Obrovský indonéský trh s 250 miliony obyvatel je nepochybně zajímavý například nejen pro české exportéry energetických komponentů nebo zdravotnické techniky, ale hlavně pro investory. Myslí si to Michal Sontodinomo, který vede indonéskou kancelář CzechTradu v Jakartě.

Desatero pro obchodování s Indonésií

1. Lepší je držet se formálního stylu, dokud se indonéský protějšek nerozhodne pro celkovou větší uvolněnost. Může dojít k tomu, že se při prvním obchodním setkání obchodní záležitosti vůbec nediskutují, ale připravuje se tak jen cesta pro další konzultace. Rozhovor se zaměřuje na obecná témata a doporučuje se vyhýbat osobním záležitostem. Místo přímého použití slova "no", většina Indonésanů raději řekne "belum", což znamená "not yet".

2. Úředním jazykem je indonéština. Vedle ní jsou používány místní jazyky (jávština, sundánština atd.). Jazykem zahraničního obchodu je angličtina.

3. Je důležité být na schůzce včas, přestože je velmi obvyklé, že začne později, než bylo domluveno. Indonésané očekávají ze strany svých obchodních partnerů dochvilnost a své vlastní opoždění nikdy nekomentují.

4. Prezentace vizitek, která následuje po představení, má svoje pravidla. Vyžaduje se velká pozornost a soustředěnost. Vizitka musí být prezentovaná každé osobě, která se zúčastní jednání, a po obdržení se pečlivě studuje a drží oběma rukama. Nikdy se na ni nesmí psát a neměla by se uschovávat v zadní kapse kalhot. Doporučují se také dvojjazyčné vizitky v angličtině a indonéštině.

5. Indonésané jsou zvyklí o cenách smlouvat. Cena bývá smluvní většinou v případech, kdy není uvedena. Od obchodníka, který chce v Indonésii uspět, to vyžaduje velkou trpělivost a většina obchodních jednání o smluvních podmínkách a náležitostech trvá déle, než bylo plánováno. Rozhodně musí dojít k více než jednomu obchodnímu setkání.

6. Obecně se dá říci, že bez osobních kontaktů a vzájemného obchodování tváří v tvář se jen velmi těžko rodí nějaký efektivní byznys. Je potřeba vybudovat vzájemné osobní vztahy. Indonésané hovoří potichu a tlumeným tónem. Hluční lidé bývají považováni za agresivní.

7. Celkově je v zemi bezpečněji než v mnoha evropských městech. Ale jako všude na světě je nutné čelit kapesním a jiným zlodějům. Pokud si chráníte své cennosti a přijmete opatření, je jen malá šance, že budete okradeni.

8. Pro samotné navázání dlouhodobých obchodních styků je nezbytné prověřit každou indonéskou firmu. Její bonitu, serióznost, případně jestli má nějaké reference. Jen tak je možné se vyhnout případným problémům ještě před realizací obchodu. K tomu vám pomůže využití služeb zahraničního zastoupení agentury CzechTrade v Jakartě.

9. Přestože si připravíte podklady a zahrnete do přípravy na jednání všechny možné argumenty, může se vám stát, že budete z indonéské strany nějakým způsobem překvapeni nebo zaskočeni. Obrňte se trpělivostí a buďte přátelští a optimističtí.

10. Vzhledem ke značné geografické vzdálenosti a rozlehlosti Indonésie je poměrně složité navázání a rozvoj obchodních aktivit bez fyzické přítomnosti na trhu. Samozřejmě v mnoha případech se prvotní obchodní kontakty odehrávají běžnými metodami komunikace. Nejefektivnější formou se jeví využití komplexních služeb, které nabízí zahraniční zastoupení agentury CzechTrade.

Jak dlouho funguje česká kancelář CzechTradu v Indonésii?

Funguje relativně krátkou dobu, od dubna roku 2014. Otevírala se v reakci na požadavky exportérů a po dohodě s Hospodářskou komorou ČR, Svazem průmyslu a dopravy a profesními organizacemi. A samozřejmě v souladu s exportní politikou státu. Zaštiťuje ji Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR, které Indonésii v letech 2013 a 2014 vyhodnotilo jako zemi s velkým potenciálem pro české exportní firmy.

V jakých oborech mají české firmy největší šanci se v Indonésii uplatnit?

Největší příležitosti se otevírají v energetice, strojírenství, dopravní infrastruktuře a zdravotnictví. Velký potenciál lze vidět také v e-commerce. Potvrdila to i nedávná návštěva indonéské delegace z různých ministerstev a zástupců byznysu v Praze v rámci zasedání česko-indonéského smíšeného hospodářského výboru.

Indonéský trh je obrovský. Střední příjmová třída se neustále rozvíjí a roste. Domácí poptávka v současnosti táhne celou ekonomiku. Výhodou je, že Indonésané mají rádi západní zboží. Nedávno si prošli obdobím vystřízlivění z levnější čínské produkce jak v oblasti spotřebního zboží, tak zejména v oblasti energetiky či výrobních technologií. Dnes je střední třída připravena si za kvalitní zboží zaplatit. A stejně tak i firmy vědí, že se vyplatí investovat do kvalitnějších technologií. Přestože je zde velká konkurence z Japonska, Jižní Koreje, USA, Austrálie či Německa, čeští exportéři se tu neztratí. Velmi častým obchodním argumentem u českých výrobků je "německá kvalita za české ceny".

Můžeme v Indonésii navázat na naše obchodní kontakty z minulosti?

