Číst tváře lidí, vidět hlouběji pod jejich výraz, poslouchat i mezi řádky slov, která zazní na jednáních. A kritizovat jen hodně opatrně. Trvalo skoro rok, než se Rakušan Friedrich Weiss, šéf vietnamské pobočky společnosti Home Credit, naučil rozumět místní kultuře a stylu jednání i obchodování.
Jací jsou Vietnamci zákazníci?
Rádi nakupují, toho jsem si všiml. A mají rádi nové technologie. Hodně si pořizují telefony, notebooky a vybírají si nejnovější modely, moderní kousky. Navíc jejich kupní síla se zvyšuje, takže vietnamský trh má podle mě velký potenciál.
A znají ve Vietnamu české zboží? Co se tam dá koupit?
Znají samozřejmě české pivo a sklo, jako všude. Hodně restaurací tu nabízí pivo z Česka, taky belgické. Dokonce si myslím, že tu ještě je na trhu prostor, aby si tu někdo z Česka otevřel několik podniků, protože Vietnamci pivo opravdu milují. Jen ho pijí s kostkami ledu, jelikož je tu pořád kolem třicítky, a s tím se Češi těžko smiřují. A vaše sklo je tu hodně slavné, ale moc lidí si ho, myslím, nekoupí, i když pár obchodů ve Vietnamu je.
Jak to?
Určitě ho hrozně rádi dostávají jako dar, ale když Vietnamci utrácejí, tak dají peníze spíš za elektroniku nebo oblečení. A hodně se tu investuje do vzdělání, pokud mají lidé peníze, připlácejí sobě nebo dětem na dobrou zahraniční školu. Jen ve městě, kde bydlím, je přes deset mezinárodních škol, kam chodí hlavně Vietnamci, a další přibývají.
Jsou produkty a služby z ciziny považované za něco lepšího?
To ano, hlavně mladí lidé si na věci z dovozu potrpí, někdy jsou vnímané jako známka luxusu. Vláda ale zároveň rozjíždí kampaně na podporu domácího zboží, aby motivovala Vietnamce kupovat lokální produkty.
Jak se jí to daří?
Jestliže jsou ceny srovnatelné, dávají Vietnamci přednost zahraničním produktům. Ty domácí upřednostňují, když jsou za hodně výhodnou cenu.
A projevuje se taková preference i ve službách? Máte výhodu, protože jste zahraniční společnost?
Jak ve kterém odvětví, řekl bych. Ve školství ano, možná v bankovnictví ve vyšších patrech trhu, u osobní správy financí. Ale v našem oboru ne. Tam se zdá, že lidem na našem původu nezáleží. Jsou to naši zákazníci, protože nabízíme nejlepší podmínky a služby. Pokud by jim něco podobného nabídla vietnamská společnost, šli by k ní.
Vidíte ve Vietnamu nějakou mezeru na trhu, příležitost, kde se uplatnit?
Určitě v oblasti elektrotechniky, energetického průmyslu, ale taky v medicíně, prodeji léčiv. Potom v pojišťovnictví a zmiňovaném školství. Vietnam je země s mladou populací i hodně velkou kupní silou a v zahraničí už si toho začínají všímat.
Co může dovozci poskytnout výhodu nad konkurencí?
Lidé - a to, že jim bude rozumět. Pochopení místní kultury, společnosti a mentality je klíč. A podle něj je třeba navrhovat produkty. Kdo si myslí, že přijde s hotovým univerzálním výrobkem nebo službou, které se osvědčily v Evropě, a udělá s nimi díru na vietnamském trhu, bude zklamaný. Je důležitá dobře promyšlená a lokalizovaná strategie, potom rychlé reakce, ale zároveň trpělivost.
Neprotiřečíte si teď trochu?
Je to takový vietnamský paradox. Musíte být v plánech a činech rychlejší než konkurence, abyste se prosadili. Ale přitom je třeba se přizpůsobit i tomu, že občas musíte zařadit zpátečku a některým rozhodnutím dát prostor a čas. Ale to zase souvisí s tím, že byznys ve Vietnamu je hodně o vztazích, o tom, jak se dokážete vcítit do svých obchodních protějšků. Bez empatie se tady neprosadíte.
A co státní regulace a centrální řízení? Jak ovlivňují byznys?
To záleží na oboru. Celkově je Vietnam hodně svobodná země, nedá se srovnávat s nějakou představou komunistického státu s totalitními pravidly. Obchodování tu do velké míry řídí trh, i když třeba bankovní a finanční sektor je regulován víc než jiné oblasti.
ŠÉF JE PŘÍKLAD, VZOR. A MUSÍ SE TAK CHOVAT
Do Vietnamu jste přišel po angažmá v Česku, na Ukrajině a v Kazachstánu. Překvapilo vás něčím to nové prostředí?
Vietnamci mají úplně jiné pojetí autority a respektu. Třeba na Ukrajině nebo v Kazachstánu, tam je ředitel velký šéf, boss. Když vejdete do místnosti, všichni ztichnou. Ve Vietnamu chovají k nadřízeným také úctu, ale musíte si ji získat, zasloužit. Nese to s sebou závazky. Lidé vás berou za příklad, vzor a tomu musíte dostát jak v práci, tak v soukromí.
