Anejspíš mají pravdu: obdobné služby poskytovali jejich prapraprapředci určitě už v době kamenné a v průběhu staletí tyto činnosti nabyly nejrůznějších podob a forem. Rádcové neboli konzultanti tu prostě existují odnepaměti.
Martin Zelenka a Michal Trník působí jako business konzultanti ve společnosti Logica. Zatímco Michal sbírá první cenné zkušenosti, Martin má za sebou více než deset let v oboru. On to vlastně byl, kdo vyslovil myšlenku o onom druhém nejstarším řemesle.
Martin: Ve všech pohádkách má každý král nějakého rádce, a to byl první konzultant. Tehdy stejně jako teď platilo a platí, že za radu korunovanou úspěchem sbírají body vládcové, když se ale něco nepovede, přijde o hlavu rádce. Dnes naštěstí už jen v přeneseném smyslu slova. Úspěch sklízí management, za chyby můžeme my, řečeno s nadsázkou. V jednom vtipu se říká, že konzultant je člověk, který si od vás půjčí hodinky, aby vám řekl, kolik je hodin.
Michal: Ano, a nejen to - ty hodinky si nechá a bude po vás chtít peníze za konzultaci. Vlastně to není až tak docela vtip - skutečně konzultanti přijdou do cizí firmy, tam poznají klienta a oblast jeho podnikání (půjčí si hodinky), získají znalosti o firmě a daném segmentu (hodinky) a za radu, kterou dají, chtějí odměnu. A klient se diví, jak to, že jsem to, co oni ve firmě odhalili (vlastně na mých hodinkách) sám neviděl? Nemusel bych teď platit.
Martin: Konzultanty si najímá buď vlastník, nebo někdo z vedení, důvody jsou různé. Většinou společnost potřebuje vyřešit problém, který není běžný, každodenní, najme si tedy externího konzultanta, který je schopen nezaujatého pohledu, uzavře s ním smlouvu o tom, co má firmě dodat, a konzultant pak narozdíl od manažera, který plní řadu úkolů, pracuje jen na řešení problému jediného. V anglosaských zemích se poradci najímají na práci, kterou by běžně dělal střední management, ale firmy si drží konzultanty kvůli větší flexibilitě. Ve výjimečných případech se vyskytnou i motivy typu chystáme nepříjemné věci a nechceme, abychom s nimi byli spojováni my, náš management. Najmeme si konzultanty a těmi se zaštítíme, ti nám to "zlé" přeci poradili. I to patří k této profesi. Působíme napříč sektory, pracujeme pro všechny firmy.
Michal Trník
Studoval jsem mezinárodní vztahy a mezinárodní ekonomii na Georgetown University ve Washingtonu D.C., Central European University v Budapešti a SAIS, Johns Hopkins University v italské Boloni. Během studií jsem pracoval na mezinárodním výzkumném projektu o přímých zahraničních investicích, součástí kterého byly také rozhovory s řediteli nadnárodních firem. Kromě jiných mě přijal také šéf společnosti Logica, tehdy pan Hradílek. Na konci našeho rozhovoru mi nečekaně nabídl, jestli bych pro něho nechtěl dělat. Byl to pro mě docela šok, vzal jsem si čas na rozmyšlenou, obešel jsem pro dobro věci ještě pár firem pro srovnání a nakonec jsem nabídku přijal. Jsem tu tedy rok, pracoval jsem přímo pro ředitele, pak pro různé sektory, hlavně veřejný, a teď pracuju v Martinově oddělení Consultancy. Práce je různorodá, každý den se zpracovává něco jiného od tržních analýz přes psaní nabídek jak pro státní správu, tak pro firmy, až po práci na samotných projektech. Donedávna jsem kupříkladu pracoval na projektu státních maturit, kde jsem se účastnil prací na části manažerského monitorování procesu maturitní zkoušky po celou dobu jejího průběhu. Náš tým spolu s klientem definoval a navrhoval jednotlivé oblasti a milníky maturitní zkoušky vhodné k dohledu. Chtělo to vyzvědět, co klient chce, a hodně to s ním celou problematiku diskutovat. Každá práce je výzva, vždy se při ní naučíte něco nového, zatím jsem spokojený.
Konzultantství je týmová a projektová práce, výjimečně to může být i one man show, ale většinou se pracuje v týmu. Znalosti, které se požadují, jsou strukturované myšlení, umět dělat víc věcí najednou v požadované kvalitě, umět pracovat s čísly, efektivně komunikovat s klientem - jeden z významů latinského consultare je také diskutovat. Práce konzultanta je založena na kontaktu s klientem, klient je informovaný o tom, co děláte, a obě strany vědí, kam se směřuje. Je výhoda, když klienta a jeho obor znáte, ale není to podmínka, konzultantsví je především o strukturovaném myšlení a analýze.
