Ondřej Fryc: Za poslední rok jsem zetrárl o deset let

Pro zakladatele internetového obchodu Mall.cz, Ondřeje Fryce, byl poslední rok doslova "peklem". Finanční krize a nepovedený přechod na systém SAP snížily společnosti NetretailHolding (mateřská firma Mall.cz) tržby na 1,6 miliardy korun a dostaly ji do červených čísel. O dříve zářivé hvězdě elektronického nebe, která pravidelně bodovala v evropských žebříčcích nejdynamičtějších firem v oblasti informačních technologií bylo slyšet spíše v souvislosti s problémy provázejícími dodávky zboží.

Letos však Mall.cz věří v obrat. Po vybudování nového skladu slibuje rozvážku zboží do krajských měst v řádech hodin a chystá se koupit firmu, díky níž vstoupí na další trh v regionu střední a východní Evropy.

HN: Před Vánocemi jste prohlásil, že si připadáte, jako když padáte z patnáctého patra a v každém patře se ujišťujete, že je to ještě dobré. V jakém patře jste nyní?

Skutečně jsme padali z docela vysokého mrakodrapu, ale dokázali jsme přistát, aniž by nás to zabilo. Touto větou, která byla vytržena z kontextu, jsem ale myslel i celou situaci na maloobchodním trhu v rámci současné krize. U nás byla navíc složitá implementace počítačového systému SAP, která se nám nepodařila. Poslední rok jsme si prošli peklem. Přišel jsem o deset let života a totéž mí nejbližší spolupracovníci.

HN: Co se přesně stalo? Přechod na SAP byl v naší společnosti problematický a mnozí zákazníci to pocítili. Zakázky, které měly být doručené, jsme nebyli schopni doručit, naopak zakázky, které byly zrušené, jsme k zákazníkům vozili znovu. Do toho se nám kupilo špatně objednané zboží ve skladu, před ním stáli dodavatelé s novým zbožím a každý den přibývalo dalších tisíc objednávek, které jen zhoršovaly situaci.

Bylo to smutné období. Zákazníky, které jsme obsluhovali deset let, jsme najednou zklamali, a některé jsme možná ztratili úplně. S takto robustním systémem jsme neměli zkušenosti a odpovědnost vůči zákazníkům samozřejmě neseme my.

HN: když se k nepovedenému přechodu na nový systém přidá krize, jaké vyjdou výsledky za poslední rok?

Náš fiskální rok je od dubna do března. Za poslední rok jsme měli tržby 1,6 miliardy. O rok předtím to bylo 1,8 miliardy.

HN: Jste stále v zisku?

Přesná čísla ještě nemáme k dispozici, ale loňský fiskální rok bude jistě červený. Důvodem je pokles tržeb a obrovské investice do implementace systému. Ztrátu jsme tvořili zejména v druhé polovině loňského roku, teď už jsme na tom relativně dobře.

Letos počítáme s tržbami 2,8 miliardy korun

HN: Co znamená relativně dobře? Jaká čísla očekáváte v tomto roce?

Letošní rozpočet počítá s tržbami 2,8 miliardy korun a černou nulou. Důvod, proč jsme v tržbách klesli, nebyl v nedostatku poptávky, ale v naší neschopnosti ji obsloužit. To už teď umíme, a navíc dobře.

První kvartál fiskálního roku už máme za sebou a zatím jsme náš rozpočet dokonce překonali. Postavili jsme nový sklad, což je největší a nejmodernější sklad internetového obchodníka ve střední a východní Evropě a v něm chceme do pěti let dělat obrat osm miliard. My, sklad i systém jsme připraveni, teď už jen přesvědčit zákazníky.

HN: Jak je přesvědčíte? Osm miliard je dost velký skok a na trhu nejste jediní...

Zaručujeme, že zboží, co je na skladě, můžeme okamžitě expedovat. A tam máme zboží za 140 milionů.Trh se změnil. V době, kdy jsme začínali a na skladě neměli téměř nic, běžně trvalo nejméně tři dny, než jsme zboží sehnali. Dnes to trvá deset minut. Změnil se i zákazník. Už od internetu nepožaduje jenom skvělou cenu, ale i okamžitou dostupnost zboží, rychlou a přesnou expedici.

