Vyjednávání není silnou stránkou českých podnikatelů. Jejich vzájemné debaty místo promyšlených golfových odpalů připomínají spíše údery v boxu. Smyslem vyjednávání ovšem není rychlý knokaut soupeře, ale uzavření oboustranně uspokojivé dohody.

"Češi se tento styl vyjednávání teprve učí. Většinou přebírají roli tvrďáků, kteří neustupují ze svých pozic, nebo naopak roli slabochů, kteří se vyhýbají konfliktům a snadno se vzdávají. A když už se pokusí o principiální vyjednávání, tak si neuvědomují význam kreativních variant řešení problému. Pohybují se ve velmi úzkých mantinelech toho, o čem se jedná, a vůbec je nenapadne rozšířit si 'hrací pole'," říká podnikatel a konzultant Robert Vlach, který asistuje u řady strategických jednání i o milionových investicích.

HN: Jací jsme jako Češi vyjednavači?

Lepšíme se. Za poslední dvě dekády jsme se posunuli od slovansky ležérního přístupu k německé spolehlivosti a dochvilnosti. Ale stále máme rezervy. Například familiární jednání není žádoucí, pokud od protistrany nedostanete jasný signál, že chce jednat neformálně. Za socialismu možná platilo, že pokud si nepotykáme a nepopijeme, obchod nebude, ale dnes je tlak na profesionalitu velký. Nikdo nechce ztrácet čas s neorganizovanými amatéry.