Tak vás tu vítáme. Potřásání rukou. Úsměvy. Jednopatrový luxusní autobus přivezl právě šedesát hostů z Chorvatska. Tři dny strávili v Jablonném nad Orlicí ve firmě LUX-PTZ, prohlédli si výrobní zařízení a viděli, jak fungují stroje u jejích českých zákazníků. A výsledek akce? Několik účastníků mise koupilo na místě, s dalšími je chorvatský zástupce tohoto výrobce lisovací techniky na odpady a dalších zařízení pro odpadové hospodářství v jednání.

Druhý příklad. Všechna místa v sále byla téměř obsazena, otázek padlo nesčetně. Seminář v Soluni a v Aténách na téma odpadové hospodářství a recyklace zaujal, jak podnikatele, zástupce měst a obcí a obchodní komory, tak i sdělovací prostředky. Úspěšnou akci, na níž vystoupil i náměstek ministra životního prostředí ČR, mělo na svědomí velvyslanectví ČR v Řecku. I tak se dá podpořit obchod.

Co je však klíčem k úspěchu? "V první řadě je to nabídka kvalitních produktů při zachování cenové dostupnosti. Důležité je nalézt s obchodním zastoupením společnou řeč, myšleno doslovně, zajistit kvalitní komunikaci nejlépe v oboustranně neutrálním anglickém jazyce. A obrazně řečeno, snažit se pochopit mentalitu každého národa a pokusit se přizpůsobit se zvyklostem," dělí se o zkušenost Miloš Kalousek, obchodní zástupce LUX-PTZ, která vyváží zejména do jihovýchodní Evropy.

Na počátku své nyní dvanáctileté existence vsadila firma na zakládání dceřiných společností. "Mezi první patřilo Slovensko, následovaly okolní státy a postupně se snažíme prosadit v jednotlivých zemích. Prodej zajišťujeme formou obchodního zastoupení, vždy jde o domácí firmu s obdobnou činností. I k povaze technických zařízení není možné uskutečňovat prodej přímo bez její technické a servisní podpory," vysvětluje Miloš Kalousek.

V některých zemích má své výhradní zastoupení i společnost IPC plast, výrobce a dodavatel malířských válečků a dalších pomůcek. Její produkce dnes směřuje do dvaceti tří zemí světa - do Japonska, Indie, Skandinávie, Jižní Ameriky a pochopitelně do Evropy - kde má 65 velkoodběratelů.

Budování prodejní sítě nebylo však nikterak jednoduché. "V průběhu minulých let jsme museli překonávat řadu problémů, možná i předsudků a mylných představ zahraničních partnerů o středověkém Česku. Museli jsme je vyvracet a přesvědčit je o serióznosti naší společnosti," vzpomíná na pionýrská léta s příchutí nostalgie majitel firmy František Čech, který začínal ve skromných podmínkách rodinného domku.

Na čem bazíruje a co je hlavní devízou jeho firmy je kvalita, respektování sjednaných termínů dodávek a cena výrobků. "Budovali jsme firmu jako důvěryhodného a spolehlivého obchodního partnera. A také jsme investovali. Každá firma, která myslí na budoucnost, musí investovat. Především do lidí, do nových technologií, do kvality produkce, do organizace výroby - jednoduše řečeno do produktivity práce, do snižování nákladovosti a vysoké kvality produkce. To se nám v uplynulých sedmnácti letech podařilo," říká František Čech.

"Především jsme se obklopili spolehlivými a kvalifikovanými lidmi. Rozvíjeli jsme kromě finální produkce, kterými jsou malířské a natěračské válečky, i vlastní nástrojárnu a lisovnu plastů. V těchto provozech máme špičkové odborníky a jsme schopni si sami vyrábět veškeré stroje a zařízení pro vlastní technologii, vstřikolisovací formy, a lisovat plasty pro náročné obory," pooodhaluje recept na úspěch šéf IPC plast.

A přestože se firmě na cizích trzích daří a kontakty navazovali její obchodníci sami, v poslední době využila i služeb CzechTrade. "Výsledky se dostavily. Byl jsem překvapen ochotou zahraničních pracovníků této organizace pomoci nám při hledání dalších partnerů," poznamenává František Čech. Podobnou zkušenost udělali i manažeři firmy ZEBR z Milovic.

Mezinárodní veletrh R+T 2006 ve Stuttgartu dopadl pro výrobce linek na výrobu exteriérových žaluzií, společnost ZEBR, skvěle. Domů si odvážela kontakt na španělského zákazníka, který neskrýval svůj eminentní zájem o český produkt. Jednání pokročila tak daleko, že se dohodnul typ stroje, cena a předběžný termín dodávky. Následovaly e-maily a podrobnosti. Pak začala komunikace váznout.

"Rozhodli jsme se oslovit pobočku CzechTradu v Madridu, aby kontaktovala majitele firmy Jomar Persianas a domluvila schůzku. Při jednání, kde došlo k vyjasnění detailů, byl přítomen i zástupce CzechTrade, který pak dále zajišťoval komunikaci se španělským zákazníkem," líčí případ Richard Zelinka, vedoucí obchodního oddělení. Kontrakt v řádu milionů korun - dodávka výrobní linky do Valencie - se pak uskutečnil a ZEBR tak vstoupil na španělský trh.

Ostatně s expanzí do světa mají obchodníci této firmy velké plány. Do konce roku podniknout cestu po zemích bývalé Jugoslávie, nové zákazníky chtějí oslovit v Rakousku, Německu, Rumunsku a Bulharsku či v Rusku.

A čím ZEBR vítězí nad konkurencí? "Naše firma nenabízí jen kvalitní výrobky, ale i profesionální servis, a hlavně technické řešení. Zákazníci se na nás obracejí s žádostí o radu ve věcech technických. Díky tomu, že máme vlastní oddělení konstrukce jim ho můžeme nabídnout," vysvětluje Richard Zelinka.