Česko má v Izraeli velmi dobrý zvuk. Ovšem jde jen o dílčí výhodu oproti konkurentům z jiných zemí. Když nenabídne česká firma izraelskému partnerovi stejnou kvalitu i cenu jako soupeř, tak své "preference" okamžitě ztrácí. Navíc dobře poznat izraelského obchodního partnera trvá tak tři roky. Na "kamarádíčkování" tam nikdo nehraje. "Mentalita Izraelců je velice rozdílná od naší," shrnuje Vítězslav Moťka, generální ředitel společnosti Meopta - optika.

Tato přerovská firma vyváží 80 procent své produkce, z toho do Izraele 15 procent, což představuje zboží zhruba za 400 milionů korun ročně. Ovšem nejdůležitější je, že Meopta se byznysu s touto zemí věnuje intenzivně už 13 let. To je slušná doba na získání zkušeností a hlavně poznání, jak Izraelci obchodují. "Tvrdě. Zpočátku nás překvapil bezohledný, až arogantní tlak. To není jen tah na branku, to je nekompromisní řešení byznysu," míní Moťka.

NEBERTE SI ATAKY OSOBNĚ

V praxi to znamená, že i když třeba český partner má jiný, lepší názor na řešení problémů, tak jen těžko o něm může přesvědčit svého izraelského partnera. Přesto, anebo právě proto Moťka českým podnikatelům radí, aby se nebáli stát za svým. Aby korektně, nicméně nekompromisně obhajovali své postoje. "Je potřeba, aby tam naši lidé jezdili se sebevědomím. Doporučuji i z české strany tvrdší přístup. Žertování či kličkování se neosvědčuje," radí. Především je ovšem třeba nebrat si případné ataky osobně, nebýt citlivý a vztahovačný. Je důležité chápat Izraelce a jejich přístup k obchodním jednáním jako fakt a zbytečně jej příliš nepitvat. Nebo si jako Moťka uvědomit, proč jsou vlastně Izraelci takoví tvrdí. Proč na přátelství a vstřícnost reagují z našeho pohledu až bezohledně? "Žijí v jiném světě. Pod odlišným tlakem, v jiné pozici i atmosféře, je třeba pochopit souvislosti. V situaci, kdy jde o život, se naučili neprojevovat slabost," vysvětluje generální ředitel Meopty.

Kvůli Izraelcům v této firmě zavedli i institut projektového řízení. Sice něco podobného měli, ale ne v takovém rozsahu a na takové úrovni. Až poté, co Izraelci dennodenně volali a zajímali se, v jakém stavu je vyřízení jejich zakázky, přistoupila firma k vytvoření nového týmu, který nasazuje na jednotlivé kontrakty. Ti, co na zakázce dělají, zase mají čas na vlastní práci a už nečelí atakům zákazníka. "V současné době je neustále klientovi někdo k dispozici. Je to světový trend, který nabízíme i jiným globálním firmám, což nám zajišťuje i vyšší konkurenceschopnost," míní Moťka.

Na rozdíl od většiny českých firem, které obchodují s Izraelem, to ovšem měla Meopta, alespoň z počátku, mnohem jednodušší. Jejím vlastníkem je totiž židovská rodina. Z Československa utíkala dvakrát. Poprvé před Hitlerem a podruhé před komunisty. V devadesátých letech se pak tehdy šedesátiletý Paul Rausnitz ze Spojených států amerických, rodák z Jablonce nad Nisou, rozjel do střední Evropy a hledal firmu, do které by investoval. Rozhlížel se v oboru, ve kterém měl v USA už firmu, a jeho volba padla na Meoptu.

IZRAELŠTÍ OBCHODNÍ ZÁSTUPCI JSOU VÝHODOU

Židovští majitelé nejenom stabilizovali společnost a přispěli k úspěšné novodobé historii Meopty, ale také svými kontakty k exportním příležitostem. V současné době firma vyváží do Německa, Švýcarska, Rakouska, mimo Evropu především do USA a Izraele. "Paul Rausnitz se v otevření tohoto trhu sám angažoval, pomohl nám vstoupit do Izraele, kde měl kontakty. Ale pak už jsme museli dokázat, že na export do této země máme," vzpomíná na rok 2000 generální ředitel. "Původně jsme vyráběli podle výkresů moduly do zařízení, která kontrolují mikročipy. Nyní už se podílíme na jejich vývoji a po schválení prototypu je i vyrábíme," dodává.

Jde o takzvané průmyslové aplikace, které tvoří největší, zhruba 70procentní podíl ve firmě. Takzvaná sportovní optika, jako jsou pozorovací či třeba binokulární dalekohledy, vzniká na základě vlastního vývoje a zabírá 25 procent obratu. A něco mezi pěti až deseti procenty tvoří vojenská optika, jako jsou optické systémy pro bojová vozidla, přístroje pro noční vidění nebo taktické puškohledy. "V Izraeli máme kontrakty z oblasti medicínské i vojenské, ale hlavně dva velké významné partnery, kteří se specializují na přístroje pro kontrolu mikročipů," uvádí Vítězslav Moťka. Plánuje i prodej dalekohledů, protože se v Izraeli rozmáhá pozorování zvěře beze zbraní.

Meopta má v Izraeli tři své vlastní obchodní zástupce - Izraelce. Tento model podnikání šéf firmy doporučuje. Navíc upozorňuje na to, že v současné době je v této zemi mnoho menších firem, které mají dobré nápady a hledají někoho, kdo by byl schopen je realizovat. "Je tam až neskutečná koncentrace hi-tech technologií," míní generální ředitel Meopty.

Vítězslav Moťka (55)

Absolvent Vojenské akademie v Brně oboru optoelektronika nastoupil po škole v roce 1983 rovnou do Meopty. Ve firmě prošel funkcemi zkušebního technika, vedoucího podnikové zkušebny i manažerskými posty. Je to typ šéfa, který zná firmu na základě vlastních zkušeností z provozu. Ve vedení firmy Meopta je od roku 1992, v současné době je jednatelem a od roku 2012 i generálním ředitelem. I když mezi majiteli společnosti někdy zastává pozici nárazníkové zóny, přesto si velice cení jejich snahy o rozvoj firmy, která podle něj patří ke světové špičce výrobců optiky. Za jeden z důvodů tohoto úspěchu považuje preferování vlastního výzkumu a vývoje a neustálé inovace.

Foto: Archiv Meopta - optika

 

Meopta - optika

Firma vznikla v roce 1933 v Přerově pod názvem Optikotechna. Prošla znárodněním a posléze i privatizací. Nakonec ji odkupem akcií od 10 tisíc drobných akcionářů získala rodina Rausnitzova ze Spojených států amerických. Nyní ji z 99 procent vlastní společně pětaosmdesátiletý Paul Rausnitz, jeho šedesátiletý synovec Gerald a jeho třicetiletý syn David. Veškerý zisk majitelé vracejí zpět do rozvoje firmy. Ta je specialistou na optické produkty nejvyšší kvality pro průmyslové, vojenské a spotřební trhy. Zaměstnává 2500 lidí. Roční tržby se pohybují kolem dvou miliard korun, loni vytvořila společnost čistý zisk dosahující téměř 70 milionů. Vývoz představuje 80 procent celkové produkce, z toho 15 procent tvoří Izrael. Celkem firma exportuje do 55 zemí, například do USA a v Evropě do Německa, Švýcarska a Rakouska.


V ultračistých prostorách Meopty se montují například moduly pro zařízení na kontrolu mikročipů, které Meopta vyváží do Izraele.
Foto: Archiv Meopta - optika