Jako student pobýval v Turecku v letech 2010 a 2011, tehdy si Vladislav Polách zemi zamiloval. Když se před rokem a půl stal ředitelem zahraniční kanceláře CzechTradu v Istanbulu, splnil se mu jeho profesní sen.

Co se vám na Turecku líbí?

Turecko mě úplně očarovalo. Myslím, že Evropané vůči této zemi chovají hodně předsudků. Mě ovlivnila místní otevřenost, laskavost i pohostinnost, což mi zcela vynahradí to, že Turci jsou chaotičtější než Evropané. Je to nádherná země s bohatou historií, plná krásných míst, úžasných památek. Kdo přijede do patnáctimilionového Istanbulu, města, které má více obyvatel než celé Česko, vnímá, jaký má šarm a charisma.

Odkdy funguje v Turecku kancelář CzechTradu?

Vznikla na podzim roku 2000 a byla jednou z našich prvních zahraničních kanceláří. Tou dobou v Turecku již působila řada českých firem a země skýtala velký potenciál. Kancelář každoročně pomohla asi 50 českým firmám. Oborově se věnovala klasické energetice. Na začátku roku 2016 jsem ji přebíral se závazkem rozkročit se i do dalších sektorů. Loni jsme tak uspořádali několik akcí pro potravinářský průmysl, letos se dále zaměřujeme například na automotive, což je podle mě velmi perspektivní obor. Českým dodavatelům dílů pro automobilový průmysl jsme na specializovaném veletrhu zprostředkovali schůzky s místními výrobci zejména nadnárodních značek. Některé z nich už hlásí úspěšně završené obchody, další jednání jsou na dobré cestě. Navíc pro české firmy momentálně připravujeme dodavatelské fórum pro místního výrobce vozů Oyak-Renault.

Vladislav Polách

ředitel kanceláře CzechTradu v Istanbulu

◼ Vystudoval mezinárodní vztahy na Univerzitě Karlově. V letech 2010 a 2011 pobýval v rámci studentského programu Erasmus v Turecku. V roce 2014 nastoupil do agentury CzechTrade, od ledna 2016 je vedoucím kanceláře CzechTradu v Istanbulu.

Do Turecka jste tedy přišel ve chvíli, kdy se v zemi odehrálo několik teroristických útoků. Jaká je nyní bezpečnostní situace v zemi?

První útoky se odehrály vesměs v místech atraktivních hlavně pro turisty a zpočátku to vnímání Turecka u českých firem neovlivnilo. Změna nastala loni v červnu po teroristickém útoku na letišti v Istanbulu a následném pokusu o puč, po kterém vláda vyhlásila výjimečný stav trvající dodnes. Na jihovýchodě země, kde stále pokračují ozbrojené střety mezi kurdskou militantní organizací a bezpečnostními složkami, platí dokonce stanné právo. V turbulentním období vláda zestátnila 965 místních firem v celkové hodnotě 11,3 mld. USD, respektive tyto firmy stát převedl pod tzv. Savings Deposit Insurance Fund. Napjatá bezpečnostní situace se výrazně projevila zejména na rekreační sezoně. Pro představu turismus se podílí necelými pěti procenty na místním HDP. Situace ve velkých městech je ale klidná, sám se zde cítím bezpečně. Můj pocit potvrzují i data ze Safety Indexu, v nichž se Turecko umístilo lépe než řada západoevropských zemí.

Ovlivnily loňské vyhrocené události obchod mezi Českem a Tureckem?

V poslední době mají na exportu z Česka do Turecka velký podíl hlavně dvě velké dodávky, konkrétně vodní elektrárny a kolejových vozidel. Rozumím tomu, že firmy, které to tu zatím neznají, mají obavy vyslat sem své zaměstnance, některé z nich po loňských červnových událostech rušily už i dohodnuté schůzky. Věřím, že tyto obavy pominou a čísla vývozu z Česka do Turecka ještě porostou i zásluhou menších a středních firem, které jsou našimi hlavními klienty. Každopádně bych před cestou do Turecka doporučil sledovat weby našich zastupitelských úřadů v Ankaře a Istanbulu, případně se registrovat do systému DROZD.

