Chorvatsko a Srbsko jsou perspektivní trhy, kde mohou Češi uspět hlavně ve strojírenství, energetice a oblasti ekologie, shodují se Robert Vindiš a Pavel Svoboda ze zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Záhřebu a Bělehradě. Důležité je ale mít vyřešené financování zakázek - jinak české firmy v zahraniční konkurenci těžko obstojí.

Země bývalé Jugoslávie jsou Čechům dost blízké. Je to pro obchody výhoda?

R. V.: Pro Chorvaty jsme do určité míry přirozeným partnerem - nejen díky historickým vazbám, ale i dlouhodobě dobrým vztahům. Navíc jim můžeme v současné době přinést jako novému členovi EU naše zkušenosti ze vstupu, což může být pro obchod konkurenční výhodou.

P. S.: Češi si ale musejí dát pozor na představu, že se na Balkáně vyznají. Většinou totiž znají jenom chorvatské přímoří z dovolené a myslí si, že tak chápou a znají celý stát, nebo dokonce celý region. Jenomže ta představa je samozřejmě mylná - povědomí o srbském trhu nezískáte během pár letních dovolených v Chorvatsku.

Kde se nejvíc rozcházejí jejich představy s realitou?

P. S.: Takových oblastí je mnoho, třeba realitní trh. Lidé si myslí, že si v Srbsku mohou normálně koupit pozemek od státu nebo od města. Vy ale získáte pouze uživatelské právo, město nebo stát půdu pouze dlouhodobě pronajme, třeba na 99 let, ale zatím ji nemůžete odkoupit. Dost Čechů si ani neuvědomuje, že Srbsko není v EU a že dovoz tam je pořád ještě o hodně složitější.

R. V.: V Chorvatsku záleží, na jaké odvětví se chtějí zaměřit. Třeba bankovní sektor je stabilizovaný, podobný jako v Česku, mají tam běžné standardy, jsou v dobré kondici. Ale nemovitosti jsou problematické i v Chorvatsku - i když vstoupilo do EU, tak má problémy se záznamy v katastrálních mapách, zejména v přímořské oblasti.

P. S.: Ale není to jenom neznalost realitního trhu. Obecně Češi přistupují k Chorvatsku i Srbsku s nějakými stereotypními představami, které bohužel neodpovídají realitě.

Jaké třeba?

R. V.: Češi mívají pocit, že jsou technologicky i zkušenostmi nějak výrazně napřed - a vedeni touto představou pak balkánské partnery podceňují. Ale to se nevyplatí. I když ten konflikt z 90. let a pak následná restrukturalizace průmyslu způsobily v Chorvatsku i v Srbsku propad, tak dlouhá léta předtím měly oba regiony dobrý kontakt se světovými technologiemi, povědomí mají. Že je tam slabší hospodářství, není proto, že by v Srbsku a Chorvatsku neměli schopné lidi. To si Češi potřebují uvědomit.

Jak moc zasáhly války na Balkáně hospodářství obou zemí?

P. S.: Tehdy se rozpadl srbský průmysl i původní a tradiční jugoslávské firmy. A srbské hospodářství dodneška nedosahuje úrovně z let 1989, 1990.

R. V.: Rozpadem Jugoslávie došlo k rozpadu jednotného trhu a teprve na konci 90. let bylo vidět, že dochází k obnovování nějaké důvěry. Tehdy se pomalu začalo obchodovat třeba v oblasti potravinářského sektoru.

P. S.: Totiž v tomhle regionu jsou lidé potravinářsky dost konzervativní, mají zájem o výrobky ještě z doby jednotné Jugoslávie, a třeba v Srbsku celkem brzy zase chtěli chorvatskou Podravku. Proto v některých oborech začala obchodní výměna dost brzo po válce.

A ovlivňuje ten konflikt ekonomiku obou zemí dodnes?

R. V.: V něčem jsou ještě otevřené otázky ohledně sukcese - tedy nástupnictví samostatných států po rozpadu Jugoslávie. Hlavně v oblasti bankovního sektoru, nemovitostí, rozdělení majetku společných podniků nebo závazků vůči třetím zemím.

