Téměř tři roky funguje zastoupení CzechTradu v Thajsku. Kancelář v Bangkoku v březnu roku 2014 osobně zakládal její současný ředitel Jan Lembas. Podle jeho názoru je pro dlouhodobý úspěch na thajském trhu optimální osobní přítomnost v zemi.

Desatero pro obchodování s Thajskem

1. V Thajsku má vše svůj čas a tempo. Neočekávejte podepsání obchodního kontraktu při prvním jednání. Thajští obchodníci vyžadují dostatek času na důkladné zvážení nabídky.

2. V souladu se svou filozofií považují Thajci v kontaktu s ostatními za nejdůležitější souhlas a soulad a dbají na to, aby zachovávali dekorum. Nikdy proto nevystavujte svého partnera přímé konfrontaci nebo mu veřejně nedokazujte, že se mýlí, byť je to pravda.

3. Všechny vztahy v tradiční thajské společnosti, i v té moderní, jsou určované společenským postavením, které vyplývá z věku, majetku, prestiže a osobního či politického statusu. Složitá osobní hierarchie často znemožňuje spolupráci, zvláště mezi osobami s rozdílným postavením.

4. Thajci obecně velmi dbají na svůj zevnějšek a stejně hodnotí i své zahraniční partnery. Nezbytností je oblek s kravatou pro muže a střízlivý oděv zakrývající ramena pro ženy. Nejrůznější doplňky (pravé šperky, hodinky, spony a zlato obecně) jsou rovněž vhodné.

5. Důležitou zásadou je včasný příchod na sjednané schůzky, ačkoli to zvláště v Bangkoku není jednoduché kvůli častým dopravním zácpám. Na druhou stranu nesmí cizího obchodníka překvapit, musí-li čekat na své thajské partnery.

6. Soukromé a profesionální aspekty života se u mnoha Thajců vzájemně prolínají. Vzájemná osobní důvěra je pro Thajce velice významná. A naopak, důvěryhodný thajský partner je nezbytný pro jakoukoli zahraniční firmu s ambicemi na místním trhu.

7. K "zakázaným" tématům konverzace patří jakákoli kritika Thajska (snad s výjimkou dopravní situace), krále a královské rodiny a samozřejmě náboženství.

8. Při pozvání do soukromého domu si nezapomeňte před vchodem zout boty. Nikdy se na nikoho nebo na něco neukazuje nohou (nohy jsou považované za "nejnižší" část těla) a není slušné sedět s překříženýma nohama před starší osobou. Dále není přípustné se dotýkat něčí hlavy (zvláště ne starších osob), neboť hlava je v buddhismu považovaná za sídlo duše. Neslušné je rovněž ukazování na někoho prstem a upřené "zírání" do tváře.

9. Důležitou zásadou jednání s thajskými partnery je pozorné naslouchání tomu, co nebylo řečeno. Jinými slovy, z drobných náznaků a poznámek je třeba si vyvodit správnou odpověď. Thajci totiž málokdy něco přímo odmítnou, spíše naznačují a kolem skutečného problému pouze obchází.

10. Thajsko si vyvinulo vlastní, zcela specifický právní systém, který je pouze vzdáleně příbuzný právu západnímu. Kvůli tomu je třeba se až na výjimky spolehnout na služby místních právníků, tzn. přizpůsobit se jejich stylu a tempu práce, které není vždy nejrychlejší. Kancelář CzechTradu v Bangkoku je připravena poskytnout českým firmám, které se budou snažit proniknout na thajský trh, maximální podporu.

Čím je Thajsko, které jsme dříve vnímali hlavně jako atraktivní turistickou destinaci, zajímavé pro české exportéry?

Thajsko se svými 67 miliony obyvatel, rozvinutou průmyslovou základnou, silným sektorem služeb, velkou skupinou bohatých Thajců a rostoucí střední vrstvou je zajímavým trhem samo o sobě. Stabilní makroekonomické a podnikatelské prostředí spolu s fungujícím kapitálovým trhem vytvářejí prostor pro dlouhodobé úspěšné působení exportujících firem. Opravdovou příležitost však vidím v poloze Thajska uprostřed Indočíny. Ta umožňuje proniknout prostřednictvím thajských firem do ostatních zemí subregionu širšího Mekongu, který je se svými 320 miliony obyvatel nejdynamičtěji se rozvíjejícím regionem na světě. Vedle Laosu, Kambodže, Myanmaru a Vietnamu zahrnuje tento region i jihočínskou provincii Yün-nan a autonomní oblast Kuang-si. Thajsko představuje rovněž jednu z nejvhodnějších vstupních bran do jihovýchodní Asie díky svému členství v ASEAN Economic Community, což je hospodářské uskupení deseti členských zemí ASEAN. Může se také stát dobrou platformou pro podnikání v celé asijsko-pacifické oblasti, kde v okruhu 4,5 hodiny letu od Bangkoku žije 50 procent světové populace!

Turistický ruch je sice pro thajskou ekonomiku velmi důležitý, ale jeho podíl na HDP činí přibližně 10 procent, zatímco podíl průmyslu dosahuje 42 procent. Největšími exportními obory jsou elektrotechnický průmysl, za kterým následuje automobilový průmysl. Thajsko ročně vyváží strojírenské výrobky cca za 100 miliard amerických dolarů, k tomu však potřebuje dovézt stroje za 70 miliard USD. Zde je jedna z mnoha příležitostí pro české firmy.

