Vstup finančně silného investora je často jediným řešením umožňujícím překlenout těžké období podniku. Zvlášť nyní, kdy je zhoršená dostupnost úvěrů. Řada majitelů firem tak zvažuje, zda svou společnost prodat, či nikoli. A když ano, tak aby to stálo za to. A když ne celou, tak alespoň její část.

Odborníci navíc očekávají, že se od září zvýší zájem investorů vložit do firem svůj kapitál. Mají totiž nahromaděno mnoho hotovosti a s ohledem na rozložení investičního rizika jim nezbývá nic jiného než začít nakupovat. Majitelé firem mají tedy šanci výhodně prodat. Zda bude transakce úspěšná, závisí hodně na tom, jak je podnik na prodej připraven. "Z naší zkušenosti můžeme říct, že včasné plánování variant prodeje pomůže zvýšit hodnotu podniku témeř o čtvrtinu. Naopak nepřipravené společnosti jsou zpravidla prodány pod cenou," upozorňuje Vladislav Severa, vedoucí partner oddělení transakčního poradenství Ernst Young v České republice.

Jak šanci na výhodný prodej zvýšit? HN vám přinášejí několik tipů.

1. Musíte se rozhodnout včas

Pevně se rozhodnout a správně prodej načasovat je klíčové. Důvodem prodeje nesmí být nějaký chvilkový nápad nebo například hádka se společníkem. Nejvhodnější je prodávat společnost, když její výkonnost roste, ale ještě nedosáhla svého vrcholu. To poskytuje významnou oporu při vyjednávání o ceně. Neochotu jednat o snížení požadované prodejní ceny bude v takové situaci potenciální investor spíše akceptovat. Pokud se vaší firmě daří, přináší to případným investorům více příležitostí k rozvoji a ti jsou pak ochotni zaplatit za ni vyšší cenu. Toho si byl nejspíše vědom i Michal Horáček, podnikatel a textař, který se svými společníky dostal za prodej sázkové kanceláře Fortuna od finační skupiny Penta na konci roku 2004 kolem dvou a půl miliardy korun. Firmu provozoval 14 let a čekání na správného investora se mu tudíž bohatě vyplatilo.

Prodej podniku musí být výsledkem dlouhodobého plánu. Začít uvažovat o prodeji, když se přestává dařit, je pozdě. Nicméně, i takovou firmu lze prodat. Známé rčení praví, že každá věc si dříve či později najde svého kupce. Otázkou je za kolik. Bez takových trumfů v ruce, jako je právě růst výkonnosti firmy, půjde však těžko prodat firmu se ziskem.

2. Zdůvodněte, proč firmu prodáváte

Jako majitelé firmy byste měli investora přesvědčit, že nekoupit vaši společnost by bylo velkou chybou. Vyplatí se mít připraveno jasné a pravdivé sdělení, proč chcete firmu prodávat. Častým důvodem k prodeji zavedené firmy je potřeba, anebo prostě jen chuť změnit životní styl. Řada úspěšných majitelů začala svou firmu budovat krátce po roce 1990 na vrcholu produktivního věku. Po dvaceti letech podnikání, kdy jsou majitelé zpravidla již dobře finačně zabezpečeni, se u nich často dostaví pocit, že chtějí v životě zažít ještě něco jiného. A jestliže nemají pokračovatele z okruhu rodiny, pak je prodej logickým řešením.

Ať už je důvod prodeje jakýkoliv, v každém případě je důležité investorovi prokázat, že své společnosti dobře rozumíte. "Pokud například úspěšně proplouváte krizí, zdůvodněte, jak se vám to podařilo, popřípadě jaký vliv na vás měl vývoj posledních let," radí Miroslav Bratrych, expert na poradenství při transakcích a partner poradenské společnosti PricewaterhouseCoopers Česká republika.

