Dochvilnost není devizou ukrajinských obchodníků. Nebuďte překvapeni, pokud se váš partner dostaví o něco později, není třeba být tím iritován. Příchod ukrajinského obchodníka (jen) o několik minut později je skvělý výsledek.

Počítejte však s tím, že na poslední chvíli může být termín schůzky přeložen na jinou dobu nebo zrušen. Lepší je si nechat termín předem potvrdit. Na druhé straně můžete takovým dotazem obchodnímu partnerovi nabídnout příležitost, aby vám oznámil změnu termínu schůzky.

Vhodnější je nezahajovat obchodní jednání v ranních hodinách. Naopak setkání v poledním čase je vhodnou příležitostí k pracovnímu obědu, podobně jako podvečerní jednání k pracovní večeři, která se může protáhnout do pozdějších hodin.

Podávání ruky přes stůl není vhodné, při stisku je dobré se dívat zblízka přímo partnerovi do očí. Není ale třeba si dělat příliš hlavu z toho, co se udělá špatně. Ovládnout veškeré tradice nemůže být cílem příjezdu na Ukrajinu.

Samotné vyjednávání má tak říkajíc dlouhý rozjezd. Ukrajinci rádi rozvlekle hovoří o rodině či zálibách, anebo navrhnou, že se lze před večerem věnovat nějaké společenské zábavě.

V ukrajinských firmách vládne poměrně silná hierarchie, vedoucí manažeři si drží v rukou rozhodovací pravomoci. Obecně vzato, ukrajinská kultura není příliš individualistická. Ukrajinci, zejména ve velkých městech, se tváří neosobně a na ulicích či v dopravních prostředcích potkáte jen výjimečně někoho, kdo by se usmíval. Ve skutečnosti jsou to otevření, srdeční a přátelští lidé. Je běžné, že vás pozvou domů, kde na stůl vyloží to nejlepší, co mají doma k jídlu a k pití. Přirozeně, že se obvykle pije vodka a předpokládají se dlouhé proslovy. Není to však o pití, nýbrž hlavně o komunikaci.

Takové chování platí v řadě případů i o ukrajinských podnikatelích. Pozvání na oběd či večeři, na chatu či do sauny se proto neodmítá. Jde o zkoušku loajality a součást budování mezilidských vztahů. Právě na nich se obvykle staví a jsou předpokladem úspěchu. Osobní vazby mohou sehrát zásadní roli až poté, co nabídnete kvalitní a cenově zajímavé výrobky.

Mnozí Ukrajinci dávají najevo své emoce a jsou spontánnější než Západoevropané. To platí i pro samotné obchodní jednání.

Specifikem vyjednávání je jejich časová náročnost. Příliš rychlá ochota přistoupit na kompromis a cenu je přitom považováno za znak slabosti. Jak zjistil průzkum Sociologického institutu v Kyjevě, Ukrajinci při vyjednávání řeknou NE devětkrát častěji, než jejich západo- a středoevropští partneři. Taková frekvence odmítání však neznamená, že by tamní obchodníci chtěli ukončit rozhovory. Patří to prostě k taktice vyjednávání. Navodit pokračování jednání je možné různými způsoby, například přejít k rozhovoru o jednotlivých detailech.

Dohodu o konečné ceně je vhodné nechat na závěrečnou schůzku. Někteří znalci dokonce tvrdí, že je dobré ji oznámit nedlouho před odletem letadla zpět. Po tvrdých vyjednáváních jste respektováni jako houževnatí a vytrvalí profesionálové.

Při podpisu "a protocol of intent" můžete být požádáni o to, abyste k podpisu připojili i oficiální razítko své firmy. Nezapomeňte si ho přinést.

A ještě jedna rada, Ukrajinci milují svou zemi. Jsou hrdi na staleté tradice, kulturu a historii. Když kritizují svou vládu a společenské poměry, není vhodné je napodobovat. V tom případě se ohradí a začnou svou zemi bránit.

 

Další informace o specifikách obchodního jednání - článek ředitele kanceláře CzechTrade v Kyjevě Aleše Synka – najdete na www.businessinfo.cz.