Manažeři proto někdy sahají k drakonickým kontrolním metodám, které ke zlepšení prodejů nevedou. Firmy trápí také značná fluktuace obchodníků, o které je na trhu obrovský zájem a společnosti si je navzájem přetahují. Ti nejlepší mohou počítat s měsíčním platem přesahujícím 100 tisíc korun.
PROBLÉM: NEVYUŽITÝ POTENCIÁL OBCHODNÍCH ZÁSTUPCŮ
Období ekonomického útlumu donutilo tuzemské firmy detailně sledovat nejen úspěšnost, ale hlavně skutečný potenciál svých obchodních týmů. Podle analýzy společnosti Sprinx Systems, více než polovina malých a středních firem využívá pro tvorbu obchodních příležitostí právě obchodní zástupce (52 %). "Jejich potenciál přitom většina firem využívá jen z 60 %: Nejčastěji jim chybí pravdivý a ucelený přehled o probíhajících prodejních aktivitách. Mohou se pak nechat snadno obalamutit svými podřízenými," říká Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems.
Vedení firem skutečný stav obchodního týmu jen těžko zjišťuje, protože obchodníci jsou velmi dobří v kamuflování svých nedostatků či obchodních neúspěchů.
PĚT NEJČASTĚJŠÍCH VÝMLUV
Průzkum, který měl odhalit přínosy zavedení systému péče o zákazníky, ukázal, že firmy se běžně setkávají s pěti výmluvami svých obchodníků. (viz graf). Tou nejčastější je, že obchodník nemá výsledky, protože má najednou rozpracováno příliš mnoho obchodních případů a že o komerční nabídky firmy není zájem.
Manažeři se proto stále častěji snaží získat větší kontrolu nad obchodními týmy prostřednictvím informačních technologií. Chtějí tak odhalit skryté rezervy nebo pravé důvody neúspěchu. Nemusí to přitom být chyba obchodníka.Vysoký počet rozpracovaných případů může svědčit o špatné volbě segmentu zákazníků, nikoli o neschopnosti obchodníka. Odmítání nabídek zase může odhalit nekonkurenceschopnou službu či produkt.
FLUKTUACE OBCHODNÍKŮ FIRMY ZNAČNĚ POŠKOZUJE
Firmy kromě nerealizovaného prodejního potenciálu trápí také značná fluktuace obchodníků. Podle společnosti LMC, která provozuje pracovní portály Jobs.cz a Prace.cz, je zájem o obchodníky obrovský. O ty nejúspěšnější z nich firmy svádějí tuhý konkurenční boj. Obchodní zástupci jsou neustále na prvních příčkách poptávky firem. Zájem je zejména o akviziční obchodníky, kteří dokážou firmám přinášet klíčové zakázky.
"Ti nejlepší mohou počítat s měsíčním platem, který tvoří i bonusy za úspěch, přesahujícím dokonce 100 tisíc korun. Jde ale o pomyslnou špičku ledovce, o ty nejlepší z nejlepších. Firmy si je snaží co nejvíce hýčkat, protože je jich na trhu akutní nedostatek.
Plat u Key Account Managerů napříč firmami všech velikostí průměrně činí 41 500 korun. Plat řadového Account Managera se přitom pohybuje v rozmezí od 32 000 do 38 000 korun měsíčně a právě mezi klasickými obchodními zástupci, obchodními cestujícími, prodejci a podobně zaznamenáváme zdaleka největší fluktuaci na pracovním trhu," říká Ondřej Mysliveček, analytik pracovního trhu společnosti LMC.
NA MÍSTĚ JE OBEZŘETNOST A VHODNÁ OBCHODNÍ STRATEGIE
Obchodní ředitelé proto musejí neustále řešit problém, jak při odchodu obchodníka zabránit i možnému odlivu zákazníků, které měl na starosti.
Podstatné je, že CRM systém musí být ve firemní IT síti, nikoli v hlavě obchodníka. Navíc je třeba říci, že v Česku chybí dodnes funkční systém ověřování kvalit a referencí uchazečů o pozici obchodníka, takže firmy musí být při výběru kandidátů na tuto pozici velmi obezřetné.
Důležitost týmové spolupráce potvrzuje také anketa mezi firmami, kterým se dlouhodobě daří úspěšnost obchodníků zvyšovat. "Prim hraje sdílení informací, naopak motivační programy se umístily jako poslední. To potvrzuje praktickou zkušenost, že motivační soupeření je často přeceňováno na úkor týmové spolupráce. Motivační programy nesmějí vést k destruktivní rivalitě, která brání komunikaci a sdílení zkušeností," dodává Radko Jelínek.
DRAKONICKÁ KONTROLA ZABÍJÍ MOTIVACI
Obchodní ředitelé, kteří jsou s výkony svých obchodníků dlouhodobě nespokojeni, mnohdy volí poměrně zoufalé způsoby kontroly svých podřízených, od vytváření nezdravě soutěživého prostředí mezi jednotlivými obchodníky, přes zápisy telefonátů obchodníků s klienty, kontroly využívání počítače až po sledování pohybu zaměstnanců pomocí GPS. "Tak tvrdá kontrola zaměstnance zpravidla demotivuje. Proto je pochopitelné, že se zaměstnanci takovéto kontrole brání, protože vždy něco malého odhalí," říká psycholog Jiří Šimonek ze společnosti DAP Services.
Odborníci proto doporučují najít správnou míru kontroly, která pomáhá překonat přirozenou lidskou lenost a zároveň motivuje k lepším pracovním výsledkům.
Klíčem je transparentní kontrola, která je nastavena napříč firmou i směrem k manažerům takovým způsobem, aby se obchodníci necítili v rámci tohoto sysému méněcenní a měli rovnoprávné podmínky i postavení ve firmě. Pokud se podaří kontrolu takto ,znormálnit', pak nejsou ani tvrdé kontroly nevhodné, ba naopak jsou zcela funkční.
