1. Nepodceňte přípravu

Dobrý vyjednavač není ani tak mistr improvizace, jako spíše špion, který sbírá informace. Než skončí za jednacím stolem, prověří si, s kým za něj vůbec usedá. Pátrá po postojích, zájmech, potřebách, zkušenostech a aktuální situaci druhé strany. Sbírá reference o konkurenci, zná její silné a slabé stránky, sortiment i finanční situaci. Ví totiž, že příprava je vůbec nejdůležitější fází celého procesu vyjednávání, která mu pomáhá stanovit si vlastní cíle i strategii vyjednávání. "Přesto většina obchodníků přípravu podceňuje. Nezamýšlí se nad variabilitou řešení a drží se strategie 'hlavně neustupovat'," říká Jan Hasman, partner poradenské společnosti Mercuri International. A dodává: "Ani velmi kreativní vyjednavač nesype možnosti dohody přímo z rukávu. Musí se dopředu zamyslet nad tím, jaká položka by mohla mít velký význam pro protistranu a zároveň pro něj byla postradatelná." Před každým jednáním si proto ujasněte možné ústupky, které jste ochotni akceptovat, pokud by vám měly pomoci k uzavření obchodu.

"Zásadou vyjednávání je znát motivace protistrany, čeho chce vyjednáváním dosáhnout a jaká je její vyjednávací síla, respektive jak moc je tlačena k tomu se dohodnout," říká Igor Mesenský, partner poradenské společnosti TPA Horwath, který je odborníkem na nákupy a prodeje firem. Věci totiž nejsou mnohdy tak, jak se na první pohled zdá. "Zastupovali jsme například klienta, který měl minoritní majetkový podíl ve firmě a majoritní vlastník ho tlačil k nevýhodnému prodeji. Jakmile jsme ale zanalyzovali majetkové poměry, zadlužení, určili, kdo za co ručí, a rozkryli další 'bolavá místa', zjistili jsme, že náš klient je v lepší vyjednávací pozici a má páky k tomu, domoci se výhodnějšího prodeje," popisuje jeden z případů Mesenský.

Článek pro předplatitele
Ještě na vás čeká 90 % článku. Pokračovat ve čtení můžete jako náš předplatitel.

Vedle přístupu k veškerému on-line obsahu HN můžete mít:

  • Odemykání obsahu pro přátele
  • On-line archiv od roku 1995
  • Pravidelné speciály v digitální podobě
  • a mnoho dalšího...

Máte již předplatné? Přihlaste se.

Přihlásit se

Zajímá vás jen tento článek? Dočtěte si ho za 19 Kč.

Nevybrali jste si? Přejděte na všechny nabídky předplatného HN.

Nákup jednoho článku

Vyberte si způsob platby

Platba kartou
 Rychlá online platba

Zpracování osobních údajů a obchodní sdělení

Pokračováním v nákupu beru na vědomí, že mé osobní údaje budou zpracovány dle Zásad ochrany osobních a dalších zpracovávaných údajů, a souhlasím se Všeobecnými obchodními podmínkami vydavatelství Economia, a.s.

Nepřeji si dostávat obchodní sdělení týkající se objednaných či obdobných produktů společnosti Economia, a.s. »

Zaškrtnutím políčka přijdete o možnost získávat informace, které přímo souvisí s vámi objednaným produktem. Mezi tyto informace může patřit například: odkaz na stažení mobilní aplikace, aktivační kód pro přístup k audioverzi vybraného obsahu, informace o produktových novinkách a změnách, možnost vyjádřit se ke kvalitě našich produktů a další praktické informace a zajímavé nabídky.

KOUPIT ČLÁNEK
Čekejte Připravujeme platbu, vyčkejte prosím.
Pozor Platbu nelze provést. Opakujte prosím akci později.

Zadejte e-mailovou adresu

Na e-mailovou adresu vám pošleme potvrzení o platbě. Zároveň vám založíme uživatelský účet, abyste si článek mohli po přihlášení kdykoliv přečíst.

Zdá se, že už se známe

Pod vámi uvedenou e-mailovou adresou již evidujeme uživatelský účet. Přihlaste se.

Jste přihlášen jako

Na e-mailovou adresu vám pošleme potvrzení o platbě.