O tom, že se nám nyní daří zákazníky přesvědčovat, svědčí nejenom rostoucí počet nových objednávek, ale i klesající počet objednávek zrušených. Ještě před rokem těch zrušených bylo pětadvacet procent, loni v listopadu v době "SAP krize" dokonce čtyřicet procent. Dnes jsme na úrovni čtrnácti procent a chceme se dostat pod deset. Také chystáme expresní doručení zboží do krajských měst do tří hodin od objednávky. U spotřební elektroniky nikdo jiný takové služby nenabízí.

Zboží je nejlevnější, marže jdou dolů

HN: Jestliže jste na číslech jako před krizí, znamená to, že už se obchodníkům začíná dařit a není se čeho bát?

Nyní jsme na stejných obratových číslech jako loni - to u nás znamená ještě před krizí a implementací SAP. Většina obchodníků jde ale v dnešní době stále dolů. Jedna věc jsou totiž tržby a druhá marže. Ta se snižuje a my musíme prodat více zboží, abychom měli stejnou hrubou marži v absolutní hodnotě. Snížila se i průměrná hodnota objednávky a lidé odkládají velké nákupy. Buduje se tedy velká potenciální poptávka, což je paradoxní, protože nyní je zboží zřejmě historicky nejlevnější.

HN: Jaké jsou nyní slevy a co šlo dolů nejvíce?

Všichni obchodníci se snaží dohnat rozpočty a prodávat co nejvíc, proto zlevňují. Těžko říct, co zlevnilo nejvíce, protože například ploché televize zlevňuje technologický pokrok neustále. Ale třeba na lednice či pračky byly ještě před rokem v kamenných obchodech marže třicet procent plus a dnes klesly na pětadvacet procent. Na internetu pak marže v průměru klesly z dvanácti na sedm procent. Rozdíl mezi kamenným a internetovým prodejcem tak zůstal přibližně stejný, ale cena se snížila.

HN: Na jakém zboží jsou obecně nejvyšší marže?

Vždy je to rovnice, co obsahuje objem i marži. Na elektronice je sice obrovský objem, ale minimální marže. Nejvyšší marže jsou zřejmě na sportovním zboží. Platí totiž pravidlo - čím složitější zboží, tím větší marže. Když chceme například prodávat jízdní kolo, znamená to koupit ho a zaplatit půl roku dopředu, někde jej skladovat, smontovat jej a seřídit, k čemuž potřebujeme vlastní servis a množství lidí. Proto jsou tam větší marže než na plazmové televizi, kterou umí prodávat každý.

HN: Když se bavíme o vašem sortimentu, musím se zeptat na počet obchodů. Pár jste jich nyní zrušili. Proč?

V rámci optimalizace a sekání nákladů jsme o dvacet procent snížili pracovní síly a zároveň zrušili pět z dvaadvaceti obchodů. Byly to takové, které neměly ekonomické výsledky na to, abychom je provozovali dále.

HN: Jaké obchody z vaší "stáje" neměly ekonomické výsledky?

Jednalo se například o kancelářský nábytek, kde jsou sice vysoké marže, ale velmi náročná logistika, a pak pneumatiky, kde není téměř žádná návratnost a nebyli jsme konkurenceschopní.

Na srpen ale připravujeme novinku - jednotný Mall.cz. Všechny obchody sloučíme. Jde o posílení brandu. Například dnes má zákazník sice dobrou zkušenost s obchodem Bílé zboží.cz a řekne o něm kamarádovi, ale když kamarád potřebuje televizi, na Bílém zboží ji nenajde.

HN: Jedním z hitů obchodníků je v letošním roce šrotovné. Na úspornější elektroniku ho spolu s energetickou firmou ČEZ nabízely některé kamenné obchody. Neuvažujete o zavedení vlastní verze šrotovného?

