Krokem do Turecka se ocitáte v rozvětvené a propojené síti polostátních hospodářských komor, asociací a svazů, neboť tamní firmy mají povinné členství v těchto organizacích. A tak pokud jednáte s podnikateli ze soukromé sféry, vliv sdružení a státu je patrný i v ní. Vhodné je proto vybudovat si známosti na ministerstvech a vyšších místech a využít diplomatických pracovníků českých zastupitelských úřadů. Zvyšujete si tím prestiž a důvěryhodnost.


Rodina

Je to základ sociální infrastruktury v Turecku. Rodina, přátelé a okolí je v běžném životě mnohem důležitější než ve střední Evropě. Tyto skupiny proto mají větší vliv na rozhodování lidí, loajalita vůči rodině je přitom zásadní. To platí i o mladých Turcích. Tento fakt je důležitý vzhledem k tomu, že značná část malých a středních firem, v Turecku se jejich podíl odhaduje na 98 procent, jsou rodinné firmy. V nich nezřídka vládnou patriarchální vztahy a jsou hierarchicky strukturovány, takže rozhodnutí má v rukou nejstarší člen rodiny. Nezapomeňte, že obchod se nedělá mezi firmami, nýbrž mezi lidmi.

Vnímání času

V Turecku není čas vnímán jako polychronní. V praxi to znamená, že podnikatelé dodržují dohodnuté termíny schůzek a jsou dochvilní. Zejména při prvním setkání není vhodné dostavit se pozdě. Přirozeně, že existují i obchodníci či úředníci, kteří přijdou se zpožděním.

Nutné je si předem zjistit, jak dlouho trvá cesta na místo určení. Zvláště v Istanbulu je vhodné počítat s dopravní špičkou. Není od věci požádat obchodního partnera o přepravu z hotelu na obchodní jednání a vyloučit tak možnost pozdního příchodu z vlastní viny.

Při vlastním jednání turečtí obchodníci nespěchají, aby dosáhli co nejrychleji cíle; dají si na čas. Důvodem je to, že pro Turky je někdy důležitější pro dlouhodobou perspektivu obchodu spíše sympatie vůči partnerovi než bezkonkurenční cena. Pokud si získáte jejich náklonnost, jsou to pak obyčejně věrní partneři.

Naopak snaha o rychlé a efektivní řešení a uzavření kontraktu může být někdy interpretována jako netaktnost. Kdo je pod časovým tlakem, neměl by to na sobě nechat znát.

Turečtí obchodníci často dělají vše na poslední chvíli a plánují krátkodobě. Rozhodnutí padají spontánně, bez detailů a bez hlubších rozborů výsledků. Přesné a dlouhodobé plánování i pro naše firmy je proto poněkud komplikovanější.

Komunikace po telefonu vyžaduje značnou dávku trpělivosti. Slíbené zpětné volání není často splněno. Pokud telefonujete, Turci se hlásí pouze s ALO, výjimečně jménem. U moderních společností se hlásí jménem firmy.

Tam, kde západoevropští obchodníci říkají ne, tam turečtí hovoří o šancích a možnostech. Počítejte s tím, že do plánů vždy mohou vstoupit různé faktory. Velké projekty proto obyčejně nezačínají přesně v termínu.

Místo jednání

Obchody se obvykle dělají u jídla, spíše než v kanceláři. Takové je alespoň pravidlo tureckých podnikatelů. Místo setkání je obvykle luxusní restaurace. Ve velkých městech to nemusí být právě pětihvězdičkové hotely. Partneři by měli být hýčkaní, nezřídka se využívá jízda na lodi po Bosporu. Jestliže obědy jsou spíše formálního rázu, pak večeře nabízí příležitost k uvolněnější atmosféře. Po večeři není vyloučeno, že skončíte v některém živém místním baru. Zve obyčejně turecká strana.

Pokud si s sebou vezmete svou partnerku, považuje turecký obchodník za povinnost vzít s sebou i svou.

Dlouhé proslovy u stolu nejsou obvyklé, k ťuknutí sklenicemi stačí kratší Serefe (na zdraví). Většinou to dělají jen vedle sedící osoby. Proslovy jsou možné při významných situacích, pozdravení či při loučení.

Obvykle účet v restauraci platí domácí podnikatel, a to i tehdy, když je pozván cizinci. Dělit se o zaplacení není přijato za vhodné.

Pokud jednání probíhají ve firmě, nebuďte překvapeni skupinou i čtyř vyjednávačů v kanceláři tureckého šéfa.

