Po příjezdu do Pekingu se zástupci české firmy setkali s čínskými partnery. Ti pozorně sledovali prezentaci, usmívali se a působili vstřícně. Výsledek jednání byl však přesto rozpačitý a čínští manažeři odpovídali vyhýbavě.

"Problém spočívá v tom, že naši obchodníci se nezřídka příliš soustředí na technickou stránku a zejména při prvním setkání nejsou připraveni o svém výrobku hovořit v superlativech. Číňané dokážou i nepatrnou věc nadhodnotit a popsat jako nejlepší a nejvyspělejší. Dávají na odiv i velikost své firmy a statistická čísla a vytvářejí tím psychologický tlak. Nepřehánějte příliš, ale maximálně zdůrazňujte, v čem jste dobří. Buďte sebevědomí a neprodávejte lacino," radí Jiří Štichauer, který je ředitelem tlumočnické kanceláře Skřivánek v Pekingu.

Jisté poznatky má i z působení v západních provinciích, kde je mezi podnikateli znalost světových jazyků slabá a v mnohých případech minimální zkušenost z obchodního jednání s cizinci. "Dobré je mít s sebou tlumočníka. Představitelé významných čínských firem sice již hovoří anglicky, ale nelze se na to spoléhat. Mnohem častěji narazíte na pouze čínsky hovořící pracovníky," upozorňuje Petra Bezděková z ministerstva průmyslu a obchodu, která má zkušenosti z Národní výstavy ČR v Čcheng-tu.

I kvůli překonání jazykové bariéry je nezbytné navázat osobní vazby a budovat vzájemnou důvěru. "Nelze paušalizovat, ale v jižní a jihovýchodní části Číny se obchody uzavírají rychleji, v Pekingu musíte počítat s hojnými seznamovacími formalitami. V západní části Číny uzavření obchodu a navázání osobních vztahů před samotným vyjednáváním je delší záležitostí," říká Jiří Štichauer. Jako někdejší ředitel zastoupení sklářské firmy, který hledal vhodný společný podnik, vzpomíná, že týden projížděl místní fabriky, než se začalo vyjednávat.

"Náznaky důležitého sdělení přicházejí pozvolna a nenápadně, je třeba být ve střehu. Tu se v autu prohodí zmínka, tam u oběda padne poznámka. Při prvním sekání jste však obvykle zváni na oběd, kde se pije málo alkoholu. Jde o úvodní fázi, na níž jsou přítomni vrcholní představitelé firmy. Poté následuje jednání. Zásadní je večeře, kde se navazují, u sklenky alkoholu, osobní vztahy. Číňané mají rádi alkohol. Ale pozor na opití, neboť proti dvěma, třem českým podnikatelům sedí deseti, patnáctičlenná delegace, která se v pití střídá," upozorňuje Jiří Štichauer.

Druhý den se pak přechází k samotnému vyjednávání. Čím vyšší zastoupení, tím větší se naznačuje zájem. Role šéfa firmy spočívá však v urovnávání sporů, pokud vzniknou, a v konečném rozhodnutí. Dohadování o obchodních podmínkách se nechává na níže postavených manažerech.

Vycházeje z konfuciánského učení mladší projevují úctu ke starším a děti k rodičům. To platí i v podnikové hierarchii. "Mladší manažer nevyjádří otevřeně svůj nesouhlas při jednání s postupem nadřízeného či staršího. Je také jasně vidět, kdo je vedoucí delegace. Čeští obchodníci se však někdy mezi sebou baví o podmínkách přímo u vyjednávacího stolu, což je považováno za nepřipravenost a neschopnost se předem domluvit. Nevrhá to na takovou delegaci v očích Číňanů dobré světlo," upozorňuje Jiří Štichauer.

Nezbytné je ukázat jednotný postup, poskytovat čínským partnerům dostatečnou úctu a také zapůsobit. Vhodné je například předvést, že dokážete jíst hůlkami, pochválit čínskou kuchyni či překvapit znalostí alespoň několika čínských vět. Vhodné je se zmínit o olympijských hrách a úspěších čínských sportovců či o prosperitě země a o technologické vyspělosti Číny. Při rozhovoru se nedotýkejte tabu, jako je Tchaj-wan a Tibet, nebo otázky lidských práv či ochrany duševního vlastnictví. Na to jsou Číňané citliví.

Nezapomeňte také, že v Asii vůbec, a v Číně zvlášť, není obvyklé projevovat silné emoce. Proto je důležité zachovat za všech okolností klid. V žádném případě netlačte partnera do kouta, tak by mohl "ztratit svou tvář". Nevhodná jsou rozmáchlá gesta, poučování, zvyšování hlasu. A neukazujme na svůj protějšek prstem.

