HN: Zajímáte se před obchodní cestou do cizí země o její tradice?
Určitě je dobré mít dopředu nějaké informace. O historii i současnosti, o kulturních rozdílech, rituálech. Je ale také důležité řídit se instinktem. Nevnucovat své způsoby, spíš pozorovat, jak se chovají ostatní.
HN: Má každý národ vlastnosti, které jsou pro něj typické?
Určitě ano. Ale dva obchodníci mohou v jedné zemi získat naprosto odlišné zkušenosti. Záleží na tom, na jaké lidi narazí, jak s nimi dokáží jednat. A také v jaké části země se pohybují. Například v severní Číně jsou lidé méně otevření a ne tak temperamentní jako v její jihovýchodní části. Tam jsou povahou hodně podobní Italům.
HN: S kým je nejtěžší dosáhnout v jednání kompromisu?
Neústupní jsou zejména Lotyši. Cizí názor přejímají velice neradi. Oni sice nevyjádří nesouhlas, ale vše si udělají po svém. Paličatí jsou také Španělé, tedy spíš zásadoví, ale velmi příjemní. Tvrdošíjně působí i Rusové. U nich je to ale dáno nechutí něco měnit.
HN: V 90. letech se tvrdilo, že kdo chce udělat obchod v Rusku, musí tam přijet se spoustou alkoholu. Je to ještě pravda?
To už neplatí, i když se při méně formálním jednání s vámi rádi napijí. Spíše mám čerstvou zkušenost, že třeba dobrou slivovici ocení ve Švédsku.
HN: Podle průzkumu společnosti Czech Trade mají čeští exportéři problém pochopit Asijce. Jak vycházíte se svými čínskými a vietnamskými partnery?
V Číně nám hodně pomohl přední český sinolog Vít Vojta. Díky němu jsme se vyvarovali nedorozumění. Číňané sice mluví anglicky, ale je lepší na takovou domluvu nespoléhat. Často jsem měl po jednání s nimi pocit, že jsme se dohodli. Ale oni začali druhý den s tou samou prezentací a z úplně jiného úhlu. Bylo zřejmé, že často rozumí něco jiného, než se snažíme sdělit. Nejlépe se s nimi dohodne ten, kdo zná jejich styl uvažování. Ve Vietnamu mě naopak překvapilo, kolik lidí tam mluví česky. Byli tam designéři, architekti, kteří u nás studovali a na Čechy vzpomínají s láskou. Chovali se k nám moc přátelsky, mile. Byli jsme v Asii a zároveň jako doma.
HN: Kde jste se setkal s největšími kulturními odlišnostmi?
Za sebe mohu říct, že v Číně. Jen tam jsem jedl psa a pak hada. Při přípitku zjistíte, že Číňané nezvedají sklenice vzhůru, ale směřují je dolů. Vyjadřují si tak úctu, prakticky se jeden druhému se skleničkou v ruce uklánějí. Zajímavé je, že čím větší jsou přátelé, tím méně si vděčnost a důvěru dávají otevřeně najevo. V obchodních věcech rozhodují kolektivně. Není to jako u nás, kde nesou odpovědnost za rozhodnutí jedinci.
HN: Je pravda, že jsou Číňané na svou zemi velmi hrdí?
Ano. My se třeba zaobíráme křivdami z dob komunismu. A když jsme se ptali, jak ho vnímají oni, odvětili, že to zdaleka nebylo to "nejhorší dynastické období". Stále hodně pracují, věří ve velkou Čínu, v její rozmach.
HN: Kdo patří mezi nejlepší obchodníky?
V Evropě Italové a Poláci. Chápou rychle výhody, které pro ně z obchodu plynou. Zejména Poláci dokáží handlovat, ale nejsou vtíraví. Češi i Němci jednají ve stylu - když nechcete, tak nechcete, tím dohoda končí. Ale Poláci si nechávají otevřená vrátka: "Příště třeba budete naše zboží potřebovat, mějte nás v paměti." Ale ani Poláci nemají na Libanonce a Jordánce.
