Uspěchaný český manažer s notebookem pod paží a třemi schůzkami za den, kterému už zítra letí letadlo zpátky, v Číně narazí. Obchody tam jdou vlastním tempem, podle jiných pravidel než v Evropě, a často ani po roce intenzivní práce nemusíte vidět výsledky. Ale trh nejlidnatější země světa má stále veliký potenciál, jen je potřeba vědět, jak s ním zacházet. Prosadit se není lehké a chce to ohromnou trpělivost, navíc si české firmy musejí dát pozor na patentovou ochranu a podvodné nabídky, shodují se Aleš Červinka a Ladislav Graner ze zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Číně.

Čína je teď takový trend, na tamní trh míří hodně českých firem, další to zvažují. Co potřebují, aby mohly uspět?

A. Č.: Musejí mít skvělý produkt, který uspěje ve světové konkurenci. To je základní a nezbytná podmínka, s takovou technologií mají potenciál.

L. G.: Číňané už si umějí sami vyrobit mnoho technologicky složitých věcí a mají zájem o to, co nemají nebo neumějí. Vstupovat na čínský trh s výrobkem, který není konkurenceschopný ani na vyspělých trzích ve světě, nemá smysl.

Takže pokusy vydělat v Číně vývozem starších technologií neuspějí?

A. Č.: Tohle fungovalo tak před pěti lety, že se do Číny prodávaly starší technologie. Teď už je tam tak ostrá konkurence a čínský trh je tak vyspělý, že to nejde. Čína si nyní prostě žádá to nejlepší, pokud chcete uspět v konkurenci špičkových zahraničních firem a také čím dál lepších čínských podniků.

L. G.: Čínský trh si dnes žádá špičkové zboží, s ničím horším neuspějete.

Nebojí se české firmy vyvážet do Číny technologie? Kvůli čínským padělkům, porušování patentů...

A. Č.: Ta obava tam je a není neoprávněná. Rozhodně se vyplatí zažádat si o registraci ochranné známky či patentu přímo pro čínský trh, protože v Číně mezinárodní patenty moc nepomohou. Pokud máte čínskou ochrannou známku, tak na mezinárodních veletrzích, třeba v Šanghaji, jsou zřízeny speciální stánky, kde můžete podat oficiální stížnost na padělatele, který používá vaši ochrannou známku či známku, kterou máte v procesu registrace. To celkem funguje.

Co v případě společných podniků, kde člověk s čínským partnerem sdílí svoje know-how?

A. Č.: Když vstupujete s Číňany do joint venture, tak do něj musíte už jít s tím, že se časem tu technologii od vás naučí. Takže je potřeba držet neustálý náskok ve vývoji, pracovat na nových hi-tech strojích, tím budete mít nad svými partnery navrch. Protože jakmile se vám vyrovnají, tak už s vámi dál spolupracovat nepotřebují.

L. G.: Čína je ohromně silný konkurent. Zahraniční firmy musejí neustále investovat do výzkumu a vývoje, protože jinak je snadno předběhne.

A. Č.: Třeba v komunikačních technologiích už je Čína na špičce, už nikoho nedohání, naopak zbytek světa s ní teď musí držet krok.

V jakých oborech se už českým firmám podařilo prosadit?

A. Č.: Nejvýraznější stopu v čínském byznyse nyní zanechávají společnosti Škoda Auto a Home Credit. Pak samozřejmě firmy ze strojírenství, těžká důlní technika, letectví, zdravotnická technika, české sklo a lustry. Ale i biotechnologie, nanotechnologie nebo hudební nástroje, potraviny a nápoje.

Na čínském trhu se Čechům podařilo uspět s potravinami?

A. Č.: Ano, dovážejí sem třeba společnosti Emco, Marlenka, Budvar, Černá Hora, Zaječická hořká a čeští vinaři.

A jsou obory, kam se naopak nevyplatí vůbec vstupovat?

L. G.: Spíše se jedná o obory, které jsou omezené či silně regulované pro vstup zahraničních subjektů.

A. Č.: V Číně existuje takzvaný katalog zahraničních investic, kde jsou uvedeny podporované obory - například hi-tech, výzkum a vývoj. Tam jsou i různé pobídky a zvýhodnění pro zahraniční firmy. Pak jsou obory omezené pro vstup exportérů a potom obory přímo zakázané - třeba zbrojní průmysl.

Čeká české firmy v Číně něco jako kulturní šok?

L. G.: Určitě. To je něco, na co se musejí už dopředu připravit. Čína je ze svojí podstaty úplně jiná, byznys se tam dělá odlišně, způsob obchodního jednání je rozdílný, kultura pro nás úplně cizí, lidé nevyzpytatelní, ohromná byrokracie a vše déle trvá. Nemá smysl pokoušet se proniknout na čínský trh bez někoho, kdo se tomu bude věnovat naplno, kdo se vyzná.

Bez toho nejde uspět?

A. Č.: To je úplně zásadní, mít člověka nebo tým lidí, kteří mají na starost výhradně Čínu. Někoho, kdo rozumí jazyku i lidem, bude v Číně dlouhodobě nebo tam bude alespoň pravidelně jezdit.

