Záměr vypadal zpočátku jako dobrý nápad. Jihoafrická republika je významným výrobcem cukru, proč tam nedovážet stroje na vykopávání cukrové řepy. Tuzemský výrobce se proto obrátil na Česko-jihoafrickou obchodní komoru. "Háček byl ale v tom, že na jihu Afriky se cukr vyrábí z cukrové třtiny," vzpomíná zástupce komory Milan Prokš.

A další případ. Zetor se rozhodl vyvážet do Jihoafrické republiky své traktory. Plusem oproti konkurenci měly být klimatizované kabiny, což se přirozeně projevilo v ceně výrobku. "Bílý jihoafrický farmář neuvažuje, že by svému řidiči měl zajišťovat klimatizovanou kabinu. Má spíše zájem koupit co nejlevnější traktor. Podobnou zkušenost udělal i výrobce asfaltového papíru. Ten vycházel z informací o poptávce po tomto druhu zboží, které se používá na střechy domů. Problém byl v ceně," říká Milan Prokš.

To jsou přehmaty, které podle zástupců komory svědčí o tom, že české firmy se o jihoafrický trh pokoušejí, leč často spíše nahodile a bez hlubších znalostí teritoria. To je jedna ze zásadních chyb tuzemských exportérů.

Kdo chce vyrazit za byznysem do Jihoafrické republiky, má možnost využít zkušeností lidí z Česko-jihoafrické obchodní komory. Za sebou má již téměř 14 let existence, dobré i horší časy, kdy její aktivity nenacházely přílišnou odezvu ani u jihoafrické ambasády v Praze, ani u státních institucí.

"Snažíme se nyní o renesanci činnosti komory, zejména jihoafrická ambasáda projevila zájem o její podporu. Naší snahou je rozšířit členskou základnu a získat do ní i jihoafrické investory," říká Josef Regner, předseda komory, která má na co navazovat.

V prvních letech se věnovala především poskytování údajů o obchodních možnostech v JAR českým firmám, které v devadesátých letech neměly o této zemi a jejím obchodním potenciálu prakticky žádné informace.

"Komora úzce spolupracovala s tehdejšími jihoafrickými velvyslanci a představiteli jihoafrického ministerstva obchodu akreditovanými v Praze. Organizovala obchodní mise do Jižní Afriky a organizovala účast českých firem na veletrzích a výstavách v této zemi. Ve spolupráci s partnerskými komorami a organizacemi v JAR jsme pro zájemce připravovali semináře a setkání s představiteli jihoafrických firem, bank a organizací," říká Josef Regner.

Podle něho v této činnosti komora pokračuje i nyní. Letos připravuje misi českých podnikatelů do JAR a v květnu přijede do Prahy mise jihoafrických podnikatelů. To se děje ve spolupráci s velvyslanectvím JAR, Hospodářskou komorou ČR a Svazem průmyslu.

"Možností pro zlepšení informovanosti o hospodářské situaci v Jihoafrické republice budou akce pořádané velvyslanectvím JAR v dubnu v Praze a v dalších městech. Obdobné loňské akce v Praze a Brně se zúčastnilo přes šedesát českých firem, značný zájem byl i o obdobnou akci v listopadu ve Zlíně," uvádí Josef Regner.

Jedním ze směrů činnosti je rovněž ve spolupráci s MPO vytipovávat v JAR nejvhodnější veletrhy pro účast firem. "Budeme se snažit přesvědčit MPO, aby veletrhy v JAR byly zařazeny mezi ty, kde je účast firem finančně podporovaná českým státem. Dříve tomu tak bylo," říká Josef Regner, podle něhož jsou výhodou komory navázané kontakty s partnerskými organizacemi. V JAR totiž funguje řada komor, do nichž se sdružují nejen velké firmy v místě, ale i živnostníci.

Svou roli sehrávají i provinční vlády, které mají zřízeny agentury pro získávání investorů, jakési obdoby CzechInvestu. "Prioritou jsou investice, které přinesou pracovní místa. Podpora investic je vedena i tímto úmyslem," poznamenává Milan Prokš.

Systém tedy svým způsobem funguje a kontakty lze získat. Ty jsou důležité zejména kvůli značně odlišným specifikám podnikatelského prostředí. "Kdo se vyzná v oblastech severní Afriky, na jihu nepochodí," poznamenává Milan Prokš, pro něhož je Jihoafrická republika srdeční záležitost, kde pracovně strávil dohromady dva roky a jezdil tam také za svým spolužákem - emigrantem. Ostatně Čechů a Slováků odešlo do JAR v minulých desetiletích kolem osmi tisíc, a jen někteří se vrátili či odešli do jiných zemí.

"Původní česká komunita už nemá příliš těsné vazby na svou vlast. Přesto naše komora využívala, zvláště zpočátku, i kontakty na poměrně početnou skupinu emigrantů," poznamenává Josef Regner.

Komora tak získala člověka a mohla v Johannesburgu otevřít kancelář. S pomocí tohoto pracovníka komora mohla zajistit například zadání inzerce do odborných publikací pro několik našich firem. Co je ale podstatnější, dokázala nabízet potřebné informace a zčásti i rozbourávat někdy zažité představy o této části Afriky.