Starší generace dobře zná "obchodní značku" Czechoslovakia. Pojí se kromě strojírenství například s motocykly Jawa. Ve 30. letech zakládal v Indonésii svou pobočku Baťa. Masivně se sem dovážely české žiletky. Nicméně doba už je jiná. Lidé z energetiky znají české firmy jako Škoda Praha nebo ČKD. Výborné zkušenosti z poslední doby tady mají s českými turbínami pro různé druhy elektráren. Na největším indonéském mezinárodním letišti Soekarno-Hatta v Jakartě mají český radar z firmy ERA. A v indonéských nemocnicích jsou lůžka české firmy Linet. Nicméně přes snahy jak na vládní, tak i na obchodní úrovni v posledních zhruba pěti letech ještě stále slýchám od Indonésanů povzdech, proč tu není českých firem více. Situace se lepší jen postupně.

Jak byste charakterizoval indonéskou ekonomiku, jaký je její aktuální vývoj?

Indonésie patří v posledních letech mezi nejrychleji rostoucí ekonomiky na světě. Díky zjednodušené byrokracii se Indonésii daří každý rok přitahovat více zahraničních investic. Největšími investory jsou Singapur, Japonsko, USA, Jižní Korea, Malajsie, Nizozemsko, Britské Panenské ostrovy, Velká Británie, Hongkong a Čína. Mezi hlavní obory, do nichž zahraniční firmy vkládají své investice, patří zpracování železa a kovů, strojírenství a elektrotechnický průmysl, dále papírenský průmysl, chemický a farmaceutický průmysl a dopravní průmysl a infrastruktura, stavební průmysl v oblasti osobních a kancelářských budov. Jsou to oblasti, kde Indonésie sama aktivně hledá partnery pro zlepšení své technologické základny.

Je politika indonéské vlády proexportní?

Vládní politika je proexportní a snaží se v různých částech světa propagovat indonéské zboží prostřednictvím obdobných agentur, jako je CzechTrade. Stát ale hlavně podporuje zahraniční investice. Jen v roce 2015 přiteklo zhruba 29 milionů amerických dolarů investic. Pro rok 2017 vláda plánuje další investiční pobídky, od nichž si slibuje zvýšení přímých zahraničních investic o dalších 10 procent. Investoři nad sedm milionů dolarů mohou pracovat ve zjednodušeném administrativním režimu, takže veškeré procedury se mohou vyřídit během několika dnů. Zároveň se ale země chová velmi ochranářsky a podle WTO patří Indonésie stále mezi nejvíce protekcionistické trhy na světě. Ovšem netýká se to všech oborů. Je pochopitelné, že v muslimské zemi jsou restrikce na dovoz alkoholických nápojů a celkové clo dosahuje až 230 procent. Další restrikce se týkají třeba dovozu mléčných výrobků.

Zmiňoval jste mnohé zahraniční investory, kteří se v Indonésii angažují. Zůstává tady ještě prostor pro české exportéry?

Největší potenciál pro české exportéry vnímám v energetickém sektoru. Ambiciózní plán navýšení energetické produkce do roku 2020 o 35 000 MW indonéské vlády prošel několika fázemi. Po počátečním nadšení zahraničních investorů přišlo v reakci na tehdejší byrokratické procesy vystřízlivění. Přesto se tady otevírá obrovská příležitost pro firmy s dostatečnou mírou trpělivosti.

Michal Sontodinomo

ředitel kanceláře CzechTradu v Jakartě
◼ Vystudoval mezinárodní vztahy a evropská studia na Univerzitě Palackého v Olomouci. Během studií pracoval v Agentuře pro regionální rozvoj a následně v Agentuře na podporu podnikání, kde se věnoval PHARE projektům a strukturálním fondům Evropské unie.
◼ Od roku 2012 působil v CzechTradu jako vedoucí on-line služeb pro exportéry a portálu BusinessInfo.cz a následně na pozici konzultanta pro exportéry v oddělení energetiky.
◼ Od září 2016 je vedoucím kanceláře CzechTradu v Jakartě.

Uvedu jen dva příklady za všechny. Důkazem vytrvalosti a dobré spolupráce s CzechTradem je například získání kontraktu na dodávku dvou turbín od Doosan Škoda Power v roce 2015. A nyní je v jednání dodávka dalších tří turbín. Jinou oblastí, ve které mají české firmy šanci uspět, je inženýring a zvyšování efektivity stávajících elektráren. Firma NEE Process Solutions, která se chtěla zapojit do vládního programu výstavby nových zdrojů elektřiny na 35 000 MW, si nejprve musela projít fází vystřízlivění z očekávání rychlého úspěchu. Po více než roce pravidelných návštěv Indonésie ale už nyní úspěšně působí jako inženýrská a konzultační firma v několika elektrárnách v Indonésii a má vybudovaný okruh místních partnerů, s nimiž úspěšně realizuje projekty rekonstrukcí a revitalizací stávajících energetických zařízení.

Dalším sektorem, kam bych doporučil zaměřit pozornost, je zdravotnictví. Indonésie dováží až 80 procent veškerého zdravotnického a laboratorního zařízení. Zkušenosti švédských, dánských či švýcarských vývozců ukazují, že je vhodné nabízet kompletní dodávky, například pro celou nemocnici. Firmy z exportující země se za tím účelem musí umět spojit. Sektorová spolupráce českým firmám zatím chybí, a to nejen v oboru zdravotnictví, ale obecně. Proto bychom se chtěli tento rok zaměřit se zastupitelským úřadem v Jakartě na projekty ekonomické diplomacie, které by více spojily síly českých dodavatelů technologií na zpracování odpadů a čističek vody, v leteckém průmyslu a dopravní infrastruktuře.

Sami Indonésané vidí velký potenciál v oblasti e-commerce. Zdejší situace na trhu trochu připomíná atmosféru v České republice na konci 90. let s boomem internetu, e-shopů a posléze portálů jako Heureka, Mall.cz, Alza.cz a podobně. To vše je tady relativně v začátcích.

Související