Stačí málo - kritika místních poměrů, vlády, zvyklostí nebo příliš sebevědomé vystupování či nepřiměřený tlak na uzavření kontraktu - a z dlouho připravovaného obchodu s mexickou firmou nebude nic. Mexičané jsou na svou zemi velmi hrdí a to se odráží i v byznysu. Každý, kdo chce v Mexiku uspět, se musí připravit, že to nebude on, kdo bude určovat pravidla hry.

Kultura a tradice vedou Mexičany k zdvořilému a srdečnému vystupování takřka za všech okolností. Pokud chtějí něco odmítnout, nikdy neřeknou "ne" a raději spustí proud nekonkrétních komentářů a poznámek. Jsou dobří rétoři a dokážou desítky minut živě popisovat to, co Evropan shrne v několika větách. Dobrá znalost španělštiny i mexických zvyklostí pomůže rozlišit mezi tím, co říkají a co si myslí.

Pokud se například Mexičané cítí pod tlakem, s oblibou používají termín "ahorita", což přesně přeloženo znamená "hned teď". Jenže v Mexiku je význam jiný. "Když někdo řekne "hned (ahorita) ti zavolám", může to znamenat, že se ozve za deset minut. Ale stejně to může být i sdělení, že už nikdy nezavolá," vysvětluje mexická antropoložka Selvia Larraldeová Coronaová.

OSOBNÍ VZTAHY SE VYPLATÍ

Základem obchodního úspěchu je navázání dobrého osobního vztahu, který bude založen v první řadě na důvěře. A čím dále od hlavního města, tím více věří podnikatelé pevnému stisku ruky než podepsané smlouvě.

Mexičané jsou žoviální a součástí už prvního pozdravu je vřelý tělesný kontakt. Vyhýbání se mu může být dokonce považováno za nezdvořilé. Pokud obchodní vztah přeroste v přátelství (a to se stává často a brzy), je dlouhý stisk ruky nahrazen objetím: stisknutí ruky následuje objetí s poklepáním po zádech, po němž přichází opět stisk ruky. Mezi ženami nebo mezi mužem a ženou je obvyklým pozdravem polibek na tvář. Každý pozdrav i rozloučení doprovází vždy několik společenských frází, říci "buenos días" či "hasta luego" nedostačuje.

Je běžné, že většina mexických byznysmenů zve své partnery na neformální setkání, obvykle k sobě domů - ať už na večeře či na různé oslavy. Cílem nebývá domluvit konkrétní obchod, ale spíše poznat charakter partnera. Pozvání je vhodné přijmout a hostiteli přinést nějakou drobnost. Na rozdíl od jiných kultur není však předávání darů podmínkou pro úspěšný byznys.

Osobní sblížení se zástupcem firmy je dobrým předpokladem, že se doberete i vyššího šéfa s rozhodujícími pravomocemi. Dostat se třeba k obchodnímu řediteli je v Mexiku složité, a proto je potřeba udělat nejprve dojem na jeho podřízené.

To vše souvisí s tím, že většinu sektorů mexické ekonomiky ovládají obrovské firmy, které jsou v rukou velkých rodinných klanů. "Velká a rozvětvená rodina je základem mexické společnosti. A také obchodní vztahy se rozvíjejí na rodinné bázi, což je spojeno s větší důvěrou. Hlavní roli přitom hrají muži, ženy byznysmenky jsou ve vrcholném managementu výjimkou," připomíná Larraldeová Coronaová.

JÍDLO, ZÁKLAD OBCHODU

Každé jednání je třeba zahájit společenskou konverzací, která Evropanům, zvyklým "jít přímo k věci", mnohdy může připadat zdlouhavá. Tempo obchodních jednání v Mexiku je pomalé a v žádném případě se nelze řídit pravidlem, že čas jsou peníze.

"Mexičané se chtějí se svými partnery bavit o rodině, fotbale, jídle či historii. Rozhodně se pak vyplatí pozvat mexického partnera na návštěvu do Česka. Prohlídku firmy lze spojit s návštěvou Prahy, která má mezi Mexičany dobrý zvuk," radí vedoucí zastoupení MPO v Mexiku Miroslav Manďák.

Uvolněná atmosféra přímo předurčuje výběr vhodného místa. "Obchodní schůzky se v Mexiku většinou neodehrávají u jednacího stolu ani nemají pevně určený program. Byznysmeni se scházejí u jídla, ve sportovních klubech či při jiných neformálních příležitostech," říká Larraldeová Coronaová.

Pro jednání je dobré zvolit restauraci, kde servírují steaky připravené na argentinský nebo brazilský způsob. Podnik by se měl nacházet v prestižní lokalitě - v hlavním městě je dobrou volbou například bulvár Reforma či čtvrť Polanco. Mexičané obědvají mezi druhou a čtvrtou odpolední a posezení se často protáhne až do podvečerních hodin.

BEZ SAKA A KRAVATY

Navzdory zažitým představám o "dochvilnosti" Latinoameričanů se doporučuje dorazit na místo schůzky včas. Mexičané od svých zahraničních obchodních partnerů očekávají dochvilnost, i když sami se mohou na schůzku dostavit i o hodinu později. Nebývá od věci si opakovaně potvrdit termíny schůzek, nebude to bráno jako neslušnost.

A pokud se bude schůzka odehrávat v tropických státech Mexika (zejména na Yucatánském poloostrově či na jihu země), je vhodné odložit sako a kravatu a vzít si tradiční mexickou košili guayaberu. Ostatně na veřejná vystoupení si ji s oblibou oblékají i mexičtí prezidenti. K dokonalé vizáži většiny Mexičanů patří dozadu nagelované vlasy. Ženy by si měly na obchodní jednání vzít spíše konzervativnější kostýmek, vysoké podpatky jsou nutností.

 

Velká a rozvětvená rodina je základem mexické společnosti. A také obchodní vztahy se rozvíjejí na rodinné bázi, což je spojeno s větší důvěrou.

 

Martin Petříček
spolupracovník redakce v Mexiku


 

Mexičané jsou patrioti, a proto je tradiční košile guayabera v jižních oblastech "povolena" bez saka i při obchodních jednáních na nejvyšší úrovni.
ILUSTRAČNÍ FOTO: SHUTTERSTOCK

Mexičtí podnikatelé běžně zvou své obchodní partnery na neformální setkání k sobě domů, třeba na večeři. Cílem nebývá rovnou domluvit obchod, ale spíše poznat charakter partnera.
ILUSTRAČNÍ FOTO: THINKSTOCK

Související