3. Zaměřte se na ukazatel EBITDA

Důležitým ukazatelem hospodaření společností je EBITDA (zisk před odečtením úroků, daní, odpisů a amortizace - z anglického Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)

"Ačkoliv tento ukazatel není podle českého účetnictví definován, je standardem všude na světě. Naučte se s ním proto pracovat a používat jej," radí daňová poradkyně Renáta Šlechtová z účetní firmy Pro Accounting. Zejména pak zvažte, zda uvést náklady a výnosy, které nesouvisejí s hlavní oblastí obchodování, jsou jednorázové a nebudou se v budoucnu opakovat. Mohou to být například jednorázový náklad na zavedení systému řízení společnosti ISO či na nákup různých licencí nebo na druhé straně zisk z nějakého prodeje většího majetku firmy.

4. Dokažte investorovi, že máte přehled

Zkuste si "nanečisto", za jak dlouho jste schopni sestavit spolehlivou účetní uzávěrku a v jaké kvalitě. Jestli vám trvá vytvořit uzávěrku například za poslední měsíc déle než dvacet dní, vaše tvrzení, že máte přehled o aktuálním dění ve firmě, nebude na potenciálního kupce působit příliš věrohodně. Naopak, bude-li chtít investor vidět nárůst prodejů za určité období a vy číslo dokážete "jedním stisknutím tlačítka" vytáhnout z počítače, zapůsobíte důvěryhodně. "Spolehlivé, rychlé a průkazné reportování nejenže zvýší hodnotu vaší firmy, ale také zkrátí prodejní proces a ušetří tak náklady s tím spojené," poznamenává Dominika Kratochvílová, manažerka poradenství při transakcích společnosti PricewaterhouseCoopers Česká republika.

5. Myslete včas na právní audit

Ze zkušeností advokátních kanceláří vyplývá, že právní audit prováděný teprve až investorem často odhalí zásadní nedostatky v právních záležitostech společnosti, které však bylo možné v předstihu snadno napravit. Bývají to například vadné nebo úplně chybějící zápisy z valných hromad, chybějící účetní uzávěrky ve sbírce listin v obchodním rejstříku, již prošlé platnosti obchodních smluv či špatně zapsané vlastnictví majetku v katastru nemovitostí. "Jestliže až dosud nikomu nevadilo, že nejsou třeba některé haly výrobního areálu zapsány v katastru nemovitostí nebo že léta používaná příjezdová cesta přes sousední pozemek není užívána na základě věcného břemene, tak kupujícímu to vadit bude," říká Robert Němec, specialista na obchodní a korporátní právo a partner advokátní kanceláře PRK Partners.

Vypracování právního auditu trvá minimálně několik měsíců a jeho cena se většinou pohybuje mezi 0,5 až 5 procenty z objemu připravované transakce.

6. Naznačte kupujícímu budoucnost firmy

Zkuste se na firmu podívat z druhé strany, tedy očima investora. Pro představu směru vývoje podniku je vhodné provést takzvaný business review, tedy předinvestiční prověrku. K tomu je dobré najmout externí poradenskou firmu. "Dokážeme zhodnotit, zda se momentální situace firmy projeví v dlouhodobějším horizontu jako riziková, či nikoliv. Zajímá nás, jaké má firma plány a strategii na jeden až dva roky dopředu," říká Jan Voříšek, senior manažer Management Consulting Tacoma.

Při sestavování obchodního plánu se ujistěte, že je váš výhled do budoucnosti realistický a že budete schopni jeho předpoklady průkazně doložit. Měl by reflektovat historické výsledky a minimalizovat "věštění z křišťálové koule". Z dobře sestaveného plánu kupující zjistí, co může od podniku v příštích letech očekávat.

7. Ověřte loajalitu svých manažerů

Nepodceňte důležitost jednotlivých manažerů při prodeji firmy. Ujistěte se, nejlépe osobními pohovory, jestli jsou nositeli vize vaší společnosti a jsou schopni ji správně investorům prezentovat. Zamyslete se nad možností motivačních odměn pro vybrané manažery v souvislosti s výsledkem prodejního procesu. Projevte jim svou důvěru a o motivech prodeje s nimi mluvte otevřeně.