HN: V čem jsou tyhle národy lepší?
V jejich obchodování je srdce a osobní čest. V Dubaji jsem nemohl z pracovních důvodů přijmout pozvání partnera na čaj. Urazil se, trvalo to dva týdny. Ale pak znovu začal svůj namlouvací obchodní rituál. Jižané si vás umí získat. Starají se o vás, lichotí vám. I když víte, že je to hra, věříte jim a nakonec stejně polevíte.
HN: Copak člověka zhypnotizují?
To ne, ale oni v daném okamžiku svému chování naprosto věří. Umí jím žít, vychutnávají si ho. Proto jsou tak přesvědčiví. Pramení to i z jejich přístupu k životu. Jeden obchodní partner, Libanonec, přijel na jednání v dobré náladě. Na konci schůzky z něj vypadlo, že mu někdo ráno vykradl vilu. Představil jsem si, jak by z toho byl otrávený Čech a jak by to ovlivnilo jednání. Ale Libanonec říkal, že si přece nenechá ublížit dvakrát. "Jednou mě ten zloděj okradl a po druhé mi zkazí náladu, a tím i obchod? To v žádném případě." V tom byl jeho klid a jistota.
HN: U kterých národů jsou jednání rychlá a kde spíše pozvolná?
V Evropě se hodně hraje na rychlý a efektivní výsledek. Ale Arabové vás hostí i několik dnů bez jasného výsledku, nespěchají. Však také říkají: Obchod dopadne, dá-li Alláh. Nedá-li dnes ani zítra, dá pozítří nebo také nikdy. I jednání ve Španělsku bývají spíše pohodová, pozvolná, většinou u dobrého jídla a pití. Také Angličané jsou podle mých zkušeností v přístupu k práci poměrně velkorysí. Jsou klidní, uvážlivější. My chceme práci dotahovat rychleji. Jsme proti nim spíš vystresovaní, ale máme větší tah na branku.
HN: A jaké máte zkušenosti s Rusy?
Ve srovnání s národy z východu nejsou tak pracovití a nelpí tolik na přesnosti. Nějaké zdržení, odložení, z toho vědu nedělají. Možná je to typická slovanská vlastnost, kterou u Čechů ovlivnili Němci. Jsme oproti nim přesnější. Při jednání jim ukazujeme plány, jak věci měly dopadnout, a ptáme se, proč tak nedopadly. A oni na to často říkají: Rosiju umom něpajmoš - Rusko rozumem nepochopíš.
HN: S kým byste se bál uzavřít obchod jen podáním ruky?
Jde o mou individuální zkušenost, ale spálil jsem se v Indii a Nizozemsku. Avšak ve většině zemí platí, že podobná důvěra k obchodování příliš nepatří. Všichni počítají s tím, že se obchod, peníze, musí pojistit.
HN: Setkal jste se s nesnášenlivostí mezi národy?
Stále citlivá je maďarsko-slovenská otázka. Slováci a Maďaři, to prostě nejde moc dohromady. Ale překvapivě pro nás jsme narazili na nelibost k Maďarům z rumunské strany. Jsou tam firmy, které odmítly přijmout Maďara jako obchodního zástupce. Prý abychom ho k nim raději ani neposílali. Maďaři si prý myslí, že mají nad Rumuny navrch. Přitom rodina tohoto konkrétního Maďara žila na území Rumunska už za Rakouska -Uherska. A samozřejmě jako občan Rumunska měl rumunštinu jako svůj druhý rodný jazyk.
Patrik Kreysa (36 let) je manažer v nadnárodní akciové společnosti Ravak. Pochází z jedné ze dvou rodin, které firmu v roce 1991 založily. Vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze, specializoval se na mezinárodní vztahy. Po studiu nastoupil do společnosti Ravak, kde se nyní z pozice marketingového ředitele podílí na zakládání jejích poboček ve světě.
