Foto: DZT
Obchodní i běžné společenské zvyklosti v Německu nejsou nijak výrazně odlišné od těch domácích. Až na jednu výjimku, kterou je typická německá preciznost a přesnost, včetně přísnějšího dodržování stanovených pravidel. Těmito vlastnostmi se zatím Češi příliš chlubit nemohou. V Německu jsou však nespornou výhodou a platí všude, i přes rozdílné regionální zvyklosti, například výrazně odlišnou mentalitu mezi Sasy a Bavory.
Němci jsou nejen přesní při své práci, ale zároveň také patřičně hrdí na své schopnosti a dosažené úspěchy. Nezřídka jsou navíc přesvědčeni o tom, že jejich styl práce je ten nejlepší. Proto i zcela nevinný žert na toto téma by nemusel být vlídně přijat. Němečtí podnikatelé upřednostňují pořádek, organizovanost a systém. Při nečekaných událostech pak zpravidla neumějí příliš improvizovat. To je naopak doménou nás, Čechů.
Zákon je v Německu skutečně respektován, což v obchodě patří k základním hodnotám. Tamní podnikatelé jsou v tomto směru velmi ukáznění a vědí, že i neúmyslným porušením zákona by riskovali těžce budovanou pověst své firmy. "I přesto, že jsou služby advokátů poměrně drahé, využívá jich většina podnikatelů, i když jde o pouhé připomínkování obchodních podmínek a smluv," potvrzují autoři knihy Sebeobrana podnikatele aneb Vymáhání pohledávek.
Němci znají také rozhodně lépe různé obchodní triky, které umějí zdárně využívat. V žádném případě nejde o snahu partnera oklamat nebo o upřednostňování okamžitého zisku. U seriózních podnikatelů je to spíše naopak. Většina z nich raději uzavírá obchody s minimálními riziky, často vyčkává, až pro ně budou vytvořeny výhodné ekonomické a právní podmínky.
Vztahy ve firmách jsou velmi formální. "Používá se spousta psaných sdělení, autorita nadřízeného je uznávána. Od zaměstnanců na nižších postech se očekává poslušnost a musí jim být dány jednoznačné rozkazy. Hierarchické uspořádání osob v organizaci je respektováno a dodržováno," tvrdí Miroslava Zamykalová ve své publikaci o mezinárodním obchodu.
Při navazování kontaktů proto platí nepsané pravidlo, že je nejlépe jednat s co nejvýše postavenou osobou ve firmě. Němci však očekávají i stejného "protihráče", na vyrovnanost pozic jednajících kladou velký důraz. Příprava na schůzku proto často zahrnuje i písemnou specifikaci účastníků, a proto se nedoporučuje měnit na poslední chvíli složení jednacího týmu. Vaši němečtí partneři by byli přinejmenším překvapeni.
Tradice a dobré obchodní jméno jsou mezi německými podnikateli velmi ceněny. Vypovídají totiž nejen o schopnosti podniku dlouhodobě se udržet na trhu, ale také o kvalitě produktů, obratnosti a kreativitě v podnikání. Firma s dlouhou tradicí by proto měla tuto svoji výhodu patřičně prezentovat. Vhodné je například uvést na vizitce rok založení společnosti.
Věcná informace o výrobku a jeho vlastnostech, které jsou doloženy přesnými technickými údaji, je zárukou úspěchu. Na místě ani není obava z toho, že se bude obchodní protějšek prezentováním čísel nudit. Čím více čísel a konkrétních fakt, tím přesvědčivěji zapůsobíte.
Dobré jméno, na kterém si v Německu zakládají, však nemusí platit pro všechny firmy, se kterými se setkáme. Proto je namístě získané kontakty si dobře prověřit. Nejjednodušší je ověřit si, zda má firma skutečně na příslušné adrese sídlo, zda platí telefonní čísla a fax. K detailnějšímu prověření partnera, jako jsou historie firmy, obchodní aktivity nebo platební morálka, mohou sloužit nejrůznější podnikatelské databáze.
