Polsko je pro Čechy za humny, takže mnohé tuzemské firmy propadají pocitu, že díky podobnosti obou jazyků a určité náklonnosti Poláků vůči Čechům je pro ně velký polský trh lehce dosažitelný. Ale je to iluze.

"Kvůli historickému vývoji se způsob uvažování a mentalita Čechů a Poláků výrazně liší. To se týká všech kategorií života, nejenom byznysu," míní Adam Suchanek, ředitel kanceláře CzechTrade ve Varšavě. Podle jeho téměř tříletých zkušeností v této funkci je spoléhání na geografickou blízkost a z ní plynoucí vzájemné vazby základem celého problému, proč se českým firmám v Polsku nedaří tak, jak předpokládají.

Proč je Polsko pro české exportéry nad očekávání tak náročné?

Může to být způsobeno tím, že jde o velký trh, takže spousta věcí se tam vyrábí lokálně. Pokud existuje v Polsku obdobný produkt, tak mu zákazníci dají přednost před dovozovým, což začíná platit obecně v celém světě. Pokud jde o objemově větší dovoz, pak jsou na tom lépe třeba čínské či asijské firmy a případně polský obchodník, který tento byznys zprostředkovává. A když už to musí být zahraniční výrobek, tak v Polsku preferují produkty ze západní Evropy. Stále tu ještě platí přesvědčení, že rozvinutější ekonomiky jsou v Německu, USA, až potom v poslední řadě přicházíme na řadu my.

V Česku máme dojem, že nás mají Poláci rádi...

Je to tak, mají nás rádi jako lidi. Vnímám to v praxi a průzkumy oblíbenosti to dokazují, býváme na prvním místě. Přitom nejde o symetrický vztah. Poláci to u Čechů nemají tak dobré. Poláci nás vnímají jako srandisty, dobré parťáky, kteří posedí u piva, ale na byznys už to bohužel až tak pozitivní dopad nemá. Tam přežívá schématický pohled, že jsme byli součástí bloku Rady vzájemné hospodářské pomoci, kde většina neměla úplně nejkvalitnější výrobky.

Tvrdíte, že lze do Polska zkusit vyvézt všechno, přesto jmenujte nějaké oblasti, které jsou preferované.

Jsou tady sektory, do kterých se intenzivně investuje a ve kterých mají české firmy dobré reference. Je to třeba energetika. V Polsku funguje hodně tepelných elektráren se zastaralými technologiemi a kvůli legislativě se budou muset vypínat některé starší bloky, takže se bude muset masivně investovat do tepelných elektráren. Tedy příležitost budou mít jistě firmy, které dělají komponenty pro klasickou energetiku. Obdobně to platí i pro distribuční sítě, protože ani ty nejsou v nejlepším stavu a investice do nich se v posledních letech pohybují v řádech desítek miliard korun. Pak jsou to ještě firmy zaměřené ekologicky, tedy odpadové hospodářství, skladování, recyklace, čištění odpadních vod, vše, co souvisí se zlepšováním životního prostředí. Určitě stavebnictví, protože se stavějí silnice, chystají investice do železnic, s čímž souvisí přestavby nádraží a podobně.

CzechTrade má v současné době v Polsku dvě kanceláře, ve Varšavě a Katovicích. Je to kvůli velikosti trhu?

Částečně ano, mimochodem katovická kancelář byla založena letos. Ale je to i kvůli tomu, že mezi českými podniky roste zájem o polský trh. Z vlastní zkušenosti mohu potvrdit, že čeští exportéři projevují velký zájem o Polsko. Bylo to způsobeno jak blízkostí obou zemí, tak i tím, že v době krize 2008 až 2010 polská ekonomika rostla. Tím víc byly české firmy motivovány se zajímat o tento trh.

Existuje nějaká rada, jak na Poláky?

Lze to shrnout do rady platné ve většině zemí, že je třeba mít dobře nastavená očekávání i prostředky. Polský trh je obrovský, což samozřejmě české firmy láká. Ale představují si to tak, že jim stačí přeložit do polštiny nějaký leták o firmě a jejích produktech, najít pár kontaktů a všichni se jim vrhnou kolem krku a budou čile nakupovat, protože Poláci mají Čechy rádi. Ale v praxi to takhle nefunguje. Je třeba tomu věnovat čas, vyčlenit člověka, který se bude polskému trhu speciálně věnovat, nebo tu mít někoho na stálo, pobočku, vyzkoušeného partnera. Samozřejmě je třeba investovat do marketingových aktivit.

Jaký způsob vstupu na trh byste radil a s jak dlouhou dobou je třeba počítat při "ataku" polských klientů?

