Pokud se českému výrobci zdravotnické techniky, společnosti Linet, podaří její záměr, v příštím roce bude mít v Brazílii svou dceřinou společnost. Završila by se tím další z etap expanze této úspěšné firmy v Latinské Americe.

Počátek byl přitom prozaický. Nejprve se její zástupci pravidelně účastnili největší jihoamerické výstavy zdravotní techniky Hospitalar, konané každoročně v červnu v Sao Paulu. Slovo dalo slovo a zástupci Linetu se seznámili s německým dodavatelem komplexních intenzivních jednotek, jemuž v portfoliu chyběla právě lůžka. "Dohodli jsme se na spolupráci ve vybraných zemích Jižní Ameriky. Získali jsme tak možnost dodávat naši vlajkovou loď, tedy intenzivní lůžka, zákazníkům z Mexika, Chile, Kolumbie i jinam," uvádí Tomáš Kolář, marketingový ředitel společnosti Linet.

V Brazílii pak obchodníci z Linetu našli předního světového dodavatele operačních stolů a díky tomu získali řadu pozitivních referencí. Poté začali paralelně spolupracovat i s menšími distributory. Zdá se, že úspěšně.


V samotné Brazílii

se Linet soustřeďuje především na soukromé nemocnice, které jsou na vyšší úrovni než státní. Takové nemocnice nepodléhají povinnosti vypisovat výběrová řízení. Přesto tak většinou činí, aby byl dodavatel nucen nabídnout dobrou cenu.

"Nemocnice se dotazují na jedno až dvouleté financování, obvyklá bývá tří i víceletá záruka. Předpokladem dodávek zdravotní techniky do Brazílie je splnění místní certifikace, bez které není zboží ani vpuštěno do země. Obvyklé obchodování je formou akreditivu, zákazník se často dotazuje na platbu 180 dní," vysvětluje brazilská specifika Tomáš Kolář.


Dalším ohromným trhem je Mexiko,

kde Linet působí pět let a dodává tam okolo dvou tisíc lůžek ročně. "K místnímu koloritu patří tvrdé vyjednávání o ceně a partneři občas opožďují platby. Výběrová řízení jsou někdy velmi rychlá a rozhodnutí je do týdne od podání nabídky, jindy se mohou táhnout i více než rok," dělí se o zkušenost Tomáš Kolář.

Upozorňuje i na to, že nezřídka dochází k námitkování již vyhraného tendru, což většinou vede k jeho zrušení a novému vypsání. Tím se projekt může protáhnout až o rok. Pro působení v jednotlivých tendrech státní organizace vyžadují i autorizační a garanční dokumenty ze strany výrobce, mnohdy s odvolávkou na podmínky veřejné soutěže. "Musíme tyto podmínky dobře znát, abychom věděli, k čemu se zavazujeme," poznamenává Tomáš Kolář.

Dokumenty musí být notářsky ověřené, případně s apostilou a rychle zaslány kurýrní službou zpět, což vyžaduje další kapacitní a finanční nároky na výrobce. "I toto podtrhává význam místní kanceláře," dodává marketingový ředitel Linetu.

Upozorňuje však i na další specifika mexického trhu. Díky tomu, že tamní měna je vázána na americký dolar, musí si Linet obchodní transakce pojišťovat nebo nabízet v eurech. Tím se dostává do méně výhodné pozice vůči konkurenci, neboť partner pracuje s kurzovým přepočtem tak, aby si "jistil" minimální zisk. Může se také stát, že nehradí své závazky a jako příčinu uvádí případnou kurzovou ztrátu, pokud ve splatnosti převede místní měnu na eura v termínu.

Problémem je i to, že stejně jako v USA jsou zákazníci zvyklí na dodávky v krátkých termínech. Pro lůžka jsou to zhruba 3 až 4 týdny od vyhlášení výsledků výběrového řízení. To je pro Linet doba, kterou minimálně potřebujeme pouze na transport, na výrobu se pak již času nedostává a smluvní pokuty za nedodržení termínu dodávky jsou vysoké. "V některých případech po dohodě s partnerem musíme zariskovat a jedná-li se o standardní výrobky, vyrobit je na sklad i s vědomím, že v zakázce nemusíme uspět," uvádí Tomáš Kolář.


V každém případě

se čeští podnikatelé setkávají v obou zemích s profesionály, schopnými rétory a tvrdými vyjednavači, kteří se chovají přátelsky a jsou pohostinní. "Jednají rychle, profesionálnost je okořeněna emocemi a od vás očekávají obdobný přístup. A občas jsou schopni přistoupit i na rizikové podmínky nebo vás zavázat k prakticky nesplnitelným podmínkám a následně vás postavit před hotovou věc," shrnuje své poznatky Tomáš Kolář.