Výnosy z aktiv jsou nízké, přesto ale vyšší než úroky z úvěrů

Situace v oblasti privátního bankovnictví je v posledních letech poměrně složitá. Privátní banky, zejména ty úzce zaměřené švýcarské, pracují v prostředí, které jim mnoho pohody nepřináší. Nízké úrokové výnosy z depozit netěší ani je, ani klienty. Řada tradičních investičních nástrojů (např. vládní dluhopisy) již není tak bezriziková jako dříve, a pokud mají nízké riziko, mohou mít i negativní výnos. Ekonomiky se pohybují v oblasti malého či žádného růstu a inflace. Z této situace těží spíše banky univerzální, které výnosů dosahují na masovém retailovém trhu a privátní bankovnictví dělají jako jednu z dalších činností. Mají potřebnou stabilitu a finanční zdraví a nabízejí srovnatelnou škálu investičních produktů.

Zejména na našem trhu rychle roste finanční vzdělanost klientů, a srovnává se tak s úrovní v zahraničí. Investoři už se nenechají zlákat pouhou vidinou výnosu, ale zvažují i rizikovost a faktory likvidity. Díky tomu už řada klientů privátních bank chápe, že zásadní rozdíl není v produktech, které banka nabízí, ale spíše ve službách, které k nim přidává, a v lidech, kteří je poskytují. Proto banky své služby privátního či nadstandardního bankovnictví neustále vylepšují a přidávají doplňkové služby a výhody, kterými klienty vážou ke své značce. Mezi ně patří nadstandardní platební karty nabité různými benefity od pojištění po vstupy do salonků, služby osobních asistentů či nadstandardní bankovní servis ve VIP pobočkách. Své privátní bankéře pak banky často certifikují u mezinárodních škol, čímž posilují jejich poradenské kvality, které dnes klienti zkrátka očekávají.

Správa aktiv movitých klientů se mění, což nesouvisí ani tak s trendy, jako spíše s vývojem na trzích. Tradiční modely řízení aktiv se dostávají pod tlak, a do portfolií se tak přidávají složky alternativních investic, certifikátových strategií, které mohou výnosy navýšit. Přestože jsou výnosy z portfolií zdánlivě nízké, zájem klientů stejně nebývale roste. Financování ze strany bank a investorů je dnes totiž nejlevnější v historii. Investoři si na své podnikatelské záměry půjčují za nižší úrok, než je výnos z portfolií, která mají u bank ve správě. A proto se jim vyplatí soukromé peníze spravovat v privátním bankovnictví a své firemní aktivity financovat z cizích (úvěrových) zdrojů.

Jiří Zelinka
ředitel odboru Erste Premier a Erste Private Banking České spořitelny


Nadstandardní poradenství nečekám

Pocit výjimečnosti, který zažívali v obchodech při placení majitelé zlaté karty American Express, už dnes asi tolik členů prémiových bankovních programů nezažívá. Zlaté karty ztratily na hodnotě i kvůli tomu, že si je dnes může pořídit kdokoli s lehce vyšším příjmem. Proto se banky předhánějí s výběrem nadstandardních služeb, které svým top klientům nabízejí. Většinou však jde o služby nebankovního charakteru. Příjemné maličkosti, až hlouposti, které ale nejsou k zahození. Ovšem stačí to?

V peněžence nosím zlaté karty tří bank. Každá nabízí něco jiného, ale v jednom se shodují - v nabídce zajímavých výhod a absenci kvalitního finančního a investičního poradenství. Jistě, lístky na koncerty, priority pass, výhodnější pojištění nebo účty zdarma pro členy rodiny jsou příjemným bonusem k osobnímu účtu. Ale neměly by nás banky zásobovat především zajímavými tipy k investicím? Realita je ovšem jiná. A nutno podotknout, že nedostatek odborného poradenství jim nelze až tolik vyčítat.