Jaké obory průmyslu jsou dnes na Balkáně perspektivní?

P. S.: Pokud jde o obory, kde by se české firmy mohly dobře uplatnit, je to hlavně strojírenství a potom ekologie, to znamená čistírny vod, zpracování odpadu, vodohospodářské projekty, protože ty jsou zatím nerozvinuté. V tom je v Srbsku veliký prostor, čistí se tam jen pět procent odpadních vod. Problémem je ale financování - kvůli vysokému veřejnému dluhu totiž obce a stát nemají prostředky, aby zde nějak výrazněji financovaly. Ale do budoucna se dá čekat velký boom, pokud by přišly peníze z předpřístupových fondů EU.

V Chorvatsku je to podobné?

R. V.: Boom ve vodním hospodářství, na který Srbsko teprve čeká, už v Chorvatsku nastal. České firmy mají o tento obor velký zájem, protože u nás teď končí určitý cyklus budování různých ekologických a vodohospodářských staveb, rozvoje odpadového hospodářství - a firmy, které tyhle projekty živily, teď hledají nové trhy. Velká příležitost je i v oblasti infrastruktury a logistiky, třeba stavby říčních terminálů. Taky na železnici, kde Chorvatsko v posledních dvaceti letech vůbec nemodernizovalo, se čekají velké investice, výstavba koridorů.

A co energetika?

R. V.: Tam se očekává rozmach. Chorvatsko dováží energie za více než 300 milionů eur a chce se výrazně energeticky osamostatnit, takže příležitosti budou velké. A to jak při dostavbách stávajících výrob energie, modernizacích, nových projektech, tak v oblasti obnovitelných zdrojů. V Evropě je málo zemí, kde pro ně mají takhle vhodné podmínky.

P. S.: O energetický průmysl v Srbsku mají české firmy zájem - největší šance uchytit se jsou v menších projektech, třeba malých vodních elektráren. Pokud se v Srbsku staví něco velkého, pak je to zpravidla financované zahraničním investorem - a tam se české společnosti podílely například na modernizaci rafinerie v Pančevu. To je taky oblast, kam značně investují Rusové. Jinak jsou zahraniční investoři spíše z odvětví automobilového průmyslu, třeba Fiat, Johnson Control nebo Yura. Místní firmy investují hlavně do zemědělství, to je pro Srbsko tradiční obor. Přitom tam ale úplně chybí kvalitní zpracovatelský průmysl - kukuřice se sklidí z pole a vyveze se ze země tak, jak je. A zde je také prostor k rozvoji.

Když odhlédneme od investic - co si musí čeští podnikatelé uvědomit, než vstoupí na chorvatský a srbský trh se svým zbožím?

P. S.: V Srbsku jsou nižší výrobní náklady než v České republice, to znamená, že je těžké vstupovat do Srbska s nějakým výrobkem, který se vyrábí jednoduchou technologií, cenou pak domácímu zboží nemůže konkurovat, i kvůli nákladům na dopravu.

R. V.: Určitě nesmějí podcenit přípravu - udělat si průzkum trhu, prověřit firmy, se kterými chtějí spolupracovat, získat o nich co nejvíce informací, ověřit, že nemají dluhy. Je nutné mít také ošetřené platby, protože v Chorvatsku je často problém s platební morálkou. Češi někdy podceňují výběr a využití právních a účetních služeb, ale případné řešení problémů potom zbytečně zdražuje a komplikuje jejich obchodní aktivity.

P. S.: Je potřeba se připravovat, na veletrhy jezdit už se seznamem vytipovaných firem, se schůzkami domluvenými předem, nestačí jenom přijet a čekat, že tam podnikatelé někoho potkají. Je to o dlouhodobé práci, jenže čeští manažeři čekají výsledek brzy a s malým úsilím. Předností jsou samozřejmě materiály a katalogy v srbštině. V Srbsku je třeba důležitý faktor, že jsme Češi, pořád nás berou jako spřátelený národ a to je dobré využít. Ale pokud tam firma dorazí jenom s anglickými prospekty, tak tuto naši malou přednost nevyužije.

