Za posledních deset let čeští exportéři, kteří se specializují na dodávky do zdravotnictví, zažívají obrovský rozmach. Daří se jim získávat finančně dobře ohodnocené kontrakty, které se nepočítají v jednotlivých kusech, ale jde o zboží a služby pro celé nemocnice, polikliniky či řetězce zdravotnických zařízení, včetně výstavby takových institucí.

"Většina českých výrobců zdravotnických prostředků stěžejní objem své produkce vyváží. Z toho vyplývá, že se jim ve světě daří, a mnohé firmy vyvinuly a úspěšně vyváží světové unikáty a patenty," uvádí Jana Vykoukalová, členka představenstva Asociace výrobců a dodavatelů zdravotnických prostředků (AVDZP).

Vyrábějte produkty s příběhem, aby odběratelé pochopili, proč je brát z Česka, a ne z USA

Její kolega Jaroslav Kopeček, místopředseda představenstva a odborný konzultant asociace, dodává, že neexistují přesná čísla o exportu zdravotnických prostředků, ale zcela jasné je, že zdravotnické prostředky mají ve vývozu aktivní saldo. Z dostupných zdrojů tipuje, že loni představoval dovoz 20 miliard korun a týkal se hlavně produktů pro radiologii a magnetickou rezonanci, které se v Česku nevyrábějí. "Vývoz odhaduji na 25 miliard korun. Největší část připadla na vybavení operačních sálů, ale i lůžkových oddělení," míní Kopeček.

Světovým lídrem tohoto segmentu je Linet Group, dodavatel zdravotnických a pečovatelských lůžek, matrací bránících proleženinám, nábytku a podobně. Firma koupí většinového podílu společnosti Borcad Medical rozšířila svůj sortiment lůžek o porodnická, gynekologická a dialyzační křesla.

Linet v roce 1990 založil Zbyněk Frolík takzvaně na zelené louce, de facto přestavbou kravína. V současné době je z této fabričky společnost s ročními tržbami kolem tří miliard korun.

"Letos odhaduji, že náš export dosáhne 96 procent," uvádí Frolík, který by měl právo jako jeden z mála v tuzemsku radit, jak správně exportovat. "Když to budou firmy dělat jako my, tak v zahraničí uspějí," usmívá se. Má-li tuto lakonickou radu rozšířit, tak ze sebe začne sypat nespočetně podmínek, jak být úspěšným exportérem. "Je to skládanka stovky kostiček, z nichž každá musí být optimálně nastavená, aby se výrobce prosadil na špičku ve světové konkurenci."

Za úspěchem je podle Frolíka hodně práce s lidmi ve firmě, v přístupu k inovacím jak do produktu, tak i do prodeje. Nyní, kdy pracovní síla není tak levná jako v 90. letech, nabádá zaměřit se na produktivitu práce. "Exportér musí mít ambice uspět na zahraničních trzích. Musí vyrábět krásné, konkurenceschopné produkty s příběhem, aby zákazník pochopil, proč si výrobek koupit zrovna od českého výrobce, a ne od amerického, od kterého si ho kupuje už 50 let. Je to také hodně o emocích," míní Zbyněk Frolík.

Úspěšní exportéři vsadili na výzkum a vývoj

Český zdravotnický trh je podle Frolíka v současné době nasycený a dobře vybavený, takže nelze v tuzemsku čekat růst poptávky po zdravotnických prostředcích. I to je důvod, proč se musí čeští výrobci ještě více orientovat na zahraniční trhy. Ve výsledku jim to dokonce může jenom pomoci. "Právě export nutí výrobce, aby inovovali a byli v kvalitě, technické úrovni a užitných vlastnostech srovnatelní se zahraniční konkurencí," dodává jeden z nejúspěšnějších českých byznysmenů a exportérů.

Linet samozřejmě není jedinou českou firmou, která je úspěšná na zahraničních trzích. Jsou to většinou společnosti, jejichž výroba je úzce svázána s vlastním vývojem, což naznačuje, že právě tudy vede cesta k vítězství nad konkurencí.

Firmy při zvažování exportu do vybraných asijských zemí zejména řeší, jak budou chráněna jejich patentová práva.

Například Ella-CS vyvinula a vyrábí degradabilní výztuže do trávicího traktu. BMT Brno na základě vlastního vývoje dodává široký sortiment parních, horkovzdušných a chemických sterilizátorů, laboratorních sušáren a inkubátorů. ING corporation se věnuje vývoji, výrobě a prodeji v oblasti ortotiky a protetiky. BTL vyvíjí a vyrábí přístroje pro fyzikální terapii, jako jsou elektroléčebné přístroje, ultrazvuky, lasery, magnetoterapie, lymfodrenážní přístroje a další produkty. Ego Zlín je zase významným výrobcem a dodavatelem komplexního systému biologické ochrany, logistických a dekontaminačních systémů a prostředků pro urgentní medicínu či dlouhodobou péči. MZ Liberec navrhuje, vyrábí a instaluje rozvody medicinálních a technických plynů i zařízení pro operační sály. UJP Praha se v zdravotnickém segmentu specializuje na výrobky využívající ionizující záření, jako jsou například radioterapeutické ozařovače. A výčet firem, které díky svému výzkumu a vývoji uspěly v zahraničí, by mohl pokračovat.

