Kdo zvažuje, zda jít právě teď se svým byznysem do Ruské federace, chybu neudělá. A to přesto, že obchodovat tu poté, co začaly platit sankce, není jednoduché. Řada firem skončila a ty, které vydržely, mají větší podíl na trhu díky odpadnuvší konkurenci. Nicméně vytvořilo se také hodně nových příležitostí v jiných oblastech, takže nové firmy přicházejí. Cena ropy pomalu roste a spolu s kurzem rublu se relativně ustálila. K dalším pozitivům patří i zdejší růst HDP, nicméně nemá cenu zastírat, že přetrvává řada problémů. Je tedy zřejmé, že podmínky byznysu se v Rusku v posledních letech výrazně proměnily.

Podívejme se na čísla. Například vývoz jen do Leningradské oblasti poklesl ze 104,2 milionu dolarů v roce 2013 na současných 45,9 milionu dolarů. I přesto obchody českých firem v Rusku během posledního roku mají mírně rostoucí tendenci. Export českých firem do Ruska se zvýšil o 9,3 procenta, co se týče finančního objemu v korunách. Týká se to nejen tradičních exportérů z oblasti strojírenství, ale nyní především těch firem, které se zabývají zemědělstvím. To tu totiž patří ke strategickým sektorům a stává se ziskovým oborem.

Je to logické, protože odpověď Ruska na sankce EU a USA vyústila v řadu odvetných opatření, jež se dotkla především dovozců potravin. O to víc nyní Rusku záleží na vlastní potravinové soběstačnosti.

Desatero pro obchodování s Ruskem

1. Jednacím jazykem je ruština, mladší generace v IT, bankovnictví a mezinárodním obchodu používá angličtinu.
2. Obchod se v Rusku většinou nedá dělat "od stolu". Je nutné počítat s osobními kontakty s partnery.
3. Obchodní nabídky je dobré mít v různých dodacích paritách a valutách.
4. Čekejte ostré jednání o cenách a podmínkách, je nutné kalkulovat s určitou rezervou na skonta, nepředvídatelné výdaje a podobně.
5. Velmi podrobné a dlouhé obchodní kontrakty mohou být zavádějící. Nepřistupujte na věci, které nemůžete ovlivnit. Důležité dohody potvrzujte písemně, ústní ujednání nemají stejnou váhu.
6. Využívejte podpory českých zástupců a firem působících na ruském trhu, mohou vám být nápomocni prvotními informacemi z regionu. Administrativní záležitosti, jako je třeba registrace firmy, raději přenechejte odborníkům.
7. Katalogy a prospekty mějte připraveny v ruštině, případně v rusko-anglické verzi. Je to vnímáno jako projev seriózního zájmu o tamní trh. To samé platí o vizitkách.
8. Na rozdíl od ČR jsou v Rusku v účinnosti mimo federálních zákonů ještě místní normy, které velmi často federální zákony doplňují.
9. Dodávané zboží musí být vybaveno popisy a návody v ruském jazyce. Tuto povinnost ukládá zákon RF o ochraně spotřebitele. Zboží bez ruskojazyčných popisů nemusí být propuštěno do volného oběhu zboží na teritoriu RF.
10. Nevyvíjejte na partnery příliš velký nátlak a nespěchejte, ruská mentalita vnímá prostor a čas jinak než my. Při obchodních jednáních je třeba počítat s určitým zdržením. Obchodní jednání neplánujte na konec roku a ani na první polovinu ledna, kdy Rusové slučují dovolenou se státními svátky.

Zemědělci tu mají celou škálu možností pro získání státních dotací. Kromě podpory investic do sektoru jde i o podporu exportu zemědělské produkce, především rostlinné, hlavně obilí, ale i živočišné − například kuřecího masa. Tato situace podle zástupců CzechTradu v Rusku nahrává zahraničním dodavatelům technologií, genetického materiálu, osiv, speciální a inovativní produkce pro zemědělství. A co víc, mnohé firmy se díky ruskému tlaku rozhodly pro lokalizaci výroby na místě samém, což má své výhody. Firma, která vyrábí v Rusku, se může ucházet i o státní tendry, kde mají jinak zahraniční podniky dveře zavřené.

"Šanci pro české firmy nabízí zemědělská výroba, a to jak rostlinná, tak živočišná, zpracování, skladování, doprava a logistika zemědělské a potravinářské produkce," říká Jiří Mašata, ředitel regionálního centra CzechTradu v Moskvě. Zdůrazňuje, že v souvislosti se sankcemi a složitou ekonomickou situací se snížila koupěschopnost ruských společností, takže se v zemi klade důraz na ruskou výrobu a na soběstačnost. Což ovšem nahrává českým firmám, které se zabývají logistikou, certifikací produktů na export, ale třeba i výrobou krmiv nebo ekologií.

