Abstinent je prakticky bez šancí. Alespoň v případě, že míříte za zakázkou na zahraniční trh. "Pokud chcete uspět venku, musíte toho všude hodně vypít a odsedět," shodují se Ivan Mojžíšek a Tomáš Hajšman, manažeři firmy UniControls, kteří řídí zahraniční i domácí aktivity předního českého výrobce řídících a komunikačních systémů kolejových vozidel.

Hajšman a Mojžíšek přitom hovoří o zkušenostech ze zemí, které jsou, nebo byly, pro jejich firmu prioritou: o státech skupiny BRIC (Brazílie, Rusko, Indie a Čína), o Polsku a o Japonsku. Vedle těchto zemí (s výjimkou Indie) dnes řídí produkty společnosti UniControls hromadnou dopravu i v zemích, jako jsou Mexiko, Kanada či Španělsko.

Sedm let v Indii. Bez jediné zakázky

Přestože je firma v zahraničí úspěšná, přiznávají i nezdary. Sedm let se například s UniControls snažili protlačit do Indie, ale bez valného úspěchu. "Indové jsou velmi tvrdí obchodníci, tlačí ceny dolů až na extrémní hodnoty," vysvětluje Hajšman. "Navíc požadují transfer technologie i výroby do své země, čehož firma naší velikosti není schopna," vysvětluje manažer. Indická vláda navíc prosazuje přísný protikorupční přístup, v jehož rámci jsou co dva roky vyměněni úředníci rozhodující o veřejných zakázkách. "Běžný obchodní cyklus u našich výrobků je přitom 3 až 5 let, takže jsme tam začínali vždy prakticky znova," říká Hajšman.

Firma si nejvíce považuje úspěchů na jiném náročném asijském trhu - Japonsku. Ačkoliv jsou Japonci velmi uzavření, průlom do země vycházejícího slunce se společnosti podařil elegantně. Hajšman uspěl ve výběrovém řízení na několikaměsíční manažerský pobyt v zemi sponzorovaný Evropsko-japonskou průmyslovou komorou a Evropskou komisí. Během pobytu se seznámil s japonskou kulturou, jazykem a otevřely se mu dveře do byznysu. "Dostat se například k firmě Kawasaki Heavy Industries trvá běžně cizím firmám tři roky, já jsem se tam ocitl za dva dny," vysvětluje výhody prestižního pobytu.

Nasbírané zkušenosti odstartovaly spolupráci české firmy i se společností Toyo Denki Seizo K. K. z Jokohamy. Společně uspěly v tendru na dodávky kompletních řídících jednotek pro metro v čínském Chengdu. "Čína požaduje implementovat do svých dopravních projektů evropské standardy. Částečně z tohoto důvodu s námi také Japonci spolupracují," objasňuje Hajšman, podle něhož lze v přístupech Japonců a Číňanů k byznysu vysledovat jasné odlišnosti.

"Japonci nechají Číňany vypovídat, netlačí tolik na pilu," popisuje. Číňané podle Hajšmana vyžadují kompletní technickou podporu, prakticky nepřetržitě. "Občas nechápou, že máme svátky. Pro ně je práce často víc než rodina," říká. Při svých zkušenostech z praxe se nevyhne srovnání. Úroveň znalostí inženýrů z ostrovní země je údajně na vyšší úrovni než u jejich kontinentálních protějšků. "Číňané vždy chtějí to nejlepší. A to i v případě, že to není nezbytné," pokračuje Hajšman. "Pak se ale stává, že nezvládají prověřit funkčnost některých komponentů. Sám jsem byl svědkem toho, jak neuměli zacházet se špičkovým oscilografem," popisuje Hajšman.

Chystáme se do tendrů v Polsku

Úplně jinou zkušenost nasál na jihoamerickém kontinentu. V Brazílii chystá UniControls ve spolupráci s místním výrobcem dva projekty na modernizaci lokomotiv. Další příležitosti se firmě otevírají v zavádění nových systémů řízení pro městskou hromadnou dopravu i v meziměstské dopravní infrastruktuře. "Brazilci více přemýšlí, co jim vyhovuje z hlediska funkčnosti," uvádí Hajšman. "Hledají rozumná řešení za rozumných podmínek. Spokojí se například s modernizací lokomotivy, která jim plně vystačí na dalších 15 let. To v Číně opravdu není obvyklé," vysvětluje.

Možná nejzajímavější zahraniční trh v současnosti našla firma hned za hranicemi. Rozlehlé a lidnaté Polsko chystá ohromné investice do zanedbané infrastruktury. "V Polsku teď najdete něco zajímavého v každém větším městě," říká o tamějších zakázkách Ivan Mojžíšek. Chystají se velké tendry na vlaky, vozy metra i tramvaje. "Země je v tomto segmentu pozadu, modernizace bude probíhat stylem zavádění generačně jiných výrobků," říká. O principech dojednávání zakázek v zemi za našimi severními hranicemi tvrdí: "Poláci jsou velmi hrdí, jednání s nimi je vždy hodně o emocích. Je ale příjemné cítit, že nás mezi všemi národnostmi považují za své první přátele," říká Mojžíšek, který si zároveň myslí, že úspěch firmy v cizině je zapříčiněn i její ustálenou pozicí na domácím trhu. "Ven se dostanete, až když dokážete něco tady. Kdo nedodává doma, je venku podezřelý," uzavírá.

Kromě kolejových dopravních prostředků dodává společnost UniControls i řídící systémy pro transport a skladování plynu a vodárenství. Firma v současnosti zaměstnává 142 pracovníků a její obrat v roce 2010 činil 429 milionů korun.


TOMÁŠ HAJŠMAN A IVAN MOJŽÍŠEK
Manažeři, kteří řídí zahraniční aktivity UniControls. Po Číně a Japonsku mají spadeno na polský trh.
FOTO: FILIP JANDOUREK