První exportní zakázka firmy fortell z Lanškrouna mířila do Německa. Společnost vznikla v roce 1995 jako konstrukční a obchodní kancelář a až postupně se rozšířila o vlastní lisovnu kovů, nástrojárnu a vstřikovnu plastů. Kdyby nebylo onoho prvního úspěšného vývozu pro firmu Märklin v Německu, která je špičkovým výrobcem elektrických vláčků a hraček, kdoví, zda by společnost fortell dnes patřila k uznávaným českým exportérům. "To byla zakázka, která nás postavila na nohy," tvrdí František Jiras, finanční a obchodní ředitel a spolumajitel fortellu. Tehdy se pětici podnikavců, z nichž většina působila v lanškrounské firmě Tesla a později nástupnické organizaci Alema, podařilo přesvědčit německé manažery, že jsou schopni za čtyři měsíce vyrobit 35 nástrojů a forem pro projekt za deset milionů korun. Sami majitelé fortellu přiznávají, že první export byl tak trochu zázrak, který se ovšem na základě kvalitní práce z jejich strany pak každý rok opakoval. Němce prý zřejmě oslovila jejich technická znalost a prezentace. "Vzpomínáme na to jako na první milník v naší historii, protože jsme vlastně na tom kontraktu začínali a ekonomicky nás to v začátcích podrželo," míní jednatel společnosti Jiras.

KVALITNĚ ZPRACOVANÝ WEB FIRMY JE ZÁKLAD

Když se Jiras ohlíží na úplné začátky společnosti, z dnešního pohledu a znalosti problematiky by prý vlastně asi nikdy firmu nezaložili. V současné době se trochu diví tomu, že odešli z dobře placených manažerských pozic do nejistoty a nebáli se začít od nuly. Z prvních záloh od klientů si kupovali tehdy pro podnikání nezbytné věci jako fax, počítačové programy a podobně. Určitá míra neznalosti a optimismu jistě hrála svoji roli. "Bylo to úsměvné, ale nelitujeme. Jsme rádi, že jsme to zažili. V dalších podnikatelských letech jsme zúročili, že jsme měli problémy, které jsme zvládli. Uměli jsme posoudit problémy jinak, než kdybychom začínali s něčí pomocí nebo bez úskalí," tvrdí František Jiras.

Vedle výborné exportní zkušenosti do Německa považuje Jiras za mezník firmy také rok 2008, kdy se stěhovali do nového výrobního závodu. Společnost má nyní vývoj, konstrukci a výrobu vstřikovacích forem a lisovacích nástrojů, vstřikování plastových a lisování kovových dílů pod jednou střechou. A nakoupené pozemky navíc umožňují i další rozšíření podniku, což prý nebude dlouho trvat.

MLADŠÍ GENERACE UŽ ČECHY NEPODCEŇUJE

"Když zahraniční firmy viděly, v jakých pronajatých prostorách děláme, tak býval někdy problém, aby nám něco zadaly, i to byl důvod stomilionové investice," prozrazuje Jiras. Firmám, které se chtějí prosadit na německém trhu, radí to samé, co se daří fortellu: "Rychle a kvalitně reagovat na poptávky. Mít dobře zpracované webové stránky. A pak samozřejmě velkou roli hrají provozy, čistota. Pořádek musí být. Samozřejmě tohle rozhoduje, když jsme cenově podobní jiným dodavatelům."

Zdůrazňovat, že právě německé firmy hodně dají na to, jak firma vypadá, jak moderní, čisté a uklizené výrobní prostředí má, zda je precizní a seriózní, je asi zbytečné. Ale co třeba německá odtažitost až namyšlenost? Jiras přiznává, že v poslední době už určitou nadřazenost nepozoruje, ale v počátcích to opravdu bylo jiné. "Naše know-how se zvyšovalo, jsme na stejné úrovni, už nedochází k nějakému podceňování. Němci měli navrch jen v počátcích, nyní je naše partnerství vyrovnané," tvrdí. A k těm začátkům uvádí, co říkával spoluzakladatel společnosti František Ambrož, současný technický a výrobní ředitel. "Kolega tvrdil, že Němci zadávají do Česka jenom problematické zakázky a ještě v době, kdy odjíždějí na dovolenou. Tyhle postupy se ale ve finále obrátily v náš prospěch, protože když jsme ty technické špeky vyřešili, tak jsme vlastně rychle rostli po technické stránce," míní Jiras.