Zkušenost s osobními bankéři je totiž taková, že je skoro k ničemu nepotřebujete. Nesetkáte se s nimi prakticky po celý rok a často si ani nevšimnete, že vám osobního bankéře vyměnili. Ale i když máte štěstí na schopného protihráče (a privátní bankovnictví je založené na schopnostech konkrétního bankéře a dlouhodobějších vazbách), neznamená to, že získáte i zajímavé tipy na to, kterým fondům se bude v blízké době dařit. Bylo by skvělé, kdyby se bankéř v investicích vyznal více než vy nebo nezávislí finanční poradci a kdyby měl přístup k jedinečným informacím. Pak by však pravděpodobně nepracoval pro českou banku, ale v privátním hedgeovém fondu.

Kromě investičního poradenství tak asi není nic, co by mi u českých bank chybělo. Víc než kartu, účet a občasnou pomoc bankovního poradce ani nepotřebuji. Možná jen lepší představu bankéřů o tom, kdo vlastně jsem. Podle partnerů věrnostních a slevových programů totiž asi nedělám nic jiného, než že utrácím za luxusní auta a hodinky nebo trávím dny na masážích v drahých wellness hotelech a na ještě dražších dovolených. Žádná z bank nemá partnera, který by byl pro mě doopravdy zajímavý. A je to škoda, potenciál utrácet totiž přece u lukrativní klientely je. Stačí ji jen pořádně poznat a nabídnout jí takový produkt, který doopravdy potřebuje. Než ale tohle bankám dojde, nezbývá jim nic jiného než se před majiteli zlatých karet předhánět s nabídkou lepších letištních salonků nebo voucherů na jídlo v dobrých restauracích.

Evžen Drtina
prezident agentury Wunderman pro střední a východní Evropu, ředitel Wunderman Praha


Typickému VIP klientovi není osobní bankéř partnerem

Finanční služby jsou globální. Musejí být, protože jsou průvodním jevem a katalyzátorem globalizace. Rozdíl mezi mezinárodní a globální firmou spočívá v tom, že globální firma získává finanční zdroje kdekoliv na světě, podle toho, kde je to pro ni výhodné, kdežto mezinárodní si půjčuje v centrále a do satelitů zdroje přesouvá. Globální firmy potřebují globální banky. To znamená, že u produktů, jejichž klienty jsou firmy, je více podobností než odlišností. FX swap je stejný v Praze jako v New Yorku.

Ve světě VIP služeb je ale situace odlišná. Klient v Praze požaduje zcela jiné služby než klient v Hongkongu, a co více, pokud chce pražský klient stejné služby jako klient z Hongkongu, často si je i v tom Hongkongu koupí. Odlišnost je tedy dána nikoliv schopností nebo neschopností "českých" bank, ale jiným chováním českých VIP klientů.

Typický klient české VIP banky je selfmademan, padesátník, který své peníze vydělal vlastní aktivitou, typicky v klasickém, hmatatelném byznyse. Něco zprivatizoval, něco vytvořil a často to i dnes řídí. Tráví sice na golfu a v zahraničí více času než před 20 lety, ale je stále velmi aktivní. Má o sobě vysoké mínění a je zvyklý řídit lidi. Často je posedlý absolutní kontrolou a chce detailní informace 24 hodin denně sedm dní v týdnu, což díky technologiím není problém. Jeho životní pocit je, že nikdo na světě neví o byznysu a vydělávání peněz víc než on, a každý přírůstek na kontě ho v tom dále utvrzuje.

Pro takového člověka nemá žádná banka, ani česká, ani zahraniční, odpovídající produkt. Tím by totiž bylo kafíčko a runda golfu s generálním ředitelem banky, což z čistě praktických důvodů není možné. Na denní bázi takového člověka obsluhuje mladý, často velmi mladý člověk, který, pokud by byl zaměstnancem dotyčného VIP klienta, by byl ve firemní hierarchii hluboce pod jeho rozlišovací schopností. Onen mladík nebo mladice je velmi dobře trénovaný, dobře se vyzná v produktové nabídce a je s ním radost jednat. Problém je, že nikdy neprodá onomu klientovi produkt, na kterém by banka něco vydělala, a to proto, že pro našeho VIP klienta onen mladík není ztělesněním důvěry, ale ztělesněním služby. Je to jako kdyby se měl primář nechat operovat od obvoďáka.

