S protekcí kvůli společným slovanským kořenům nemohou české firmy na ruském trhu počítat. Jak Vavřinec Pečinka, majitel firmy ANAJ Czech, tak i jeho zaměstnanec Václav Michalík, který šéfuje v Petrohradě výrobnímu a servisnímu závodu ANAJ Ross, se shodují, že nelze spoléhat na nostalgické vzpomínky na společný trh před více než 20 lety. "To jsou fámy, kterým by neměly české firmy věřit. Za téměř čtyři roky, co tu působíme, jsem se jen jednou setkal s ředitelem, který byl v socialistickém Československu na studentské brigádě a fandí nám. Nostalgie na RVHP se týká jen výběhových pracovníků," míní Michalík.

Podnikatel Pečinka shrnuje šance českých firem v Rusku jasně: "Produkty německých a švýcarských firem považují Rusové automaticky za skvělé, naopak my musíme kvalitu dokazovat. Jsou k nám mnohem nedůvěřivější než k západním firmám." Aby ale naprosto neodradil od vstupu na ruský trh, tak dodává, že když se podaří české firmě uspět a přesvědčit o svých kvalitách, získá v ruském klientovi věrného zákazníka.

Společnost ANAJ Czech se specializuje na výrobu a ostření speciálních nástrojů pro třískové obrábění. Původně vznikla jako malá živnost Vavřince Pečinky v roce 1994. On sám se trochu usmívá, když líčí, že je především praktik, který si střední školu po absolvování učebního oboru dodělával dálkově. Přitom dnes vlastní firmu inženýrského typu. Klientům totiž nenabízejí katalogové nástroje, ale zákazník jen přijde s požadavkem, co chce obrobit, a Pečinka se svým týmem vymýšlí čím a jak. "V našich nástrojích prodáme řešení a myšlenky," tvrdí zakladatel firmy. Z původně pronajatých prostor bývalého sklenářství se firma v roce 2005 stěhovala do areálu technických služeb, který prakticky srovnala se zemí a postavila v něm nové haly. Letos v březnu tam kolaudovali další velkou přístavbu. Pro lepší představu má nyní ANAJ Czech ve Frýdlantu nad Ostravicí k dispozici celkem 1800 metrů čtverečních.

Vedle firmy v Česku založil Pečinka také společnosti, které prodávají, servisují a vyrábějí méně náročné nástroje značky ANAJ také na Slovensku, v Bělorusku a Ruské federaci. Například firma ANAJ Czech dosáhla loni obratu 90 milionů korun, ANAJ Ross téměř 18 milionů. "Ve všech firmách mám většinový podíl, ale v těch zahraničních dávám šéfům 15 až 30 procent podílu na podniku, aby byli více zaangažovaní," prozrazuje Pečinka.

ZAČAL VELETRHEM V PETROHRADU

Slovensko jako blízké teritorium v expanzních snahách příliš nepřekvapí, ale proč šel Pečinka dál na východ? Prý odhadoval, že se tam bude dít v jeho oboru to samé co v Česku v 90. letech. Začnou vítězit nové technologie, s nimiž má zkušenosti. "Už jsem vlastně přišel do historicky známého prostředí a dokázal jsem si představit, co bude následovat. A pokud se týká geografického směru, neviděl jsem zásadní budoucnost pro firmu v Evropě," míní.

Takže si zaplatil plochu na strojírenském veletrhu v Petrohradě a v březnu 2009 tam vyrazil. Na cestu s sebou vzal i svého souseda Václava Michalíka s manželkou - rodilou Ruskou, aby se perfektně domluvil. Michalík studoval v Rostově na Donu a v Rusku posléze i působil, takže prostředí dobře znal.

"Na veletrhu jsem zjistil, že jsou tam pro nás obrovské příležitosti," vzpomíná Pečinka. Bez dlouhého otálení se dohodl s Michalíkem, že se ujme rozjezdu firmy, a dali se společně do práce. "Při rozjezdu společnosti jsme využili zastoupení státní agentury CzechTrade v Petrohradě. Spolupracujeme také při pořádání společných účastí na strojírenských veletrzích v Petrohradě, kdy pro nás místní zastoupení ministerstva průmyslu a obchodu připraví zázemí, ale i vytipuje potencionální klienty. No a na veletrhu se můžeme soustředit na práci s klienty," uvádí Michalík.

Ale jen nadšení a chuť podnikat v této zemi nestačí. "Nejprve jsme měli problémy, že tam nemáme firmu. Když jsme založili ANAJ Ross, tak zase Rusové argumentovali, že nemáme firmu dlouho, pak že nemáme servis ostření a nakonec, že není jisté, jak dlouho na ruském trhu budeme působit. Až když jsme všechny tyto argumenty překonali, začali se na nás pomalu obracet s prací," líčí ruské peripetie Pečinka.

Nabízí se tak jednoduchý recept, že totiž stačí české firmě, aby uměl její zástupce dobře ruštinu, a pak je tento velký trh otevřený. Ale podle Michalíka to není tak jednoduché. "Ruština nestačí, to je velmi chybná představa českých podnikatelů. Je třeba dobře znát problematiku podnikání v Rusku, vědět jak to tam chodí," tvrdí.

