Vystupování musí být formální, na vysoké úrovni a s odpovídající korespondencí. Mexičané si v byznysu potrpí na dobré mravy a nesnesou kritiku. "I ta konstruktivní se považuje za hrubost a urážku," vysvětluje Miroslav Manďák, vedoucí zastoupení českého ministerstva průmyslu a obchodu v Mexico City.
V posledních letech je Mexiko tahákem pro investory. Čím to je?
Mexická federace se pokouší rozproudit obchod všemi směry a prezentuje se jako druhá nejotevřenější ekonomika světa, aspoň pokud jde o počet států, se kterými má uzavřené dohody o volném obchodu. Takovou má Mexiko uzavřenou i s Evropskou unií a díky tomu se na drtivou většinu produktů vyvážených z Česka do Mexika nevztahuje clo a je jednoduché zboží do země dovézt.
Jak Mexičani vnímají zboží a služby z dovozu?
Záleží na tom, odkud ta produkce je. Obecně platí, že Německo, Japonsko a Korea jsou pro Mexičany zárukou nejvyšší kvality, dobře jsou na tom v očích Jihoameričanů i výrobky ze Španělska nebo Itálie. Oproti tomu vyloženě špatnou pověst mají výrobky z Číny.
A co si myslí o Češích?
V byznysu se povědomí o naší republice liší obor od oboru. Kde máme dlouhou tradici, třeba jako ve výrobě kovoobráběcích strojů, tam znají Česko, vlastně spíš ještě Československo, jako kvalitního producenta. Ale v posledních dvaceti letech tohle povědomí upadá a můžete potkat i Mexičany, kteří Českou republiku zařazují někam mezi země bývalého Sovětského svazu.
Na co se mají české firmy připravit, pokud chtějí vstoupit na mexický trh?
Na velkou konkurenci a složitou komunikaci. To první je dané tím, jak otevřená zdejší ekonomika je. Do Mexika míří firmy z celého světa a vysoká konkurence je pak spojená s velkým tlakem na cenu a kvalitu zboží. Tohle mexičtí nákupčí dobře vědí a jsou to hodně tvrdí vyjednavači.
A ta složitá komunikace?
Aby firma získala zakázku v Mexiku, musí být hodně trpělivá. Veškerá jednání, prezentování při výběrových řízeních, rozhodování nakupujících nebo investorů trvají měsíce. U některých projektů dokonce roky. Už jen to, že se vám podaří navázat kontakt, je úspěch sám o sobě.
Co tím chcete říct?
Že některé firmy jsou velmi uzavřené, hlavně ty velké a se silným postavením na trhu. Je těžké se k nim dostat. Nemusejí ani mít vlastní web, nikde nezveřejňují kontakty. Takže zbývá oslovit je přes komoru nebo přes firmu, která je zná a spolupracuje s nimi. Byznys v Mexiku je ale hodně konzervativní, když má mexická firma zkušenosti s jednou značkou, je opravdu velmi těžké, aby začala byť jen zkoušet jinou.
Jak se tedy mohou české podniky prosadit?
Ideální je najít si spolehlivého mexického partnera z oboru, firmu, s níž budou spolupracovat, která je bude při prvních jednáních zastupovat. Průmysl v Mexiku se rozvíjí intenzivně, ve strategických oborech vypisují obrovské zakázky. Ale k těm se téměř nedá dostat - cesta vede postupně, přes subdodávky.
Říkáte obrovské zakázky, to znamená v jaké hodnotě?
Třeba půl miliardy dolarů. Ale to se bavíme o strategických oborech, kde často mají monopol státní nebo polostátní firmy - jako třeba petrolejářství, energetika. Vyplatí se zjistit, kdo je generální kontraktor té které zakázky, a s ním potom jednat. Postupně se tak můžete přes dílčí zakázky dostat k užší spolupráci a větším projektům, získáte kontakty.
Dokážou se české firmy v takových podmínkách uplatnit?
