Brněnská firma Alta Invest má na příští rok miliardové plány. Čeká ji modernizace provozu Ašinského metalurgického závodu za 330 milionů eur (v přepočtu 8,2 miliardy Kč) i výstavba cihelny ve městě Klincy za 33 milionů eur (818 milionů Kč). Vyjednat podmínky a podepsat oba kontrakty trvalo více než rok.

Úkolem Alty v ašinské továrně (ve městě Čeljabinsk) je úprava válcovací linky tak, aby se zvýšila kvalita vyráběných plechů. Cílem je rovněž rozšíření kapacity produkce. V současnosti podnik vyrábí přibližně 600 tisíc tun plechů ročně, po modernizační akci to má být až milion tun ročně. "První etapa v roce 2013 bude stát přibližně 140 milionů eur, zbytek použije investor v dalších letech na navýšení kapacity," přibližuje projekt Bronislav Šimek, místopředseda představenstva Alty.

V případě cihelny v Klincy (poblíž hranic s Běloruskem) mají na starosti vše - od návrhu projektantů přes výstavbu provozů a vybavení linkami až po uvedení do provozu. Hotovou továrnu Alta symbolicky zabalí a předá Kombinátu keramičeskich izdělij (Závodu keramických výrobků). Roční kapacita podniku bude asi 80 milionů kusů různých druhů cihelných výrobků.

Dokončení provozu je plánované, stejně jako u modernizace válcovací linky, na polovinu roku 2014. "Je to už čtvrtá cihelna, kterou v zemích SNS stavíme, a druhá, kterou dodáváme takzvaně na klíč," říká Šimek.

Jak místopředseda představenstva naznačuje, Alta v Rusku není žádným nováčkem, na tamějším trhu působí už přes dvacet let. Může za to osobní historie zakladatelů. Alta totiž přebrala ruské obchody se strojírenskými produkty po rozpadu Pragoinvestu, kde pracoval druhý ze zakladatelů a dnešní předseda představenstva Vladimír Plašil. Od té doby Alta v Rusku, potažmo na Ukrajině nebo v Bělorusku, zrealizovala několik desítek podobně velkých projektů.

"Máme tam své zastoupení, tři dceřiné společnosti, které neustále mapují trh a vyhledávají příležitosti, podle kterých pak rozpracováváme projekty. Kontrakt ale podepíšeme přibližně v jednom z pěti až deseti případů," podotýká Šimek. Přitom projekt musí přibližně z 80 procent firma připravit před samotným výběrovým řízením. "Když si Rusové vyberou jiného dodavatele, pak musíme miliony a někdy i desítky milionů korun, které jsme přípravě neúspěšného projektu věnovali, odepsat. Ostatně jako kdekoliv jinde na světě, pokud se ucházíte o velkou zakázku," dodává.

Podle Šimka jde Rusům, stejně jako jiným investorům, především o cenu. "My ale v tomto ohledu moc soutěžit nemůžeme, nemáme žádnou velkou cenovou výhodu oproti našim konkurentům. Na cenu jsme naposledy uhráli kontrakt asi před pěti lety," uvádí Šimek. Dnes cenu drží na podobné úrovni jako soupeři. Kdyby ji jen trochu přepálili, mohli by zapomenout nejen na úspěšný kontrakt, ale nejspíš i na výběrové řízení.

To, čím si ruské průmyslníky Alta získala, bylo tedy spíše technické řešení, i když i z cenových požadavků museli slevit v řádu procent. "Nabídli jsme jim celý komplex služeb, kterými jsme se snažili co nejvíc pokrýt jejich potřeby. Kromě samotné válcovací linky jsme jim zařídili financování, engineering, pracovali na tom technici, obchodníci, právníci i bankéři. Někde v tom balíku služeb jsme získali výhodu nad konkurenty," míní Šimek.

