Emiráty mají téměř stejnou rozlohu jako Česká republika, ale to je asi jediná podoba. Tamní svět a tím pádem i byznys je velice odlišný od evropského. Roman Míšek, šéf kanceláře ministerstva průmyslu a obchodu v Dubaji, tvrdí, že se ve Spojených arabských emirátech ještě nesetkal s něčím, o čem by si řekl, že je to jako v Česku. Pro tamní byznys doporučuje osobní kontakt a přestat sledovat hodinky na ruce. "Oni mají čas, my hodinky. Klid a pohoda při jednání se vyplatí, zvlášť nyní, kdy Expo 2020 v Dubaji nabídne nové šance na kontrakty," míní Míšek.

O této zemi Perského zálivu se v Česku traduje, že nabízí přívětivé prostředí pro podnikání bez větších překážek. Je pravda, že je tam levná pracovní síla a nulové daně?

Správně, daně tady nejsou, jedině snad celní podmínky podle druhu zboží. Nerad to spojení používám, ale opravdu je tu investorský ráj. A to se ještě násobí ve světle nových událostí, protože emirát Dubaj aktuálně získal pořadatelství výstavy Expo 2020. Což je tady vnímáno velmi pozitivně vzhledem k tomu, že se očekává nárůst pracovních míst. Novinové zprávy uvádějí 270 tisíc nových pracovních příležitostí, může se to vyšplhat až na 300. To je velmi pozitivní zpráva pro všechny, tedy i pro české firmy.

Expo přinese, tak jako při všech světových výstavách, stavební boom. Už se o něčem mluví konkrétně?

Všechny nedostavěné stavby se v krátké době dokončí, v plánu jsou nové hotely, velké infrastrukturální projekty. Emirát Dubaj v minulých čtyřech letech zažil recesi, před rokem se nastartoval nový růst a Expo představuje obrovskou investiční příležitost. V jeho důsledku se stanou Emiráty samozřejmě velice atraktivní pro investory, na druhou stranu se už tak silně konkurenční prostředí ještě přiostří.

V mnohem menším měřítku než Expo, ale přesto se v Dubaji koná téměř neustále nějaký veletrh, nedávno byl zaměřený právě na stavebnictví. Jak na něm byly zastoupené české firmy?

Přímo se zúčastnily čtyři české podniky a dva jen prostřednictvím katalogové prezentace. Prakticky stále jsme měli na stánku plno, mám z toho velmi pozitivní dojem. Zaujaly všechny firmy, které tu byly - Technistone vyrábějící tvrzený kámen, Merko specializující se na zařízení pro výrobu betonu, Rako s keramickými obklady a dlažbami, které ovšem už vlastní Lasselsberger, a CTB, jež se věnuje stavbám tunelů a stabilizaci svahů. Firmy, které sem přicházejí, by se každopádně měly na veletrhu prezentovat. Ačkoliv to pro Evropu ani tak neplatí a společnosti obvykle tvrdí, že jim účast na veletrhu nepřinesla ani malý výsledek, tak tady má bez účasti na veletrhu i zavedená firma mnohem horší pozici. To je obecný fakt.

Z Dubaje obhospodařujete i jiné země než Emiráty?

Měl bych vyhledávat příležitosti pro české firmy i v Kataru a Saúdské Arábii. Třeba právě v květnu organizujeme stavební veletrh v Kataru. Za ministerstvo průmyslu a obchodu a agenturu CzechTrade tam chystáme stánek. Půjde o společnou exhibici v rámci strategie vyhledávání obchodních příležitostí i v okolních zemích. Firmy se mohou k účasti přihlásit u agentury CzechTrade.

Tvrdíte, že veletrhy jsou velice důležité kvůli kontaktům. Proč?

Obchod se tady dělá takzvaně přes tvář. To znamená, že bez toho, že by sem zástupci firmy vyjeli, může podnik jen velmi těžko uspět. Přímý kontakt je velice důležitý pro zdejší byznys. Nefunguje tu obchod tak, že se posílají nabídky přes e-mail a čeká se na odpověď. Proto je velmi vhodné hledat partnery třeba na veletrzích.

A existuje nějaký hlavní důvod, proč vůbec ve Spojených arabských emirátech podnikat?