Respekt

Vůči tureckým podnikatelům je třeba zachovávat respekt a zdvořilost. K ní patří ceremonie přátelského uvolnění, klidu a trpělivosti a také úsměvy. Neztrácejte tvář agresivním chováním. Jako nepříliš přátelské gesto může vyznít i jasné ne. Odmítnutí by se mělo skrývat za narážkami. Za neuctivé se považuje, pokud neodpovíte na otázku nebo nesplníte prosbu.

Je dobré se vyhnout trapnostem. Jednou z nich byl přešlap ve firmě, kde si objednali pohoštění. Na stole při pauze obchodního jednání byly pak k dispozici chlebíčky se šunkou a různé druhy salámů. Udivené pohledy hostů naznačily faux paux. Organizátoři se sice okamžitě omluvili a věc napravili, turečtí podnikatelé ale už nezapomněli.

Podobně je to i s alkoholem. Jeho požívání závisí na tom, zda jsou Turci přísně islámského vyznání, či nikoliv. Není jednoduché to zjistit, ale je to potřeba. V každém případě je lepší nabízet vodu, ovocné šťávy a zejména čaj. Důležité je také vědět, kdy je postní měsíc ramadán, který je každý rok v jinou dobu.

Turci rádi jedí večer teplé jídlo, studené nemá takovou váhu.

Nezapomeňte, že pohostinnost je v Turecku jednou z nejvyšších hodnot, podobný přístup se očekává i od partnerů. Turci jsou všeobecně lidé vstřícní a přátelští vůči cizincům. Chovají-li se vůči nim jinak, pak jde o reakci na povýšenecké a arogantní jednání.

Setkání

"První dojem o tureckých obchodnících může být, že jsou odměření a tvrdí. Ve skutečnosti se jejich mentalita až tolik neliší od naší. Mají například smysl pro humor," upozorňuje obchodní rada velvyslanectví ČR v Ankaře Josef Müller.

Při setkání v evropsky orientovaných tureckých firmách se muži zdraví podáním ruky. Stisk ruky není však tak pevný jako v západoevropských poměrech. Pokud je přítomná žena, muži čekají, než jim sama podá ruku. V Turecku není obvyklé tisknou ženám ruku. Není také zavedené tisknout ruku při rozloučení.

Pokud se turecký obchodník nedívá přímo do očí ženy, nejedná se o vyjádření pohrdání, nýbrž důkaz respektu. Ostatně pokud vám váš partner nehledí do očí, není to uhýbací manévr, ale běžná praxe.

Pokud se vchází do místnosti, zdraví se obvykle nejstarší osoba či ta nejvýše postavená. Oslovení je v zásadě formální - Mr., Mrs., používání křestních jmen je však časté, protože příjmení zavedl až Atatürk a tradice oslovování křestním jménem stále zůstává. Při oslovování není nezvyklé, že Turci poměrně zakrátko přecházejí na tykání.

Výměna vizitek je zavedená praxe. Turci mají na jedné straně vytištěné informace v turečtina a na druhé v angličtině. Vizitky obsahují všechny důležité údaje o firmě, včetně elektronické a internetové adresy.

Respekt partnerů zvyšuje, pokud na vizitce máte uveden váš titul. Užitečné je nechat si vytisknout vizitky na jedné straně i v turečtině.

Počítejte s tím, zejména při veletrzích, že budete potřebovat ohromné množství vizitek. Někteří podnikatelé si jich od vás mohou vzít několik najednou s vysvětlením, že je předají případným zájemcům.

Konverzace

Při společenské konverzaci jsou vhodná témata, kterými projevíte zájem o Turecko. Zejména potěšíte partnery vašimi znalostmi o přírodních krásách země, historii a tradicích. Jistě vhodné by byly znalosti ohledně turecké národní kuchyně.

Partneři ocení váš zájem o děti, mladou generaci a o rodinu. Nic nepokazíte dotazy ohledně práce. Vhodným tématem je také pozitivní zhodnocení ekonomického vývoje v zemi a rostoucí životní úroveň.

Co je top téma, na které mohou turečtí podnikatelé pozitivně reagovat, je fotbal. "Pro Turky je fotbal národní sport a v teplotně příznivých měsících tisíce lidí sedí na ulicích v restauracích a v zahrádkách a sledují na televizních obrazovkách sportovní přenosy. Fotbal zbožňují i turečtí podnikatelé a mnozí z nich znají české hráče," říká obchodní rada Josef Müller.

Určitě se proto vyplatí zjistit si přehled tureckých fotbalových klubů a něco si o nich přečíst. Minimálně je vhodné znát tři největší istanbulské fotbalové týmy jako je Galatasaray, Besiktas a Fenerbahce.

Co se nedoporučuje, je vyjadřovat se o Turecku jakkoliv kriticky a dávat doporučení, co by se mělo změnit.