Na rozdíl od starých zemí EU u nás nemáme superbohaté lékaře, architekty, zubaře, soudce, profesory, počítačové experty a další nebyznysové profese. Každý, kdo u nás peníze vydělal a nese je do banky, toho o vydělávání peněz ví víc než člověk, který jménem banky sedí na druhé straně stolu. Vědí to banky, vědí to klienti a obě strany se přizpůsobily. Banka pro VIP klientelu funguje jako concierge. Zařídí lístky na Real Madrid, pozve klienty na golf do Karlových Varů, a když si manželka zabouchne domovní dveře, pošle jí zámečníka.

Funguje to bezvadně, akorát že banka nic nevydělává. Tím, kdo vydělává, jsou nebankovní finanční poradci, kteří masivně servisují sféru bohatších nebyznysmenů. Trh je tak rozdělen a změna přijde teprve se změnou demografie VIP klientely. Až dvacetileté děti dnešních VIP byznys klientů začnou rozhazovat majetek nabytý rodiči, bude se tradiční konzervativní VIP banka setsakra hodit. Ta se totiž už postará o to, aby jediným produktem, který si klient koupí, nebyl platební příkaz na koupi Ferrari.

Radovan Vávra
partner Grant Thornton Advisory


Chcete VIP přístup? Půjčte si stamiliony

"Obraťte se na tiskový odbor." Tak vlídnou odpověď jsem dostal od vedoucího týmu bankovních poradců České spořitelny, když jsem před časem pátral, jakou práci obnáší přijetí zahraniční platby, za kterou si banka naúčtovala 1000 Kč. Jako úvod do úrovně služeb českých bank je tahle hláška geniální.

Změní se přístup ke klientovi, který je bance ochotný svěřit, řekněme, 10 milionů korun? Z mé zkušenosti klienta, který má peníze u českých i zahraničních bank, je to tak napůl.

Jako tzv. VIP klient rozhodně můžete počítat s lepší péčí. Dostanete svého osobního bankéře, který je ochotný vám pomoci. Třeba když jsem v zahraničí ztratil kreditní kartu, šlo všechno zařídit o hodně jednodušeji, než kdybych postupoval standardní cestou. Taky máte možnost chodit na hezčí pobočky než "běžní" klienti a k tomu máte třeba přístup do letištního salonku. To vše je příjemné a funguje to docela dobře.

Pokud ale berete banku jako instituci, která by měla vaše peníze zhodnotit (koneckonců k čemu je vám pěkná pobočka, když do banky stejně nezavítáte, jak je rok dlouhý), ani jako "VIP" klient nemusíte mít vyhráno. Nabídka investičních produktů není, aspoň z toho, co se ke mně dostává, zrovna slavná, spíš se drží stylu "my na tom vyděláme tak jako tak a klient v případě, když bude mít štěstí". Běžný není ani aktivní přístup.

Uvozovky u zkratky "VIP" používám schválně. Za prvé se jako VIP zákazník často dostanete ke službám, které by měly být běžné. A za druhé, i v českých bankách je možné dostat zajímavé investiční služby či skutečný VIP přístup, ale musíte jim svěřit hodně peněz. Nebo bance peníze dlužit. Zní to paradoxně, ale banky mají peněz dost, takže pokud si půjčíte stovky milionů, stanete se rázem opravdu důležitým klientem a banky vás začnou zvát na plesy a večeře.

Na obranu českých bank je třeba říct, že se tohle všechno teprve učí a zahraniční konkurence má před nimi desítky i stovky let náskoku. Vstřícný přístup k zákazníkům tu dlouho nebyl zažitý a často i rigidní nastavení procesů vede k tomu, že vás banka nepodrží ani jako svého důležitého zákazníka. Na druhou stranu by se měly české banky snažit tento skluz rychle dohnat. Proč jim jinak svěřovat peníze, když v zahraničí dostanete lepší péči?

Tomáš Čupr
spoluzakladatel Rohlik.cz, zakladatel Slevomat.cz a DámeJídlo.cz

Související