Určitě by se neměla jakákoli zahraniční firma domnívat, že to v její ruské dceři bude fungovat jako v Česku či Německu. Je prý třeba se přizpůsobit místním podmínkám, byrokracii, jiné filozofii podnikání. "Podnikat v Rusku s evropským myšlením nejde," tvrdí šéf ANAJ Ross v Petrohradě Michalík. Například je chyba srovnávat a poukazovat na rozdíly mezi Evropou a Ruskem, nedůvěřovat, neustále kontrolovat a klást dotazy, proč to nejde, proč se to nedělá takhle a podobně. Naopak se vyplatí dohodnutou schůzku ještě den před jejím konáním klientovi připomenout, ověřit si, že s ní počítá. "Jinak se vám stane, že na vás na letišti nikdo nebude čekat, nebo zůstanou brány fabriky zavřené, protože partner na dojednané datum zapomněl," uvádí Michalík. Také upozorňuje na takzvaný propustkový systém. "Bez povolenky se do továrny nedostanete, proto je třeba požádat o vstup předem, aby vás mohli prověřit," dodává s tím, že v Rusku se stále ještě všechno kontroluje a eviduje. Ale zase se nestává, že ruský klient vůbec nezaplatí a běžné je požadovat padesátiprocentní zálohu.

DO RUSKA JAKO NA VOJNU

Pozor by si měly české společnosti dát na firmy, které jim nabízejí zastupování. Prý je jich takových spousta, které čas od času pošlou nějakou objednávku, aby si klienta udržely, ale ve skutečnosti ho jen zdržují a připravují o peníze. "Vysajou vás a vy to raději vzdáte," varuje Pečinka. Doporučuje, aby měla česká firma v Rusku někoho, kdo tam jde jako na vojnu na dva až tři roky.

V případě ANAJ je to Václav Michalík, ale ani on nemohl zabránit všem peripetiím, které s sebou ruský trh přináší. Proč tedy Vavřinec Pečinka nevzdal boj o ruský trh? "Nejsem zvyklý nic zabalit. Jsem zvyklý věřit své intuici a pocitům. Stálo nás to desítky milionů korun, ale věřil jsem, že je to krok správným směrem," odpovídá. Dnes dodává ANAJ nástroje nejenom firmám v Petrohradě a okolí, ale i do mnohem vzdálenějších lokalit třeba až za Bajkal. Mezi jejími klienty jsou vývojové a experimentální společnosti ale i velké fabriky jako třeba pátý největší výrobce zemědělské techniky na světě Rostselmash, nebo výrobci turbín - Nevsky závod, Silovyje mashiny, Uralskij turbinnyj závod a další. Příklady klientů napovídají, že se firma specializuje na produkty s velkou přidanou hodnotou, hlavně na nástroje pro výrobu lopatek turbín. Energetický byznys je v Rusku totiž velmi silný.

V Evropě podle Pečinky působí čtyři významní výrobci super přesných a složitých nástrojů. ANAJ se na ruském trhu potkává nejčastěji s německou firmou Gühring. "Tam kde se utkáme v konkurenčním boji, většinou dají zákazníci přednost nám, protože my děláme speciální nástroje s větší přesností, větší flexibilitou a lepším know-how," tvrdí Pečinka. Osobně by se prý přimlouval, aby čeští ministři průmyslu i zahraničí a premiér ještě více lobbovali za české firmy, tak jako to dělají třeba německá kancléřka či italský premiér. "Ruský trh je náročný a složitý. Prosadit se tam stojí spoustu času, energie a financí. Myslím, že uspěje tak pět procent firem, které se o ruský trh pokusí," míní Pečinka.

Vavřinec Pečinka (40 let)

Vyučil se brusičem kovů a při práci ve frýdlantském Ostroji vystudoval strojní průmyslovou školu. Už v 21 letech začal podnikat jako živnostník a postupně vybudoval firmu, která se pyšní vysokou technickou odborností a moderními technologiemi. Být zaměstnancem jej příliš neláká. Jeho heslem je: Kdo chce v podnikání přežít, nemůže se soustředit jen na své okolí. Ve firmě tráví většinu času, ve volných chvílích se věnuje jak svým dvěma dětem, tak výchově mladých volejbalistů, které také finančně podporuje. Jeho snem je mít do deseti let extraligový tým na špičkové úrovni, který by byl finančně soběstačný.

Foto: archiv ANAJ Czech

ANAJ Czech

Sídlí ve Frýdlantu nad Ostravicí v Moravskoslezském kraji a zabývá se výrobou a ostřením speciálních nástrojů pro třískové obrábění. Zakladatelem a většinovým vlastníkem rodinné firmy je Vavřinec Pečinka, který začínal podnikat jako živnostník v roce 1994. Nyní firma zaměstnává v Česku 65 lidí a v zahraničí dalších 30. Loni dosáhl obrat téměř 90 milionů korun. Vyváží 60 procent své produkce, v současné době expanduje do textilního průmyslu Indie a na Pobaltí. Prodejní, servisní a částečně i výrobní pobočky, které jsou samostatnými firmami, má na Slovensku (loni obrat 1,8 milionů eur), v Bělorusku (200 tisíc eur) a v Ruské federaci (700 tisíc eur).


Trojice, která z ANAJ Czech vyrazila na strojírenský veletrh v Petrohradě, aby dobyla ruský trh. Václav Michalík (vlevo) je nyní generálním ředitelem ANAJ Ross, jeho manželka Olga Michalíková je rodilá Ruska a vpravo je majitel firmy ANAJ Vavřinec Pečinka
Foto: archiv ANAJ CZECH


Nástroj firmy ANAJ vyrobený pro ruský energetický průmysl. Tento konkrétně slouží pro výrobu zámku lopatky v rotoru turbíny a objednala si jej jedna z největších firem ruské energetiky Uralskij turbinnyj závod z Jekatěrinburgu.
Foto: archiv ANAJ Czech