Vyrábět technologicky vyspělé produkty, pečlivě se seznámit s kulturou země, na jejíž trh chcete proniknout, a mít skvělé obchodníky. To jsou podmínky, které musí malé a střední firmy splnit, aby uspěly na zahraničních trzích.
"Nejen u nás, ale obecně ve většině evropských zemí platí, že pokud chtějí střední firmy uspět jako exportéři, musejí vyvážet výrobky s vysokou přidanou hodnotou," říká místopředseda Asociace malých a středních podniků Karel Havlíček.
Přidanou hodnotou může podle něj být na míru připravený artikl, výrobek se speciální službou, vyšším záručním nebo pozáručním servisem, pružnější dodavatelský systém a komunikace, osobnější obchodní vztah či inovace na míru. Vyvážet méně náročné výrobky a služby nemá budoucnost, na to se totiž postupně specializují země s levnější pracovní silou.
Nutní jsou dobří obchodníci
Základním předpokladem úspěchu na zahraničních trzích je přirozeně produkce špičkových výrobků. "To je ale dnes již naprostá samozřejmost, nikoli výhoda," tvrdí Karel Havlíček. Střední firma se podle něj musí od velké korporace odlišovat mimo jiné v rychlosti dodávek a inovací. "Ve výrobní firmě musí jako dokonale naolejovaný stroj fungovat osa marketing-obchod-inovace-výroba," dodává.
Podle předsedy představenstva Sdružení českých podniků v Německu Josefa Hladíka mají v tomto ohledu menší firmy oproti velkým podnikům výhodu, neboť díky jednoduché struktuře společnosti dokážou reagovat pružněji.
Aby při vývozu zboží firma uspěla, musí mít také šikovné obchodníky, kteří se dokážou vyrovnat s lokálními odlišnostmi. "To, co se někdy potuluje po cizích teritoriích za reprezentanty, je tristní. Vycházet pouze z jazykového vybavení je velkou chybou, obchodník musí chtít se na daném trhu realizovat, musí brát nový region jako výzvu, respektovat tamní mentalitu, musí to být zkrátka správný dobyvatel," tvrdí Karel Havlíček.
Dobře odborně i psychologicky vyškolení a jazykově vybavení pracovníci obchodního úseku jsou klíčem k úspěchu i podle ředitele společnosti Linet Zbyňka Frolíka. Jeho firma se za 16 let své existence stala jedním z pěti největších světových vývozců nemocničních postelí. Zhruba 86 procent produkce přitom vyváží do zahraničí.
"Důraz klademe také na systematický mezinárodní marketing, snažíme se zúčastňovat všech významných výstav, provozovat kvalitní webové stránky i v národních jazycích, zapojovat potenciální zákazníky do výzkumu," tvrdí Frolík. Malá představa o kulturních a obchodních zvyklostech země může pokazit plánovaný obchod především v muslimském světě a Asii. Zde je povědomí o zvyklostech nezbytnou součástí prosazení obchodních záměrů. "Přitom získání kvalitních informací není otázka peněz, ale spíše pečlivosti a trpělivé práce," říká Karel Havlíček.
Důležitý je osobní kontakt
Řada malých a středních podnikatelů se mylně domnívá, že dobrý výrobek se prodá sám, a proto stačí pouze rozeslat potenciálním odběratelům prospekty nebo e-maily. Podle Josefa Hladíka ale podobný postup k úspěchu většinou nevede. "Naprostá většina této pošty zůstane nezodpovězena. Samostatným problémem je nízká jazyková kvalita a informační hodnota podobných materiálů," tvrdí.
Firmy při jednáních často nerozpoznají skutečný motiv protistrany. "Mnohdy se totiž jedná pouze o pokus obdržet informace o skutečné nebo domnělé konkurenci, o získání cenových nebo kalkulačních podkladů, sloužících k tlaku na jiné dodavatele," říká Hladík.
Právní stránka obecně, zejména pak formulace smlouvy, jsou podle Hladíka značnou slabinou českých firem. "Již sama skutečnost, že ve většině případů přichází s návrhem smlouvy druhá strana, znamená pro českého partnera, že se prakticky nachází v defenzivě," říká. V Česku přitom podle něj existuje řada podniků, které se kvalitou a cenou mohou v Německu samostatně prosadit. Chybí jim však systematický marketing a hlavně fyzická podnikatelská přítomnost v SRN. "Pokud v těchto bodech nedojde k posunu, zůstanou tyto firmy pouze anonymními, závislými subdodavateli," tvrdí Hladík.
A co se podle něj vyplatí vyvážet? "Vedle silně rostoucích vývozů mléčných výrobků, vajec, obilovin a elektrického proudu jsou dobré šance v anorganických chemikáliích, léčivech a farmaceutických výrobcích. Dále také v plastech, optických výrobcích a strojích a v elektrických zařízeních," tvrdí. 