Syn technického a výrobního ředitele Filip Ambrož pracuje ve fortellu 11 let jako manažer prodeje a marketingu a za tu dobu pozoruje změnu právě v přístupu Němců k Čechům. Podle jeho názoru je to generační výměnou, ke které dochází v obchodních odděleních německých firem. "Mladší ročníky se na Čechy nedívají tak jako dříve. Pamatuji, že při jednáních s novým zákazníkem, kde byli přítomni starší lidé, jsem někdy měl takový pocit ne nadřazenosti, ale určitého despektu. Současná mladší generace se na nás ale dívá jako na srovnatelné partnery," tvrdí Filip Ambrož. Na otázku, jakou taktiku volí on sám při jednání s Němci, tvrdí, že samozřejmě důležitá je němčina a perfektní prezentace. Výhodou pro Čechy je právě povědomí Němců o úrovni českého strojírenství. Proto uzavření kontraktu není podle Ambrože až tak složité a běh na dlouhou trať, jako je třeba ve Skandinávii. S klienty z těchto zemí je třeba se sejít vícekrát, než dojde k uzavření smlouvy. "Mnoho německých firem má nyní dceřiné společnosti v Česku, takže jsme pro ně také ideální dodavatel v rozumné vzdálenosti," uvádí Ambrož.

ÚČAST NA VELETRHU V NĚMECKU SE VYPLATÍ

Další účinnou taktikou je přítomnost na veletrzích. Speciálně fortell se pravidelně účastní výstav v Düsseldorfu, Lipsku a Friedrichshafenu. Podle Ambrože právě tam dochází k získávání nových zákazníků, k prvnímu oťukávání a poté následují konkrétní návštěvy nákupčích v české firmě. Není třeba je obvolávat, hlásí se údajně sami. "To pak představuje třeba dvoudenní audit, kdy Němci kontrolují provozy, běh výroby, vlastně všechno," doplňuje. Firma fortell se začala aktivně účastnit zahraničních veletrhů až po roce 2004, kdy vyhrála Exportní cenu DHL. Od té doby využívá i pomoc agentury CzechTrade, s níž jezdí právě na veletrhy po celé Evropě. František Jiras k tomu říká, že ačkoli je Německo sousedním státem Česka, tak malé a střední firmy pomoc vládní agentury potřebují. Označuje ji za vysloveně nezbytnou. Proč?

"Účast na veletrhu je poměrně finančně náročná, samostatný stánek by pro malé i střední firmy byl docela velkou zátěží, ve společné prezentaci pod hlavičkou CzechTrade je to výhodnější. Právě naše začátky vždy fungovaly tak, že jsme byli ve společném stánku CzechTrade se šesticí jiných firem. Prezentace na veletrzích dotovaná státem je super, teprve později si firmy objednávají vlastní stánek," říká jednatel fortellu. A jak hodnotí velkou provázanost české a německé ekonomiky? Třicetiprocentní export do Německa považuje za ideální, obával by se až více než 50 procent. A na rozdíl od lokalit, kde dochází k problémům, jako třeba v Latinské Americe, Brazílii, Indii či Číně, je Německo podle něj pro české firmy opravdu bezpečné. Fortell za 18 let obchodování s německými podniky měl jen jednu negativní zkušenost, kdy skončil obchodní partner v konkurzu a podařilo se soudní cestou vymoci jen pět procent pohledávek.


František Jiras (57)

Absolvent Střední průmyslové školy strojnické s leteckým zaměřením v Praze Malešicích začínal v Podniku zahraničního obchodu Kovo. Poté pracoval jako zásobovač a později jako vedoucí materiálně technického zásobování v Tesle Lanškroun. V nástupnické organizaci Alema Lanškroun, která vznikla privatizací Tesly, působil v manažerské obchodní pozici, přesto zatoužil s dalšími čtyřmi kolegy podnikat samostatně. On sám tvrdí, že se chtěli postavit na vlastní nohy, vyzkoušet si své schopnosti, proto založili konstrukční a obchodní kancelář fortell. První podnikatelské kroky považuje dnes za úsměvné, plné optimismu, neznalosti a nadšení, s nímž si dělali všechno sami.


Fortell

Firma vznikla v roce 1995 v Lanškrouně. Nyní ji vlastní čtyři podnikatelé, z nichž majoritní sedmdesátiprocentní podíl mají na polovic František Jiras a František Ambrož, kteří jsou i jednateli společnosti. Firma se zabývá zejména zakázkovou výrobou vstřikovaných plastových a lisovaných kovových dílů a také konstrukcí a výrobou vstřikovacích forem na plast. Zaměstnává 130 lidí, loňské tržby dosáhly 204 milionů korun. V letošním roce plánuje společnost přijmout další zaměstnance a zvýšit obrat na 225 až 230 milionů. Padesát procent tržeb získává exportem. Od roku 2008 sídlí v nových vlastních prostorách, které pořídila investicí 100 milionů korun.


Firma fortell se zaměřuje na zakázkovou výrobu vstřikovaných plastových a lisovaných kovových dílů i na konstrukci a výrobu vstřikovacích forem na plast. Na snímku je excentrický lis pro výrobu kovových dílů.

Foto: Archiv FORTELL



"Německo je úspěšné, je to exportní země, která nyní hodně českému průmyslu pomáhá," míní finanční a obchodní ředitel fortellu
František Jiras.