Na ukrajinský trh proniká zboží nejen z Evropy, ale také z Asie. Tamní podnikatelé tak mají z čeho vybírat, když hledají nového dodavatele. Oksana Antonenko, zástupkyně zahraniční kanceláře agentury CzechTrade v Kyjevě, upozorňuje, že český obchodník by proto neměl ukrajinský trh podceňovat a na obchodní jednání by se měl dobře připravit.

Oksana Antonenko, zástupkyně CzechTradu v Kyjevě

Vystudovala bohemistiku na Národní univerzitě Tarase Ševčenka a v roce 2006 na téže instituci obhájila doktorát z českého jazyka. Pracovala jako překladatelka pro ukrajinská zastoupení českých podniků, dále jako asistentka ředitele agentury CzechTrade na Ukrajině. Od roku 2011 působí jako její zástupkyně pro ukrajinský trh.

Stále platí, že na Ukrajině mají české výrobky dobré jméno?

Obchodní spolupráce mezi Ukrajinou a Českem navazuje na dlouhou tradici dodávek strojírenské a sklářské produkce, obuvi a dalších výrobků z někdejšího Československa do této dříve "svazové" republiky SSSR. Díky tomu má dodnes česká produkce, zvlášť u místních strojařů, dobrý zvuk. Ovšem očekávají, že výrobek bude o polovinu levnější ve srovnání s obdobnou produkcí z Německa. Takže jim musíme často vysvětlovat, že se výrobní náklady v Česku včetně ceny pracovní síly vyrovnaly evropskému průměru, a u některých položek jej dokonce překročily. To znamená, že tuzemská cenová nabídka objektivně odráží celoevropské trendy. Mezi obyčejnými Ukrajinci patří k nejznámějším českým produktům bezesporu pivo, což potvrzuje trvalá poptávka místních obchodních řetězců po nových značkách tuzemského piva.

Co může tuzemské obchodníky, kteří s exportem na Ukrajinu teprve začínají, překvapit?

Je třeba si uvědomit, že navzdory stávajícím ekonomickým a politickým problémům zůstává Ukrajina perspektivním a lákavým evropským trhem, o který mají zájem evropští i asijští výrobci. Ukrajinci tak mají z čeho vybírat. Na vstup na tamní trh je nutno se důkladně připravit, předem zjistit, jestli zde působí konkurenční zahraniční firmy, jakým způsobem a přes které distributory se prosazují na trhu a jakou uplatňují cenovou politiku. Podle tvrzení místních prodejců totiž řada silných evropských a asijských hráčů uplatňuje dumpingovou cenovou politiku s cílem tento trh ovládnout. Naše zahraniční kancelář dokáže na základě svých zkušeností pomoci potenciálním zájemcům, aby se na vstup na místní trh řádně a zejména s potřebným předstihem připravili.

Desatero pro obchodování s Ukrajinou

1. Česká produkce má na Ukrajině obecně dobrý zvuk. Tamní partneři potvrzují, že tuzemská výroba, technologie či služby jsou kvalitní a obvykle představují cenově dostupnější alternativu k západní produkci.
2. Jednání s Ukrajinou často bývá doprovázeno různými byrokratickými omezeními (celní a finanční předpisy, bankovní sféra, kontrola ze strany státu). Vyžaduje tedy trpělivost a cílevědomost.
3. Jednacím jazykem je obvykle ruština, znalost ukrajinštiny je výhodou zvláště na západě a v centrálních oblastech země. Angličtina funguje především v moderních oborech a na úrovni managementu. U nákupčích a techniků je třeba být připraven na ruštinu.
4. Při představování je obvyklá výměna vizitek. Je vhodné ji mít v ruském (či ukrajinském) jazyce, anglická mutace není překážkou.
5. Obchodně lze na Ukrajině jednat celý rok s výjimkou konce roku a celé první poloviny ledna (pravoslavné svátky) a květnových svátků (1.–10. května).
6. U ukrajinských partnerů je třeba počítat s nedochvilností. Délka případného zpoždění se zpravidla pohybuje v rámci 10 až 20 minut.
7. Nejlépe se navazují osobní kontakty při neformálních jednáních za stolem. Pracovní oběd v délce přibližně dvou hodin začíná obvykle mezi 13. až 15. hodinou, pracovní večeře začíná v 19 hodin.
8. Při navazování obchodních kontaktů Ukrajinci preferují osobní jednání, které až poté lze udržovat e-mailovou korespon­dencí.
9. Ve vedení pobočky české firmy je doporučováno mít českého manažera, případně pobočku často kontrolovat.
10. Pozor na to, že u řady komodit Ukrajina zatím neakceptuje mezinárodní certifikáty, proto je nutné si vyřídit místní atesty.

Jak se jeví situace na Ukrajině po anexi Krymu, míněno především z pohledu ekonomiky a byznysu?

Od anexe Krymu v roce 2014 docházelo k postupnému útlumu obchodních vztahů a obchodní výměny Ukrajiny s poloostrovem, což v lednu 2016 vyvrcholilo nařízením ukrajinské vlády o zákazu dodávek z Krymu a na Krym s výjimkou osobních věcí a humanitární pomoci. Za tu dobu tamní podniky uzavřely své filiálky na tomto území nebo zajistily přeregistraci na pevnině Ukrajiny. Průjezd mezi Krymem a dalším územím země je cizincům umožněn přes zřízená kontrolní stanoviště a na základě speciálního povolení. Za hrubé porušení ukrajinských zákonů s odpovídajícími důsledky se považují situace, kdy cizinec na toto území vstoupí jinak než přes tato stanoviště.

S čím by měl tuzemský obchodník počítat, pokud chce na Ukrajinu se svojí nabídkou proniknout?

V rámci prohloubené a komplexní zóny volného obchodu, která je součástí aso­ciační dohody s Evropskou unií, byla zcela zrušena nebo snížena dovozní cla u většiny komodit, a to od ledna 2016. Nicméně u ostatních se počítá s úplným uvolněním až po uplynutí přechodného období. Rovněž tak při dovozu některých komodit existují i netarifní omezení v podobě místních certifikátů a atestů. Tento seznam se postupně zužuje, jelikož Ukrajina podle asociační dohody sbližuje místní normy se standardy EU. Ovšem pro některé české podniky, které si zvykly na komfortní bezbariérové obchodování v rámci EU, bývá existence celních překážek a nutnost vyřizovat místní dovozní formality nemilým překvapením.

Jsou zde nějaká další rizika týkající se například dodržování práva?

Mimo jiné i vlivem asociačního procesu přinesly reformy zaváděné na Ukrajině v několika posledních letech tolik očekávanou výraznou modernizaci právního řádu. Nicméně stálým problémem jejího podnikatelského prostředí je roztříštěnost a netransparentnost podzákonných předpisů. Často se tak stává, že dva platné předpisy, ačkoliv se vztahují k jedné skutečnosti, mohou mít rozdílnou interpretaci. Při navazování obchodních kontaktů doporučujeme postupovat obezřetně, a to zejména u nových obchodních partnerů. Měli byste se o nich snažit získat maximum informací. V tom může pomoci naše zahraniční kancelář, která dokáže o potenciálním partnerovi z veřejně dostupných zdrojů zjistit, kdo je kdo v dané společnosti, kdo má právo podepisovat kontrakty nebo jestli je firma zadlužena vůči státu. Většina ukrajinských státních informačních portálů je k dispozici pouze v ukrajinštině nebo je jejich anglická verze velmi stručná a málo informativní, což rovněž patří k překážkám místního trhu.

Související