Na to existuje jednoduchá odpověď, protože Dubaj je a potažmo Abú Dhabí se stane střediskem islámského obchodu, ale i centrem pro Blízký východ a pro asijský trh. Je zde velké množství firem, které odsud řídí firmy v Bahrajnu, Iráku a jiných zemích. Je zde letecké centrum umožňující spojení do celého světa, zejména pro Východ a Asii. Pokud chce firma působit na Blízkém východě, tak nejideálnější je Dubaj.

Existuje i něco, proč se Emirátům vyhnout?

Rizika jsou obecná jako všude jinde. Je důležité zdůraznit, že je tu multikulturní společnost. Je třeba si uvědomit, že trh se řídí zákony, které jsou důležité pro arabský obchodní svět. Pokud sem zástupce firmy jede, nemůže čekat okamžitý úspěch, je třeba se dobře připravit a počítat s tím, že je zde silné konkurenční prostředí.

A jak se v takových podmínkách dá zvítězit?

Vyžaduje to velkou dávku trpělivosti a přizpůsobit se místním podmínkám. Firma, která chce uspět, si musí svoji pozici budovat postupně, musí přijmout fakt, že všechno se tu řídí jiným časovým pásmem. Zjednodušeně řečeno oni mají čas, my máme hodinky. Pokud si tu firma hledá partnera, tak musí předpokládat, že bez přímého oslovení se zrealizuje velice málo. Pokud má už klienta a ten nereaguje na nabídku, byť je třeba nějak časově omezena, tak je zcela běžné, že se ozve až za dva měsíce. To se tady nepovažuje za prohřešek.

Platí totéž v arabském byznysu také pro nás?

Samozřejmě, že ne. Pokud se zaváže evropská firma k nějaké zakázce, tak se předpokládá, že ji dodá co nejdříve, naprosto přesně a podle toho, jak se domluvili. Od nás se očekává, že budeme perfektní, z tohoto důvodu také podniky v Emirátech vyhledávají evropské partnery. Pak bychom také měli počítat s tím, že předem domluvené jednání v určitý čas začne později. Není to neúcta k nám, nesnižuje to náš význam. Je to běžný postup. Na takových příležitostech se ukáže, jaká je síla vašeho zástupce, jaké kontakty ve společnosti má. Pokud máte silného agenta s dobrými společenskými kontakty, pak samozřejmě bude vaše obchodní cesta mnohem jednodušší.

Doporučujete firmě jako "styčného důstojníka", který ji bude v Emirátech zastupovat, vlastního zaměstnance, nebo raději místního člověka?

Obojí je možné, ale stejně bude muset jednat s místními lidmi, což jde samozřejmě zdejším lidem mnohem lépe. Cizinec nebude nikdy znát tak dobře místní společenské prostředí jako místní člověk. Záleží na strategii firmy a produktu. V Emirátech je tak přes deset velkých českých firem, které tu mají dlouhodobě českou pobočku a jsou tu úspěšné, jako třeba Vítkovice, Ravak, Preciosa a Lasvit. Mají tady své zástupce, ale samozřejmě musejí spolupracovat s místními kontakty.

Také pozor na to, že typy podnikání jsou přísněji licencované v Emirátech než v Česku. Třeba ve zdravotnických zařízeních je nutné přesně definovat činnost, jakou chceme realizovat, protože přesně podle toho bude licence vystavena.

Prý existují dvě možnosti, jak proniknout na trh - najít takzvaného sponzora, což je místní partner, který ovšem na rozdíl od našich sponzorů peníze za pomoc bere, nebo podnikat ve volných zónách. Můžete obě možnosti vysvětlit?

S místním partnerem lze firmu založit uvnitř Emirátů, což je nejčastější a odpovídá to naší společnosti s ručením omezeným. Ovšem při této variantě podnikání musíte vycházet z toho, že 49 procent bude mít cizí, tedy česká firma a 51 místní podnikatel. Je to vlastně jakýsi joint-venture. Ovšem rozdělování zisku není podle poměru vlastnictví, ale na základě dohody.

Druhá možnost je, že založíte firmu uvnitř bezcelní zóny. Těch je v Emirátech kolem třiceti. V těchto lokalitách lze mít společnost s jedním vlastníkem, takže není nutný sponzor z Emirátů. Ovšem v takové firmě je vyšší náročnost na kapitál a existují tam určité limity. Třeba si nemůžete najmout kancelář ve vnitrozemí, ale jen v té zóně. Rozhodnutí o tom, která z variant je lepší, záleží právě na firmě, podle jejích aktivit, produktů, podle toho, jak si představuje své působení v Emirátech.