Takže vstup na čínský trh rovná se celkem velké výdaje?

A. Č.: Je potřeba do tohoto trhu investovat hodně peněz a hodně času - a tam se firma musí hned na začátku rozhodnout, jestli oboje má. A potřebuje i odhodlání a vytrvalost. Protože vlastní zastoupení stojí peníze, rozjet obchody na čínském trhu trvá, cesty jsou nákladné - a výsledek se dostaví až v řádu let, rozhodně ne týdnů, jak někdy podniky očekávají. Nestačí zajet na jeden veletrh, rozdat vizitky a pak poslat dva tři e-maily v angličtině, to k ničemu nevede. Firma pak na čínský trh zanevře - řeknou: No Čína, my jsme tam byli, a k ničemu to nevedlo.

L. G.: Čínu nejde vyzkoušet jenom tak napůl. A i když jste odhodlaní, musíte mít ještě koňskou dávku trpělivosti. Viděl jsem několik případů, kdy firma poslala do Číny člověka na rok, a pak ho stáhli, protože neměl výsledky. Jenže za rok nejde mít výsledky. Teprve po dvou letech se začne něco rýsovat a po třech letech se začne něco dít. Takže firma by se měla rozmyslet, kolik chce do Číny investovat.

Proč je tak složité uzavřít v Číně větší obchody, že to může trvat i dva tři roky?

A. Č.: Stává se, že přiletí český manažer, uspěchaný, s notebookem pod paží, má naplánované tři schůzky za den a zítra už mu letí letadlo. To není čínský styl. Tam je jednání v poklidu, pozvání na oběd, na večeři, chtějí vás poznat, vytvořit si vztah, na kterém je pak možné zakládat byznys. Cizí manažeři se snaží prosadit evropský model obchodu v Číně, ale to nejde, tam prostě musíte fungovat podle čínského modelu.

A ten je jaký?

L. G.: Hodně malých českých firem má tak akorát na jednu letenku do Číny a myslí si, že tam udělají díru do trhu. Jenomže tak to není. První schůzka je jen zdvořilostní. Osobní styk je důležitý, vztahy se budují postupně, jsou závislé na hierarchii. Čínská strana třeba očekává, že s nimi přijede za firmu jednat co nejvýše postavený člověk.

A. Č.: Čeští manažeři na Dálném východě narážejí na odlišné kulturní prostředí, bývá to pro ně šok, všechno je příliš odlišné, příliš... čínské. Jiná mentalita, hierarchie společnosti, jiné kulturní prostředí. Ve velkých městech už jsou dnes agentury, které nabízejí různá školení, říkají tomu interkulturní tréninky.

Fungují takové kurzy?

A. Č.: Pro člověka, který je Čínou nedotčený, to bude celkem přínosné. Protože každý, kdo tu nějakou dobu je, nakonec dostane Čínu pod kůži, zpracuje si ty zkušenosti, porozumí - ale trvá to. Tohle je takový rychlokurz.

Na co ještě se musí čeští byznysmeni připravit, kromě těch kulturních odlišností?

A. Č.: Na hodně složité právní prostředí a časté změny vyhlášek, předpisů. Všechno samozřejmě v čínštině. Takže když se v tom pak firmy mají vyznat, je to pro ně frustrující.

L. G.: Že nesmí zapomínat na materiály v čínštině, i když jednají s anglicky mluvícími Číňany. České firmy často vozí jenom materiály v angličtině či jiných jazycích, jenže ty se pak postupně dostanou až k výrobnímu řediteli, který často umí jen čínsky, a tak je hodí do koše.

A. Č.: Taky na tvrdé a složité vyjednávání. A i když se předpokládá, že za českou stranu přijede nejvyšší vedení, může trvat i několik kol jednání, než se setkáte se svými čínskými protějšky.

Proč?

A. Č.: Pro Číňany je hierarchie hrozně důležitá a často ukazuje, jak moc má čínská strana o obchod zájem. Může se stát, že v několika kolech jednání vůbec nepřijdete do styku s vedením, šéf se pak objeví třeba jen na chvilku, řekne nějakou částku a zase jde pryč. Dává tak najevo svoji důležitost. Zároveň ale když přijde šéf firmy, tak už to znamená, že ta zakázka má naději na realizaci.

Jak taková jednání probíhají?

L. G.: I u menších obchodů třeba za 50 tisíc eur je běžné, že se napřed několik týdnů vše domlouvá po e-mailu, pak to vyžaduje několik návštěv, na které je čínská strana dokonale připravená, má experty na dané téma. Uzavřít i menší obchod trvá nejméně půl roku. A čím vyšší je částka, tím delší jsou jednání.

A.Č.: Podle toho taky firmy celkem spolehlivě poznají falešné poptávky podvodných firem - vše je příliš snadné a rychlé, nic není problém. Tak poctivá čínská jednání neprobíhají.

Takové podvody jsou časté?

