Stejně jako na jiné obory i na sféru finančních služeb a pojištění dopadá rychlý technologický rozvoj, který zásadním způsobem mění chování klientů. Podle šéfa ČSOB Pojišťovny Vladimíra Bezděka je to v současné době vidět hlavně ve způsobech komunikace. Technologie však budou do pojišťovnictví pronikat čím dál hlouběji.

HN: Čemu teď věnujete nejvíc energie?

Hlavním tématem je Česká pošta. Od počátku příštího roku střídáme v oblasti nabídky pojištění na poště Českou pojišťovnu. A to je pro letošek i pro příští rok naše byznysové téma číslo jedna.

Vladimír Bezděk (43)

◼ Generální ředitel ČSOB Pojišťovny se do povědomí širší veřejnosti zapsal v letech 2004 až 2005, kdy vedl expertní skupinu vlády ČR zabývající se přípravou penzijní reformy.
◼ K tomu se vrátil ještě v roce 2010. Absolvent VŠE v Praze a ekonomie na University of Manchester odstartoval svou kariéru v České národní bance a po odchodu do privátní sféry byl v letech 2007 až 2010 šéfem pojišťovny Aegon.
◼ Poté byl tři roky šéfem Generali na Slovensku, po návratu do Česka šéfoval Penzijní společnosti České pojišťovny a od roku 2014 je prezidentem Asociace penzijních společností.
◼ Generálním ředitelem ČSOB Pojišťovny je od poloviny roku 2015.
◼ Vladimír Bezděk je ženatý a otcem čtyř dětí.

HN: Co se chystáte na poštách nabízet?

Počátkem a v průběhu příštího roku chceme nabízet produkty v podobné šíři a na stejných místech, jako má dnes Česká pojišťovna. Zhruba v 650 největších pobočkách pošty by měli klienti bez problémů uzavřít povinné ručení i havarijní pojištění na auto, cestovní pojištění a pojistit si dům, domácnost, občanskou odpovědnost.

HN: Životní pojištění nabízet nebudete?

V rámci těchto poboček existuje zhruba 80 specializovaných pojišťovacích přepážek a tam budeme prodávat i životní pojištění. Využijeme také to, že od ledna máme jako skupina ČSOB na poště exkluzivní postavení, co se týče nabídky finančních produktů a služeb. Takže jedna ze synergií skupiny bude, že chceme využít asi 150 specializovaných bankovních přepážek a budeme pojištění prodávat i na nich. To se pohybujeme stále v těch 650 velkých pobočkách pošty. A postupně vedle toho budeme přidávat další produkty, na kterých se s poštou shodneme. Máme dohodu, že o veškerých klíčových věcech se budeme s poštou bavit na partnerské bázi. Když se například shodneme, že nabídneme pojištění pro platby SIPO, tak se tudy vydáme.

HN: Jak by mělo fungovat pojištění SIPO?

SIPO je vlastně pravidelná měsíční platba a klienti by měli mít možnost pojistit si schopnost splácet, stejně jako si pojišťují schopnost splácet k hypotéce či spotřebitelskému úvěru.

HN: Pojištění budou prodávat zaměstnanci pošty, nebo vaši lidé?

Zaměstnanci pošty. Kromě těch 650 největších poboček má pošta dalších zhruba 2600 poboček. Na nich se kromě prodeje základních neživotních pojistek nepočítá s tím, že by tam byl speciálně vyškolený pracovník. Tak tomu není ani dnes. Ale z těchto poboček, stejně tak od sítě doručovatelů mohou přicházet tipy a s těmi se bude zacházet dvojím způsobem. Buď se vyřídí přes některou z těch 650 větších poboček, nebo klienty obslouží některý z našich 40 poradců. Ti se s klientem dohodnou a obslouží ho v místě a čase, jak mu to bude vyhovovat.

HN: Očekáváte od spolupráce s poštou zásadní nárůst obchodů?

Dohoda s poštou je postavena na dalších 10 let, takže v dlouhodobém horizontu určitě ano. Samozřejmě víme, že pojišťovnictví funguje trochu jinak než jiná odvětví finančního byznysu. Jedna věc je uzavřít s klientem smlouvu, ale než se to začne projevovat třeba ve velikosti tržního podílu, tak to nějakou dobu trvá. Protože se dosud na poště potkávalo několik finančních skupin, některé věci nebyly možné. Jde například o to, že jsme dosud, kromě pojištění svázaného s platební kartou, nemohli nabízet pojištění klientům Poštovní spořitelny, kterých je 1,2 milionu. To se od ledna změní.