Desatero pro obchodování s Tureckem

1. Před cestou do Turecka se seznamte se specifiky místního společenského a obchodního prostředí. Jejich osvojení vám pomůže při obchodním vyjednávání i společenské konverzaci. Například použití kapesníku na veřejnosti nebo u jídla je považováno za velké společenské faux pas.
2. Důkladně se připravte. Pečlivá příprava je základem budoucího úspěchu na tureckém trhu, proto mějte po ruce své podklady a prodejní argumenty týkající se zejména ceny, konkurence a situace na trhu. Vybavte se materiály v turečtině nebo angličtině, také potřebnými kompetencemi a pravomocemi obchod dojednat.
3. Využijte služeb profesionálů. Podmínky tureckého trhu jsou ve srovnání s tím, na co jsou české firmy zvyklé z evropských zemí, dost odlišné. Určitě se vyplatí využít služeb místních odborníků a nezbytné kontakty vám může pomoci zprostředkovat i zahraniční kancelář CzechTradu v Istanbulu.
4. Turci chtějí nejdříve svého obchodního partnera dobře poznat a až potom dělat obchod. Proto jsou preferována osobní setkání a součástí jednání jsou i témata týkající se rodiny nebo v Turecku velmi populárního fotbalu. Naopak se vyhýbejte politicky nebo nábožensky citlivým tématům a tureckému vstupu do Evropské unie.
5. V Turecku jsou velmi ceněné reference od místních firem, které mají mnohem větší hodnotu než reference z Německa, USA nebo Japonska. Získání první reference bude velmi náročné, ale v dlouhodobém horizontu jistě velmi užitečné.
6. Jednání s tureckými obchodními partnery je většinou velmi dlouhý proces, proto neztrácejte naději a obrňte se trpělivostí. Připravte se na časově náročná jednání, složitou komunikaci a její možné přerušení z turecké strany. Nenechte se odradit a partnerovi se připomínejte.
7. Turci nemají rádi negativní zprávy, a proto se i vy snažte vést jednání v optimistickém duchu. Buďte pozitivní a přátelští.
8. Dalo by se říct, že v Turecku je obchodování národním sportem a Turci ho mají v krvi. Abyste si získali jejich pozornost, musíte se více prodávat. Samostatnou kapitolou je smlouvání o ceně. Nezapomeňte, že pokud již jednou s cenou souhlasíte, nemůžete své rozhodnutí změnit!
9. Dbejte na svůj zevnějšek. Turci si na elegantní oblečení velmi potrpí, a proto nepodceňujte sílu dobře vyleštěných bot a padnoucího obleku. Tím, že na jednání přijdete formálně oblečeni, si získáte respekt protistrany.
10. Prověřte si serióznost a bonitu svého obchodního partnera. Přestože se doposud vše zdálo v pořádku, držte se pravidla "důvěřuj, ale prověřuj" a zjistěte si o svém obchodním partnerovi co možná nejvíce informací, abyste předešli případným budoucím problémům. I s tímto vám může pomoci zahraniční kancelář CzechTradu v Istanbulu.

Nemohou tuzemské firmy odrazovat od vstupu na tento trh také vážné problémy provázející zakázku na dodávku elektrárny Yunus Emre skupiny Vítkovice?

Na první pohled se to tak může zdát, ale vzájemný obchod mezi našimi zeměmi nadále roste. Máme zde například již zmíněné úspěšně uzavřené kontrakty na dodávky tramvají a výstavbu vodní elektrárny. Tramvaje pro město Eskisehir vyrábí Škoda Transportation. Největší privátně vlastněnou přehradu s vodní elektrárnou Alpaslan 2 staví česká společnost Energo-Pro. Elektrárna má mít výkon 280 MW, jen pro srovnání projekt Yunus Emre má mít výkon 290 MW. Dalším příkladem může být Metrostav, který se svou dceřinou firmou v Istanbulu staví podzemní lanovku a depo pro novou linku metra, celkem za 1,3 miliardy korun.

Jaká je tedy aktuálně bezpečnost obchodů?

Dle stupnice OECD, která dosahuje hodnot od 0 do 7, spadá do kategorie 4. Pro srovnání, Česko má hodnocení 0. Ovšem na trhu působí řada komerčních pojišťoven, přičemž celkem 16 z nich je zahraničních, které obchody s Tureckem pojišťují. A vedle komerčního pojištění, které je pro Turecko dostupné, mohou české firmy využít i služeb EGAP.

Jaká je historie česko-tureckých obchodních vztahů?

Vzájemná spolupráce začala již v meziválečném období, ostatně první obchodní úmluva byla podepsána v roce 1922. Za tu dobu jsme ještě jako Čechoslováci postavili například pivovar Efes, cukrovar ve městě Usak nebo tepelné elektrárny Soma a Afsin-Elbistan v centrální Anatolii. V Turecku, obzvlášť na venkově, můžete stále narazit na vozy značky Škoda Favorit a Forman nebo na motorky Jawa. Místní mají také povědomí o českém sklu a porcelánu. Ostatně v tureckém Národním shromáždění visí lustry z Kamenického Šenova.