Nikdy není dobré připravovaný prodej firmy před vedením a zaměstnanci tutlat do poslední chvíle. Neinformovanost zpravidla vede k vytváření vlastních a zkreslených důvodů prodeje, vyvolává u zaměstnanců strach z nejistoty jejich budoucnosti ve firmě. To může vést i k odlivu klíčových pracovníků, a tudíž i ke snížení prodejní ceny.

8. Naplánujte si výhodně daně

Nenechte se připravit o výnos z prodeje tím, že jej odvedete na daních. Předem zvažte celkovou daňovou situaci společnosti a propočítejte výhodnost současného daňového plánování. Jestliže například víte, že máte řadu nedobytných pohledávek, je lepší se poradit se svým daňovým poradcem a tyto pohledávky odepsat nebo prodat, pokud je to možné. Kupující by si je mohl později odečíst z ceny. Buďte připraveni třeba i na zahraničního investora, který bude chtít pořídit společnost v cizí zemi daňově pro něho co nejvýhodněji.

Veškerá daňová optimalizace však musí probíhat samozřejmě pouze podle zákona. Prodejní cenu naopak negativně ovlivňuje snižování hospodářských výsledků nebo dluhy vůči státní správě.

9. K ocenění firmy najměte profesionály

Na cenu, za niž svou firmu prodáte, má vliv mnoho faktorů. Než ale o ní vůbec začnete jednat, měli byste získat objektivní představu o tom, v jakém rozmezí by se mohla pohybovat. Metod, jichž lze při tom použít, je více. Tři základní jsou: srovnávací metoda, metoda likvidačního zůstatku a metoda diskontování budoucích peněžních toků - ta je nejužívanější.

Cena podniku stanovená touto metodou přímo souvisí s odhadem toho, kolik dokáže podnik v budoucnu vydělat. Tyto odhadnuté finační toky se takzvaně diskontují, čímž je míněno, že se budoucí výnosy přepočítají na současnou hodnotu. "Do diskontní sazby by se měla brát v úvahu i subjektivní rizika, například vaše ochota, anebo neochota ve firmě dál zůstat i po jejím prodeji," vysvětluje pravidla diskontní metody Petr Šíma, partner a specialista na Corporate Finance v poradenské společnosti NSG Morison. "Výsledná hodnota je to, co vám firma v budoucnu přinese, a prodejní cena by neměla být nižší," doplňuje Petr Šíma.

Ke stanovení ceny rozhodně najměte poradenskou firmu, vyplatí se vybrat renomovaného "hráče" na trhu nebo dát na reference známých. Vybírat můžete také podle odvětví své firmy, některé poradenské společnosti se totiž specializují na oceňování podniků určitého odvětví, třeba IT.

Výhodou poradenských firem je, že ke stanovení ceny přistupují objektivně a bez citového podtextu. K tomu mívají sklony především prodávající, kteří někdy mají k firmě až "rodičovský vztah", a proto i tendenci do ceny zohledňovat také investované úsilí bez ohledu na jeho reálný ekonomický efekt. Pokud totiž očekávání prodávajícího vysoko přesahují reálný rámec prodejní ceny, je to vždy ke škodě věci. Výrazně předražená cena nepůsobí na investory profesionálně a může je od nákupu odradit.

10. Podněcujte konkurenci mezi zájemce o vaší firmu

Když už se o prodeji vaší společnosti na trhu ví a zájem o ni jeví více potenciálních kupců, je vhodné stále udržovat určitou míru konkurence mezi investory - a to až do konečné fáze procesu. "Tímto způsobem si kupující nezačne diktovat své, pro prodávajícího pochopitelně nevýhodné podmínky," poznamenává Petr Studnička, ředitel oddělení firemních financí Patria Corporate Finance. "Dobrá transakce se ale dá provést i bez tohoto konkurenčního elementu, pokud si obě strany předem stanoví férová pravidla obchodu," dodává Studnička.

Související