Když se do Googlu zadá havarijní pojištění vozidel, ve výsledcích budou kralovat takzvané srovnávače. Právě na ty lidé stále více klikají. V nich stačí zadat údaje o autě i o řidiči a je možné si vybírat z nabídky hned několika pojišťoven. Celý trh to výrazně mění a pojišťovny se musely přizpůsobit.

V době před internetem fungovalo pojištění aut zhruba tak, že řidič platil každý rok stejné pojišťovně, jež mu cenu obvykle pravidelně zvyšovala, dokud nepohrozil odchodem ke konkurenci. Poté se buď dočkal nějaké výhodnější nabídky, nebo odešel jinam.

Rozhoduje cena

Dnes stačí kliknout na libovolný srovnávač, mezi ty největší patří například epojištění.cz nebo top-pojištění.cz, a nabídky několika pojišťoven jsou vedle sebe srovnané podle ceny. Je pak snadné vybrat si tu alespoň podle uvedených údajů nejvýhodnější.

Internetové srovnávače

Digitální ekonomika

Stejně jako internet přinesl srovnávače cen zboží v e-shopech, letenek či zájezdů, existují desítky podobných služeb i na pojištění. Vznikly tak nové firmy, které žijí z provizí, pro pojišťovny jde zase o nový prodejní kanál. Důležitý je hlavně pro ty, o kterých zákazníci nevědí nebo by je aktivně nevyhledávali. Ve srovnávači si jich ale všimnou.

Rychlá cesta k nízké ceně

Výhoda srovnání nabídek je jednoznačná. Na první pohled je vidět, kdo nabízí nízkou cenu. Pojišťovny to zároveň nutí mít cenově konkurenceschopné nabídky, pokud chtějí ve srovnávačích uspět.

Problematické porovnávání podmínek

U řady nabídek není zákazník schopen porovnat detailní podmínky jednotlivých pojišťoven. Srovnávače vedle ceny obvykle ukazují jen pár detailů, jako je výše plnění nebo spoluúčast. Problém ale může být v drobných odstavcích podmínek smlouvy, které si ale zákazník musí sám vyhledat a pročíst.

"Internetové srovnávače bohužel nemotivují klienty, aby zohledňovali i jiné aspekty pojistných smluv než právě cenu. Pro klienty je důležité férové srovnání nejen cen, ale i rozsahu a kvality poskytované služby a všichni víme, že nejlevnější neznamená vždy nejlepší," upozorňuje mluvčí České asociace pojišťoven Monika Bartlová.

Aby v tomto prostředí pojišťovny uspěly, musí se více snažit udržet si stávající klientelu a také pokud možno vypadat dobře vedle konkurence. Tedy nabízet atraktivní cenu nebo vyšší plnění. Jde ale jen o teorii, na kterou řada pojišťoven nepřistoupila. Některé se srovnávači vůbec nespolupracují a v nabídkách se vůbec neobjevují. Například Česká pojišťovna se srovnávači aktivně nespolupracuje. "V segmentu srovnávačů je mnohdy jediným parametrem pro rozhodování klienta cena. Ta by však podle nás neměla být hlavním rozhodovacím kritériem," říká mluvčí ČP Ivana Buriánková. Podle ní řidič často zjistí, že pořídil špatně, až v okamžiku nehody.

Další pojišťovny používají různé cesty, jak tento prodejní kanál využívat, ale zároveň si nepodrazit vlastní ceny nebo image. Nabídky ve srovnávačích se i proto výrazně liší. Může překvapit, že podobná služba havarijního pojištění například pro Škodu Octavia může stát devět i 44 tisíc korun. Vysvětlení je poměrně jednoduché. Nízké ceny nabízí ti, kteří chtějí naplno lovit nové klienty tímto způsobem. Naopak vysoké sumy žádají pojišťovny, jež se cenové války účastnit nechtějí. Tedy alespoň ne na první pohled.

Srovnávače pojištění nefungují jen na samotném porovnání cenových nabídek. Prakticky u všech je nutné kvůli získání vůbec nějaké nabídky vyplnit řadu osobních údajů, včetně telefonního čísla. Na to se někdo ozve v řádu minut.

Řeknou, že je řada nabídek "neveřejných", protože pojišťovny nechtějí, aby se o nich "vědělo". Mohou je tedy říct pouze po telefonu. V první řadě mnohé pojišťovny nechtějí vyvolávat cenové války ve srovnávačích. Jejich oficiální ceníky jsou tak neatraktivní. Nabízí ale vysoké slevy. K těm se dostanou jak jejich věrní klienti, tak lidé, kteří hrozí odchodem, tak právě řada zájemců o nabídku srovnávačů.

 

Pojistky aut se budou díky technologiím šít více na míru

 

Například v pokusu HN byla při nabídce přes internet cena jedné pojišťovny trojnásobná proti té nejlevnější. Přes telefon ale byla rázem prakticky srovnatelná, protože sleva byla podpultová.

V telefonním kontaktu také mohou obchodníci zájemce posunout k nabídce, na které mají vyšší provizi. Mohou aktivně nabízet výhody jiného produktu, a zájemce si tak ochotně připlatí, i když by to při samotném srovnání jen přes internet neudělal. Protože obchodníci srovnávačů chtějí rodné číslo, vidí i, u jaké pojišťovny dotyčný zákazník je. Mohou pak postupovat podle různých scénářů. Samotné pojišťovny si mohou definovat, zda a jak moc chtějí například lákat svého vlastního klienta. Atraktivita se mění i podle toho, jaké měl řidič v minulosti nehody. Pokud nějakou měl, nemusí mu nabídnout prakticky nikdo žádnou slevu. Pokud jezdí bez nehod, je znát, že jsou o něj pojišťovny ochotné zabojovat.

Srovnávač do určité míry může fungovat jen jako odrazový můstek k jednání s vlastní pojišťovnou o podmínkách prodloužení smlouvy. Zákazník může relativně snadno během pár minut zjistit, jaké má na trhu další možnosti.

Podstatné jsou podmínky

Asociace pojišťoven říká, že podle jejich průzkumu jsou lidé se srovnávači pojištění méně spokojeni než se samotnými pojišťovnami. "Pro ně je klíčové se zákazníky neztrácet přímý kontakt, když jej budou lépe znát, budou mu nabízet krytí rizika v rozsahu a kvalitě, které konkrétně potřebuje," vysvětluje Bartlová.

Úmrtí je na silnicích méně, alkoholu také

U srovnávačů, podobně jako u veškerého výběru pojištění, je důležité si podrobně přečíst podmínky. Doporučuje se nepodceňovat výši plnění. I když se může zdát nepravděpodobné, že člověk autem způsobí tak velkou škodu, stát se to přece jen může. Dalším častým problémem je, že některé pojišťovny vynechávají některé formy rizik, jako je srážka se zvěří. Velké rozdíly jsou i u zahrnutých asistenčních služeb.

Vliv konkurence i srovnávačů je znát na vývoji trhu povinného ručení. Zatímco počet pojištěných aut se zvedne letos zhruba o tři procenta, předepsané pojistné jen o 2,4 procenta. Průměrná cena tak znovu klesá, navzdory rostoucím škodám, které meziročně vzrostly o desetinu. Svůj podíl na tom má ale i hon pojišťoven na nízkorizikové klienty, kterým nabízí stále větší bonusy, aby si je získaly k sobě.