Rusko bude muset řešit odpady

V brzké budoucnosti by se v zemi také měla začít víc řešit i ekologie. Současné zákony jsou totiž velmi benevolentní k firmám, které porušují ekologické předpisy, a nehrozí jim v podstatě žádný postih. Ve výhodě tudíž budou firmy, které se připraví a včas zareagují. "Otázkou tak je, kam a co s odpadem. V Rusku je velké množství skládek, které jsou mnohdy nelegální, to z dlouhodobého hlediska fungovat nemůže," říká Petr Slowik, ředitel zahraniční kanceláře CzechTradu v Jekatěrinburgu.

A to není vše. Rusové například dobře vědí, že české lázeňství patří ke světové špičce, a chtějí tedy využít naši nabídku v tomto oboru. Dostupnost léků pro obyvatele tu není příliš dobrá, o to víc si zakládají na tradičních metodách léčby. "V Jekatěrinburgu či na Urale jako takovém je třeba velká poptávka po informacích a znalostech v oblasti regeneračních masáží − Rusové vědí, že v dané oblasti jsme dobří, sami se snaží zakládat centra tohoto typu a chtěli by stavět na našich zkušenostech," popisuje další možnost trhu Petr Slowik.

Nesoustřeďujte se pouze na Moskvu

Je jasné, že srovnávat Moskvu a zbytek ruského trhu nelze. Přes hlavní město se obchoduje veškeré zboží, ale je také tradiční doménou firem obchodujících se spotřebním zbožím, potravinami a luxusními produkty. Řada obchodních případů se sice rozjedná v regionech, ale dokončena musí být v ústředí průmyslových skupin, velkých firem nebo musí získat posvěcení ústředních orgánů.

Ovšem přesto se jít do regionů vyplatí, zejména pro firmy, které umí hledat ne­otřelá řešení, což je typické pro IT produkty. "Situace v Rusku se nepochybně změnila. Pokud chtějí české firmy na ruském trhu uspět, musí se mu přizpůsobit a být trpělivé. V poslední době se potkávám stále častěji se společnostmi, které zkouší své štěstí i v regionech. Toto je určitě dobrá cesta, protože potenciál regionů je velký," dodává odvahu firmám Slowik.

Podle něj se regiony liší od Moskvy hlavně tím, že tam nepůsobí velcí importéři a distributoři, proto je také obchod se spotřebním zbožím, zejména luxusním, realizován téměř výhradně přes Moskvu. V regionech je většinou potřeba pracovat ve formátu B2C, tedy s konečnými zákazníky. A právě tady mají opět šanci firmy orientované na zemědělství, energetiku, strojírenství, ale i na IT a třeba poradenské a konzultační služby.

České firmy znají málo tamní trh

Podle Ludmily Brodové, vedoucí zahraniční kanceláře CzechTradu v Petrohradu, by zvýšení exportu do Ruska prospělo nejen zrušení sankcí ze strany EU a USA, ale také větší znalost tamního trhu ze strany českých obchodníků.

"Zájem o Rusko v poslední době stoupá, a to jak ze strany byznysmenů, tak kupříkladu studujících. Ovšem pokud se česká firma rozhodne pro export do Ruska, měla by nejdříve tamní trh dobře prostudovat, nechat si vypracovat průzkum trhu," doporučuje Ludmila Brodová a její kolegové se s ní shodují. "Mě mile překvapuje zájem studentů o odborné stáže v Rusku, které naše agentura nabízí, a také jejich odborné schopnosti a znalosti," doplňuje Mašata.

A všichni tři čeští zástupci CzechTradu v Rusku také společně radí mít více trpělivosti. "Firma musí počítat s tím, že než se podaří uskutečnit první dodávky, uběhne nějaký čas," říká Brodová. "Cesta k vybudování obchodního vztahu je v Rusku delší než u nás, ale když se vám tamní člověk jednou otevře, tak je to velmi pevný vztah," souhlasí Slowik.

"Společnost by měla v Rusku působit delší dobu, sktrukturovaně a systematicky. Se svými zákazníky je vždy potřeba si vytvářet dlouhodobý vztah. Podpora ze strany státu je dostatečná − výstavy, mise, prezentace, ovšem mnohdy mám pocit, že se české firmy nechtějí moc sjednocovat a pracovat na projektech společně, což je škoda," doplňuje.

Podle něj se navíc regiony výrazně liší i kulturně. Je dobré to vědět a předem si nastudovat důležitá specifika, jako třeba že mezi Moskvou a Petrohradem panuje stejná rivalita jako mezi Prahou a Brnem. "Moskva, Petrohrad, Tatarstán, Ural, Sibiř a Dálný východ − to jsou naprosto odlišné světy s pestrým a odlišným historickým vývojem, s rozdílným přístupem k věci a obchodu. V regionech jsou velmi důležité vztahy, uspět za krátkou dobu je zde velmi složité," varuje před netrpělivostí Slowik.

Související