Spojené státy americké jsou pro Česko 13. největším exportním trhem a také stabilním, český vývoz se několik let ani nepropadá, ani neroste. Přitom ministerstvo průmyslu a obchodu má v USA tři zastoupení připravená pomoci českým firmám - v Chicagu, New Yorku a San Francisku.
Dvě poslední města reprezentují východ a západ USA, významné a poněkud rozdílné lokality. Kancelář Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v New Yorku vede Jan Fried a v San Francisku Roman Horáček. "Pokud se česká firma cítí dostatečně silná zvládnout americký trh, který je náročný na vstupní i administrativní náklady a složitý na vytvoření obchodního vztahu, pak naši pomocnou ruku má jistou," uvádí Jan Fried.
Mohli byste charakterizovat z pohledu českého exportéra lokality, v nichž pomoc nabízíte?
J. F.: Kancelář v New Yorku funguje od roku 2011, abychom byli na východním pobřeží blíž novým oborům, které jsou pro Česko prioritní. V Chicagu jsou standardní obory jako strojírenství, automotive, tvrdší průmysl, zatímco východní pobřeží má blíž ke službám, především k IT. Navíc působím i v Bostonu, kde jsme v druhé části roku 2011 založili CzechAccelerator (projekt zaměřený na rozvoj českých technologických malých a středních podniků, pozn. red.).
R. H.: Na západním pobřeží kancelář střídavě byla, nebyla, nyní tam nepřetržitě funguje pět let. San Francisco a Silicon Valley je lokalita s největší koncentrací technologických firem na světě. V samotném Silicon Valley získají firmy na rozvoj podnikání víc financí než v ostatních lokalitách ve Spojených státech dohromady.
Co je důležité pro úspěch v USA?
J. F.: Podstatné je vnímání administrativních požadavků od úřadů. Většina zboží potřebuje certifikaci, specifická povolení, aby mohl být výrobek uvedený na trh. Takže je třeba zpočátku počítat s velkou administrativou spojenou se založením firmy, definováním produktu a podobně. Říká se, že Amerika je země svobody, ale předpisů je tam hodně. Je to trochu kulturní šok, vyběhat si všechna povolení.
R. H.: Pozor na nedokonalou přípravu, podcenění trhu, neschopnost vystoupit ze své firemní bubliny a reálně se porovnat s konkurencí. Je třeba být připravený strávit v Americe delší čas, nestačí přiletět na týden. Musíte získat kontakty, najít ty správné lidi a získat jejich důvěru.
Radíte nevstupovat na americký trh bez pomoci americké firmy či alespoň amerického zástupce?
J. F.: Je lepší vytvořit si obchodní zastoupení, ideálně spolupracovat s někým, kdo už je na trhu zkušený. Většina úspěšnějších případů končí tak, že si najde firma na trhu nějakého amerického zástupce. A to nemluvím o amerických zákonech. V Česku asi nenajdete na kelímku varování: Pozor je to horké. Američané se rádi soudí, a samozřejmě že podle amerických, ne podle evropských zákonů. Jakýkoli obchodní styk se řídí legislativou a český subjekt není schopen tohle všechno sám absorbovat.
R. H.: Když budete chtít udělat právní analýzu nebo postavit firmu, nenechávejte si to dělat v Česku. Vždycky využívejte místní zdroje. Mnoho manažerů také americký trh podceňuje. Řeknou si, je to obrovský trh, 300 milionů lidí, všichni mluví anglicky, to je super. Stačí, že uděláme anglický web, a všechno půjde samo, ale takhle to nejde.
Ale angličtina je nezbytná.
J. F.: I kvůli ní je dobré mít amerického zástupce. I když mluvíte sebelíp anglicky, a to je nezbytný předpoklad, tak nikdy nebudete na té samé úrovni jako Američané. Nikdy nebudete chápat dokonale všechny souvislosti života, takže je dobré mít na své straně někoho, kdo tohle chápe. Když dohadujete nějaký kontrakt, sedíte tam, tváříte se, že ne všemu třeba rozumíte, pak máte čas si spoustu věcí rozmyslet a sledovat, jak Američan hájí vaše barvy. Američané berou, že jste přistěhovalec, dají vám šanci, ale jsou rádi, když mohou jednat mezi sebou.
Od manažerů českých firem vím, že i vy oba jste schopni otevřít účinně mnohé americké dveře...
R. H.: To je přidaná hodnota našich kanceláří. Fungujeme tam nějakou dobu, v databázi máme několik tisíc kontaktů, z nichž si mohou zájemci vybrat. Nemůžeme tam nikoho vodit za ruku, ale umíme je správně směrovat. Cokoli děláme, děláme s místními lidmi.