Bílé šrotovné jsme brali jako dobrou práci kolegů z Datartu a Euronicsu, že se dohodli s ČEZ na této akci. Byli sice třeba o šest tisíc korun dražší než my, ale PR kolem toho vykroužili dokonalé. My máme třeba šrotovné na kola. Kdo k nám přijede na starém kole, dáme mu slevu až třicet procent na nové. Staré kolo pak na vlastní náklady opravíme a dáme do dětského domova.

Firmy jsou v krizi levné, ale mohly by být víc

HN: Do vaší firmy loni vstoupil investor Intel Capital. Nebojíte se, že v době, kdy investoři potřebují spíše hotovost, vás Intel prodá?

Když jsme investici vyjednávali, nesáhli jsme po nejvyšší nabídce. Volili jsme podle toho, kde jsme viděli perspektivu. Intel investuje ze svých zisků, a proto nemá takové problémy, jako dnes mají "pákové" private equity fondy, které si až osmdesát procent financí na investici půjčí od bank, a ty v krizi chtějí své peníze zpět. Intel je výrobce čipů, které se prodávají stále. Investují na dlouho - horizont je na pět let a máme za sebou jeden rok. Změnu nepředpokládám, maximálně je možné, že bychom od našeho investora mohli dostat další peníze na akvizice. V tuto chvíli se ale chceme spíše soustředit na vypilování vlastních služeb než na expanzivní strategii.

HN: Žádnou další zemi tedy v hledáčku nemáte?

Novou zemi v hledáčku máme, ale není to nic, co bychom chtěli řešit ze dne na den. Máme ji už ale připravenou, a dokonce máme hotové i due dilligence. Stačí, abychom se rozhodli a můžeme tam jít. Co je to za zemi, říkat nemohu. Je to ale v souladu s naší snahou stát se největším internetovým hráčem na trhu střední a východní Evropy.

HN: Předpokládám tedy, že na nový trh vstoupíte formou akvizice. Kdy se rozhodnete? Je to otázka týdnů, nebo měsíců? Teď jsou přece díky krizi nákupy firem výhodnější...

Forma akvizice je rychlejší a výhodnější než začínat na zelené louce, takže ano, nejspíš to bude formou akvizice. Firmy jsou nyní sice levné, ale ještě ne tak levné, jak by mohly být. Jejich majitelé ještě stále věří tomu, že se staré dobré časy vrátí a v některých situacích se vyplatí počkat a cena půjde dolů. Je jen otázka času, kdy do dané země vstoupíme - nic nás netlačí a nechceme nic uspěchat.

HN: Jaký podíl mají zahraniční pobočky na obratu Mallu?

Klíčové je pro nás Česko, to tvoří většinu našich tržeb, zhruba sedmdesát procent. Naší největší zahraniční pobočkou je Slovensko. To se ale poslední půlrok po zavedení eura úplně zastavilo. Na tamním trhu mají obchodníci meziroční poklesy až čtyřicet procent a to je ničivé. Situace se tam ale nejspíš v nejbližší době příliš nezlepší. Pravděpodobně tam zavedou doslova vražedné recyklační poplatky. U lednice to bude například přes 80 eur. U nás je to, pro srovnání, 215 korun.

HN: Má potom vůbec cenu prodávat na Slovensku elektroniku?

Už nyní Slováci žijící v pohraničí nakupují elektroniku hlavně v Maďarsku nebo v Polsku. Pokud budou recyklační poplatky osmdesát eur, obávám se, že budou v zahraničí nakupovat i ti Slováci, co to dosud ještě nedělali.

Mall.cz

Historie

Společnost je na trhu od roku 2000. K prvnímu otevřenému obchodu Bilezbozi.cz přibyly v roce 2002 další.

Holandská matka

Všechny pobočky, včetně české, jsou součástí společnosti Netretail Holding, B. V. se sídlem v nizozemském Amsterodamu.

Investoři

Roku 2008 do společnosti vstoupili investoři Intel Capital a 3TS Capital Partners.

Ondřej Fryc 36

Kariéru v obchodě začal jako dealer rybích konzerv. V roce 2000 byl jedním ze tří zakladatelů on-line obchodu bilezbozi.cz, předchůdce Mall.CZ.