Martin Zelenka
Původně jsem zastával názor, že všichni, kdo nepracují přímo s HW, jsou divní a já že to dělat nechci. V té době jsem pracoval jako technický specialista a začal mě zajímat projektový management. Pustil jsem se do studia MBA a dostal jsem se do britské firmy, která prováděla management consulting. Řešil jsem různé projekty od strategií pro výrobce léčiv až po řízení velkých projektů pro finanční sektor v Rusku či výstavbu callcenter, bylo to hodně zajímavé a rozmanité. Do společnosti Logica jsem přišel zhruba před třemi lety. Na práci konzultanta mě bavilo, že je to různorodá práce vyžadující kontakt s lidmi.
Klienti mají klasickou výhradu: jak nám chcete radit, když o farmacii nic nevíte, neznáte problematiku sítí GSM a tak dále. Ale ať už firma vyrábí léčiva, smyčky GSM nebo prodává úvěry, problémy a procesy jsou všude podobné. Když máte zkušenost z jedné společnosti či průmyslového odvětví, rychle se naučíte nové věci, zorientujete se a uplatníte těch 80 procent, které znáte odjinud. Přinášíte znalosti z jiných sektorů, best practice, průřezové přes všechny sektory, poskytujete odstup a strukturovaný přístup, který lidi ve firmě často nemají. A funguje to. Konzultatská práce má dvě roviny - jednu tvoří projektový management, kdy se musí něco dodat a odřídit, a pak práce facilitátora. Většina myšlenek, které se do firmy implementují, není přinesena zvenku, kdyby totiž konzultant něco položil na stůl a řekl, takhle to máte dělat, lidé by jeho radu nepřijali a projekt by se nezdařil. S klientem je třeba neustále diskutovat, při těchto diskusích se krystalizuje řešení, až lidé nakonec řeknou, my to vlastně víme, to nejsou nové věci. Konzultant jim tedy jen pomáhá vše uspořádat, dává jim správné priority a přiměje je, aby řešení implementovali. A pak není důležité, v jakém oboru klient působí. V anglosaských zemích je to běžný pohled: konzultant je ten, kdo přináší procesní znalost a nemusí nutně detailně rozumět danému byznysu. U nás to byl po revoluci problém, firmy se domnívaly, že nikdo, kdo nerozumí jejich oboru, jim nemůže radit. Přitom chtěly poradit s nákupem, což je všude stejné. Konzultant pomáhá zformulovat myšlenky, které ve firmě existují, jen je lidé sami nevidí, neumějí s nimi pracovat. Aby prohlédli, potřebují člověka zvenčí, nezaujatého a s odstupem.
Úspěchy, rozvoj, kariéra - je to o lidech
Martin: Úspěšnost projektů je kategorie, která není jednoznačná. IT konzultanti mají v tomto směru jinou pozici nežli ostatní, neboť jejich projekt sestává z věcí, které je třeba realizovat, stačí pak jen odškrtávat splněné. Firmy v jejich případě vědí, co potřebují, a podle toho vypadá zadání. Jinak firmy, když si najímají klasického konzultanta, vědí, že existuje problém, a od konzultanta chtějí, aby ho odhalil a ukázal, jak se ho zbavit. Zadání se v průběhu práce mění, protože konzultant často objeví jiné problémy, které je třeba řešit přednostně. Úspěšný konzultant je ten, který dokáže navázat dobrý kontakt s klientem, odprezentuje řešení a dobře ho prodá. Consulting je do velké míry o lidech. Konzultant by kromě strukturovaného myšlení měl být vybaven také dávkou emoční inteligence, která usnadňuje jeho práci s klientem. U IT projektů se může stát, že systém nebude fungovat, u klasických konzultací jsou projekty hodnocené jako neúspěšné tehdy, když se nepodařilo řešení prodat managementu.
Michal: Celou dobu je dobré sdělovat klientovi-managerovi, co má očekávat, stále ho informovat o probíhajícím procesu a tak realisticky nastavovat jeho očekávání.
Martin: Projekt může mít různý cyklus, dlouhý, kdy konzultanti nabízejí klientovi několik navazujících řešení a proces může trvat rok, nebo má klient momentálně potřebu něco řešit, a pak je to třeba udělat rychle. Navrhujeme klientům na základě zkušenosti z jiných podobných firem, jak by mohli fungovat lépe. Dodáváme myšlenky, ne krabice. Logica se sice specializuje na IT poradenství, ale my máme záběr širší - když se třeba slučují dvě firmy, co a jak je třeba přitom dělat, i když IT oblast převažuje.
Vzdělávání je nekonečný příběh
Martin: Konzultant se sebevzděláváním nikdy nekončí. Neboť stejně jako se mění vše kolem, jsou i módní věci v poradenství (reengeneering, e-business atd.) a od konzultanta se očekává, že většinu těchto oblastí zná, i když je třeba v konkrétním případě neuplatní, nebo je schopen se v nich rychle zorientovat. Teď jsou například módní sociální sítě. Hlavně se snažíme sebevzdělávat. Dobrý konzultant by měl mít profil ve tvaru T - vodorovná linka je strukturované myšlení, jednání s lidmi, základy projektového managementu, analýzy, to je generické a jsou na to klasické školy. A pak je ta svislice, kterou po škole člověk nemá, ale očekává se, že si v průběhu praxe najde něco navíc, na co se zaměří, specializuje, v čem má nadstandardní znalosti (sektorová znalost). Dobré MBA školy dávají dobrý konzultantský základ, v poslední době už jsou tyto znalosti požadovány i v konzultantských firmách. Obecně se od konzultanta očekává, že bude mít vysokoškolské vzdělání, buď ekonomické obory, nebo matfyz, obory učící teorii systémů, elektrofakultu.