J. F.: Snažíme se tam vytvářet určitou českou komunitu a poučovat se sami od sebe, sdílet zkušenosti. To vše, o čem hovoříme, jsme se naučili od českých firem, které uspěly či neuspěly v USA.
Český produkt se také na americkém trhu snáz prosadí, když se prodává jako americký, i proto se asi vyplatí založit v USA firmu?
R. H.: Vůči obchodním partnerům i zákazníkům to působí lépe. I kvůli zákaznickému servisu je dobré, abyste tam byli. Pomůže to nejenom zákazníky získat, ale i udržet. Nikdo nebude kvůli problému, kvůli servisu telefonovat přes půl světa a řešit devítihodinový rozdíl. To si raději koupí výrobek od konkurenta, který sedí v Americe.
J. F.: Američané jsou velcí vlastenci, takže ideální je, aby na produktu bylo napsáno Made in USA nebo třeba Designed in USA.
Zkuste jmenovat, co české firmě, respektive manažerovi nesmí chybět?
J. F.: Potřebujete být sebevědomý, finančně už úspěšný a hodně pokorný vůči trhu. Být připravený se přizpůsobit, neustále vyvíjet. Nemyslet si, že jsme mistři světa, i když se vyplatí tak působit. A také lidé velmi podceňují průzkum trhu, nemají potuchu, co se děje v té obrovské zemi. Myslí si, že vyvinuli něco revolučního, z čeho se americký trh zblázní, ale ono to tak není.
Takhle to vypadá, že pro malé a střední firmy je Amerika tabu?
J. F.: Vůbec ne, naopak. Malá a střední firma je více schopna se přizpůsobit, což nějaký kolos těžko udělá. Vždyť my projekt CzechAccelerator děláme pro start-upy. Pomáháme hlavně inovativním firmám získat zkušenosti s podnikáním na americkém trhu. A mimochodem zkušenosti z CzechAcceleratoru promítáme do rad firmám, které se na nás obracejí přes CzechTrade.
Poraďte, jak vést obchodní jednání?
J. F.: Když potkáte Američany, tak vás hlasitě zdraví, jsou otevření, vtipkují, ptají se, jak se máš. Skvěle, je správná odpověď. Takže než se dostanete k jednání, musíte si umět popovídat, znát reálie, vědět, jak naposledy hrál místní sportovní klub. Očekávají od nás jejich styl jednání, a když to neumíme, tak jim připadáme divní. Musíte s nimi souznít, tak funguje byznys. A také spousta věcí funguje na základě podání ruky, i když nechci říct, že není třeba si kontrakt řádně zajistit smlouvou. Na to pozor.
Asi byste každé české firmě doporučili nabrat zkušenosti v Americe?
J. F.: Minimálně jejich globální přístup bychom si měli osvojit. Američané nebudují firmu, aby byla úspěšná u nich v ulici nebo ve městě, ale aby prorazila do celého světa. A třeba zkrachují, ale zase se zvednou a jdou dál. Měli bychom se pokusit přemýšlet jako oni.
R. H.: Důležité je pro firmy americké know-how. Nebát se vystavit tomu prostředí, klidně třeba i neuspět, ale poučit se a jít tam znovu. Oba známe lidi, kteří právě na základě zkušenosti z USA v současné době mají úspěšné firmy, a to, co se v Americe naučili, předávají dál. Vědí, že když mají dobrý nápad, tak se o něj musejí prát, nesmějí se zastavit. USA je pro dělání byznysu nejlepší, ale také nejtvrdší země na světě.
Američané jsou velcí vlastenci, takže ideální je, aby na produktu bylo napsáno Made in USA nebo třeba Designed in USA.
Jan Fried
vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v New Yorku
jan.fried@czechinvest.org
Absolvent pražské VŠE působil v CzechInvestu od roku 2008 jako sektorový specialista na informační technologie, od roku 2012 nabízí služby českým firmám v USA. Když srovnává americký trh s evropským, vyzdvihuje, že USA jsou rozlehlé, mají 50 států, každý funguje jinak, ale mají stejný jazyk a měnu, což považuje za důležité pro byznys.
Roman Horáček
vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v San Franciscu
roman.horacek@czechinvest.org
Absolvoval University of Northern Virginia a Tiffin University of Ohio. Poté pracoval v EMTC, CzechInvestu a od roku 2012 působí v kanceláři MPO v San Francisku. Na lokalitě oceňuje výborné univerzity, kvalitní lidi, technologické zázemí a dostatek financí. Jakékoli hi-tech obory tam mají zelenou.
Desatero pro obchodování v USA
1. Buďte kreativní - originální řešení jsou zde ceněná, a to zvláště v případě, kdy firmě výrazně zjednoduší nebo zefektivní výrobní proces či uspoří náklady.