Nejjistější cesta je otevření vlastní pobočky, budování vlastní sítě distribuce a obhospodařování zákazníků. Ale na druhé straně je to nejnákladnější a nejdéle trvající způsob. Určitě minimálně dva až tři roky bude firma na takovou pobočku doplácet, než se začnou projevovat výsledky. Pokud Češi nechtějí tolik investovat a stojí o rychlejší prosazení, pak je další možnost najít si lokálního spolehlivého partnera a využít jeho kontaktů. Ale musí mít jistotu, že jde o spolehlivého partnera a stále ho kontrolovat. Samozřejmě cest je víc, ale tyto dvě jsou základní.

Polský obchodní zákoník je hodně odlišný?

Spíš je v Polsku jiná praxe firem. Velice často i středně velké firmy fungují v Polsku jako živnostník nebo sdružení živnostníků. Je to zaviněno tím, že živnostníci jsou trochu pod menším dohledem daňových úřadů než kapitálové společnosti. Tím nechci říct, že takové živnostenské podniky chtějí něco schovávat, jen se chtějí vyhnout každý měsíc až přepečlivým kontrolám, které jsou administrativně zatěžující. Takže v Polsku se najde hodně firem se zajímavým obratem, které podnikají hlavně ve sdružení fyzických osob.

Přejděme k praktickým radám, co třeba dorozumívací jazyk?

Znalost cizích řečí je v Polsku obdobná jako v Česku, ale ochota mluvit není příliš velká. Často se setkávám s tím, že polský zástupce hovoří anglicky, ale zastává postoj, že když firma něco chce, ať se přizpůsobí. Ať dá nabídku v polštině, ať komunikuje polsky. Takže doporučuji minimálně na ty první kontakty si sehnat překladatele, nebo využít našich služeb. Když už se kontakty rozjedou, tak to jde anglicky, méně často německy. Znám i případy, že se spolu baví obchodní partneři česko-polsky. Samozřejmě pro základní věci to stačí, ale doporučuji, aby závaznější problémy už řešili oficiálními překlady.

Jsou témata, kterým by se měli Češi raději vyhnout?

Třeba náboženství je citlivá otázka. Tady je dobré se vyvarovat nějakých žertů, připomínek, nebo dokonce kritiky. Obecně bych tuto radu vztáhl na Polsko jako celek, protože Poláci jsou velcí patrioti. Mezi sebou kritizují vnitřní problémy, nefungující věci, ale navenek Polsko prezentují jenom v těch nejlepších barvách. Určitě tedy není dobré na první schůzce prohlásit, že cesta k nim po silnici byla špatná.

S jakými otázkami a prosbami se na vás české firmy nejčastěji obracejí?

Tak ze 70 až 80 procent pomáháme s vyhledáváním partnerů. Takže jde hodně o adresnou pomoc. Jsou tu i problémy s nedobytnými pohledávkami, ale to už je pozdě řešit, tam nastupují právníci. A opravdu často slýchám od firem stesky, že hodně exportují po celém světě, ale do Polska se nemohou dostat. České firmy vidí ten trh jako velký a blízký, takže si říkají, v Česku prodáme za sto, tak v Polsku prodáme s tím samým úsilím za 400. Ale takhle snadno to nefunguje.

Neodrazujete tak trochu od vývozu do Polska?

Určitě ne, jen upozorňuji, že to není jednoduchý trh, jak si myslíme. Jsou tu šance, je to obrovský a zajímavý trh, který stojí za námahu. Když se firma prosadí, zlomí ty prvotní problémy, pak se Polsko stává zajímavou částí jejího byznysu, ale úspěch se nedostaví bez investic časových a finančních.


Adam Suchanek

ředitel kanceláře CzechTrade ve Varšavě
adam.suchanek@czechtrade.cz

V roce 1999 absolvoval fakultu mezinárodních vztahů na VŠE v Praze, poté pracoval v exportních odděleních českých firem. Naposledy před svým nástupem do CzechTrade řídil od roku 2009 pobočku firmy Bochemie ve Vietnamu, kde rozbíhal prodej specializovaných chemických výrobků na tento velmi rychle rostoucí a náročný asijský trh. Pochází z Karviné, je polské národnosti, takže díky dvojjazyčné výuce na základní a střední škole se v polsko-českém prostředí pohybuje od narození. Díky tomu je pro české firmy jedinečným kontaktem na polském trhu. Od dubna 2012 řídí kancelář ve Varšavě. V Polsku usiluje o velmi praktickou podporu českým exportérům, která by vyústila v realizaci projektů podle představ českých manažerů.