HN: Vývoj trhu za letošní pololetí vypadá tak, že trh neživotního pojištění mírně roste a naopak trh životního pojištění mírně klesá, což se dělo i v předchozích letech. Je to stále důsledek jistého odklonu od investičního životního pojištění, když se v minulosti dost diskutovalo téma vysokých provizí? Bude mít nějaký dopad fakt, že se provize nově vyplácejí v průběhu pěti let?

Když se budeme bavit o trhu životního pojištění, tak ten pokles vidíme již čtvrtý rok po sobě. Trh se zalomil a začal klesat v roce 2013 a 2014, dávno předtím, než se změnily podmínky v oblasti rozložení provizí. Na trhu se začalo něco dít ještě před tím regulatorním zásahem.

HN: Co se tam stalo?

Podle mého názoru je to kombinace více faktorů. Už dříve bylo vidět na trhu jako celku, že klesal počet takzvaně přetáčených smluv. Takže debata, že je to produkt na dlouhé roky a není dobře ho co dva roky přetáčet, už tady nějakou dobu běží. A myslím, že trh se v tomto ohledu kultivoval.

HN: Vy jste v minulosti vedl komisi, která se zabývala důchodovou reformou. Krátce tady v letech 2013 až 2015 fungoval druhý pilíř, ve kterém si lidé spořili dvě procenta z hrubé mzdy a stát jim k tomu posílal tři procenta. Myslíte si, že by se něco jako druhý pilíř mohlo vrátit?

K čemukoliv, co by zapadlo do šuplíku s názvem druhý pilíř, se totálně zabila důvěra. A to je podle mého názoru ta nejhorší a největší škoda, která byla napáchána. Tato společnost k tomu už nebude mít dostatečnou důvěru, i když bych se rád mýlil. Při vědomí toho, že demografický vývoj je neúprosný, nám vyprší ta trocha času, kterou ještě máme, abychom důchodový systém mohli více diverzifikovat. Podle mého názoru jsme odsouzeni k tomu, že z hlediska důchodového systému budeme mít nadále dominantní, ale skomírající první pilíř v podobě průběžného systému financování důchodů. Ten bude ve vztahu k životní úrovni poskytovat čím dál méně. A vedle toho bude stát dávat nemalé prostředky do třetího pilíře v podobě penzijního připojištění.

HN: Jestli je druhý pilíř mrtvý, je možné jít cestou vylepšování toho třetího. Co je podle vás nejlepší motivací pro to, aby si lidé více spořili na penzi?

Ten systém je ryze dobrovolný a je potřeba, aby do něj lidé vstoupili co nejdříve. To je málo platné, když do toho systému vstoupí člověk v padesáti letech, tak tam jde na posledních 15 let aktivní kariéry. Z pohledu zabezpečení člověka na jeho individuální stáří by bylo třeba, aby se připojistil nejpozději mezi 25 a 30 lety. Byť třeba menší částkou. To se ale moc nedaří. Na základě zkušeností z akademické i byznysové praxe si myslím, že nejlépe funguje, když je do toho vtažen zaměstnavatel. Ten to může pojmout jako benefit. A když si na penzijní připojištění bude zaměstnanec posílat měsíčně řekněme tři stovky a zaměstnavatel mu k tomu přidá dalších pět set, tak to může fungovat lépe.

HN: Když přemýšlíte o byznysu do budoucna, myslíte si, že budete jako pojišťovny muset k dnešní mladé generaci přistupovat jinak? Jsou názory, že je to generace, která bude mnohem méně chtít věci vlastnit, že je bude více sdílet. Jak to ovlivní pojistný trh?

To je velká otázka a odpověď nikdo nezná. Některé změny vidíme již teď. Je velký rozdíl, jak mladá generace komunikuje. Ať již s finančními institucemi, nebo v individuální rovině. Jejich rodiče někam zatelefonují, ale mladí lidé už často nepoužívají ani e-mail. Jejich doménou jsou sociální sítě, Instagram, různé chatboxy a podobně. Na druhou stranu mám někdy pocit, že se ty rozdíly zveličují. Já si myslím, že na mladé lidi bude působit řada tendencí. Jak budou postupně stárnout a posouvat se ve svém individuálním životním cyklu, přijde rodina a k tomu přijdou ty složenky, tak to nevidím tak černě.

Některé věci se pouze posouvají. Mně je 43 a moje generace měla tendenci vstoupit na formální trh práce, postavit se na vlastní nohy, tak plus minus rok po škole. Takže když studovali vysokou školu, tak do 25 let téměř všichni. Dnes už mám čtyři děti, nejstaršímu bude 17, a ony uvažují tak, že v 25 letech budou ještě ve vývinu, ale možná také budou žít o 10 let déle, než žije naše generace. Některé věci se posouvají, ale nemyslím, že ta cesta bude fatálně jiná.