2. Buďte flexibilní - americké firmy bývají náročné a společnost, která je schopna flexibilně reagovat na měnící se situaci na trhu nebo na nové požadavky amerického zákazníka, je posuzována jako perspektivní partner.
3. Nepodceňujte přípravu - perfektní příprava na důležité obchodní jednání či na významný projekt je klíčová.
4. Počítejte s kulturními rozdíly - přestože nám mohou být Američané v mnoha ohledech blízcí, mají své kulturní zvláštnosti a v řadě situací budou reagovat jinak, než bychom od nich očekávali.
5. Respektujte místní specifika - když si nejste jistí reakcí a postojem partnera, važte každé slovo. Buďte opatrní s humorem během jednání a respektujte tradiční americké hodnoty (vlastenectví, důležitost politicky korektního jednání, respektování společenských menšin a státních autorit, význam náboženství apod.).
6. Využijte služeb profesionálů - místní podmínky mohou být ve srovnání s tím, na co jsou české firmy zvyklé, dost odlišné. Vyplatí se využít služeb místních odborníků na právní, dovozní nebo třeba certifikační problematiku. Nezbytné kontakty vám může zprostředkovat i zahraniční kancelář MPO a CzechTrade v Chicagu.
7. Buďte aktivní a iniciativní - sledujte situaci na trhu a nové trendy, udržujte s americkými partnery dlouhodobé vztahy a informujte je o nových produktech vaší společnosti. Budete bráni jako seriózní partner s vážným zájmem o spolupráci.
8. Buďte spolehliví a důvěryhodní - neslibujte nic, co nemůžete splnit, a respektujte uzavřené dohody.
9. Dodržujte termíny - při přesunech mezi jednáními mějte vždy časovou rezervu. Dodržování termínů by mělo být pravidlem i při plnění dlouhodobějších dodávek, v případě zpoždění způsobeného neočekávanými okolnostmi hned kontaktujte amerického partnera a snažte se situaci vyřešit ke spokojenosti všech.
10. Buďte sebevědomí - Američané umějí být tvrdí vyjednavači. Buďte si vědomi své konkurenční výhody a nebojte se slušně, leč asertivně prosazovat své zájmy.
Důležité kontakty v USA
Zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR a CzechTrade v Chicagu
505 North Lake Shore Drive, Suite 218
IL 60611 Chicago, U.S.A.
Tel.: +1 312 644 1790
E-mail: chicago@czechtrade.cz
www.czechtrade-usa.us
Velvyslanectví ČR v USA (Washington)
3900 Spring of Freedom St., NW,
Washington, D.C.
Tel.: +1 202 274 9100
Nouzová linka: +1 202 570 3028
E-mail: washington@embassy.mzv.cz
Web: www.mzv.cz/washington
Vedoucí zastupitel. úřadu: Petr Gandalovič
Honorární konzulát ČR v USA (Seattle)
3115 NE 65th Street, ZIP 98115 Seattle
Tel.: +1-(206) 229 7127
E-mail: seattle@honorary.mzv.cz,
waynej@ccec-seattle.org
Vedoucí úřadu: Wayne Jehlik
Generální konzulát ČR v USA (Chicago)
Michigan Plaza Bldg., 205 N Michigan Avenue, Suite 1680, IL 60601 Chicago
Tel.: +1 312 861 1037
Nouzová linka: +1 312 730 5179
E-mail: chicago@embassy.mzv.cz
Web: www.mzv.cz/chicago
Vedoucí úřadu: Dana Huňátová
Generální konzulát ČR v USA (New York)
321 E 73rd Str., NY 10021 New York
Tel.: +1 646 422 3344
Nouzová linka: +1 917 251 5649
E-mail: newyork@embassy.mzv.cz
Web: www.mzv.cz/ny
Vedoucí úřadu: Martin Dvořák
Gener. konzulát ČR v USA (Los Angeles)
10990 Wilshire Blvd., Suite 1100,
CA 90024 Los Angeles
Tel.: +1 310 473 0889
Nouzová linka: +1 310 266 1539
E-mail: losangeles@embassy.mzv.cz
Web: www.mzv.cz/losangeles
Vedoucí úřadu: Michal Sedláček
České centrum v USA
321 E 73rd. Str., NY 10021 New York
Telefon: +1 646 422 3399
E-mail: czechcenterny@czech.cz
Web: www.czechcenter.com
Vedoucí úřadu: Pavla Niklová
Důležitá telefonní čísla
Policie, záchranná služba, požárníci: 911 (na celém území USA)
Roman Horáček (vlevo) na západním pobřeží USA a Jan Fried na východním jsou připraveni podat českým firmám pomocnou ruku.
foto: HN - Matej Slávik