Ještě na začátku milénia se vzájemný obchod mezi oběma zeměmi držel pod hranicí 200 milionů USD. Pak začal růst a tento trend trvá dodnes. S Tureckem jsme měli dlouhodobě pozitivní obchodní bilanci, ovšem významně začala narůstat v náš prospěch od roku 2012. Turecko se tak stalo čtvrtým nejvýznamnějším exportním partnerem Česka mimo EU. Za rok 2016 přesáhla celková hodnota realizovaného exportu 53 miliard korun.

Čím je země atraktivní pro české exportéry?

Jedním z lákadel je její velký trh, který se každoročně rozrůstá o statisíce obyvatel. Místní ekonomika je velmi dynamická a musí stále generovat nová pracovní místa. Technologicky ale Turecko pořád zaostává za vyspělou Evropou, snaží se proto podporovat modernizaci. Země má v porovnání s dalšími evropskými státy velmi mladou populaci, to je její velký benefit. Polovina lidí je mladších jednatřiceti let. Současná vláda cílí na propopulační politiku, podle prezidenta Erdogana by měla mít každá žena aspoň tři děti.

Vždy se zde dařilo českým výrobcům z oboru energetiky a strojírenství. Jsou to stále perspektivní obory?

V energetice máme dlouhodobé reference ještě z dob Československa. Naši výrobci sem dováželi a dováží komponenty jak pro klasické, tak i vodní elektrárny. ČEZ sem dodává elektřinu asi pro 1,3 mil. lidí. Ve strojírenství slavíme úspěchy s obráběcími stroji. Dalším tradičním oborem je automobilový průmysl. Škoda Auto na místním trhu loni prodala na 30 tisíc vozů, Škoda Superb dostala v Turecku ocenění Auto roku 2016. Osobní motorová vozidla a jejich díly a příslušenství jsou ostatně dvě nejvýznamnější položky českého exportu do Turecka. Zmínit musím kolejovou dopravu, úspěšná totiž není jen Škoda Transportation, své lokomotivy tady má CZ Loko, firmy AŽD Praha a Cross Zlín dokončují inteligentní dopravní systém v okolí Izmiru.

Jaké modely exportu se v zemi osvědčují?

Pokud pomineme dodávky velkých technologických komponentů, u menších, rychle obrátkových produktů vstupuje řada českých firem na turecký trh prostřednictvím místního distributora, čímž se omezí jazyková bariéra, která v Turecku stále přetrvává.

S jakými dalšími bariérami musí čeští dovozci počítat?

Jde sice o kandidátskou zemi Evropské unie, se kterou navíc tvoří celní unii, ale rozhodně není součástí vnitřního unijního trhu. Jakékoliv zboží tím pádem musí projít celní procedurou. I proto je vhodné mít na trhu místního partnera, který obstará formality, zvolí vhodné dopravní a také platební podmínky, aby neohrozily inkaso. Podmínky místních státních tendrů jsou pak většinou nastaveny tak, aby upřednostňovaly lokální výrobce. Vláda v poslední době hodně podporuje program "Made in Turkey".

Zemi také dlouhodobě trápí pozvolné oslabování turecké liry vůči světovým měnám, které by nemuselo být špatné, pokud by bylo stabilní, a tudíž předvídatelné. Bohužel od podzimu 2016 lira celkem razantně oslabila, zhruba o 25 procent vůči euru.

Na jaká další specifika se musí čeští výrobci připravit?

V Turecku se mísí jižanské a východní kulturní vlivy. Turci jsou temperamentní, mají mezi sebou také menší osobní prostor. Vlivem východní kultury kladou Turci daleko větší důraz na kolektiv a rodinu, více potlačují individualismus. Mají všeobecně větší respekt z autorit, ať už v práci nebo rodině či vůči státu. Pro CzechTrade je to velká výhoda, protože jako vládní agentura máme dveře otevřené i k vedení větších firem.

Turci jsou aktuálně názorově rozděleni. Část přijala za své reformy prvního prezidenta Mustafy Kemala Atatürka, který vládl zemi od roku 1923 a poměrně rychle se snažil ji "pozápadnit". U nich nebudou výše uvedená specifika tak výrazná. Nyní zde ale opět posiluje konzervativní smýšlení. S příznivcem které filozofie se potkáte na obchodním jednání, lze snadno odvodit například ze symbolů umístěných na autech na firemním parkovišti či v kanceláři vedení. Obecně ale platí, že jednání, která se určitě neobejdou bez osobního kontaktu, nebudou tak přímočará jako u nás, čas tady plyne pomaleji.

Související