Není vždy třeba mluvit. I v Číně platí přísloví: "Mlčeti zlato." Nikdy čínské partnery během jejich výkladu nepřerušujte, dotazy si nechte na konec výkladu. Naslouchejte a současně vyhledejte v čínském vyjednávacím týmu spojence, se kterým můžete řešit praktické záležitosti, jako jsou termíny, kolik osob bude přítomno při jednání a kolika osobám se předá dárek.

"Číňané dostávají a dávají dárky při důležitých jednáních. Je to vyjádření zdvořilosti. Je proto dobré znát hierarchii vyjednávacího týmu a podle toho odstupňovat cenu a kvalitu pozorností. Dárek symbolizuje a vyjadřuje úctu tomu druhému, což vám může otevřít pomyslné dveře k partnerovi," radí Jiří štichauer.

Hodnota dárku se řídí podle funkčního postavení obdarovaného či podle jeho důležitosti. Vhodné jsou dárky, které mají punc renomovaných mezinárodních značek, parfémy, značkový alkohol, cigarety, plnicí pero či propisovačka. V každém případě vkusné zabalení, pokud možno v barvě červené nebo zlaté, velká mašle a podobně zvyšují hodnotu dárku. Vyhněme se bílé barvě, ta v Číně symbolizuje smutek. Dárky nerozbalujeme v přítomnosti dárce. Není to obvyklé a považuje se to za chamtivost.

Číňané rádi ohromují svým pohostinstvím a dávají si záležet na pohoštění i na dárcích. Cílem takové snahy je nezřídka zavázat si partnera, aby byl povolnější při obchodním jednání. Na druhé straně Číňané očekávají od české strany, že se o ně královsky postará, zejména pokud přijedou do ČR.

Je jedno, zda pro první setkání zvolíme restauraci, hotel či sídlo firmy kýženého partnera. Číňané dokážou z volby kvality hotelu nebo restaurace odvodit, jakou vážnost nadcházejícímu jednání přikládáte. Rozhodně se nevyplatí skrblictví. Přílišná okázalost ale také není na místě. Dobré je nechat si poradit místními, které lokality jsou pro první setkání v daném místě nejoblíbenější.

Zásadní pro úspěšný průběh jednání je prostředník. Měly by ho znát obě strany a mít vůči jeho osobě důvěru. Může to být spolužák, doporučený známý nebo i tlumočník, pokud se strany neshodnou na společné osobě.

"Vhodný prostředník by měl čínské straně představit českou delegaci. Číňané neradi jednají se zástupci firmy, o které nic neví. Byť by jim zaslala obsáhlou prezentaci. Dobře zvolený prostředník dokáže proto otevřít i úplně zavřené dveře," radí Petra Bezděková.

"Prostředník je svého druhu hromosvodem. Žehlí v zákulisí spory, pokud je jedna strana nespokojená. Číňané nikdy neřeknou přímo, že nesouhlasí. Vyjednávači tak často neví, na čem jsou a prostředník by mohl předejít předčasnému ukončení rozhovorů," říká Jiří Štichauer.

Číňané jsou tvrdými protihráči, kteří se na jednání důkladně připravují a cílevědomě jdou za svými zájmy. Čínská strana si vede podrobný protokol o průběhu. Zvláště pečlivě si zaznamenávají všechny konkrétní údaje a čísla. Pokud se jedná o ceně, roztočí se kolem vás celý kolotoč nátlaku. Takovou zkušenost potvrzuje i Tomáš Hajšman, Senior Sales Manager z firmy UniControls, která podniká na čínském trhu.

"Je tradicí asijských zemí, a v Číně obzvlášť, tvrdě jednat o ceně. Celé jednání provází výrazný tlak na různé slevy a bonusy. Musíte být opatrný a udržet si stále jasný obraz objemu dodávky s veškerými doprovodnými náklady, jako jsou oprava, pojištění, daně. V některých případech dojde i k přímé konfrontaci konkurentů v oblasti cenové úrovně. Tato tvrdá jednání končí zafixováním dohodnuté ceny. Ale boj ještě nekončí. Začíná jiný a mnohem těžší. Tím je složité jednání, kde se specifikují technické podmínky, rozsah a podmínky dodávek. V jeho průběhu jste neustále přesvědčováni o konkurenci, která na tyto podmínky přistoupila. Je třeba vědět, kde je hranice únosnosti a tu nepřekročit," popisuje průběh licitace Tomáš Hajšman. Podle něho řada čínských firem ví, co chce, a ví, kam je až ochotna zajít.

Nehledě na bohaté zkušenosti i on zažil v Číně překvapení. "Byl jím způsob jednání našich partnerů v China Northern Locomotive. Chovali se, dá se říci, evropským až americkým způsobem, což je v přímém kontrastu s popisovanými čínskými zvyklostmi. Je tedy dobré ctít zvyklosti země, ale globalizace trhu ovlivňuje veškeré oblasti obchodování tak, že je třeba přizpůsobit své chování případ od případu," dodává Tomáš Hajšman.

 

Související