Soupiska českých firem, které na brazilském trhu uspěly, není nijak závratně dlouhá. Zato ale skýtá přehled zajímavých příběhů a inspirujících příležitostí. A dokazuje jedno - v Brazílii uspějí ti, kteří vsadí na silný manšaft a budou mít tah na branku. Ne, není řeč o fotbale, i když v tomhle cípu Latinské Ameriky se byznysmenům vyplatí mít v kopané přehled. "Jde o to, že trh je tu hodně složitý, náročný a stojí na lidech," říká Marek Zmrzlík ze zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Sao Paulu.
Brazílie je známa protekcionistickou politikou, dovážet tam není snadné. Na co se mají čeští exportéři připravit?
Je to složitá země a její trh je komplikovaný, s mnoha úskalími. Obchodovat v Brazílii znamená investovat čas, peníze a hlavně energii, je nutné být v kontaktu a často sem jezdit. V Brazílii mají komplexní systém daní a dovozních omezení, celkem vysoká cla, i když na konci letošního roku dojde ke snížení asi u stovky dovozních položek. Kromě toho je Brazílie země s mnoha rozporuplnými opatřeními. Takže celkem dlouho trvá, než se člověk zorientuje. Získat relevantní informace je složité, často se navzájem kříží, nebo si dokonce odporují.
Zmínil jste snižování cel, čeho konkrétně se bude týkat?
To spektrum je dost široké. Snižování cel se bude týkat zejména vstupů výrobních celků, automobilového průmyslu, elektroniky, stavebnictví či hutnictví. Ale tento krok importy obecně nijak dramaticky nezpřístupní.
Vyplatí se vůbec za takových podmínek na brazilský trh vstupovat?
Určitě. Trh, ačkoliv je dost uzavřený a chráněný cly, je obrovský a skýtá hodně možností. V roce 2012 vyvezli Češi do Brazílie zboží a služby za 410 milionů amerických dolarů. A když se české firmě podaří na brazilském trhu uspět, tak odměna je obrovská, za to úsilí to rozhodně stojí. Jen je třeba k tomu přistupovat realisticky a předem si uvědomit, že aby firma uspěla, jsou k tomu potřeba vyšší investice. A že vedení nemůže čekat okamžité výsledky, první zakázka může přijít až po několika letech.
Není tedy brazilský trh jen pro větší firmy, které si mohou ty vysoké investice dovolit?
To určitě ne, i menším českým podnikům se podařilo v Brazílii uspět. Třeba český Shoptet, který uspěl se svojí nabídkou e-shopů na míru, má na zdejším trhu už přes padesát zákazníků, úspěšná je taky firma Houfek, která dodává stroje na zpracování dřeva. Nadějně vypadají i rozjeté projekty firmy MMcité, ta vyváží designový městský mobiliář, a firmy Level, která prodává zařízení pro dálkové sledování vozidel. Brazílie není trh jen pro velké firmy. Spíš pro ty odhodlané.
A co je tedy klíčem k úspěchu? Vytrvat, mít trpělivost?
Ano, trpělivost je nezbytná pro vstup na latinskoamerický trh. Českým firmám doporučuji, hledejte bojovníky, kteří se jen tak nevzdají, nenechají se odradit nástrahami zdejšího byznysu, prokoušou se administrativními nesnázemi a jdou za svým cílem. Brazilský trh je vstupní branou do Latinské Ameriky, nabízí obrovské možnosti, je ale nutné o ně bojovat.
Jak si teď stojí brazilská ekonomika?
Tempo růstu hospodářství zpomalilo, ale Brazílie růst pořád vykazuje. Navíc plány brazilské vlády jsou obrovské.
V čem konkrétně, v jakých odvětvích?
Chystají se velké investice do oblasti infrastruktury, takže železnice, silnice, přístavy a letiště, a ty by měly dosáhnout výše až 133 miliard realů (více než jeden bilion korun, pozn. red.). Další je oblast zpracování odpadu, vody, čističky a také sektor energetiky. Brazilská energetika je postavena z téměř 80 % na vodních zdrojích. Velké naděje jsou vkládány do solární a větrné energetiky a mluví se o obnovení úlohy tepelných elektráren. Takže tyto sektory jsou teď velkou výzvou pro firmy z celého světa.
Tedy i pro ty české?
Samozřejmě i pro subjekty z Česka, protože často to jsou obory, ve kterých mají české firmy bohaté zkušenosti. Letos třeba znovu připravujeme účast českých firem na veletrhu Negocio nos Trilhos, který je zaměřen právě na oblast železnic. Jedna z nejúspěšnějších českých firem, která operuje na brazilském trhu, je Centroprojekt. Jeho dceřiná společnost dodává na klíč úpravny a čistírny odpadních vod.
Kde jinde, kromě infrastruktury, se daří českým firmám uplatnit?
Letecký průmysl, tam je největší projekt spolupráce Aera Vodochody s brazilským výrobcem Embraer. Češi se podílejí na výrobě letadla KC-390, což by českému průmyslu mohlo přinést až miliardu korun ročně. Dále v automobilovém průmyslu, jehož položky tvoří nejvýraznější část českého exportu do Brazílie. Jedná se zejména o vývozy v rámci koncernu Volkswagen. Brazilská vláda automobilky podporuje dost výrazně, i pobídkami. No a z dalších oborů čerpadla, dopravní a manipulační prostředky, zařízení do nemocnic, úspěšný je taky Linet se svými speciálními zdravotními lůžky.
A co česká klasika - sklo a pivo?