Určitě je dobré mít dopředu nějaké informace. O historii i současnosti, o kulturních rozdílech, rituálech. Je ale také důležité řídit se instinktem. Nevnucovat své způsoby, spíš pozorovat, jak se chovají ostatní.
HN: Má každý národ vlastnosti, které jsou pro něj typické?
Určitě ano. Ale dva obchodníci mohou v jedné zemi získat naprosto odlišné zkušenosti. Záleží na tom, na jaké lidi narazí, jak s nimi dokáží jednat. A také v jaké části země se pohybují. Například v severní Číně jsou lidé méně otevření a ne tak temperamentní jako v její jihovýchodní části. Tam jsou povahou hodně podobní Italům.
HN: S kým je nejtěžší dosáhnout v jednání kompromisu?
Neústupní jsou zejména Lotyši. Cizí názor přejímají velice neradi. Oni sice nevyjádří nesouhlas, ale vše si udělají po svém. Paličatí jsou také Španělé, tedy spíš zásadoví, ale velmi příjemní. Tvrdošíjně působí i Rusové. U nich je to ale dáno nechutí něco měnit.
HN: V 90. letech se tvrdilo, že kdo chce udělat obchod v Rusku, musí tam přijet se spoustou alkoholu. Je to ještě pravda?
To už neplatí, i když se při méně formálním jednání s vámi rádi napijí. Spíše mám čerstvou zkušenost, že třeba dobrou slivovici ocení ve Švédsku.
HN: Podle průzkumu společnosti Czech Trade mají čeští exportéři problém pochopit Asijce. Jak vycházíte se svými čínskými a vietnamskými partnery?
V Číně nám hodně pomohl přední český sinolog Vít Vojta. Díky němu jsme se vyvarovali nedorozumění. Číňané sice mluví anglicky, ale je lepší na takovou domluvu nespoléhat. Často jsem měl po jednání s nimi pocit, že jsme se dohodli. Ale oni začali druhý den s tou samou prezentací a z úplně jiného úhlu. Bylo zřejmé, že často rozumí něco jiného, než se snažíme sdělit. Nejlépe se s nimi dohodne ten, kdo zná jejich styl uvažování. Ve Vietnamu mě naopak překvapilo, kolik lidí tam mluví česky. Byli tam designéři, architekti, kteří u nás studovali a na Čechy vzpomínají s láskou. Chovali se k nám moc přátelsky, mile. Byli jsme v Asii a zároveň jako doma.
HN: Kde jste se setkal s největšími kulturními odlišnostmi?
Za sebe mohu říct, že v Číně. Jen tam jsem jedl psa a pak hada. Při přípitku zjistíte, že Číňané nezvedají sklenice vzhůru, ale směřují je dolů. Vyjadřují si tak úctu, prakticky se jeden druhému se skleničkou v ruce uklánějí. Zajímavé je, že čím větší jsou přátelé, tím méně si vděčnost a důvěru dávají otevřeně najevo. V obchodních věcech rozhodují kolektivně. Není to jako u nás, kde nesou odpovědnost za rozhodnutí jedinci.
HN: Je pravda, že jsou Číňané na svou zemi velmi hrdí?
Ano. My se třeba zaobíráme křivdami z dob komunismu. A když jsme se ptali, jak ho vnímají oni, odvětili, že to zdaleka nebylo to "nejhorší dynastické období". Stále hodně pracují, věří ve velkou Čínu, v její rozmach.
HN: Kdo patří mezi nejlepší obchodníky?
V Evropě Italové a Poláci. Chápou rychle výhody, které pro ně z obchodu plynou. Zejména Poláci dokáží handlovat, ale nejsou vtíraví. Češi i Němci jednají ve stylu - když nechcete, tak nechcete, tím dohoda končí. Ale Poláci si nechávají otevřená vrátka: "Příště třeba budete naše zboží potřebovat, mějte nás v paměti." Ale ani Poláci nemají na Libanonce a Jordánce.