Také humanitární pomoc otvírá dveře exportu

Firma Medin se zabývá vývojem, výrobou a distribucí implantátů pro traumatologii a nástrojů pro chirurgii. V porovnání s Linetem jde o menší firmu, roční obrat se pohybuje kolem 340 milionů korun, ale i v tomto případě jde o exportně zaměřenou společnost, protože 60 procent obratu dělají zahraniční zakázky. Kromě dodávek do většiny evropských států jsou výrobky Medinu známé v Latinské Americe, Austrálii, Asii, Africe. Aktuálně firma připravuje první dodávku pro legislativně náročný brazilský trh.

"Zlomeniny patní kosti a zápěstí brazilských obyvatel budou již brzy léčeny pomocí českých výrobků značky Medin," prozrazuje Jana Vykoukalová, manažerka rozvoje a řízení vztahů ve společnosti Medin. Podle jejích informací se letos podařilo společnosti prorazit i na jordánský trh.

"V rámci humanitárního projektu Medevac používali čeští lékaři naše nástroje a implantáty. A to bylo jedním z důvodů, proč se podařilo prosadit tuzemské firmy jako dodavatele pro zdravotnictví Jordánského království," uvádí Vykoukalová jednu z možných exportních strategií. Jordánsko bylo první zemí, kde čeští lékaři začali operovat přímo na místě.

EGAP pojišťuje vývoz v oboru zdravotnictví

Velmi úspěšné jsou v posledních letech ve zdravotnickém sektoru také kontrakty na vybavení, či dokonce výstavbu celých nemocnic a poliklinik, což jsou příklady třeba z Ghany, Gabonu, Laosu, Alžírska, Trinidadu a Tobaga, Papuy-Nové Guineje, Kolumbie, ale i Ruska či Kazachstánu. Jen třeba v Gabonu jde o tři nemocnice, v Ghaně o deset poliklinik.

Jan Procházka, předseda představenstva Exportní garanční a pojišťovací společnosti (EGAP), která tyto projekty pojistila, tvrdí, že zdravotnická zařízení na klíč či jejich vybavení jsou v poslední době pro pojišťovnu silnou skupinou. "Jen za posledních pět let jsme pojistili export do zdravotnictví za 11,5 mi­liardy korun."

Navíc podle Procházky jde o segment exportu, kde pojišťovna ráda pomůže, protože riziko nesplácení je nízké. "Je tam ručení buď tamním ministerstvem financí, nebo zdravotnictví. Jde o státní záruky a to je vždycky dobré."

Například kontrakt na rozšíření a modernizaci nemocnice v Laosu, která má 150 lůžek a rozroste se o dalších 120, spravuje laoské ministerstvo zdravotnictví. Zakázku získala dceřiná společnost rakouské skupiny Vamed. Český Vamed Health Project CZ k realizaci přizval hned několik tuzemských firem − MZ Liberec, Audy, Klaro, Techo, Mava, český Siemens. Na stavbě se podílejí i Hochtief, Kyrastav nebo výrobce kachliček Lasselsberger. Celkové náklady mají být přes 1,6 miliardy korun a Češi si sáhnou zhruba na polovinu.

I přes problémy je asijský trh perspektivní

Přestože na takových trzích jako Asie či Afrika musí exportéři překonávat mnohem více problémů než v Evropě, jde na druhou stranu o perspektivní trhy.

"Země v Asii začínají projevovat zájem i o jiné než čínské produkty. Ty české jsou kvalitní a cenově dostupné. Problémem je ovšem místní legislativa a také náklady na logistiku," uvádí Jana Vykoukalová, členka představenstva Asociace výrobců a dodavatelů zdravotnických prostředků. Při zvažování exportu do vybraných asijských zemí firmy podle ní zejména řeší, jak budou chráněna jejich patentová práva. "Při registraci je totiž nutné předložit detailní technickou dokumentaci a na základě zkušeností se ukázalo, že v brzké době se pak objevil výrobek, který této dokumentaci odpovídal."

Vykoukalová uvádí, že českým exportérům do zdravotnictví se daří hlavně v teritoriích z dob komunismu − v Rusku, zemích SNS −, ale také v západní Evropě včetně Německa či na trzích Jižní Ameriky.

Stále více prý podávají pomocnou ruku tuzemským firmám státní orgány. V rámci ekonomické diplomacie je to ministerstvo zahraničí, ministerstvo průmyslu zase organizuje incomingové a zahraniční mise. "Naši členové využívají také služeb agentury CzechTrade, s níž úzce spolupracujeme," dodává Vykoukalová.

Podle jejích zkušeností jsou přesto podmínky vývozu pro exportéry stále náročnější a nákladnější. Zvyšuje se konkurence z Asie, mění se politické a ekonomické podmínky v exportních zemích a především se velmi zpřísňují legislativní a certifikační požadavky.

Přesto Jana Vykoukalová, členka představenstva Asociace výrobců a dodavatelů zdravotnických prostředků, nenabádá, aby čeští exportéři vývoz vzdávali. Naopak. "Pro zvyšování exportu je například důležitá rozšiřující se síť zdravotnických zařízení a soukromých nemocnic, které nejsou závislé na státních tendrech."

Související

Peníze podle Leoše Rouska

Máte zájem o informace z ekonomiky v širších souvislostech?

Zadejte svou e-mailovou adresu a každý pátek dopoledne od nás dostanete výběr informací, které se během týdne objevily v médiích. Těšit se můžete na komentář událostí od Leoše Rouska, hlavního analytika Hospodářských novin.

Přihlášením se k odběru newsletteru souhlasíte se zpracováním osobních údajů a zasíláním obchodních sdělení, více informací ZDE. Z odběru se můžete kdykoli odhlásit.

Přihlásit se k odběru