Emiráty jsou naším největším obchodním partnerem v arabském světě. Český export do SAE je posledních pět let nad hranicí půl miliardy dolarů. O jaké firmy je a bude podle vás největší zájem?

Už jsem uvedl, že v tuto chvíli se očekává velký stavební boom a růst realitního trhu. Takže to je určitě příležitost pro firmy, které dodávají stavební materiály, interiérové vybavení, stavební technologie. Jinak ten výčet je velmi široký, protože Emiráty jsou založené obchodně, nikoli výrobně, takže je tu volný trh pro všechny typy produktů od potravinářství až po design. Navíc tu máme solidní pověst. V některých emirátech jako třeba Rás al-Chajma patříme k nejsilnějším exportérům. I tady v Dubaji má Česko svůj zvuk.

Podle statistik Světové banky zabere českým byznysmenům papírování 413 hodin ročně, v SAE jenom 12 hodin. Opravdu je tam administrativa tak jednoduchá?

Ne, není. Myslím si, že je to trochu idealizovaný stav. Mnoho věcí se tady dá zařídit on-line, úřady jsou dobře připravené k takovému řešení, ale praxe vypadá jinak. Existují tu silné byrokratické principy, které se velmi těžko obcházejí. Pokud byznysmenovi chybí na nějakém dokumentu razítko, které druhé strana očekává, pak je naprosto jisté, že se bez něj nedostane ani o krok dál.

Ale asi už tam evropské zvyklosti trochu zapustily kořeny?

Je to multikulturní země velmi otevřená vůči Evropanům. Žije tu třeba mnoho Britů a Němců, hlavně ovšem velké komunity Indů, Pákistánců, Filipínců. Emiráty jsou vůči cizincům velice otevřené, ovšem za podmínky, že dodržují pravidla islámské společnosti. Je tu zcela jasné, co se považuje za etické, a co za neetické. Například v době ramadánu se může návštěvníkovi stát, že ho úřední osoba vyzve, aby se oblékl vhodněji. Stejně tak neetické je třeba líbání na ulici. Nikomu nevadí, když Evropané chodí v tričku a šortkách, na druhé straně nesmí provokovat.

Ale na obchodní jednání se asi v kraťasech nechodí?

To opravdu ne, ale nemusí se vždy dorazit v kravatě a obleku. Záleží na typu jednání, není nic striktně dané. Ve 42 stupních Celsia si neobléknete kravatu a oblek. V tom je společnost tolerantní, ale když vás bude přijímat šejk, tak je třeba přijít společensky oblečen.

Existuje nějaké pravidlo, jak se při byznys jednáních chovat?

Nemělo by se spěchat, celá atmosféra by měla být ve velmi přátelském duchu. Můžeme velmi volně hovořit o tom, jaký máme pocit z návštěvy. Co je zvyklostí v Česku, co v Emirátech. Na začátek doporučuji takových dvacet minut volného povídání ve společenském duchu, a potom se teprve volně dostat ke konkrétnímu tématu, proč jste vlastně přijeli. Nedoporučuji okamžitě přednést vaši nabídku nebo diskutovat o projektu. Obecně tu platí - nespěchat s ničím, počkat, až nás hostitel vybídne nebo navodí atmosféru, že je vhodné se už bavit o obchodu.

Pokud se tu setkáváte ve firmách s manažerkami, tak se můžete chovat evropsky. Není vhodné být překvapený, i když je to minoritní záležitost. Společenská jednání se odehrávají běžně jako v Evropě, nic výjimečného. K dorozumění stačí angličtina.

Co se vám na Emirátech líbí?

Že je tu hodně otevřená společnost a příležitost poznat různé kultury. Tak by to měl vnímat i byznysmen, který sem přijede. Je to společnost, která přesahuje do druhé poloviny 21. století. Je to ukázka, jak by jednou mohl vypadat svět. Multikulturní prostředí s rozdílným náboženstvím a s velmi silným ekonomickým základem. Evropu čekají silné změny a tady je ukázka, jak moderní svět může vypadat.

Chválíte multikulturnost Emirátů, ale na nejvyšším společenském žebříčku stojí automaticky domácí lidé...

