Plzeňská firma Škoda Machine Tool je těsně před podpisem smlouvy s americkou obchodní společností, která bude českého výrobce obřích fréz, vyvrtávaček a soustruhů zastupovat ve Spojených státech amerických. Podle generálního ředitele a předsedy představenstva Škoda Machine Tool Miroslava Bičiště začne nový partner, kterého ale ještě nechce jmenovat, pracovat ve prospěch české společnosti tak, aby napomohl ke kontraktům v energetice, lodním a těžebním průmyslu a těžkém strojírenství. Především v těchto oblastech totiž produkty Škody nacházejí uplatnění. "Působit začne hlavně marketingově a akvizičně. Dneska už se nedá úspěšně exportovat tak, že vyjede náš obchodník do světa a bude objíždět firmy. A o velkém trhu USA to platí dvojnásobně," tvrdí Bičiště s tím, že najít ve Státech spolehlivého partnera je právě to nejpodstatnější pro zdárný byznys v této lokalitě.

KONTAKTY SE NEJLÉPE HLEDAJÍ NA VELETRZÍCH

Škoda Machine Tool pro export do USA položila základní kámen loni v září, kdy se zúčastnila veletrhu IMTS (International Manufacturing Technology Show) v Chicagu. Pak tři čtvrtě roku probíhala jednání mezi možnými partnery, až nyní je smlouva o výhradním zastupování s jediným exkluzivním partnerem připravená k podpisu.

V Chicagu se podařilo plzeňským zástupcům stejně tak úspěšně navázat i kontakt s kanadskou firmou, s níž už je dokonce smlouva uzavřená. "Veletrh je takový první a důležitý kontakt," míní nejvyšší šéf Škoda Machine Tool. Chicagský veletrh tvářecích a obráběcích strojů patří k těm nejnavštěvovanějším. Letos budou ve dnech 8. až 13. září například mezi vystavovateli Toshiba Machine, Siemens, Lincoln Electric či Rousseau Metal a chystá se tam opět i Škoda z Plzně. "Chce-li někdo uspět v USA, pak by jeho první cesta měla vést na veletrh," usuzuje Miroslav Bičiště z dosavadních zkušeností.

Ty jeho jsou velmi bohaté. Působil v čele mnoha významných strojírenských firem jako třeba TOS Varnsdorf či TOS Kuřim, které se specializují právě na obráběcí stroje. Takže dobře ví, jak složitý je americký trh, a jeho rady, jak na něm postupovat, ověřila praxe. "Američané jsou pragmatičtí, racionální, mají tah na bránu, neztrácejí čas zbytečnými diskusemi a při jednáních jsou dost tvrdí," míní Bičiště. Tlaky na co nejnižší ceny se podle něj projevují v současné době kdekoli na světě a jsou dané ekonomickou situací investorů a konkurencí, byť ta někdy představuje nižší kvalitu. V kategorii obráběcích strojů v zahraničí "zatápějí" českým producentům údajně hlavně Číňané, Japonci a Thajci.

ZNÁMÁ ZNAČKA JE DOBRÁ REFERENCE

Škoda Machine Tool má ovšem na americkém trhu jednu velkou výhodu - a tou je značka Škoda, která je celosvětovým pojmem. "Někdy je brand spojován i s automobily značky Škoda, ale není to na závadu, dokonce to v mnoha směrech i pomáhá, třeba v reklamě. Američané se na české výrobky dívají poměrně dobře a na značku Škoda vysoce pozitivně. Je tam známá a slavná," tvrdí Bičiště a přiznává, že i značka pomáhá při vyjednávání o kontraktech, o ceně i o výhradním zastupování. "Brand Škoda je pojem, a jestliže chce někdo někoho zastupovat, tak známost značky hraje významnou roli," domnívá se šéf plzeňské Škody. Navíc konkurence na americkém trhu je podle jeho zkušeností obrovská, takže i nabídek na zastupování z jiných zemí, tedy i z evropských, dostávají schopné americké firmy mnoho. "Jsou atakovány neustále. Je to také dáno tím, že touha dostat se na americký trh je u většiny společností velmi silná," dodává Bičiště.

V neprospěch Škody hovoří struktura americké ekonomiky, která není příliš zaměřená na supertěžký průmysl, kde hlavně působí odběratelé plzeňské firmy. "Takže co se týče amerického trhu, ten nebude pro naše těžké obráběcí stroje nikdy ten silný, dominantní. To je dáno strukturou výrobní základny, která v Americe je," tvrdí Miroslav Bičiště.