Desatero pro obchodování s Polskem

1. Poláci jsou velcí nadšenci, nebo dokonce nenapravitelní optimisté. Během podnikání v Polsku je nutné udržet smysl a realismus, ale pamatujte také na to, že kladný přístup a odhodlání podporuje úspěch.

2. Poláci mají velmi rádi pochvaly, ale jenom ty zasloužené, proto to nepřehánějte s komplimenty, jsou citliví na faleš.

3. Přístup k byznysu se značně liší u lidí z velkých měst a těch z vesnic a malých městeček. Je velmi viditelný rozdíl mezi Polskem A a Polskem B. Je nutné přizpůsobit svůj přístup hodící se k regionu, obzvlášť během jednání.

4. Poláci jsou velmi citliví na historické události, naučte se pár podstatných faktů z polské historie. Získáte tímto způsobem úctu vašeho partnera.

5. Z hlediska jednání může být důležité to, kdo platí za oběd, na kterém jste se domluvili. Netrvejte příliš silně na tom, že budete platit vy. Ale v situaci, že na setkání jste zval vy, nezapomeňte nabídnout takové řešení.

6. V Polsku je kladen zvláštní důraz na přesnost. Chodit včas je výrazem úcty.

7. Funguje zde přesvědčení, že polský jazyk je velmi obtížný a nedostupný pro cizince. Naučte se pár základních slov, to vám pomůže prolomit stereotyp a zlepšit vztahy s obchodními partnery.

8. Při stanovení termínů jednání je nutné věnovat pozornost polským církevním svátkům, pro mnoho Poláků jsou zvláště důležitou součástí národní identity.

9. Rodina je častým tématem během rozhovorů, projevte svůj zájem a řekněte něco o své rodině, získáte tím důvěru svého partnera.

10. Poláci těžko snášejí kritiku, ale zároveň rádi velmi kritizují stát i sami sebe. Raději se k této kritice nepřipojujte.


Důležité kontakty v Polsku

Zahraniční kancelář CzechTrade ve Varšavě
Ambasada Republiki Czeskiej
Wydział Promocji Handlu/ CzechTrade
Ul. Koszykowa18, PL 00-555 Warsaw, Poland
Adam Suchanek, ředitel zahr. kanceláře
E-mail: warsaw@czechtrade.cz
Tel.: +48 225 251 866, www.czechtrade.pl

Zahraniční kancelář CzechTrade v Katovicích
Magdalena Holeksová, ředitelka zahraniční kanceláře
E-mail: magdalena.holeksova@czechtrade.cz
Tel.: +48 323 511 180, www.czechtrade.pl

Velvyslanectví Varšava
Ambasada Republiki Czeskiej
ul. Koszykowa 18, 00-555 Warsaw, Poland
Tel.: +48 225 251 850, 890; obchodně ekonomický úsek +48 225 251 857, 858
Nouzová linka: +48 608 298 988 - v mimopracovní době pouze pro případy nouze českých občanů na území Polska
E-mail: warsaw@embassy.mzv.cz; ekonomický úsek: commerce_warsaw@mzv.cz
www.mzv.cz/warsaw,
www.republikaczeska.pl
Vedoucí zastupitelského úřadu: Jakub Karfík

Konzulární oddělení velvyslanectví Varšava
Al. Róz 12, 00 556 Varšava, Polsko,
00-556 Warsaw
Tel.: +48 225 251 850, služba po pracovní době: +48 608 298 988
Nouzová linka: +48 608 298 988
E-mail: warsaw@embassy.mzv.cz
www.mzv.cz/warsaw
www.republikaczeska.pl

Honorární konzulát Vratislav
ul. Szkocka 5/2, 54-402 Wrocław
Tel.: +48 713 509 700
E-mail: wroclaw@honorary.mzv.cz
www.republikaczeska.pl
Honorární konzul: Arkadiusz Jan Ignasiak

Honorární konzulát Poznaň
ul. Źegiestowska 11/13, 60-466 Poznaň
E-mail: poznan@honorary.mzv.cz
Honorární konzulka: Renata Mataczyńska

Honorární konzulát Lodž
M. Skłodowskiej-Curie 11, 90-505 Łódź
Tel.: +48 426 655 459
E-mail: lodz@honorary.mzv.cz
Honorární konzul: Krzysztof Skotnicki


Adam Suchanek ovládá perfektně češtinu i polštinu, takže je připraven pomoci českým firmám nejenom jako znalec polského trhu, ale i jako tlumočník.
foto: HN - Matej Slávik