Kontakty, kontakty, kontakty. Zejména po nich volají malé a střední firmy, které chtějí vstupovat na zahraniční trhy. A zájemců o potenciální obchodní partnery a odběratele jejich produktů neustále přibývá. Takový je jeden ze závěrů ankety, kterou magazín Exportér provedl v srpnu 2007 mezi manažery třinácti Regionálních exportních míst (REM), jejichž posláním je zpřístupnit služby agentury CzechTrade v samotných regionech.

"V poslední době se objevilo hodně firem, které mají zajímavý produkt a nevědí, kam ho vyvážet. Obracejí se proto i na konzultanty v regionech i na zahraniční kanceláře CzechTrade," potvrzuje trend Marie Baštařová, manažerka plzeňského regionu.

Menší firmy se tedy v daleko hojnější míře než dříve zajímají o to, kde najít potřebné informace. "Mezi malými a středními podniky je oblíbená služba CzechTrade-denně, tedy bezplatné zasílání zahraničních nabídek a poptávek. Využívá je téměř každá firma, která s agenturou spolupracuje. Máme zpětnou vazbu, takže víme, že díky těmto ověřeným obchodním příležitostem již některé z nich realizují zakázky," říká zástupkyně pro přerovský region Iveta Klimešová.

K tomu agentura a síť jejích regionálních míst nabízí vytvoření seznamu potenciálních zahraničních obchodních partnerů, ve spolupráci se specializovanou firmou ověření bonity potenciálního odběratele, kterému může představit tuzemskou firmu, včetně předání rámcového ceníku.

Mezi malými a středními podniky je však také hlad po informacích o tom, jak získat dotace od Evropské unie, částečně i po specifických podmínkách podnikání mimo země EU, jako je zřizování poboček či konsignačních skladů. Bulharsko, Rumunsko. To jsou top země zvýšeného zájmu mezi malými a středními podniky. Navíc se ukazuje, že firmy v regionech se sice při svých exportních snahách nejprve rozhlíží po sousedních zemích, přibývá ale těch, které se chtějí prosadit na vzdálenějších trzích. To je druhý závěr ankety mezi manažery Regionálních exportních míst.

"V souvislosti s rozšířením Evropské unie stále pozoruji zvýšenou vlnu zájmu o Bulharsko a Rumunsko," dosvědčuje Pavel Šimánek, manažer pro region České Budějovice. Podobnou zkušenost mají jeho kolegové s firmami například v karlovarském a brněnském regionu. Podle regionálních manažerů se ale dlouhodobě zvyšuje zájem malých a středních firem o východní trhy, zejména o Rusko či Ukrajinu. Síla tíhnutí k těmto trhům je přirozeně dána výrobními tradicemi v tom či onom regionu. To je příklad Plzeňska. "U nás mají podnikatelé zájem o Rusko, o Moskvu i o Ural, kde pro ně vidím dobré šance pro získání zakázek. Firmy z Plzně mají v této oblasti dobrou pověst a tradici, navíc v loňském roce město obnovilo přátelství s Jekatěrinburgem. O zájmu našich firem ostatně svědčí jejich značný počet při dvou konzultačních dnech, které jsme o tomto teritoriu uspořádali," říká Marie Baštařová.

Jak vyplývá z ankety magazínu Exportér, zájem o zahraniční trhy mezi tuzemskými malými a středními podniky skutečně je. A roste a roste. Jejich expanzi však omezuje řada bariér, včetně úrovně jejich připravenosti na vstup na zahraniční trh. Na některé z bariér poukazuje Iveta Klimešová. "Jde o neznalost zahraničních trhů, chybí zkušenosti se zahraničním obchodem. Setkáváme se s nedostatkem precizní znalosti technického a obchodního jazyka a s neznalostí obchodních zvyklostí. Někdy, musím říci, že zbytečně, chybí podnikatelům sebevědomí," dělí se o poznatky regionální manažerka ze Zlínska.

Nelze ovšem generalizovat, neboť mezi firmami panují v připravenosti na export značné rozdíly, a ty jsou přirozeně i mezi jednotlivými regiony. Jak vyplývá z ankety, u většiny menších firem, které mají dlouhodobé zkušenosti s německy mluvícími oblastmi, zejména jazyková bariéra už odpadla. V řadě jiných případů, týká se to například anglosaských zemí, není míra jazykové a interkulturní připravenosti v malých a středních firmách ještě na dostatečné úrovni. "Mnohdy jsou rezervy v jazykových znalostech vrcholového managementu a technických zaměstnanců českých firem. Komunikace se zahraničními partnery je pak řešena prostřednictvím externě najatých sil. To rozhodně není optimální stav vzhledem k potřebě pružnosti. Co se týče orientace ve specifikách obchodního jednání je situace lepší, neboť jde o znalosti, které lze doplnit za kratší dobu ve srovnání s jazykovým vzděláním a firmy mohou využít vedle poměrně dostupné odborné literatury i zkušeností zahraničních kanceláří CzechTrade," říká Pavel Šimánek. "Za největší nedostatek u některých firem považuji úroveň jazykové vybavenosti, nevhodné prezentační materiály a nezvládnutou techniku realizace zahraničního obchodu, například instrumenty při platbách. Takových firem ubývá a připravenost na export se obecně zvyšuje," shrnuje své poznatky Tomáš Staněk, manažer pro region Ústí nad Labem. Podobnou zkušenost má Alexandra Staňková, manažerka pro brněnský region: "U malých a středních firem se občas vyskytují problémy s komunikací a s jazykovou bariérou. S tím je spojena i znalost trhu a rozpoznání kulturních a obchodních odlišností. Takovým firmám většinou chybí akviziční materiály v cizím jazyce, stejně jako teritoriální informace, bez nichž se na cizím trhu těžko uplatní. Setkáváme se i s tím, že firmy nestačí sledovat veškeré informace, které jsou jim nabízeny." Co se týká jazykové vybavenosti či interkulturní komunikace, problém někdy není ani tak při jednání obchodníků, jako spíše techniků. "Nedostatky z hlediska interkulturní komunikace jsou zřejmé u pracovníků technických úseků při dolaďování výkresové dokumentace, zkoušení, montáži a předávání u zákazníka a také u pracovníků, kteří jsou zodpovědní za smluvní vztahy. Výsledkem mohou být smluvní podmínky do značné míry diktované zahraničním odběratelem," poukazuje na problémy Viktor Šimeček, regionální manažer ze Zlínska.

Malé a střední firmy v regionech řeší otázku nedostatku kvalifikované pracovní síly. Nejde vždy jen o to, že musí hledat schopné obchodníky, nýbrž o samotnou výrobní kapacitu firmy, která by dosáhla svého stropu v případě zahraničního kontraktu. I to je závěr ankety magazínu Exportér. "Firmy se mnohdy potýkají s nedostatečnou kapacitou a nedostatkem pracovních sil," poukazuje na bolavé místo Viktor Šimeček. Výše uvedené bariéry, které vzbuzují obavy, nutí pak management malé či střední firmy omezovat plány k expanzi na zahraničních trzích. "Často mají firmy obavy z působení na jiném trhu, který neznají tak dobře jako svůj domovský. Tuto překážku lze řešit ve spolupráci s příslušnou zahraniční kanceláří, kde se získají potřebné informace o konkurenci, marketingových a distribučních kanálech, technických předpisech, a to vše se zpracuje podle individuálních potřeb našich klientů," dodává Pavel Šimánek.