Turci mají smysl pro humor a po bližším seznámení není příležitostné vtipkování na závadu. Je ale třeba se vyhnout sexistickým narážkám či zesměšňování náboženství, a především všeho, co se týká Atatürka a jeho zásluh o moderní Turecko.

Vyjednávání

Dříve, než přistoupíte k proceduře vyjednávání, měli byste si vybudovat dobré vztahy s tureckým partnerem. Nebuďte překvapeni tím, že interpersonální vzdálenost v Turecku je menší než v Evropě. To v některých případech platí i pro situaci obchodního jednání. Ve frontách se lidé mačkají jeden na druhého, mezi přáteli se tisknou obě ruce a líbá se na obě tváře a mají ve zvyku se navzájem dotýkat. Není neobvyklé uvidět na ulici kráčející a do sebe zavěšené dva muže.

Podle některých expertů je pořadí důležitosti pro úspěšné uzavření kontraktu cena/produkt - financování - osobní vztahy. Otázka kvality se v Turecku ještě neprosadila tak výrazně jako například v Německu či jiných západoevropských zemích. Jako užitečný bonus je vhodné nabídnout bezplatné školení, servis nebo atraktivní podmínky financování.

Počítejte s tím, že Turci mají v krvi vyjednávání o cenách. "Je nutné je neustále přesvědčovat a být ve střehu. Některé české firmy to vzdávají příliš brzy, protože neodhadnou, zda jde o nesnáze, nebo o vyjednávací taktiku," upozorňuje Josef Müller.

Někteří znalci hovoří o tom, že v sektorech orientovaných na spotřebu či služby se předpokládá sleva až o 30 procent.

"Jednání probíhají většinou korektně a profesionálně. Turečtí podnikatelé jsou dobrými obchodníky a jednání někdy bývají velmi tvrdá," dělí se o zkušenost Jan Kráčala, obchodní manažer společnosti Sindat. Někdy používají "bazarovou taktiku", kdy nabízejí drahou variantu a pak snižují cenu.

"Je pravdou, že každý počátek spolupráce s novým tureckým partnerem nese prvotní problémy, které se týkají vzájemného vyjasnění požadovaných parametrů a kvality. Po vyjasnění těchto záležitostí, což je někdy záležitost krátkodobá, jindy dlouhodobější a v některých případech se to nevyjasní vůbec a hledá se nový partner, zpravidla nastává oboustranná spokojenost. Poté přichází dlouhodobá spolupráce, což je ostatně cílem obou zainteresovaných stran," říká Jan Kráčala.

Je dobré pamatovat na to, že turečtí podnikatelé v dobrém úmyslu nezřídka slíbí i to, co pak nemohou splnit. Je třeba také počítat s tím, že někteří turečtí obchodníci neradi řeší nebo neumí řešit různé problémy, které mohou nastat při realizaci obchodního případu. Typickým případem je přístup k řešení problémů při celním odbavení a uvolnění zboží do oběhu.

Oblečení

Při obchodním jednání se dbá na formální oblékání, sestávající z tmavého obleku s kravatou. To samé se očekává i od obchodního partnera. Ženy během dne nosívají běžné evropské oblečení. Ženy i muži si dávají záležet na svém zevnějšku a kvalitě oblečení a doporučuje se tomu přizpůsobit. Na večer turecké ženy nosí různé oblečení od kostýmu až po večerní toaletu podle významu události. Pro muže je nejvhodnější tmavý oblek, bílá košile a kravata, v létě nevadí oblek světlejšího odstínu.

Dárky

V Turecku není běžná praxe někoho obdarovávat. Pokud už tak učiníte, je přijímán s velkým povděkem. Pokud chcete darovat alkohol (např. Becherovku, kterou v Turecku znají), je třeba si předem zjistit postoj dotyčného k alkoholu. Pokud přinesete příliš intimní dárek, můžete partnera uvést do rozpaků.

Orient miluje luxus. Takže při vybírání dárku pamatujete na to, že je potřeba obstarat značkové zboží. Musí se dávat pozor na to, aby výše postavený ve firmě obdržel jeho statusu odpovídající dárek.

Pozvání do rodiny na večeři je spíše výjimečné. Ovšem pokud už dostanete tuto možnost, je vhodné přinést pozornost, například obrázkovou publikaci (nejlépe bez fotografií katolických kostelů) nebo cukroví. Je zdvořilé pozvání opětovat. Při příchodu si zouváte boty a dostáváte domácí pantofle, pokud je pozváno více osob, boty si necháváte.

Počáteční fáze návštěvy trvá poměrně dlouho a provází ji aperitiv či oříšky. Ke stolu se usedá až teprve kolem 22. hodiny.

Související