Kazaši se rádi předvádějí, toho si po příjezdu do Almaty všimnete na první pohled. "Pro ženy je v zimě nutností norkový kožich a takový vozový park, jaký je v Almaty, neuvidíte ve většině evropských měst," říká Antonín Marčík, vedoucí zastoupení českého ministerstva průmyslu a obchodu v Kazachstánu.
Na ulici tam čím dál častěji potkáte i škodovky Superb z továrny v Usť-Kamenogorsku, i když čeští vývozci se na kazašském trhu orientují spíš na těžký průmysl. "I v takových oborech ale narazí hlavně na zákazníky, kteří jsou nároční, vybíraví a rádi smlouvají," dodává Marčík. Podle něj loni vzrostl český vývoz do Kazachstánu meziročně o 80 procent na 6,8 miliardy korun.
Proč český export do Kazachstánu v posledních třech letech tak výrazně roste?
Zájem o vstup na zdejší trh je u českých firem vidět už déle, ale tenhle rapidní nárůst způsobila až krize. Když zasáhla Evropu a vývozci začali hledat nová odbytiště, dostal se jim do hledáčku po Rusku, kde české firmy působí už řadu let, i Kazachstán. Jazyk je stejný, mentalita není tak odlišná, ale na rozdíl od Ruska tu není taková extrémní konkurence.
Je to podobné i se vstupem na trhy ostatních středoasijských republik?
Kazachstán má nad nimi výhodu díky nově vytvořené rusko-bělorusko-kazašské celní unii a jednotnému ekonomickému prostoru, který přináší. A ve srovnání s okolními postsovětskými republikami je tu velká politická stabilita, a to s sebou nese i zájem investorů - od vzniku samostatného Kazachstánu (rok 1991, pozn. red.) sem ze zahraničí přitekly investice za 160 miliard dolarů, jen loni to bylo 20 miliard.
Čím konkrétně se snaží stát nalákat investory?
Je tu nastavená politika vstřícného a předvídatelného chování k cizímu kapitálu, země má podepsaných celkem 37 mezistátních dohod o ochraně investic, peněz z ciziny si tu váží.
A státní regulace do byznysu nezasahuje?
Kazašská ekonomika je otevřená, stát se do byznysu místních i zahraničních firem příliš nemíchá. Jen ve státních tendrech se objevuje něco, čemu říkají "parametr kazašského obsahu".
To je co?
Že jsou ve státních zakázkách zvýhodňováni místní výrobci. Kazachstán by ale měl letos dokončit přístupová jednání ke Světové obchodní organizaci a v jejích přístupových podmínkách je tenhle požadavek místního obsahu dost změkčen.
SPOLUPRÁCE S MÍSTNÍ FIRMOU SE VYPLATÍ
Státní politika je nastavená vstřícně, ale dívají se na to podobně i kazašští obchodníci?
Přístup zahraničních firem k soukromým a veřejným zakázkám omezovaný není, ale získat takový tendr je pro společnost ze zahraničí bez spolupráce s nějakou místní firmou v reálu velmi obtížné. I proto, že se tu v obchodě častěji než jinde ve světě využívají přátelské a příbuzenské vazby.
Jak to konkrétně ovlivňuje byznys?
Nedá se to snadno popsat, prostě platí, že prodej zboží a vyjednávání zakázek tu funguje na dalších zákonitostech, než je jenom poměr cena a kvalita a původ z dovozu nebo domácí. Obchod tu má ohromnou společenskou rovinu, stojí na osobním styku. A zcela zásadní je získat si důvěru kazašského partnera - bez ní žádná zakázka nebude. Naopak když se to firmě podaří, může získat zákazníka, který je tak věrný, že pak často odmítá jiné, třeba i výhodnější nabídky.
Jak se vůbec může v takovém prostředí cizinec prosadit?
Základem je samozřejmě to, co všude ve světě - pochopit mentalitu místních. I když v Kazachstánu je to o to složitější, že tu žije přes 130 národností. A je velký rozdíl, kdo je zrovna váš zákazník. Rusové jsou přímočařejší, Kazaši váhavější, rádi zdlouhavě diskutují.