HN: Bývalý guvernér centrální banky Zdeněk Tůma dokonce varoval, že finančním institucím hrozí, že by s nástupem fintechových firem mohly přijít o přímé vztahy s klienty a stát se "pouhými" manipulátory s penězi. Je podle vás tato hrozba reálná?

Když neuděláme nic, tak to hrozí. Až tak velké strašení to není. Ale zase je naivní předpokládat, že banky a pojišťovny budou pasivně čekat, až to přijde. Otázka je, kdo bude řídit vztah s klientem. Jestli ten, kdo bude poskytovat i produkt, což je dnes převládající obchodní model. Nebo jestli se banka či pojišťovna dostanou se svým produktem do role poskytovatele komodity, ale vztah s klientem bude řídit někdo jiný, například noví technologičtí hráči na trhu. Když nedokážeme změnit sami sebe, tak budeme více pasováni do role poskytovatele komodity. Na některých dílčích pojistných trzích v Evropě to již lze vidět. Například v Norsku jsou pojišťovny již řadu let firmy o nízkých desítkách počtu zaměstnanců, protože jsou jen poskytovateli komodity a vše ostatní obstarávají jiné firmy.

HN: Jak na to budete reagovat?

Víceméně každá instituce na trhu se o něco v tomto směru snaží. Víc asi banky, protože interakce s klientem je víc vysokofrekvenční než v případě pojišťoven, ale ani pojišťovny pasivně nečekají. U nás v ČSOB Pojišťovně tomu říkáme experimenty. Je třeba mít schopnost vyčlenit část lidských, finančních i provozních kapacit k určitým projektům. Nemít pro ně tvrdě nastavené plány, mít tak tři až pět projektů během roku a z nich třeba jeden až dva vyjdou. I když dopředu nevíte, který to bude.

HN: Jaké jsou příklady takových experimentů?

Máme spolupráci například s Leo Expressem v oblasti pojištění sdílení automobilů nebo jsme začali poskytovat pojištění pohledávek malých živnostníků, což tady, a dokonce ani v Evropě nikdo nedělá.

HN: Je o to zájem?

Zatím nijak ohromující, ale je to i tím, že jsme k tomu nedělali žádnou masivní kampaň. Děláme to s jedním partnerem a v prvním kole chceme, aby na to dosáhli buď již naši stávající klienti, nebo klienti makléřské společnosti Insia. S tou jsme tento produkt vyvinuli. Chceme klienta znát a snížit riziko morálního hazardu. Také máme již dva roky pro retailovou klientelu pojištění internetových rizik se zajímavým krytím pro různé situace. Já těmto věcem věřím a nelituji toho, že jsme si u pokusů, které nevyšly, vlastně jen zaplatili školné.

HN: Moderní technologie budou mít dopad i na to, jak se bude posuzovat riziko. Například s rozvojem autonomních aut bude klesat nehodovost, ale technologie snižují riziko i u zabezpečení majetku. Je to jednoznačný trend, že pro klienty, kteří tyto technologie využívají, bude levnější?

V oblasti autonomních aut to bude asi nejviditelnější. Pokud ty technologie budou dostatečně spolehlivé a dojde k jejich masivnímu rozšíření, což nebude hned, tak poté ta frekvence škod bude určitě klesat. Pro ilustraci, u povinného ručení je frekvence škod 3,5 procenta, tedy z tisíce aut jich 30 až 35 vykáže nehodu. Tady by autonomní auta měla pomoci. Jiná otázka bude, za kým to pojištění půjde. Jestli to bude ten řidič, který už řídit nebude, nebo výrobce toho systému, který fakticky to auto bude řídit.

HN: Takže se to pojištění přesune na výrobce softwaru?

Ano, protože fakticky budou řídit oni, pokud tedy nebude prokázáno, že to řidič nějak ovlivnil. Určitě budou i jiné oblasti, kde inteligentní technologie pomohou riziko snížit, ale současně si myslím, že obecně s nárůstem technologií nová rizika vzniknou. Koho před deseti patnácti lety napadlo uvažovat o pojištění internetových rizik? Dnes to máme a celkem zajímavě to prodáváme. A to jsme v oblasti retailu. A vedle toho máte podnikatelská rizika. Někdy mám skoro pocit, že čím více naše životy ovlivňují technologie a čím víc je technologie smart, tím více máme jako lidé tendenci chovat se tupěji. Na technologii přehodíme i normální přemýšlení, kterého bychom se tak snadno vzdávat neměli. A to bude určitě vytvářet situace, kde bude prostor pro nový byznys.