Mluví jinak, chovají se jinak, jsou houževnatější, ale žádný obrovský rozdíl mezi Maďary a Čechy není. "Spíš bych řekl, že my Češi máme dojem, jako by Maďaři byli hodně jiní, protože vůbec nerozumíme jejich jazyku," domnívá se Tibor Bial z budapešťské kanceláře CzechTradu. Určitá odlišnost v mentalitě tu ale podle něj přece jen je, přinejmenším všechno více prožívají, což se projevuje i v obchodu. "Vždycky to přirovnávám k tomu, že z našeho úhlu pohledu je maďarská mentalita na půl cesty směrem k jižním zemím. Z jejich pohledu jsou zase Češi na půl cesty směrem k Německu, vnímají nás jako méně bezprostřední a otevřené," říká Bial.

Čím je podnikání v Maďarsku odlišné?

Odlišnosti nejsou moc markantní. Maďar je duchem obchodník, je doopravdy dobře připravený, takový vytrvalý stratég, který zná trh, konkurenci i ceny. Obecně jsou také dost otevření a flexibilní. Už při prvním jednání preferují bezprostřednější styl. Jako člověk, který mezi nimi žije, musím říct, že umí být zdvořilí a přímí. Docela rychle si s vámi potykají. I když vám ale nabídnou tykání, neznamená to, že máte automaticky hotový byznys. Spíš je to projev jejich sympatie a toho, že vás akceptují.

Je něco, na co při jednání dají?

Hned při úvodním jednání je ohromně významný první dojem. Je důležité, abyste se jim dívali zpříma do očí, když se představujete, aby stisk rukou byl doopravdy pevný, na to dají. Roli hraje také oblečení. Je to z jejich pohledu mnohem důležitější, než jsme zvyklí u nás. Všímají si, jestli je kvalitní.

Tibor Bial

ředitel kanceláře CzechTradu v Budapešti

Narodil se v roce 1977 v Košicích. Vystudoval ekonomii na univerzitě MBE Miskolc (HU). Zkušenosti v mezinárodním obchodu sbíral v privátním sektoru nejdříve jako obchodní zástupce, později jako obchodní ředitel a následně jako jednatel nadnárodní společnosti. Od roku 2010 působí v agentuře CzechTrade na pozici ředitele zahraniční kanceláře v Budapešti.

Jak moc těžké je pro českého podnikatele dostat se na maďarský trh?

Podle toho, ve kterém oboru se o to firma pokouší. Vždycky je důležité, jestli produkt je něčím výjimečný. Jakmile je výrobců víc, je to těžší. Musíte najít něco, v čem jste lepší. Navíc jsou Maďaři velice citliví i na cenu. Zaujme je samozřejmě jedinečnost vašeho produktu nebo jeho provedení a je dobře, že řada českých produktů je v něčem specifická. Maďaři totiž hledají unikátní věci a dovedou ocenit, když je něco výjimečné.

Co byste začínajícímu tuzemskému podnikateli poradil?

Nebát se, připravit se a jednat přímočaře. Musím říct, že Maďaři se vůbec nebojí říct ne. To ale neznamená, že jsou nějak negativní. Doopravdy jednají otevřeně, rádi si věci vyříkají. Ještě bych poradil, aby obchodníci při jednání neotevírali politická témata − hlavně ne aktuální. Raději se soustřeďte na byznys.

Musí se obchod dělat na místě, nebo se dá zvládnout i na dálku?

Jednoznačně na místě. Je to jižanská mentalita, takže osobní kontakty jsou velmi důležité. Pokud se navzájem nepoznáte, byznys neuděláte, a to navzdory pečlivě připravenému jednání. Patří k tomu také společná večeře, abyste se spolu odreagovali.

Desatero pro obchodování s Maďarskem

1. Maďar je duchem obchodník.
2. Na jednání se velmi dobře připravte, protože proti vám bude sedět dobře připravený houževnatý stratég.
3. Je důležité zjistit před jednáním s partnerem co nejvíce relevantních informací; Maďaři znají podrobně situaci na trhu, konkurenci a její ceny.
4. Maďaři upřednostňují osobní setká­ní, rádi cestují, jsou otevřenější, ale jejich důvěru si získáte až časem. Doporučujeme proto časté osobní návštěvy a setkání.
5. Jako jednací jazyk preferují svoji mateřštinu. Mladší generace obchodníků je ochotna jednat i v angličtině.
6. Maďarští obchodníci mluví otevřeně i o nepříjemných věcech, nebojí se říci "ne".
7. Ačkoliv rádi jednají způsobem "platí vše, co bylo ústně dohodnuto", doporučujeme raději uzavřít dohody i písemnou formou.
8. S maďarským partnerem nevyhledávejte politická témata a nevyjadřujte se k aktuální vnitropolitické situaci, mohli byste narazit.
9. V současné době počítejte s platebním termínem prodlouženým na 60–90 dnů. Bonitu svého partnera si předem prověřte.
10. Obchodního úspěchu dosáhnete jen profesionálním přístupem, prokázáním flexibility a s produktem nebo službou nejvyšší úrovně.

Je potřeba znát jazyk? Domluví se investor anglicky?

To je zajímavé, protože když jsem se díval na statistiky, tak jazyková připravenost Maďarů je na stejné úrovni jako ta naše. Jenomže z praxe i ze zpětné vazby mohu říct, že české společnosti na jazykovou bariéru stejně narážejí. Dokonce i v případě velmi dobré znalosti angličtiny bývá někdy těžší se v ní domluvit. Určitě je dobré, když máte překladatele.

Znají Česko? Mají v oblibě nějaké naše výrobky?

Samozřejmě, Maďaři znají Haška nebo Krtečka. Znají i české pivo, které je zde vedle těch belgických jedno z nejpopulárnějších. Uznávají české technologie a strojírenství, hlavně jejich kvalitu a tradici. Znají velice dobře také škodovku. Musím říct, že tyto automobily jsou opravdu velmi oblíbené a z hlediska prodejů jsou dlouhodobě buď na prvním místě, nebo v těsném závěsu.

Je tu jedna zajímavost, o níž možná mnoho lidí neví, totiž že některé motory, které se vyrábějí v maďarském závodě Audi, se dostávají do Česka a montují se do českých aut. Kompletní škodovka s tímhle motorem uvnitř se pak vrací zpět do Maďarska. Možná i to na ně působí, že pod kapotou je trochu i maďarské "srdíčko".

S čím mohou čeští exportéři prorazit?

Oborů, které jsou momentálně zajímavé, je hodně. V poslední době nám při obchodních jednáních pomáhá i téma spolupráce V4. Musím ale v každém případě zmínit stavebnictví. Například české společnosti EHP se daří v oblasti energetiky. V Budapešti vlastní energetické závody a rozhlíží se po dalších akvizičních příležitostech.

Dále bych vypíchl obnovitelné zdroje − trh s fotovoltaikou, který se v posledních dvou letech významně otevřel a už i v tomto oboru se úspěšně prosazují české společnosti. Pak také potravinářství, a to nejenom pivo.

22. května se v Ostravě uskuteční terito­riálně zaměřená konference Maďarsko, Rakousko a Polsko. Zde naleznete bližší informace, případně na www.czechtrade.cz/kalendar-akci.

Související