A když si chce Čech získat tu důvěru, o které jste mluvil? Co musí udělat?
Důležitá je samozřejmě znalost ruštiny, to otevírá dveře, ale stejně podstatné je umění naladit se na kazašskou vlnu, zaujmout skutečně přátelský postoj, absolutní nutností je korektní, veskrze upřímný přístup. Pokud chcete získat kazašského zákazníka, musíte umět před ním doslova otevřít svoje srdce.
Není to ale pro další vyjednávání nevýhoda, vyložit všechny karty na stůl?
Nevýhoda je spíš poslat do Kazachstánu člověka, který se takové mentalitě nedokáže přizpůsobit. Hodně obchodníků nedokáže přistoupit na takové požadavky otevřenosti a upřímnosti, a proto se tu pak firmě nemusí dařit.
Na co ještě se mají Češi přichystat, když chtějí obchodovat v Kazachstánu?
Souvisí to s tou důvěrou a otevřeností. Musejí jít na každé jednání dobře připraveni, protože co se týká cen a termínů dodávek, jsou Kazaši tvrdí vyjednávači. A je potřeba je přesvědčit argumenty o tom, proč právě tohle zařízení je nejvhodnější, proč je nastavená taková cena a termíny dodání. Musíte prostě umět před Kazachem své podmínky obhájit. A přitom se připravte na dlouhé smlouvání, protože v tomhle se v Kazachstánu projevuje jejich asijská mentalita, takže se musíte taky obrnit trpělivostí.
DEJTE SI POZOR NA VÝHRADNÍ ZASTOUPENÍ
V jakých oborech mají čeští exportéři nejlepší příležitost se uplatnit?
Určitě ve strojírenství, hlavně pokud jde o dodávky dobývací a obráběcí techniky. Dobrá šance se uplatnit je taky v petrochemickém průmyslu a metalurgii, ale i ve zdravotnictví a zemědělství. Perspektivní je aktuálně i rozvoj infrastruktury a městské dopravy.
Díky kazašskému pořadatelství Expa?
Ano, určitě. Hlavní město Astana získalo pořadatelství Světové výstavy pro rok 2017 a v souvislosti s tím plánuje investice v objemu 1,25 miliardy eur. Další peníze půjdou na stavbu infrastruktury.
Co konkrétně se bude stavět?
Plánuje se rychlodráha mezi starým a novým hlavním městem - Almaty a Astanou, to je asi největší projekt. Její součástí by měl být i velký most přes Balchašské jezero, celá trasa jízdy vlaku by se měla zkrátit z 12 hodin na pět. Stavba by měla začít někdy příští rok.
Stihne se to? Nebo mají v Kazachstánu problém s dodržováním termínů?
Obecně bych se tu na dochvilnost moc nespoléhal, ale u téhle stavby si myslím prodlevy nikdo nedovolí, protože se za ni zaručil sám prezident Nazarbajev.
Jaké jsou největší už realizované české zakázky v Kazachstánu?
Největším projektem je asi společná investice břeclavské firmy Fosfa a kazašské společnosti Kazfosfát do výstavby závodu na jihu Kazachstánu. Tam se budou vyrábět fosforové soli pro chemický, textilní a potravinářský průmysl. Ale hodně významná je i spolupráce mezi Škodou Auto a kazašským výrobcem automobilů Asia-Avto. V jejich závodě v Usť-Kamenogorsku montují čtyři typy škodovek - Superb, Octavii, Yeti a Fabii. Jdou většinou na trhy ve Střední Asii, ale chystá se rozšiřování výroby a budou cílit i na východ Ruska.
Obecně, je potřeba být nějak zvlášť obezřetný při vyjednávání zakázek?
Tak jako všude si musíte dát pozor na podvodníky, v tom můžeme firmám pomoct se aspoň zpočátku zorientovat. A nenechat se hned natlačit do uzavření výhradního zastoupení, rozhodně se vyplatí nechat otevřené dveře i pro jiné firmy. K exkluzivitě se můžete vrátit, ale raději až budete mít s tím partnerem delší zkušenost. Pro první smlouvu bych určitě doporučil sto procent platby předem, to je v místním platebním styku naprosto běžná záležitost. A větší kontrakty rozhodně doporučuji pojistit, v tom může pomoct třeba EGAP.