Zároveň ovšem vidí v USA i obrovský potenciál a šanci, jak zúročit své zkušenosti z evropského trhu, protože ten se americkému v mnohém podobá. "Vzhledem k tomu, že nejen v Evropě, kterou známe nejlépe, ale i na ostatních světadílech po letech opět roste poptávka po našich těžkých a velkých strojích, lze se domnívat, že i v USA se nám bude dařit. Proto zintenzivňujeme úsilí o tento trh," dodává. A stejného názoru jsou v současné době i další výrobci obráběcí a tvářecí techniky. USA je příliš významný trh, aby jej nechali čeští exportéři nepovšimnutý. Podle Svazu strojírenské technologie vyvezly české společnosti loni v tomto segmentu do celého světa zboží za 14,7 miliardy korun, což je o necelých sto milionů korun více než v roce 2012. Ovšem mezi desítkou nejúspěšnějších teritorií USA pro obráběcí a tvářecí stroje zatím nefigurují.

NA VELETRH SI PŘIPRAVTE ASPOŇ TŘI MILIONY

Kdyby se Škoda Machine Tool rozhodla na veletrhu v Chicagu vystavovat některou ze svých "obřích mašin", pak Bičiště odhaduje, že by to stálo skoro deset milionů korun. Proto zvolila Škoda lacinější investici, asi za tři miliony korun. Pronajala si na veletrhu menší stánek, na který si připravila materiály v angličtině, sezvala potenciální firmy, které by ji mohly zastupovat, a jednala s nimi na veletrhu a posléze i z Plzně. "Šance, že taková jednání budou úspěšná a získáme kvalitního zástupce, není až tak velká, ale snad se to podařilo," nechce zakřiknout rozjednanou americkou příležitost generální ředitel. Vedle podpisu smlouvy čeká amerického výhradního zástupce i pozvání do fabriky v Plzni. "Přijedou v dohledné době, aby se podrobně seznámili s našimi produkty," říká Bičiště.

Po roce dojde k revizi smlouvy. "Pokud budou obchody negativní, budeme hledat jinou distribuční společnost. Jestliže se ovšem začínajícímu zástupci podaří v našem segmentu prodat za rok dva stroje, znamenalo by to, že jeho rozjezd je skvělý," tvrdí předseda představenstva.

Pro srovnání, v Plzni vyrábějí ročně zhruba 15 těchto velkých strojů, ten nejdražší přijde až na 100 milionů korun. Společnost exportuje 70 procent své produkce. Zahraniční zastoupení má Škoda ve všech průmyslově zajímavých teritoriích světa, úspěšná je hlavně v Rusku, Číně, Indii a v poslední době v Brazílii. "Jak uspějeme v Americe, uvidíme později, ale budoucnost těžkých obráběcích strojů vidím rozhodně optimisticky," dodává Miroslav Bičiště.


Miroslav Bičiště (60)

Jako absolvent Vysoké školy chemicko-technologické v Praze působil až do roku 1997 ve sklářském průmyslu. Poté se přeorientoval na velké strojírenské podniky, kde šéfoval například Válcovnám Trub Chomutov či Škodě Machine Tool v Plzni. Krizové řízení uplatnil jako generální ředitel Adamovských strojíren, Metry Blansko a TOS Kuřim. Od roku 2005 stál v čele společnosti TOS Varnsdorf, která se také specializuje na obráběcí stroje jako Škoda Machine Tool. V jejím čele je na postu předsedy představenstva a generálního ředitele od letošního ledna. Do firmy se vrátil po 12 letech a tvrdí, že za tu dobu prošla restrukturalizací i modernizací.


foto: archiv M. Bičiště


Škoda Machine Tool

Je předním výrobcem obřích fréz, vyvrtávaček a soustruhů. Sídlí v Plzni a loňské tržby přesáhly 1,2 miliardy korun. Zaměstnává 340 lidí. Exportuje kolem 70 procent své produkce. Nejsilnější a nejúspěšnější je v Rusku, Číně, Indii a v poslední době i v Brazílii. Škoda v Plzni byla založena v roce 1859 a od roku 1911 se zabývá výrobou obráběcích strojů. V 90. letech se stala součástí společného podniku s německou firmou Dörries Scharmann, poté se vrátila zpět do skupiny Škoda a v roce 2005 ji získala ruská StankoImpex Group. Od roku 2011 je ve vlastnictví české skupiny Alta, pod níž patří například i výrobní firmy jako TOS Kuřim a ČKD Blansko. Alta je jednou z nejvýznamnějších českých výrobně engineeringových společností, která působí ve střední a východní Evropě a SNS. Někteří její majitelé v Sovětském svazu studovali a po roce 1990 si v teritoriu vybudovali natolik dobré obchodní vztahy, že tam nyní uzavírají miliardové kontrakty.



Obří frézy, vyvrtávačky a soustruhy z plzeňské firmy Škoda Machine Tool se používají v energetice, lodním a těžebním průmyslu a těžkém strojírenství. Ty nejdražší stroje stojí zhruba sto milionů korun.
foto: Škoda Machine Tool