Zajímá je, co děláte doma?
Je pro ně důležité i to, jak se chováte v soukromém životě. Když nejdete dobrým příkladem, vaši zaměstnanci ani obchodní partneři vás nepřijmou, nebudou vás respektovat. Třeba kritiku musíte sdělovat hodně opatrně, abyste neublížili. Ovšem když vám lidé věří, když vás respektují, můžete se na ně plně spolehnout. A to je velká devíza. Protože Vietnamci moc dobře vědí, že jako cizinec máte určité mezery v chápání místní mentality a zvyků, že nerozumíte jazyku, že jste v nevýhodě. A mohou vás snadno obalamutit, kdyby chtěli.
Stává se to?
Pokud nemáte s lidmi kolem sebe dobré vztahy nebo jste si je něčím pokazili, stát se to může. Na to je potřeba se připravit.
PŮJČKY HLAVNĚ NA MOTORKY
Takže vztahy hrají v obchodu velkou roli?
Klíčovou, řekl bych. Bez empatie a porozumění místním lidem v Asii prostě neuspějete. Vietnamská mentalita je jiná než ta naše středoevropská. Lidé jsou ve Vietnamu velmi milí, přátelští, a díky tomu se hned cítíte velmi příjemně. Ale pokud jde o byznys, je třeba být ostražitý. Lidé se tu vždycky usmívají, ale často je za tím úsměvem ještě nějaká jiná emoce, kterou na první pohled nemusíte poznat. Smutek, zklamání.
Jak to poznáte?
Zpočátku nedokážete poznat rozdíl, přitom to často je pro úspěch jednání klíčové. Ale dokud tu člověk nežije, tak nedokáže rozkódovat mimiku místních, jejich gesta. Musíte být hodně citliví a učenliví, ale i tak trvá několik měsíců, než ty nuance pochopíte. Když máte talent na jednání s lidmi, zabere vám to šest, osm měsíců. Mně to trvalo rok. Ale znám cizince, kteří žijí ve Vietnamu už deset let a pořád to nedokážou pochopit a číst mezi řádky.
Je to čtyři roky, co PPF založila pobočku Home Creditu ve Vietnamu. Jak se vám na trhu daří?
Dobře, držíme si vedoucí pozici v segmentu spotřebitelského financování, jsme jednička na trhu. A daří se nám měnit vnímání lidí a nabízet jim drobné úvěry. Vietnamci na to totiž nebyli zvyklí, je pro ně přirozené spíš šetřit a pořídit si zboží až za nastřádanou hotovost. My ale máme několik úspěšných produktů, šitých Vietnamcům na míru - třeba speciální půjčky na nákup motocyklů, ty jinde nemáme a tady tvoří největší část smluv. A postupně měníme vnímání populace, zvykají si využívat naše služby.
Neučíte je ale trochu plýtvat? Utrácet peníze, které nemají?
Tohle není ten případ. Lidé jen přestávají být tak konzervativní, dřív se totiž za půjčky styděli, to vnímání společnosti bylo jiné. Dnes si spočítají, kolik je bude úvěr stát, jestli si to mohou dovolit, zda budou moci splácet, a pak teprve věc koupí - přestože na ni nemají hotovost. I u půjček na motocykly je vidět, že lidé neplýtvají. Pořizují si totiž něco, co dál zhodnotí - při cestách do práce nebo na trh.
Lidé jsou ve Vietnamu velmi milí, přátelští, a díky tomu se hned cítíte příjemně. Ale pokud jde o byznys, je třeba být ostražitý.
Friedrich Weiss
Je absolventem ekonomiky na univerzitě v Kremži, svoji kariéru v bankovnictví a financích začal u Erste Bank v roce 1989. Potom Weiss odešel z rodného Rakouska do Česka a vzal místo v České spořitelně. Později přešel do Stavební spořitelny ČS, kde měl na starosti marketing a prodeje. V roce 2004 se Weiss vrátil do Erste Bank, ale o čtyři roky později kývnul na nabídku ze skupiny PPF a odešel řídit Home Credit na Ukrajinu. U skupiny je doteď, ovšem pozici a působiště změnil hned třikrát. V roce 2009 se přesunul z Ukrajiny do Kazachstánu, kde šéfoval tamnímu Home Creditu, a zatím poslední zastávkou je pro něj Vietnam, kde působí přes rok.
Investiční skupina PPF miliardáře Petra Kellnera působí v řadě odvětví od finančních služeb přes pojišťovnictví a těžbu nerostů až po zemědělství a maloobchod. Před šesti lety otevřela PPF reprezentační kancelář ve Vietnamu a před čtyřmi roky pobočku Home Creditu, která je největším poskytovatelem spotřebitelských úvěrů v této zemi. foto: ARCHIV
Jak se podle Weisse prosadit ve Vietnamu? Příležitosti vidí hlavně v odvětví elektrotechniky a energií, ale také v medicíně či prodeji léčiv. Anebo v pojišťovnictví a školství.
foto: ARCHIV PPF