HN: V čem jsou tyhle národy lepší?
V jejich obchodování je srdce a osobní čest. V Dubaji jsem nemohl z pracovních důvodů přijmout pozvání partnera na čaj. Urazil se, trvalo to dva týdny. Ale pak znovu začal svůj namlouvací obchodní rituál. Jižané si vás umí získat. Starají se o vás, lichotí vám. I když víte, že je to hra, věříte jim a nakonec stejně polevíte.
HN: Copak člověka zhypnotizují?
To ne, ale oni v daném okamžiku svému chování naprosto věří. Umí jím žít, vychutnávají si ho. Proto jsou tak přesvědčiví. Pramení to i z jejich přístupu k životu. Jeden obchodní partner, Libanonec, přijel na jednání v dobré náladě. Na konci schůzky z něj vypadlo, že mu někdo ráno vykradl vilu. Představil jsem si, jak by z toho byl otrávený Čech a jak by to ovlivnilo jednání. Ale Libanonec říkal, že si přece nenechá ublížit dvakrát. "Jednou mě ten zloděj okradl a po druhé mi zkazí náladu, a tím i obchod? To v žádném případě." V tom byl jeho klid a jistota.
HN: U kterých národů jsou jednání rychlá a kde spíše pozvolná?
V Evropě se hodně hraje na rychlý a efektivní výsledek. Ale Arabové vás hostí i několik dnů bez jasného výsledku, nespěchají. Však také říkají: Obchod dopadne, dá-li Alláh. Nedá-li dnes ani zítra, dá pozítří nebo také nikdy. I jednání ve Španělsku bývají spíše pohodová, pozvolná, většinou u dobrého jídla a pití. Také Angličané jsou podle mých zkušeností v přístupu k práci poměrně velkorysí. Jsou klidní, uvážlivější. My chceme práci dotahovat rychleji. Jsme proti nim spíš vystresovaní, ale máme větší tah na branku.
HN: A jaké máte zkušenosti s Rusy?
Ve srovnání s národy z východu nejsou tak pracovití a nelpí tolik na přesnosti. Nějaké zdržení, odložení, z toho vědu nedělají. Možná je to typická slovanská vlastnost, kterou u Čechů ovlivnili Němci. Jsme oproti nim přesnější. Při jednání jim ukazujeme plány, jak věci měly dopadnout, a ptáme se, proč tak nedopadly. A oni na to často říkají: Rosiju umom něpajmoš - Rusko rozumem nepochopíš.
HN: S kým byste se bál uzavřít obchod jen podáním ruky?
Jde o mou individuální zkušenost, ale spálil jsem se v Indii a Nizozemsku. Avšak ve většině zemí platí, že podobná důvěra k obchodování příliš nepatří. Všichni počítají s tím, že se obchod, peníze, musí pojistit.
HN: Setkal jste se s nesnášenlivostí mezi národy?
Stále citlivá je maďarsko-slovenská otázka. Slováci a Maďaři, to prostě nejde moc dohromady. Ale překvapivě pro nás jsme narazili na nelibost k Maďarům z rumunské strany. Jsou tam firmy, které odmítly přijmout Maďara jako obchodního zástupce. Prý abychom ho k nim raději ani neposílali. Maďaři si prý myslí, že mají nad Rumuny navrch. Přitom rodina tohoto konkrétního Maďara žila na území Rumunska už za Rakouska -Uherska. A samozřejmě jako občan Rumunska měl rumunštinu jako svůj druhý rodný jazyk.
Patrik Kreysa (36 let) je manažer v nadnárodní akciové společnosti Ravak. Pochází z jedné ze dvou rodin, které firmu v roce 1991 založily. Vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze, specializoval se na mezinárodní vztahy. Po studiu nastoupil do společnosti Ravak, kde se nyní z pozice marketingového ředitele podílí na zakládání jejích poboček ve světě.