Hlavní město Astana získalo pořadatelství Světové výstavy pro rok 2017 a v souvislosti s tím plánuje investice v objemu 1,25 miliardy eur.
Antonín Marčík
vedoucí zastoupení Ministerstva průmyslu a obchodu ČR v Almaty
Po studiích elektroenergetiky na VUT v Brně působil tři roky jako projektant, potom v Rožnově pod Radhoštěm spoluzaložil firmu Pama. Projektovali a budovali sítě televizních a kabelových rozvodů, později realizovali komplexní systémy telekomunikací. Pak rozšířili své aktivity na východ, působili v Rusku, Marčík se přes další projekty dostal až do Střední Asie. V Kazachstánu několik let působil jako poradce telekomunikačních firem. Od roku 2009 vede zastoupení českého ministerstva průmyslu a obchodu v Almaty.
Desatero pro obchodování s Kazachstánem podle Antonína Marčíka
1. Obchod má v Kazachstánu významnou společenskou rovinu a je silně postaven na osobním styku. Osobní kontakt, zvláště na začátku obchodního případu, je velmi důležitý. V této fázi si získáváte důvěru obchodního partnera, která je v Kazachstánu pro úspěšnost obchodu zcela zásadní.
2. Jednání začíná podáním ruky. Pokud váš partner stiskne vaši ruku zároveň i druhou rukou, je to z jeho strany projev přátelství, důvěry a úcty. Je to stará kazašská tradice. Nepoužívají to dnes už všichni, někteří bohatí byznysmeni tuto tradici již nectí, ale ve většině případů se dodržuje.
3. Jednacím jazykem je téměř vždy ruština. S angličtinou moc nepochodíte. Kazaština je státním jazykem, ruština oficiálním a business jazykem.
4. Katalogy a prospekty se snažte připravit v ruštině.
5. Nejlepším komunikačním prostředkem je telefon a fax. Pokud zašlete e-mail, doporučuji po několika hodinách zavolat a zeptat se, zda dotyčný e-mail obdržel a kdy je možné očekávat odpověď.
6. V komunikaci buďte aktivní, je nutné se neustále připomínat. Pokud vám někdo neodpoví na e-mail nebo fax, neznamená to ještě jeho nezájem.
7. Pro získání prvotních kontaktů, důvěry i pro prestiž je dobré se zúčastnit odborného veletrhu.
8. Rozhodování tady většinou trvá déle, než je u nás zvykem. Vyzbrojte se trpělivostí.
9. Pro účast v tenderech nebo výběrových řízeních je dobré se spojit s kazachstánským partnerem nebo firmou. Bez dobrých kontaktů a znalosti tohoto prostředí většinou neuspějete. V businessu se často využívají přátelské a příbuzenské vazby.
10. Je častým zvykem zajít si po jednání posedět do restaurace, na "daču" nebo do "baně". Kazaši jsou milovníci a mistři "tostů" (pronášení přípitků), proto si nějaký "tost" raději vždycky dopředu připravte.
Pozvánka na akce CzechTrade
Na červen agentura připravuje prezentaci českého strojírenství v Kazachstánu. České firmy mají možnost účastnit se podnikatelské mise, na které mohou osobně navázat kontakty s kazachstánskými partnery a představit projekty v tomto oboru. V případě zájmu kontaktujte Václava Štiku, 224 907 513, vaclav.stika@czechtrade.cz
19. června proběhne v Praze konference Jak úspěšně exportovat do Kazachstánu a na Ukrajinu. Vedoucí zahraničních zastoupení MPO přiblíží specifika obchodování s těmito zeměmi a aktuální exportní příležitosti. Na akci vystoupí další hosté s praktickými zkušenostmi z těchto teritorií.
Více na www.czechtrade.cz
Zcela zásadní je podle Antonína Marčíka získat si silnou důvěru kazašského partnera. Když se to firmě podaří, kazašský zákazník pak běžně odmítá i výhodnější nabídky konkurence.
foto: ARCHIV CZECHTRADE