Určitě. V Mexiku je hned několik českých podniků, které si tu založily pobočku nebo výrobu. Třeba ZKL z Brna, firma vyrábějící ložiska, tu působí už řadu let. Jsou tu taky dvě firmy, které se zapojily do průmyslových parků v automobilovém průmyslu. Dělají třeba plastové části, výlisky, zamykací systémy do aut.
A mají firmy šanci i ve veřejných nebo státních zakázkách?
Mohou se do nich přihlásit, ale má to několik háčků. Státní zakázky jsou zadávány jen ve španělštině a takto musejí být i zpracované. Podmínkou je většinou i to, aby společnost, která se tendru účastní, měla pobočku nebo zástupce firmy přímo v Mexiku. I tady se vyplatí jít do zakázek s místním partnerem.
A co korupce? To je v souvislosti s Mexikem často skloňované téma...
Velké obchody tu jsou založené na osobních kontaktech a známostech, ale to je dané i tím, jak konzervativní tu byznys je. Vztahy mohou být víc než poměr ceny a kvality.
Musí si firmy v rozpočtu připravit i rezervu na nějaké všimné?
Veřejně se o tom nemluví, ale je možné, že to tak funguje. Navázat bez něčeho podobného komunikaci se státní firmou je asi nemožné. Ale právě proto bych taková jednání nechal na mexických partnerech, kteří to znají a umí v tom chodit.
Je třeba si dávat pozor ještě na něco jiného?
V Mexiku je zapotřebí se vždycky chovat na vysoké a reprezentativní úrovni. Taková by měla být i korespondence, její formulace, vystupování na jednáních. A důležité je také vyhnout se kritice obchodních partnerů. A to za každou cenu, protože jakákoliv kritika se tu považuje za hrubost a urážku.
Jak ale vyjádříte nespokojenost třeba s odvedenými službami nebo produktem?
Rozhodně bych radil přemýšlet i jednat velmi diplomaticky a v případě problémů je řešit velmi citlivě.
Veškerá jednání, prezentování při výběrových řízeních, rozhodování nakupujících nebo investorů trvají měsíce. Někdy dokonce roky.
Desatero pro obchodování s Mexikem podle Miroslava Manďáka
1. Buďte trpěliví a vytrvalí, neměřte čas v Mexiku časem evropským. Raději si na vše vyhraďte více času.
2. Navazujte osobní vztahy. Zvěte partnery a přijímejte jejich pozvání. Pamatujte, že společenský prvek je v Mexiku stejně důležitý jako ten obchodní.
3. Předem se informujte jaké pravomoci má osoba, se kterou jednáte. I o méně důležitých věcech často rozhoduje jen úzká skupina vedení.
4. Očekávejte, že váš partner nebude dochvilný, vy ale choďte vždy včas.
5. Buďte důslední, ale ne arogantní a nikdy partnera NEKRITIZUJTE, ani konstruktivně!
6. Bez španělštiny bude vaše působení v Mexiku značně omezené. Doporučuji proto mít ve firmě španělského mluvčího.
7. Zajímejte se v hovoru o rodinu obchodního partnera. V mexické kultuře je rodina středobod. Očekávejte, že i váš partner přizpůsobí své obchodní plány rodině.
8. Raději telefonujte, než posílejte e-mail.
9. Mezi 14. a 16. hodinou se nesnažte nikoho v Mexiku zastihnout, obědvá. Podobně také od půlky prosince až do Tří králů a o velikonočním týdnu.
10. V Mexiku se můžete setkat s korupcí. Na to není rada, ale je dobré to vědět.
Miroslav Manďák
vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Mexico City
miroslav.mandak@czechtrade.cz
Vystudoval portugalštinu na Filozofické fakultě UK a management průmyslových a obchodních firem na vyšší odborné škole. Několik let pracoval pro pražskou kancelář agentury AICEP Portugal Global, která je portugalskou obdobou CzechTradu a CzechInvestu. Poté odešel do české strojírenské firmy Fermat Group, kde jako exportní manažer dohlížel na region portugalsky a španělsky mluvících zemí. Pak nastoupil do agentury CzechTrade a od roku 2011 vede zastoupení v Mexiku.
FOTO: CZECHTRADE