A jak nejlépe vystupovat během jednání? Při představování je nejvhodnějším pozdravem pevný, ale krátký stisk dlaně bez potřásání a objímání. "Němci si podávají ruku častěji než jiné národy, nejen při uvítání a na rozloučenou, ale například také při vstupu do kolegovy kanceláře, a to dokonce i poté, co se s ním už pozdravili na chodbě," uvádí Ewa Pernalová v průvodci světem mezinárodních zvyklostí Savoire-Viver na obchodních cestách.
Všichni se navzájem oslovují ve třetí osobě s přidáním slov Herr nebo Frau před příjmení. Oslovení Fräulein, slečna, jak se dříve oslovovaly neprovdané ženy, se už nepoužívá!
Obchodníci hovoří nejčastěji běžnou spisovnou němčinou, které není problém porozumět. Takzvaná Höhedeutsch se výrazně liší od regionálních dialektů, které jsou leckdy těžko srozumitelné i pro rodilé Němce. Se zástupci firem lze ale často bez problémů hovořit i anglicky. Naproti tomu třeba s francouzštinou moc neuspějete.
Nepsaným pravidlem ovšem zůstává, že všechny písemné dokumenty či reklamní letáky, které předkládáte, by měly být přeloženy do němčiny. Při použití německé verze vizitek je třeba zohlednit místní zvyklosti, hlavně v použití akademických titulů. Tím je možné se vyhnout nedorozuměním, pokud jde o funkci, jakou zastáváme. Německý systém řízení a používání titulů je totiž dost osobitý. Vizitky ale mohou být i v angličtině.
Před setkáním je také dobré ujistit se, že máme vypnutý mobilní telefon. Vyřizování dalších záležitostí je totiž velmi neslušné. Stejně tak i německý partner určitě požádal, aby mu v době naší návštěvy nebyly přepojovány žádné telefonáty.
Hlavní podmínkou k úspěchu je dochvilnost. Přijdete-li na jednání pozdě, máte výrazně menší šanci, že si o vás obchodní partner vytvoří dobrý dojem. Přesnost a dochvilnost patří totiž v Německu k základním zdvořilostním pravidlům. Dodržení sjednaného termínu setkání bývá navíc v očích Němců odrazem skutečného zájmu. Jednání začínají přesně, jsou většinou strukturovaná, takže probíhají relativně rychle a skončí v naplánovaném čase.
Pokud víte, že schůzku včas nestihnete, je bezpodmínečně nutné včas zatelefonovat a omluvit se. Schůzky se přitom běžně sjednávají nejméně týden dopředu. Výjimkou je pouze páteční odpoledne, kdy mnoho firem končí dříve. Je také třeba pamatovat na různé regionální svátky, kdy sice mají podniky otevřeno, ale práce probíhá v jiném rytmu.
Od obchodníků se nečekají výstřednosti, což platí nejen v jednání, ale i v oblékání. Je vhodné zvolit konzervativní a klidný styl. Ženy v Německu nechodí do práce nápadně nalíčené, volí dobře sladěné barvy a celkovou uhlazenost a perfektní upravenost. Vše je čisté a bez přehnaných doplňků a šperků. Podnikatelé se také oblékají pečlivě, jejich oblek jim vždy přesně sedí a vhodné business oblečení očekávají i od ostatních. Ani ve velkém vedru není proto vhodné třeba sundávat sako či povolit kravatu.
Obdarovávání mezi byznysmeny je spíše vzácné. Po navázání přátelství je ale dárek na místě. Jinak se dbá na to, aby darované předměty nebyly osobní povahy a nebyly moc drahé. Vhodné jsou psací potřeby, diáře či víno. Velký význam je kladen na kvalitu dárku a jeho pečlivé zabalení. Při pozvání domů se sluší přinést hostitelce lichý počet květin. Vyvarovat se je ale třeba bílých kálií, chryzantém a vřesu, které jsou spojovány s pohřby. Naopak rudé růže mají v tomto případě nevhodný romantický podtext.
[*]
Vybavenost německých domácností informačními a komunikačními technologiemi
Bavorští obchodníci jsou obezřetní
Obchodní i běžné společenské zvyklosti v Německu nejsou nijak výrazně odlišné od těch domácích. Až na jednu výjimku, kterou je typická německá preciznost a přesnost, včetně přísnějšího dodržování stanovených pravidel. Těmito vlastnostmi se zatím Češi příliš chlubit nemohou. V Německu jsou však nespornou výhodou a platí všude, i přes rozdílné regionální zvyklosti, například výrazně odlišnou mentalitu mezi Sasy a Bavory.