Do Brazílie se samozřejmě vyváží, úspěšný je český Crystalex, oblíbené je i užitkové sklo a bižuterie. Obecně se tu zvyšuje poptávka po luxusním zboží a české pivo se mezi ně počítá. Poslední dobou je vidět i zájem o výstavbu pivovarů.
Jaké jsou pro české firmy příležitosti podílet se na investičních celcích?
Česká republika tady má řadu projektů, ale jedná se spíš o věci z minulosti. Češi zde postavili devět elektráren a zhruba 15 cementáren. Teď se sice rýsují nějaké větší projekty, ale z větší části půjde o subdodávky pro velké investiční celky.
A je šance uplatnit se ve státních zakázkách?
Jako subdodavatelé ano, ale v podmínkách je často dané, že generální dodavatel musí být brazilská firma. Česká firma si musí najít místního partnera, který bude mít specifické licence. Ale ve veřejném sektoru a ve státních zakázkách jsou velmi zajímavé příležitosti, teď třeba běží velký program PAC2, realizují se projekty na výstavbu infrastruktury - lepší dostupnost elektrické energie, výstavba čističek vod a zařízení na zpracování odpadu, výstavba domů pro sociálně slabší. Tam všude je pro české exportéry příležitost.
Co si vlastně Brazilci myslí o Češích?
Obecně nemají velké povědomí, někteří vědí o českých kořenech brazilského prezidenta Juscelina Kubitcheka, někteří znají české pivo a křišťál. Ale odborníci si cení českého strojírenství, letectví, někteří znají naše aktivity v energetice. A fotbaloví fajnšmekři vzpomínají na rok 1962, kdy se ve finále mistrovství světa utkala Brazílie s ČSSR. A znají i české hráče, rádi je připomínají, takže se hodí mít v záloze i pár brazilských jmen.
To spolu Češi a Brazilci při obchodování probírají fotbal?
Samozřejmě to není nutné. Ale obchodní jednání jsou tu spíš společenskou záležitostí, hodně se točí i kolem témat, která bezprostředně nesouvisejí s byznysem. Vyznat se ve fotbale se proto může hodit.
Co ještě se vyplatí?
Domluvit se portugalsky nebo si najmout tlumočníka, protože znalost angličtiny není samozřejmostí ani na vysoké manažerské úrovni. Dobré je spolupracovat zpočátku s někým, kdo už má vybudované kontakty, kdo pomůže otevřít dveře k dalším jednáním - pro české firmy to může být právě CzechTrade. A když už máte s Brazilci nějaký projekt rozjednaný, je důležité pravidelně komunikovat, občas přijet, aspoň jednou měsíčně zavolat. Samozřejmostí by mělo být navázání i mimopracovních vztahů, být přátelský, pozorný, zajímat se. Protože Brazilci dokážou být velmi velkorysí a ocení to samé i u svých obchodních partnerů.
Existuje v brazilském byznysu nějaké tabu?
Pokud jde přímo o jednání s Brazilci, tak nebývá zvykem jít přímo k věci. Opravdu je třeba navázat osobní kontakt, protože obchod je tady druhem společenské interakce. Brazilci se dokážou bavit o čemkoliv. Nenapadá mě žádné vyloženě nevhodné téma, snad jen bych nedoporučil příliš komentovat politická rozhodnutí, kácení pralesů a podobně. Ale ne proto, že by to bylo tabu, jde spíše o slušnost.
Na co ještě by si měli dát čeští podnikatelé pozor?
Doporučil bych poučit se z chyb těch, kteří v Brazílii neuspěli. Nejde jen přijet jednou do Sao Paula, rozdat vizitky, navázat kontakty, dál je nerozvíjet a myslet si, že za rok na vás bude někdo čekat. České firmy si často zavírají dveře nedostatkem komunikace, z toho si brazilský partner vyvodí, že nemají o spolupráci zájem. Není dobré spoléhat příliš na e-maily.
Stát si svůj trh a domácí průmysl chrání. Jak se ale dívají na zboží z dovozu obyčejní Brazilci?
Věci z Evropy vnímají jako záruku kvality, protože importované zboží ze starého kontinentu je většinou o několik tříd napřed, třeba stroje jsou technologicky výš než domácí produkce. Ale zároveň jsou také dražší, protože dovoz je znevýhodněn vysokými daněmi a dovozními cly.
Může pak import obstát v levnější domácí konkurenci?
Kdo vyváží do Brazílie, musí počítat s tím, že se dovozem může až zdvojnásobit cena jeho výrobků. Takže ano, místní konkurence je zvýhodněná, což je koneckonců i záměr státu. Ale pokud je rozdíl cen třeba jenom 20 procent, tak má exportér dobrou šanci, protože zboží z Evropy má u zákazníka dobrý zvuk. Rada českým podnikatelům - využijte to, že sousedíme s Německem, které je tu za punc kvality, a vysvětlete Brazilcům, že česká produkce je kvalitativně srovnatelná s německou, ale cenově dostupnější.
Marek Zmrzlík
vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Sao Paulu
Vystudoval mezinárodní obchod na VŠE a portugalskou a španělskou filologii na Univerzitě Karlově. Krátce pracoval na brazilské ambasádě v Praze a později ve společnosti Accenture, od roku 2005 pak šest let působil na argentinské ambasádě v Praze jako poradce. V roce 2011 nastoupil do agentury CzechTrade, kde nejprve zastával pozici exportního manažera pro Latinskou Ameriku, od roku 2012 vede zahraniční zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v brazilském Sao Paulu.
Zmrzlík
foto: HN - Václav Vašků