Na co ještě si mají dát pozor?

R. V.: Musí si vyčlenit dostatek času na vstup na trh. Stává se, že Češi přijedou v létě, rozhlédnou se po pláži a pak si řeknou: Je tady málo lehátek, budeme je sem dovážet. A myslí si, že už v září se jim rozjedou obchody. Jenomže takhle to nefunguje, je potřeba mít od toho odstup a nedat na "plážová přátelství".

P. S.: Často se setkáváme s určitou naivitou podnikatelů z českých firem. Nelze totiž očekávat zázrak ze dne na den - a pokud někdo nabízí zázraky na počkání, různí zprostředkovatelé a podobně, tak se většinou jedná o podvodníky.

R. V.: Důležité je taky nepodcenit financování - a v tomhle Češi dost pokulhávají za firmami z Německa, Rakouska nebo Itálie. České firmy si musí uvědomit, že dnes už nenabízejí jen výrobek, ale že je nutné ho nabídnout i s možností profinancování, jako takový balíček. Protože jinak neobstojí v konkurenci třeba s Italy, kteří mají dlouhé doby splatnosti, odklady, zajištěné profinancování, zatímco naše firmy po zákaznících chtějí třetinu předem, třetinu při dodání a třetinu do půl roku. Profinancování je pro české firmy, když chtějí uspět na trhu západního Balkánu, alfou a omegou. Proto i EGAP a Česká exportní banka se teď snaží rozšířit portfolio zákazníků.


Pavel Svoboda
foto: HN - Václav Vašků

Robert Vindiš
foto: HN - Václav Vašků

Pavel Svoboda

vedoucí zastoupení Ministerstva
průmyslu a obchodu ČR v Bělehradě
belgrade@czechtrade.cz

Vystudoval Univerzitu Karlovu, balkánskému regionu se věnuje od 90. let. Pracoval na projektech českého ministerstva školství v Chorvatsku a Makedonii, zažil Srbsko v době hyperinflace, prodával reality v Chorvatsku a Černé Hoře, pracoval ve firmě SKD Trade. Jako vedoucí zahraničního zastoupení MPO/CzechTrade v Bělehradě působí Svoboda více než pět let.

Robert Vindiš

vedoucí zastoupení Ministerstva
průmyslu a obchodu ČR v Záhřebu
zagreb@czechtrade.cz

Studia absolvoval na pražské Karlově univerzitě. Na místě vedoucího zahraničního zastoupení MPO/CzechTrade v Záhřebu pracuje více než pět let. Na ministerstvo průmyslu a obchodu přešel z pozice ředitele marketingu ve společnosti FIRO-Tour. Je držitelem novinářského ocenění Zlatna Penkala.

 

Desatero pro obchodování se Srbskem podle agentury CzechTrade

1. Image Srbska je horší než skutečnost. Pozor ale na pochybné firmy a jednotlivce, kteří umí vše zařídit a všude mají kontakty.

2. Srbsko je kulturně rozmanitou zemí, zatímco severní oblasti byly součástí Rakouska-Uherska, jižní část ovládala ještě v minulém století Osmanská říše. Rozdíly mezi severem a jihem jsou i v ekonomice.

3. Zdaleka se nejedná o hladový a nenáročný trh. Nabídka s možností financování podstatně zvyšuje šanci na úspěch.

4. Srbský trh je perspektivní, největší na západním Balkáně, ale buďte trpěliví.

5. Nadsazení ceny je často považováno za neseriózní jednání.

6. Pozor na druhotnou platební neschopnost a dlouhou dobu splatnosti.

7. Nepodceňujte srbské partnery. Často mají přehled o vašich výrobcích, vztazích s partnery v cizině a cenách konkurence.

8. Jednání často končí pozváním na oběd. Pozvání při vhodné příležitosti oplaťte.

9. Oslovení potenciálních obchodních partnerů vhodně načasujte a zvažte jeho podporu účastí na místním veletrhu.

10. Přes sbližování Srbska s EU je jeho právo stále dosti odlišné. Využití srbského právníka se přinejmenším vyplatí.