Je pravda, že tu probíhá silná vlna takzvané emiratizace. Vládnoucí rodina prosazuje rodilé Emirátčany do klíčových funkcí i na vrchol managementu na úřadech i soukromých firem. Podle statistik je tu 15 procent Emirátčanů a 85 procent zahraničních expertů.

Jaké firmy za vámi přicházejí?

Ty, které si uvědomují, že vázat byznys jen na Evropu není perspektivní a je třeba hledat odbytiště. A právě Emiráty by měly být na prvním místě, protože prostředí je tu pro byznys nadobyčej vhodné, investorsky bezpečné. Funguje tu bankovní systém i principy známé z Evropy. Těžko bych teď našel ekvivalent v tomto regionu k Emirátům.

Pokud byznysmenovi chybí na nějakém dokumentu razítko, které druhá strana očekává, pak je naprosto jisté, že se bez něj nedostane ani o krok dál.

 

Marcela Honsová
Vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Dubaji roman.misek@czechtrade.cz

 

Roman Míšek

Vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Dubaji
roman.misek@czechtrade.cz

Kancelář ministerstva průmyslu a obchodu (dříve CzechTrade) ve Spojených arabských emirátech vede od letošního června. Ale přes deset let se pohybuje v byznysu na Blízkém východě - buď jako firemní manažer v oblasti petrochemického průmyslu, nebo jako obchodní rada. Takže velmi dobře chápe, čím a jak může českým firmám pomoci při vstupu na tamní trhy. Pracoval v Iráku, Kuvajtu a Libyi. Vztah k lokalitě i lidem má už z dob studií, protože je absolventem Filozofické fakulty UK, obor historie a arabistika.

 

Desatero pro obchodování v SAE podle agentury CzechTrade

1. Mobil: Sdělování čísla mobilu je běžné a číslo často slouží jako osobní identifikátor, neboť v SAE se nepoužívají rodná čísla.

2. Jazyková vybavenost: Uplatníte angličtinu, která dominuje nad oficiální arabštinou. Partnera potěší arabská verze katalogů, ale jen do doby, než zjistí, že jsou v překladu chyby, což se často stává.

3. Tradiční společnost: Arabové respektují rodové a kmenové vazby, ve kterých mají hlavní slovo starší, proto důvěryhodně působí delegace se starším zkušeným odborníkem. Ženy mohou být součástí týmu, ovšem vedoucím má být muž.

4. Spolehlivost: Domluvené schůzky budou přesouvány častěji než v evropských poměrech. Pamatujte, že pokud se muslimům nepodaří dostat na schůzku, pak si ji Alláh nepřál. Je potřeba se připomenout, být velkorysý, nemluvit o ztrátě času, ale vyjádřit pochopení a připravenost uskutečnit schůzku v jiném termínu.

5. Komunikace: Arabové upřednostňují fax před virtuálním e-mailem, ale jen písemná komunikace nestačí. Je nutné zavolat, zda nabídku obdrželi, popovídat si. Dalším krokem jsou návštěvy, neboť obchody vznikají při osobním setkávání.

6. Trpělivost: Místní obchodníci jednají obezřetně. Svůj zájem hned neukazují, aby si nejprve prověřili váš zájem o dlouhodobou spolupráci.

7. Sjednávání schůzek: Na návrh schůzky partner odpoví zdvořile ve smyslu "ano, velmi rád se s vámi setkám, budu-li v té době v zemi". Máte kupovat letenky, nebo ne? Ano, ale schůzky doladíte až na místě. Mějte v záloze více kontaktů, a když se třetina neuskuteční, byla cesta úspěšná.

8. Průběh schůzky: Jednání může být přerušováno vyřizováním jiných záležitostí, včetně telefonátu s bratrem, protože odmítnout hovor kvůli práci by bylo neslušné. Mějte na paměti, že pro arabské partnery jsou prioritní mezilidské vztahy.

9. Modlitba: Pokud se jednání protáhne a zasáhne do doby modlitby, může vás muslimský partner požádat o strpení a odejde do modlitební místnosti.

10. Rozhodování: Na pracovní cesty musejí přijíždět zástupci firem s pravomocemi rozhodovat a odpovídat na dotazy partnera přímo na místě bez odkazů.


Roman Míšek.
foto: Czechtrade

Pohled na Dubaj z nejvyšší budovy světa Burdž Chalífa.
foto: Shutterstock