L. G.: Řešíme podobné věci i několikrát do týdne. České firmě přijde od čínského podniku e-mailem poptávka po výrobcích třeba za milion eur. Manažeři pak jedou do Číny, jednají se svými protějšky, všechno je růžové, hned domluvené. Pak si Číňané řeknou o nějakou menší částku, pár tisíc eur. Na marketing, na pohoštění, pro celníky - a často to Češi bohužel zaplatí. Protože přiletěli přes půl světa a pár tisíc eur na takové výdaje s vidinou smlouvy za miliony eur vypadá jako malá částka. Jenže obchod se pak neuskuteční a peníze už Češi zpátky nedostanou, do soudní pře se jít nevyplatí.

A. Č.: Proto nabízíme českým podnikům prověřování podezřelých poptávek, které vykazují podobné znaky. Pokud se na nás včas obrátí, můžeme jim tím zachránit peníze.

 

Aleš Červinka

vedoucí zastoupení Ministerstva
průmyslu a obchodu ČR v Šanghaji
shanghai@czechtrade.cz
Vystudoval finance a obchod na brněnském VUT, pak nastoupil do firmy Rieter, která vyrábí textilní stroje. Přes rok působil na její pobočce v Šanghaji jako prodejní manažer, v Číně později pracoval i pro firmu ETA Hlinsko. Krátce působil jako produktový manažer firmy Hannah a od roku 2006 vede kancelář agentury CzechTrade/MPO ve východočínské Šanghaji.

 

Desatero pro obchodování s Čínou podle agentury CzechTrade

1. Bez aktivní přítomnosti na čínském trhu neprorazíte.

2. To, co by v Evropě trvalo hodinu, bude v Číně trvat i sedmkrát déle. Nebuďte ve stresu a na obchodní jednání si vyčleňte dostatek času.

3. Čínský partner vám nikdy neřekne ne a zřídka vyjádří otevřeně svůj názor, aby neztratil tvář.

4. Ujistěte se (raději několikrát), že vám obchodní partner skutečně rozumí.

5. Naučte se pár čínských slovíček, nebojte se jídelních hůlek a alkoholu (časté přípitky u jídla).

6. Buďte zdvořilí a trpěliví.

7. Propagační materiály si připravte v čínštině.

8. Mějte na paměti časté cesty do Číny. Osobní jednání je nutností.

9. Vytvořte si pozitivní vztah k Číně, obchodní partner to vycítí.

10. Využijte znalostí a dlouholetých zkušeností pracovníků zahraničních zastoupení ministerstva průmyslu a obchodu / agentury CzechTrade při obchodování s čínskými partnery.

 

Ladislav Graner

vedoucí zastoupení Ministerstva
průmyslu a obchodu ČR v Chengdu
chengdu@czechtrade.cz
Studoval mezinárodní obchod ve Velké Británii, USA a Číně, pracoval v dopravní společnosti TranSo Transport, potom pro firmu Freytag & Berndt, vedl projekt prezentace Prahy na světové výstavě Expo v Šanghaji. Od loňska působí na zastoupení CzechTrade v Číně, rok vede kancelář v západočínském Chengdu.




Důležité kontakty v Číně

Velvyslanectví České republiky

v Pekingu

2 Ritan Lu, Jianguomenwai, 100600 Peking
Libor Sečka, velvyslanec
Petr Vávra, ekonomický rada
tel.: +86 10 853 29 500, 502
fax: +86 10 853 29 590, 588
e-mail: beijing@embassy.mzv.cz, commerce_beijing@mzv.cz
www.mzv.cz/beijing

Zastoupení Ministerstva průmyslu

a obchodu ČR v Šanghaji

Junling Plaza, No. 500 Chengdu North Rd., Room 1106, Huangpu District, 200003 Shanghai
Aleš Červinka, vedoucí zastoupení
tel.: +86 21 52 954 251
fax: +86 21 62 593 622
e-mail: shanghai@czechtrade.cz
www.czechtrade.cz

Zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Chengdu

Representative Office 11/D City, Tower, No. 86, Section One South Peoples Road, 61001 Chengdu
Ladislav Graner, vedoucí zastoupení
tel.: +86 28 86 202 606
e-mail: chengdu@czechtrade.cz
www.czechtrade.cz

Generální konzulát v Šanghaji

808 New Town Center, 83 Loushan Guan Lu, 200336 Shanghai
Michal Kuzmiak, generální konzul
tel.: +86 21 62 369 925
nouzová linka: +86 13 918 873 144
e-mail: shanghai@embassy.mzv.cz
www.mzv.cz/shanghai

Generální konzulát v Hongkongu

1204-5 Great Eagle Centre, 23 Harbour Road, Wanchai
Jaroslav Kantůrek
tel.: +852 2802 2212
nouzová linka: +852 9152 7246
e-mail: hongkong@embassy.mzv.cz, commerce_hongkong@mzv.cz
www.mzv.cz/hongkong

Praktická telefonní čísla:

Policie: 110
Záchranná služba: 120
Požárníci: 119
Dopravní nehody: 122
Cizinecká policie: +86 10-8401 5297

 

Aleš Červinka

Ladislav Graner

Ladislav Graner
foto: HN - Václav vašků

Aleš Červinka
foto: HN - Václav vašků