Michal: Dnes velké firmy nabírají i z jiných oblasti, konzultanty jsou už i právníci, lékaři, ale očekává se, že umějí pracovat s čísly, že jim to nedělá problém.
Martin: Consulting je dvojího druhu a obojí je ukryto ve sdělení "dělat správné věci správně". My se s klienty bavíme hlavně o tom, jak dělat správné věci, o management consultingu, strategickém consultingu, kdy člověk přináší strukuru a správné myšlení, ale není nutně odborník v daném oboru. Pak nastává ta druhá část - dělat ty správné věci správně. Na tuto práci máme oborové specialisty. Logica se přiklání hlavně k tomu, JAK. Ale je tam i to CO, protože je to součást konzultantské práce. Hranice není striktně daná. Já spíš sleduji, zda se dějí správné věci. Firmy často tuhle fázi přeskakují, hned začínají optimalizovat, aniž se podívají na to, zda ten úsek mají správně nastavený a zda by neměly dělat něco jiného.
Michal: Logica je zaměřená na technický svět - my v našem oddělení poskytujeme mezičlánek, most mezi managementem a technickým světem.
Martin: Od lidí se dnes vyžaduje flexibilita, o konzultantech to platí dvojnásob. Klienti chtějí konzultanty, kteří znají prostředí a rychle se zorientují.
Michal: Jsou i firmy, které mají vlastní konzultační oddělení...
Martin: Ale ti často nemají odstup, trpí provozní slepotou, divné věci už mnohdy nevidí, kdežto externí konzultant ano.
Konzultant a jeho perspektivy
Michal: Věrím, že je to tu perspektivní práce. Máme zde několik levelů, po kterých můžeme stoupat, máme kariérní plán, a existuje tu možnost posouvat se výše.
Martin: V Logice můžete růst v rámci organizační struktury, to znamená, že můžete dostat funkci, nebo usilovat o hodnost, to je ten zmíněný level. Jste sice na stejné židli, ale máte víc a víc pomyslných hvězdiček. Dosahování hodnocení závisí na řadě kritérií, ale ne na čase. Hodnotí to nadřízený a HR manager. Od jedince se očekává stoupající míra samostatnosti, odpovědnosti za sebe i za druhé.
Martin: U nás máme nejvíc lidí s levelem 1 a 2, tedy vytváříme jakousi pyramidu, kdežto v klasické poradenské firmě kvalifikační úroveň lidí tvoří diamant - hodně jich je na levelu 4, málo juniorů, málo managerů, junioři musí buď nahoru, nebo pryč. Od juniorů se očekává, že budou růst, pokud ne, odcházejí. Logica má juniorů hodně a směrem ke špičce lidí ubývá. Pokud člověk na určitém levelu zjistí, že dál nechce, zůstane u své práce a nemusí nikam šplhat. Lidí máme dostatek, dobrých konzultantů je vždycky málo, to je normální jev. Kvalita se dá vypěstovat, ale, to je můj osobní názor, jsou určité osobnostní předpoklady, které se nenaučíte. Když člověk bude introvert a nebude mít rád lidi, nikdy nebude dobrý konzultant, i když projde spoustou školení. A ani on se nebude cítit dobře. Když je tím správným člověkem, není problém, aby se zkvalitňoval a byl čím dál lepší.
Rady na závěr
Michal: Consulting je spojen s řešením problému. Dokonce i k problémům v osobním životě se dá přistupovat konzultantsky - momentálně například řeším nové bydlení. Jeho výběr jsem založil na mnoha přesně strukturovaných kriteriích s jasnou prioritizací, které mi pomáhají správně se rozhodovat při výběru z různých možností. Mladí, kteří chtějí být konzultanty, mohou přijít už během studia, konzultantské firmy pořádají akce i na školách, kde si vybírají lidi, jaké potřebují. Lidi musí rádi řešit problémy kreativním způsobem, být ochotni zůstávat déle v práci.
Martin: Zatím mi vyhovuje být konzultantem, pořád mě to baví a asi bude až do penze. Teď už se poradce nemusí bát, že za omyl zaplatí hlavou. Ale stále platí, že neúspěch odnese konzultant, úspěch sklízí manager. Ač to zní divně, fakt za sebou žádný špatný projekt nemám. Pravda, jednou jsme si nepadli s manažerem hned do oka, bojovali jsme spolu, nechtěl mě jako konzultanta, ale dnes spolu chodíme na pivo. Je to hodně o vztazích. Nejlíp se pracuje s managerem, který prošel consultingem - ví, co od vás může očekávat a co ne, rozumíte si. Chcete-li být jednou top managerem, začněte jako konzultant, je to povolání, které je různorodé, učí univerzalizmu a flexibilitě, učí dělat věci, které jste nikdy nedělali, a nebát se toho.
