Řídí v Česku a na Slovensku společnost, která penzijní reformu z dílny kabinetu Petra Nečase vynechala. Přesto si generální ředitel společnosti AXA Martin Vogl myslí, že je absolutně potřebná. Nechápe však způsob, jakým stát klíčovou změnu "prodává" lidem.
Co si myslíte o české penzijní reformě, potažmo často diskutovaném II. a III. pilíři?
Penzijní reforma je nutná, a to jak z hlediska jednotlivců, tak z hlediska státu. Otázkou spíše zůstává, proč je reforma v podobě, v jaké je nyní spuštěna a komunikována, vnímána jako problém.
Celospolečensky je reforma v obtížné situaci a nejsem překvapen tak nízkými prodeji II. pilíře (ke 30. lednu 4624 smluv), protože nálada ve společnosti kolem reformy není zcela optimální. Penzijní reforma jako taková, tedy podpořit lidi, aby šetřili na stáří částečně sami, je však absolutně potřebná.
Takže ta čísla o počtu účastníků jsou špatná?
Je ještě příliš brzy na to být negativní, ale vezmu-li v úvahu tu marketingovou snahu všech penzijních společností a šíři debaty kolem spoření na stáří... Čekal bych mnohem větší počet uzavřených smluv. Ale jak jsem již říkal, je to jen začátek.
Co způsobilo tu špatnou náladu ve společnosti?
Penzijní reforma funguje, respektive je dobře přijata lidmi v případě, že je jasně a srozumitelně vysvětlena, komunikována politickými špičkami a finančními společnostmi. A politickými špičkami myslím všechny významné politické strany, ne jen ty vládní.
V českém případě lidem chybí ta jistota, že reforma je podporována politiky, že vydrží déle než do konce volebního období. Nerad bych zde činil nějaká politická prohlášení, ale lidé prostě neví, co politici kolem reformy plánují, a tak radši zůstávají pasivní. V tomto případě můžete mít jakkoli dobře nastavený produkt, nejistého klienta prostě neosloví.
Na trhu působí celkem šest penzijních společností. Je to hodně, nebo málo? Je český trh s důchodovým spořením natolik velký, aby uživil šest firem?
Češi, ať chtějí nebo ne, budou muset začít více šetřit na důchod. Že si to začínají uvědomovat, je vidět na počtu účastníků dřívějšího penzijního připojištění (III. pilíře). Zájem se projevil například koncem loňského roku. Myslím, že těch šest společností je optimální počet.
Někdo může tvrdit, že by jich mohlo být méně, nevěřím však, že kdyby jich bylo méně, byla by zde vyšší poptávka po II. pilíři. Problém je na straně poptávky, na straně klientů. Opět musím říci, že lidé si prostě nejsou jisti.
Měly na lednovou poptávku vliv změny ve III. pilíři?
Na konci loňska byla vyšší poptávka, větší zájem. Systém připojištění je široce znám, akceptován, dobře komunikován. Lidé mu věřili, a to se projevilo na nárůstu počtu účastníků.
Počátkem ledna se změnily některé parametry ve III. pilíři. Samozřejmě přestala platit část lákavých výhod (např. garance nezáporného zhodnocení), nicméně se objevily nové, velmi výhodné možnosti (např. možnost rozhodovat o investičních strategiích).
Jenže došlo také ke změně prostředí, v němž se klienti rozhodují k uzavření svých smluv. Samozřejmě za dřívějších podmínek, nálady, by lidem dávalo naprosto jasný smysl a logiku, když už vstupovali do III. pilíře, aby vstoupili rovnou i do II. pilíře.
AXA se rozhodla druhého pilíře nezúčastnit, proč?
Neřekl bych nezúčastnit se, to není přesné. V podstatě se jej účastníme, pro mnoho našich klientů je to dobrý produkt, proto jej nabízíme. Jen jsme prostě nezaložili vlastní penzijní společnost, ale spolupracujeme na prodeji důchodového spoření s KB penzijní společností. Samozřejmě jsme zvažovali všechny perspektivy založení penzijní společnosti, investice peněz, kapacit.
Nemáte obavu, že prodejnost II. pilíře ohrozí třeba také obchodní nezájem poradců jej klientům nabízet? Výše jejich provize je oproti jiným produktům přece jen striktně limitována...
Pokud máte dva produkty s podobnými vlastnostmi, musíte z pozice prodejce vždy zvážit, který chcete prodávat. Když se na to podívám z trochu jiného úhlu, právě toto může být jistý znak toho, jak rozpoznat dobrého prodejce/poradce.
Zajisté se na trhu vyskytnou poradci, kteří prostě budou preferovat prodej důchodového připojištění a jiných produktů jednoduše proto, že z nich mají vyšší provize.
Zodpovědný poradce naopak bude klientovi doporučovat, aby zvážil všechny varianty zajištění, bude se snažit vybudovat si dlouhodobý vztah a důvěru klienta. Na podílu prodaných produktů tak nyní uvidíme lépe než dříve kvalitu jednotlivých poradců.
