Stačilo, aby byl obráběcí stroj z TOS Varnsdorf vystavený na mezinárodním strojírenském veletrhu TECMA 2013 v Mexico City jen jeden den, a hned druhý den už podepsal nový majitel kontrakt. Stroj WHQ 13 CNC za 15 milionů korun si koupila rodinná firma z města Puebla. V něm sídlí největší výrobní závod koncernu Volkswagen v Mexiku, což znamená, že je tam velká koncentrace subdodavatelů automobilového průmyslu. "Původně si chtěl otec se synem, kteří přijeli na veletrh, koupit úplně jiný stroj, ale přesvědčila je naše mašina, když ji viděli na vlastní oči a dozvěděli se, co umí," vypráví Miroslav Bičiště, generální ředitel TOS Varnsdorf.

A v tom je právě tajemství úspěchu v zahraničí. Je důležité najít si tam obchodního partnera, který bude vaše výrobky dobře znát, bude jim rozumět a dokáže je prodat navzdory konkurenci. Šéf TOS Varnsdorf doufá, že v Mexiku takového partnera sehnali. Vlastně jim k němu dopomohlo české zastoupení ministerstva průmyslu a obchodu i agentury CzechTrade v Mexico City. Doporučila mexické distribuční společnosti obráběcích strojů Hemaq, která loni hledala nového partnera, právě TOS Varnsdorf. Obě firmy se domluvily na spolupráci, podepsaly smlouvu a první výsledek se dostavil právě na březnovém veletrhu v Mexico City.

"Zatím bych nevolal hurá, že máme toho pravého partnera. To se pozná tak za dva tři roky. Ale doufám, že je to ten správný zástupce, který nám pomůže s mexickým trhem," míní Bičiště. Když prý to dobře půjde, letos prodají do Mexika ještě pět strojů. "Mexiko je země velkých možností, což je dáno jak její velikostí, tak také zeměpisnou dislokací. Stojí za to usilovat o tamní trh," podotýká generální ředitel.

Dnes TOS Varnsdorf exportuje 89 procent svých výrobků. Tahounem je Ruská federace, kam míří 30 procent strojů. Podle ředitele mají české firmy kvůli znalosti ruštiny a obchodním vazbám z minula u ruských partnerů přednost před konkurencí. Ale musí mít kvalitní výrobek za odpovídající cenu. To v Latinské Americe je situace složitější. Přesto TOS Varnsdorf sklízí úspěchy i v těchto vzdálených lokalitách. Zatím si nejlépe vede v Brazílii, kterou Bičiště považoval ještě před čtyřmi roky za těžký trh na prosazení firmy. "Podařilo se nám tam najít schopného místního zástupce a během tří let jsme do Brazílie prodali 17 strojů. Letos to bude dalších nejméně deset," pochvaluje si a doufá, že stejně úspěšné bude i Mexiko.

A co slovíčko "maňana" v Mexiku? Často skloňovaná bolest evropských firem, které působí v Latinské Americe. V překladu to znamená, že zítra je také den, v praxi to obvykle představuje fakt, že na všechno, včetně řešení problémů, je času dost. "Ale při běžném obchodním jednání se s tímto přístupem vůbec nesetkáte. Jednání se tu sice mnohdy vlečou, to však není způsobeno nějakou liknavostí či neustálým zneužíváním siesty," tvrdí Miloš Holakovský, obchodní ředitel TOS. K jednání samozřejmě doporučuje španělštinu. "Pokud mluvíme jen anglicky, jsme pro Mexičany gringos a naše výsledky pak nemusí být úspěšné," uvádí.

Při jednání s obchodními partnery či klienty prý není nutné dávat pozor na nějaké vyloženě speciální místní zvyklosti. Samozřejmě jsou lidé v Mexiku mnohem spontánnější než v Evropě, ale v byznysu i zde platí obvyklé vzorce chování.

Ovšem vyplatí se vyhýbat nebezpečným místům, být opatrný zejména po setmění. Štěpán Kříž, jeden ze šesti obchodníků z TOS, který má na starosti Severní a Střední Ameriku, tedy i Mexiko, k této radě dodává vzpomínku z města Puebla, kde právě instalovali stroj z Varnsdorfu. "Představte si malebné historické město s úzkými uličkami, jež lemují domy ve španělském koloniálním stylu. Idylka. A najednou ji narušily policejní trucky, takové malé náklaďáčky, které na korbách vezly několik po zuby ozbrojených policistů. S urputným výrazem ve tváři a prstem na spoušti automatických pušek střežili bezpečnost ve městě. Jen tak si kličkovali mezi turisty jako v nějakém filmu, a přitom to byla realita Mexika v roce 2013," vzpomíná Kříž.

Přes určitá bezpečnostní rizika se zástupci firmy shodují, že je to trh velice perspektivní. Vždyť je to výrobna pro USA a Kanadu, působí tam mnoho jejich poboček, často lze narazit i na filiálky evropských mateřských firem. "Mexiko je současně i bránou do zbytku Latinské Ameriky. Potenciál této země je obrovský," dodává Miroslav Bičiště, generální ředitel TOS Varnsdorf.

 

Miroslav Bičiště (59)

Vystudoval Vysokou školu chemicko-technologickou v Praze. Do roku 1997 působil ve vysokých manažerských funkcích ve sklářských společnostech, například v Jabloneckých sklárnách či italské společnosti AVIR. Poté se přeorientoval na velké strojní podniky. Šéfoval firmám Škoda Machine Tool v Plzni, uskupení Adamovské strojírny a Metra Blansko, TOS Kuřim a od roku 2005 řídí TOS Varnsdorf. Kvůli exportu jezdí na zahraniční cesty dvakrát v měsíci. Ať už podepsat nové kontrakty, nebo jenom analyzovat trhy.


 

FOTO: ARCHIV TOS VARNSDORF

 

TOS Varnsdorf

Zaměstnává téměř 540 lidí. V roce 2010 utržila firma za obráběcí stroje 1,07 miliardy, loni už 2,17 miliardy korun. Zisk v roce 2012 po zdanění dosáhl 150 milionů. Ryze česká společnost je proexportně zaměřená, vývoz představuje 89 procent produkce. Firma vlastní čtyři dceřiné společnosti v Kanadě, Rusku, Číně a Indii, které v těchto lokalitách zajišťují prodej a servis strojů. Navíc založila společné výrobní podniky s místními partnery v ruském Jekatěrinburgu a v čínském Kunmingu. Ze zemí Latinské Ameriky nejvíce exportuje do Brazílie, v roce 2012 přes čtyři procenta, vývoz do Mexika se teprve rozjíždí. Vloni uzavřel výrobce obráběcích strojů TOS Varnsdorf smlouvu s obchodním partnerem Hemaq, který působí na mexickém trhu již 25 let.


 

Stroj WHQ 13 CNC, široký šest a vysoký čtyři metry, prodal TOS Varnsdorf do Mexika.
FOTO: ARCHIV TOS VARNSDORF