V Africe má ministerstvo průmyslu a obchodu a agentura CzechTrade tři společné kanceláře, připravené podat pomocnou ruku českým exportérům. První je v jihoafrickém Johannesburgu, druhá v marocké Casablance a třetí v egyptské Káhiře. Právě Egypt má podle Tamera El-Sibaie, který tamní kancelář vede, poněkud výsadnější postavení. "Egypt je bránou do Afriky a ostatních arabských zemí. Nepokoje posledních let některé české byznysmeny odrazují od egyptského trhu, ale to dělají chybu," míní El-Sibai.

Stahování firem z Egypta se při pohledu z Evropy jeví jako logická opatrnost. Proč je to chyba?

Z vlastní zkušenosti člověka, který tam žije, jsem přesvědčený, že média problém nafukují. Sem tam se sice něco děje, ale nemá to už příliš velký dopad na běžný život nebo na ekonomiku. Věřím, že to nejhorší má Egypt za sebou. Po politickém zklidnění dochází k ekonomické stabilizaci. Arabské země z Perského zálivu slíbily Egyptu dotace ve výši 12 miliard dolarů, už dodaly sedm miliard. I tohle naznačuje, že ekonomika bude růst. A dotace slibuje i vláda, která láká zahraniční investory.

Jaké jsou pro české byznysmeny v Egyptě perspektivní obory?

Tradiční byla a stále je zdravotní technika. Vláda plánuje a dává peníze na modernizaci stávajících a výstavbu nových zdravotnických zařízení. Podle posledních informací chtějí v Egyptě do tří až čtyř let postavit a modernizovat až 500 nemocnic a klinik. To je velká šance pro výrobce zdravotnických potřeb. Další příležitost vidím ve strojním vybavení pro potravinářský průmysl. Egypt vyrábí jen deset procent strojů, které v potravinářství potřebuje, takže vždy bude v tomto odvětví spoléhat na dovoz. A pak samozřejmě infrastruktura, která je zanedbaná, takže v této oblasti se začne hodně stavět, což dokazují i státní zakázky za poslední půlrok. V poslední době dochází na železnici v Egyptě k nehodám a investice se kvůli střídání vlád stále oddalují, nicméně podle toho, co vím, vláda schválila aktuálně nové projekty na železnici a výstavbu šesti říčních přístavů na Nilu. Ty tendry budou letos vyhlašovat. Z dalších oborů nesmím opomenout strojírenství, energetiku, vodu, odpady a životní prostředí.

To se jedná hlavně o státní zakázky. A co kontrakty v soukromém sektoru?

Samozřejmě také, ale privátní sektor nehraje v Egyptě takovou roli jako státní. I když se začínají v Egyptě zaměřovat třeba na privatizaci rafinerií a podobně. Ovšem to ještě nějakou dobu potrvá. Každopádně podle údajů Českého statistického úřadu z poloviny května se vloni vyvezlo do Egypta české zboží celkem za 5,6 miliardy korun, což představuje navýšení skoro o 29 procent oproti roku 2012. Ale nejenom čísla naznačují, že zájem českých firem o Egypt stoupá. Pozoruji to i v práci, že se na mě obrací více českých byznysmenů. Nejčastěji jsou to zástupci malých nebo středních podniků. Ptají se na trh, na kontakty. Podle jejich slov lze usuzovat, že české podniky v současné době hledají nové lokality mimo ty tradiční evropské.

Funguje Egypt jako brána na další exotické trhy?

Velice vhodné jsou k tomu veletrhy, kde se všichni potkávají a kam míří vystavovat nebo shánět kontakty či nakupovat zboží byznysmeni z afrických i arabských zemí. Není nic neobvyklého, že zboží, které je prodané do Egypta, de facto končí třeba v Súdánu, Jordánsku a podobně. Je to opravdu brána pro okolní svět. Egypt leží na strategickém místě a je jeden z nejlidnatějších států v Africe a arabském světě.

Zmiňujete veletrhy, víte o nějakých, které byste českým firmám doporučil?

Pozval bych je na veletrhy do Káhiry. Strojírenský MACTECH Egypt se koná od 27. do 30. listopadu a veletrh MENA RAILWAY specializovaný na železniční technologie, systémy, hromadnou dopravu a železniční infrastrukturu se uskuteční 18. až 21. ledna příští rok. Oba veletrhy představují obrovské příležitosti pro české exportéry vzhledem k tomu, že se v Egyptě plánuje velká výstavba nových projektů včetně železnice.