Jihoafrická republika je zemí s vysoce rozvinutými technologiemi, zejména ve zbrojním, důlním a těžkém průmyslu. Je to africký hráč číslo jedna z hlediska síly kapitálu a investic. A je to také země s rozvinutými službami.

"Naši lidé mají někdy tendenci podceňovat technologickou úroveň jihoafrických výrobků. Je třeba si uvědomit, že průmysl byl paradoxně díky embargu v době režimu apartheidu nucen vyrábět spoustu výrobků doma, ale většinou se jim podařilo získat prvotřídní světové technologie pro zavedení výroby. Typickým příkladem je výroba strojů a zařízení pro doly," říká Josef Regner.

Před časem sondovaly možnosti uplatnění v JAR české firmy z oblasti dobývací techniky. Jejich zástupci museli však přehodnotit některé své představy a byli snad i zklamáni při zjištění technologické úrovně.

Přesto i zde existují příležitosti. Mimo komponentů do počítačů či součástek pro automobilový průmysl, což jsou ostatně důležité položky českého vývozu, je to aktuálně energetika.

"V současné době čelí jihoafrické hospodářství akutnímu nedostatku elektrické energie. Dochází k pravidelnému vypínání proudu, což negativně ovlivňuje nejen běžný život, ale i průmyslovou výrobu. Vládní programy proto směřují k řešení této situace. I tam se rýsují možnosti pro dodavatele z ČR," říká Josef Regner.

Specifikem hospodářství je ale to, že jihoafrický průmysl je monopolizovaný. "Ohromné firmy dominují v jednotlivých průmyslových odvětvích, třeba prostřednictvím různých dceřiných společností. Moc se však sbíhá do jedněch rukou," říká Milan Prokš. S tím je třeba předem počítat. A také se skutečností, že Jihoafričané jsou schopní a tvrdí obchodníci se zkušenostmi v mezinárodním obchodu.

Mnoho jihoafrických firem má své pobočky a některé i centrály v západoevropských zemích, často v Británii, v Německu či v Nizozemsku, s dlouhodobými vztahy.

"Jižní Afrika má řadu vysoce kvalitních manažerů, firem se silným kapitálem a know-how, které jim umožňuje pronikat na trhy ostatních afrických zemí a v mnoha případech tam hrát dominantní roli. Konec konců o síle a umu jihoafrických firem svědčí i největší jihoafrická investice ve střední Evropě - Pilsner Urquell, ovládaný firmou South African Breweries," říká Josef Regner.

Jihoafričané jsou jako obchodníci zkušení a dokážou být perfektně připraveni. "Mají také ohromný přehled o konkurenci," dělí se o následující zkušenost Milan Prokš, který se před časem setkal s majitelem továrny na bazény.

"Původně pomocný dělník tmavé pleti, začínající s krumpáčem, se zmohl na koupi dvou lisů, kterými pak vyráběl bazény. Nyní tento člověk, který jezdí v jaguáru, sleduje veškerou konkurenční nabídku. Víte, kde se dají koupit nejlevnější světla? Ne v Číně, ale ve Spojených státech, dokázal svůj přehled na jednom příkladu," říká Milan Prokš.

Právě cena často hraje rozhodující roli. Jihoafričané jsou příjemní, komunikativní a otevření lidé. Jako obchodníci z vás však sedřou kůži a tlačí za každou cenu na slevy. "A také, pokud pošlete svou nabídku a cena je vyšší, než u konkurence, je zcela běžné, že se vám dotyčná jihoafrická firma už neozve," poznamenává Milan Prokš.

Přirozeně, že v podnikatelské sféře, která byla dominantou bílých lidí, se dá stále častěji narazit i na méně zkušené obchodníky tmavší pleti či na nové firmy, které vznikají v rámci podpory podnikání černého obyvatelstva. "Ale i oni se rychle učí. Značný vliv mají i potomci přistěhovalců z Indie a Pákistánu, v mnoha případech si udržují obchodní vazby na země předků, což znamená přísun laciného zboží z indického subkontinentu. Obdobně je v mnoha komoditách třeba čelit dovozům laciného zboží z Číny," upozorňuje Josef Regner.

Pokud hledáte v Jihoafrické republice svého zástupce, znalci prostředí radí: "Nenechte se vmanévrovat do výhradního zastoupení". Ani podmiňování exkluzivity nějakým omezením není vždy dostatečnou ochranou proti případným problémům, když třeba firma zjistí, že zástupce neprodává její výrobky dostatečně energicky.

Značným problémem je bezpečnostní situace, především v hustě osídlených aglomeracích, jako je například Johannesburg. Kromě běžné pouliční kriminality typu kapesní krádeže, kterou známe i u nás v centru Prahy, jsou zde místa, kde hrozí i ztráta života. Je proto třeba se vždy informovat u místních partnerů či na české ambasádě, kam je možno jít a kterým místům se raději vyhnout.

A ještě jedna rada. Nejezděte za byznysem v nevhodnou dobu - od začátku prosince do poloviny ledna. "Koncem prosince mají firmy celozávodní dovolenou, rekreační střediska jsou proto přeplněná. Odpočívat chtějí i představitelé státní správy," dodává Milan Prokš. Ostatně na vlastní kůži pocítil ne právě šťastně vybraný termín i prezident Václav Klaus, který do Jihoafrické republiky zavítal předloni.

 

Související