Osobní kontakty, důkladná příprava a vše písemně potvrzené. To jsou základní podmínky úspěšného obchodního jednání s ruskými partnery. "Je-li to možné, z každé schůzky si pořiďte vzájemně obsahově odsouhlasený zápis podepsaný oběma stranami," radí Radek Švéda, který má sedmnáctileté manažerské zkušenosti přímo z Ruska. Pracoval například v tamních pobočkách firem OHL ŽS, BVV či Enkom.

Také jakékoliv dodatky nebo změny v již uzavřené smlouvě je nutné dělat pouze v písemné formě podepsané oběma stranami. "Nikdy se nespoléhejte na 'slovo' a na to, že se nějaký problém nějak vyřeší," doporučuje. Podle něho Rusové už dávno nejsou naivní partneři z poloviny 90. let, kteří koupí cokoli. "Jsou obchodně velmi zdatní, často až za rámec evropských etických norem obchodních jednání a vztahů," říká Švéda.

Stejně podstatné jsou pro úspěšné jednání maličkosti, odlišnosti od české etikety, na které nejsme úplně zvyklí. Třeba že se takzvaná minutočka zpoždění protáhne na dvě hodiny čekání nebo že od vás budou chtít Rusové vše nejpozději zítra, ale oni s odpovědí klidně pár týdnů počkají. "Praxe je obvykle taková, že oni chtějí vše druhý den, sami potom třeba i přes urgence měsíc mlčí. "A potom zase chtějí něco takzvaně do zítřka," uvádí Švéda.

Vnímání času a prostoru je v Rusku prostě jiné než v tuzemsku. Od vás budou ruští partneři vyžadovat dochvilnost, oni se zpozdit mohou. "Zejména v Moskvě, která je pověstná dopravními zácpami, se zpoždění půl hodiny na obchodním jednání nepovažuje za nic neobvyklého. Přesto patří k dobré etiketě zařídit se tak, abyste zpoždění neměli," doporučuje senior manažerka klinického vývoje společnosti Zentiva Marika Pečená, která od loňska dvakrát do měsíce vyráží do Ruska, aby školila tamní lékaře. Sama hovoří rusky velmi dobře a dosvědčuje, že ačkoliv Rusové většinou angličtinou vládnou, ruština otevírá cestu k jejich srdcím. Nicméně narazila na jednu zajímavost: "Pro střední až mladší generaci Rusů už je zcela nesamozřejmé, že mnozí Češi dosud umí nebo rozumí rusky. Při jednáních si nedávají pozor, dokud nezjistí, že jim rozumíme. Pokaždé jsou překvapeni, když na ně rusky promluvíme."

Rusové si navíc velmi potrpí na úpravu zevnějšku. "Lidé se oblékají velmi reprezentativně, otahané flanelové košile, které ještě občas potkáme v Česku i ve firemní sféře, se v Rusku v mezinárodním obchodním prostředí nenosí," popisuje Pečená. Džíny, byť superdrahé, si schovejte na volný čas. "I v pátek - takzvaný casual day - si je na jednání vezmou jen lidé, kteří jsou hodně neformální," vysvětluje.

Výsledek jednání ale mohou ovlivnit i maličkosti. Rusové očekávají, že jim protistrana bude pečlivě neslouchat. Jsou velmi citliví na to, když mají pocit, že jim někdo něco vnucuje. A po každém jednání je dobré pozvat je na oběd či večeři. "Ale nepouštějte si ruské partnery takzvaně k tělu (třeba noční bujaré večírky s vodkou), dokud není obchod uzavřen a zaplacen," míní Švéda.

Pokud je obchod úspěšný, je naopak vhodné se večírku zúčastnit, protože to Rusové ocení. "A také máte jistotu, že se informace o tom, že s vámi udělali dobrý byznys, dostane i k jejich známým," dodává Švéda.

Jestliže je obchod uzavřen, vyplatí se pozvat partnera na slavnostní večeři. Rusové si na to potrpí a příště jsou obvykle vstřícnější.
Ilustrační foto: Shutterstock