Doporučujete jednání na přímo, nebo přes místního zástupce?

Lze jednat rovnou, ale lepší je využít pomoc někoho místního, kdo bude s Egypťany stále v kontaktu. Ušetří to čas a bude to chápáno jako seriózní přístup. Znám i pár místních lidí, kteří v Česku studovali a českým firmám v Egyptě pomáhají hledat kontrakty. Jsou už vlastně dlouholetí partneři, většinou mají své firmy a zároveň pomáhají a spolupracují s českými společnostmi.

Dorozumívací řečí je angličtina, vy ovládáte i arabštinu, což je asi při jednání lepší.

Rozhodně. Pokud obchodní partner ovládá arabštinu, tak jsou k němu Egypťané upřímnější, zdvořilejší. Mimochodem je velký rozdíl mezi spisovnou a hovorovou arabštinou. Čech, který studoval spisovnou arabštinu, se v arabských zemích většinou nedomluví.

Je třeba s Egypťany jednat nějak výrazně jinak, než je běžné u nás?

Egypťané jsou sice Arabové, ale jako podnikatelé jsou trochu otevřenější než třeba byznysmeni ze Saúdské Arábie nebo Kuvajtu. Nicméně na ně platí to samé, co na všechny arabské podnikatele. Tedy pojem času je pro ně jiný než pro Evropany. Hodně často třeba schůzky odkládají nebo slíbí, že dají vědět co nejdříve, ale mohou se ozvat až za půl roku. Když nereagují hned, neznamená to, že nemají zájem.

Je slušné je uhánět?

Ano, ale ne intenzivně. Neradi vidí, že je někdo tlačí. Testují si, jak vážný zájem má evropský partner, zda mu na byznysu záleží, nebo zda je jenom zkouší. Z druhé strany je také pravda, že Egypťané často neřeknou do očí, co si opravdu myslí. To znamená, že kontrakt rovnou neodmítnou, neřeknou, že nemají zájem. Přemýšlejí totiž do budoucna, co kdyby jednou, možná o kontrakt stáli. Nechtějí přijít o možného budoucího partnera. Když řeknou ano a ozvou se v krátké době, třeba do měsíce, pak spěchají a evidentně stojí o spolupráci.

Svá úskalí má také rozdílný pojem času...

Ano, Egypťané často chodí pozdě. Ale především bych radil českým podnikatelům, aby nenavrhovali čas schůzky brzo ráno, třeba v osm hodin. Egypťané nemají rádi, když po vstávání mají hned jednání. A stejně tak nedoporučuji čas po obědě. Sice nemusí všichni egyptští byznysmeni dodržovat časy modliteb, ale opravdu nejvhodnější je jednání odpoledne od 14 do 17 hodin nebo dopoledne mezi desátou a dvanáctou hodinou. To se nám osvědčilo.

Jak by měl podnikatel postupovat při domlouvání ceny zakázky?

Je třeba počítat s tím, že Egypťané smlouvají. S největší pravděpodobností budou tvrdit, že mají ještě jiné možnosti kontraktu za nižší cenu, a mohou si to vymýšlet, i to může být pravda. V poslední době se do Egypta hodně tlačí čínské firmy s levným zbožím. Ale pro české produkty je to konkurence jen částečná, protože Egypťané dobře vědí, že české zboží je kvalitnější než čínské. Je srovnatelné s německým, ale za nižší cenu. Je pravda, že jsme ještě někde vnímáni jako Czechoslovakia, ale postupně Egypťané chápou, že jsou to dnes české výrobky.

A čeho se vyvarovat v rámci společenského chování?

Pro všechny arabské podnikatele platí, že není vhodné, aby viděli podrážku boty partnera. Když si při sezení dává někdo rád nohu přes nohu, tak by na to měl brát zřetel. Podnikatelkám bych nedoporučoval velké výstřihy, krátké sukně nebo vyzývavá gesta. Také bych radil se vyhýbat alkoholickým dárkům, víny počínaje a tvrdým alkoholem konče. A je pravda, že přijít s dárkem udělá lepší dojem než nepřinést nic.


Tamer El-Sibai

vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR a CzechTrade v Káhiře
tamer.el-sibai@czechtrade.cz

Narodil se v Praze, ale od dětství žil s rodiči v Sýrii, odkud pochází jeho otec. Po maturitě se vrátil do Česka a v roce 2008 absolvoval Technickou univerzitu v Liberci, ekonomický obor. Poté působil v bankovnictví a posléze jako zahraniční expert pro Egypt v agentuře CzechTrade. Kancelář Ministerstva průmyslu a obchodu ČR a agentury CzechTrade v Káhiře vede od jejího otevření v říjnu 2012. Čeští podnikatelé, kteří vyhledají jeho pomoc v Egyptě, ocení jeho znalost místních reálií a hlavně perfektní arabštinu, která otvírá dveře k důležitým kontaktům mnohem účinněji než angličtina.