V jakých oborech jsou čeští exportéři v Thajsku úspěšní?

Portfolio našeho exportu je velmi pestré, nejvýznamnější skupinu tvoří stroje a dopravní prostředky s 35 procenty, následují výrobky zpracovatelského průmyslu s 25 procenty, chemikálie s 19 procenty a průmyslové spotřební zboží se 13 procenty. Potraviny se na něm podílejí 6 procenty.

Jaké modely exportu do Thajska se osvědčují?

Jestliže zde česká firma působí pouze prostřednictvím zástupce, který zboží dováží a dále distribuuje, obvykle nemá žádné informace o velikosti trhu, jeho struktuře, dynamice vývoje, distribučních kanálech, a už vůbec ne o koncových zákaznících. V takovém případě hrozí nebezpečí, že thajský partner může kdykoliv přejít na spolupráci s jiným dodavatelem, pokud to pro něj bude výhodné. A Thajci jsou v této oblasti aktivní, neustále hledají nejvýhodnější podmínky pro svůj byznys a nemají problém se rychle přeorientovat na jiné partnery v případě, že se jim to vyplatí.

Řešením je vytvoření takové místní obchodní struktury, která umožní českému vývozci co možná největší kontrolu nad celým hodnotovým řetězcem až ke koncovému zákazníkovi. Optimální je mít v Thajsku vlastní dovozní společnost, případně ji kontrolovat nebo na ni mít alespoň vliv. Pokud český exportér potřebuje pro prodej v Thajsku nějakou certifikaci, je důležité, aby příslušné certifikáty získal na firmu pod svou kontrolou.

V zemi roste význam alternativních zdrojů energie. Umí čeští výrobci uplatnit svou produkci v tomto oboru?

Výroba elektřiny v Thajsku je v současné době silně závislá na zemním plynu, který je primárním energetickým zdrojem pro 70 procent instalované kapacity. Vlastní zásoby plynu v Thajsku se však velice rychle snižují, a země tak musí zemní plyn dovážet ze sousedního Myanmaru a ve zkapalněné formě také ze zemí Perského zálivu. I proto thajská vláda podporuje výstavbu alternativních zdrojů energie, které by podle nového energetického plánu měly do roku 2036 tvořit až 20 procent instalovaného výkonu. Vzhledem k přírodním a klimatickým podmínkám představuje největší potenciál zejména využití sluneční energie a energie z biomasy.

Některým českým výrobcům se daří získávat zakázky při výstavbě alternativních energetických zdrojů, příkladem mohou být dodávky parních turbín z brněnské pobočky Siemensu pro elektrárny spalující biomasu, další technologie dodávají i ryze české firmy. Domnívám se však, že potenciál thajského trhu v této oblasti není z české strany zdaleka využit.

Jan Lembas

ředitel kanceláře CzechTradu v Bangkoku
◼ Studoval zahraniční obchod na VŠE v Praze. Poté pracoval ve Škodaexportu, kde se zabýval vývozem technologií pro válcovny a elektrárny do oblasti Středního východu a jižní Asie. Pět let firmu zastupoval v Pákistánu.
◼ V roce 1990 založil v Praze pobočku britské společnosti CET, která poskytovala poradenství pro zahraniční investory při jejich vstupu na trhy střední a východní Evropy. Řídil projekty v oblastech strategie, fúzí a akvizic, zakládání nových podniků a investic soukromého kapitálu.
◼ Koncem roku 2013 nastoupil na Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR a od roku 2014 působí v Bangkoku jako ředitel zahraničního zastoupení CzechTradu v Thajsku.

Které další infrastrukturní projekty by mohly české producenty zajímat?

Velké investice teď proudí do dopravy. Během příštích sedmi let plánuje thajská vláda investovat 55 miliard amerických dolarů do vybudování vysokorychlostních železnic. V aglomeraci Bangkoku pokračují masivní investice do veřejné dopravy, jejíž síť metra, nadzemní dráhy a příměstských železničních tratí má po dokončení dosáhnout celkové délky 600 kilometrů. Nárůst letecké dopravy si vyžádá investice do rozšíření kapacit thajských letišť, která za loňský rok odbavila 112 milionů cestujících. Tyto investice představují nejen přímý potenciál pro české dodavatele, ale stávají se tahounem růstu dalších odvětví jako například výstavby bytů a komerčních budov podél nových tras městské hromadné dopravy. A i tam mohou najít další české výrobky své uplatnění.

S jakými dalšími komoditami se mohou čeští exportéři v Thajsku prosadit?

Největší poptávka je po špičkových strojích a strojním vybavení, po technologiích světové úrovně, které se dosud v Thajsku nevyrábí, a po luxusních designových výrobcích oslovujících vyšší střední třídu a bohatou vrstvu Thajců zejména v metropolitní oblasti Bangkoku.

Mezi sektory, kde se mohou české výrobky a technologie uplatnit, patří dále ropný a plynárenský průmysl, petrochemie a chemie, zpracování odpadů, metalurgie, automobilový a potravinářský průmysl, výstavba rezidenčních projektů, obchodních center a hotelových komplexů, ICT a zdravotnictví.

Související