Další rozhodující faktor úspěšného jednání vidí v přesvědčení zákazníka, že společnost velký investiční projekt zvládne. "Partneři z Ašinského metalurgického závodu i z cihelny si velmi pečlivě prověřovali naše reference a při jednání nás konfrontovali s nabídkami našich konkurentů. Chtějí za své peníze nejvyšší možnou kvalitu a abychom maximálně splnili jejich očekávání," vysvětluje Šimek s tím, že nejlepším způsobem, jak partnera přesvědčit, jsou dobré reference. "Těch máme za těch dvacet let, co se v Rusku pohybujeme, naštěstí hodně. Myslím si, že bez nich bychom ve výběrovém řízení možná ani neprošli do druhého kola," míní.

Vedle toho je ale důležitá i osobní stránka jednání. Rusové jsou přitom jako vyjednávači tvrdí. "Velmi důležité je získat si partnerovu důvěru, bez ní bychom se těžko dobrali úspěšného konce. To znamená, že nesmíme porušit sebemenší slib nebo dohodu, kterou jim dáme," říká Šimek s tím, že získat si náklonnost v Rusku trvá poměrně dlouho. Na druhou stranu si na ruských protějšcích pochvaluje spolehlivost. "Jakmile se na něčem domluvíme, v drtivé většině případů partner dohodu důsledně dodrží."

Cesta k podpisu smlouvy trvala včetně příprav projektu více než rok. "Byly to stovky hodin vyjednávání. Navštěvovali jsme se v Rusku nebo v Brně a celé dny strávili v kanceláři nad podmínkami kontraktu," popisuje zástupce Alty. "Nejtěžší přitom bylo sladit všechno dohromady tak, abychom byli spokojeni my, zákazník a přitom jsme dodrželi přísné podmínky úvěrové smlouvy a platné zákony jak v Rusku, tak v Česku. Najít model, který vyhovoval všem, zabralo nejvíce času," říká Šimek.

Schůzky se ale nikdy netýkaly výhradně obchodu. "Rusové nejsou tak přímočaří jako Západoevropané, všechna jednání začínala neformální diskusí a k podstatě věci jsme se dostali až po několika desítkách minut povídání o rodině nebo o tom, jak se máme." Jednání pak často neformálně pokračovala i v restauraci. "Když za námi partner přiletěl přes půl Evropy, pozvat jej na večeři je to nejmenší. Prioritní je ale vždy to, co se vyjedná v kanceláři."

Podpis smlouvy ale proti všem stereotypům spolu s Rusy zapili podle západních zvyklostí šampaňským a vínem. "V byznyse je vodka jednoznačně na ústupu," usmívá se Šimek.

 

Rusové si velmi pečlivě prověřovali naše reference a při jednání nás konfrontovali s nabídkami našich konkurentů.

 

Výše kontraktů

8,2 mld. Kč

Na tolik v přepočtu přijde modernizace Ašinského metalurgického závodu.

818 mil. Kč

je cena za dodání kompletní cihelny v Klincy.

 

Bronislav Šimek (48)

Vystudoval ekonomiku zahraničního obchodu na Kyjevské státní univerzitě. V letech 1988-1991 pracoval ve společnosti PZO Pragoexport Praha, poté v roce 1991 spolu s dalšími dvěma společníky založil společnost Alta v Brně, kde v letech 2003-2005 působil na pozici generálního ředitele. Nyní zastává funkci místopředsedy představenstva společnosti Alta Invest.

Foto: HN - Jan Rasch

 

Alta

Brněnská společnost Alta se od roku 1991 specializuje na dodávky technologického zařízení pro strojírenství, těžební průmysl, průmysl stavebních hmot a hutnictví. Teritoriálně se zaměřuje na střední a východní Evropu, především na Rusko a země bývalého Sovětského svazu. V posledních letech se zaměřuje také na klasickou i jadernou energetiku.

Ašinský metalurgický závod (AMET)

Ašinský metalurgický závod je jedním z nejstarších hutnických podniků v Čeljabinské oblasti (východní úpatí Uralu). Společnost zpracovává železné rudy, provádí výplav a hluboké zpracování kovů a slitin. S kapacitou 600 tisíc tun plechů ročně je největším výrobcem ploché oceli v Rusku.

 

Milion tun ploché oceli bude po modernizaci válcovací linky kapacita Ašinského metalurgického závodu.
Foto: Alta