejich dům je pro ně zároveň velmi privátní prostor a nechtějí, aby příliš mnoho lidí vědělo, jak žijí nebo jak mají dům vybavený. Dělali jsme kampaň a byl celkem oříšek nalézt osobu s naším výrobkem, která by dala souhlas s natáčením a focením přímo u sebe doma. Nakonec jsme to vyřešili tak, že jsme točili a fotili na Slovensku," vzpomíná Kohák.

Související