Desatero pro obchodování s Egyptem

1. Jednání s Araby bývají zdlouhavá. Je třeba být trpělivý a věnovat pozornost úvodní seznamovací fázi. Arab dělá obchod "přes člověka", a ne "přes firmu". Nedůvěřuje lidem, kteří dávají najevo spěch.

2. S arabštinou se lépe domluvíte. Arabové jsou na svůj jazyk hrdí a považují jej za jedno ze svých největších kulturních bohatství, proto je v Egyptě výhodné vést jednání v arabštině za pomoci vlastního nebo domácího tlumočníka. Je nezbytné mít vizitky, nejlépe na jedné straně v arabštině a na druhé straně v angličtině.

3. Služební cesty do Egypta nejsou vhodné v obdobích letních veder a během náboženských svátků, postního měsíce ramadánu.

4. Obrňte se trpělivostí a jen tak se nevzdávejte. Případná nedochvilnost partnera musí být tolerována. Cizincům se doporučuje, aby se raději dostavili včas. Cenová jednání jsou náročná, typické je smlouvání.

5. Dlouhé držení ruky hostitelem při vítání je výraz pohostinnosti. Může dojít i k tomu, že vás egyptský partner provází společností a drží za ruku - i to je výraz přátelství. Výslovným projevem přátelství je objetí a krátký dotek oběma tvářemi.

6. Nepodceňujte svůj zevnějšek. Egypťané při formálním pracovním styku preferují klasické odívání (oblek s kravatou) a čistý a upravený vzhled. Potrpí si na eleganci.

7. Připravte si podklady a prodejní argumenty. Je třeba být dobře připraven na jednání s egyptským partnerem, vybaven potřebnými materiály v arabštině nebo v angličtině a kompetencemi, očekává se jasná odpověď na místě.

8. V Egyptě je velkou výhodou mít místního agenta k získání potřebných konexí.

9. Egypťané jsou pohostinní. Běžně jste pozváni na oběd nebo večeři. Oplácejte jim stejnou mincí. Jako dárek volte české sklo a vyhněte se jiné než islámské náboženské symbolice. Vedle dárků nelze než doporučit, aby po každém jednání, i kdyby nebylo úspěšné, obdržel egyptský protějšek děkovný dopis. Dvojnásob to platí v případě jednání se státními úředníky, kteří krátké děkovné dopisy očekávají.

10. Egypťané mají smysl pro humor, jsou společenští a rádi se baví, opatrnost je potřeba v otázkách náboženského a politického tématu.


Důležité kontakty v Egyptě

Zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu České republiky a agentury CzechTrade v Káhiře
4, Dokki Street
12511 Giza, Cairo
tel.: +20 233 339 727
e-mail: cairo@czechtrade.cz
www.czechtrade-eg.com

Velvyslanectví České republiky v Egyptě
4, Dokki Street,
12511 Giza, Cairo
Pavel Kafka, vedoucí zastupitelského úřadu
tel.: + 20 233 339 700 (700-703)
e-mail: cairo@embassy.mzv.cz
www.mzv.cz/cairo

Honorární konzulát v Alexandrii
Zahran Group, 14th May Road,
Semouha, Alexandria
Mamdouh Mohamed ZAHRAN,
honorární konzul
tel.: +203 4266 664
e-mail: Alexandria@honorary.mzv.cz,
Mamdouh@ZahranGroup.com

Důležitá telefonní čísla
Policie 122
Hasiči v Káhiře 125
Hasiči v Alexandrii 180
Lékařská pohotovost 123

Užitečné weby:
www.idsc.gov.eg
(informace egyptské vlády)

www.mfa.gov.eg
(egyptské ministerstvo zahraničních věcí)

www.mfti.gov.eg
(ministerstvo zahraničního obchodu)

www.cbe.org.eg
(Centrální egyptská banka)

www.eces.org.eg
(Centrum ekonomických studií)


Tamer El-Sibai.
Foto: HN - Matej Slávik



"Je velký rozdíl mezi spisovnou a hovorovou arabštinou. Čech, který studoval spisovnou arabštinu, se v arabských zemích nedomluví."