Němci jsou nejen přesní při své práci, ale zároveň také patřičně hrdí na své schopnosti a dosažené úspěchy. Nezřídka jsou navíc přesvědčeni o tom, že jejich styl práce je ten nejlepší. Proto i zcela nevinný žert na toto téma by nemusel být vlídně přijat. Němečtí podnikatelé upřednostňují pořádek, organizovanost a systém. Při nečekaných událostech pak zpravidla neumějí příliš improvizovat. To je naopak doménou nás, Čechů.
Zákon je v Německu skutečně respektován, což v obchodě patří k základním hodnotám. Tamní podnikatelé jsou v tomto směru velmi ukáznění a vědí, že i neúmyslným porušením zákona by riskovali těžce budovanou pověst své firmy. "I přesto, že jsou služby advokátů poměrně drahé, využívá jich většina podnikatelů, i když jde o pouhé připomínkování obchodních podmínek a smluv," potvrzují autoři knihy Sebeobrana podnikatele aneb Vymáhání pohledávek.
Němci znají také rozhodně lépe různé obchodní triky, které umějí zdárně využívat. V žádném případě nejde o snahu partnera oklamat nebo o upřednostňování okamžitého zisku. U seriózních podnikatelů je to spíše naopak. Většina z nich raději uzavírá obchody s minimálními riziky, často vyčkává, až pro ně budou vytvořeny výhodné ekonomické a právní podmínky.
Vztahy ve firmách jsou velmi formální. "Používá se spousta psaných sdělení, autorita nadřízeného je uznávána. Od zaměstnanců na nižších postech se očekává poslušnost a musí jim být dány jednoznačné rozkazy. Hierarchické uspořádání osob v organizaci je respektováno a dodržováno," tvrdí Miroslava Zamykalová ve své publikaci o mezinárodním obchodu.
Při navazování kontaktů proto platí nepsané pravidlo, že je nejlépe jednat s co nejvýše postavenou osobou ve firmě. Němci však očekávají i stejného "protihráče", na vyrovnanost pozic jednajících kladou velký důraz. Příprava na schůzku proto často zahrnuje i písemnou specifikaci účastníků, a proto se nedoporučuje měnit na poslední chvíli složení jednacího týmu. Vaši němečtí partneři by byli přinejmenším překvapeni.
Tradice a dobré obchodní jméno jsou mezi německými podnikateli velmi ceněny. Vypovídají totiž nejen o schopnosti podniku dlouhodobě se udržet na trhu, ale také o kvalitě produktů, obratnosti a kreativitě v podnikání. Firma s dlouhou tradicí by proto měla tuto svoji výhodu patřičně prezentovat. Vhodné je například uvést na vizitce rok založení společnosti.
Věcná informace o výrobku a jeho vlastnostech, které jsou doloženy přesnými technickými údaji, je zárukou úspěchu. Na místě ani není obava z toho, že se bude obchodní protějšek prezentováním čísel nudit. Čím více čísel a konkrétních fakt, tím přesvědčivěji zapůsobíte.
Dobré jméno, na kterém si v Německu zakládají, však nemusí platit pro všechny firmy, se kterými se setkáme. Proto je namístě získané kontakty si dobře prověřit. Nejjednodušší je ověřit si, zda má firma skutečně na příslušné adrese sídlo, zda platí telefonní čísla a fax. K detailnějšímu prověření partnera, jako jsou historie firmy, obchodní aktivity nebo platební morálka, mohou sloužit nejrůznější podnikatelské databáze.
A jak nejlépe vystupovat během jednání? Při představování je nejvhodnějším pozdravem pevný, ale krátký stisk dlaně bez potřásání a objímání. "Němci si podávají ruku častěji než jiné národy, nejen při uvítání a na rozloučenou, ale například také při vstupu do kolegovy kanceláře, a to dokonce i poté, co se s ním už pozdravili na chodbě," uvádí Ewa Pernalová v průvodci světem mezinárodních zvyklostí Savoire-Viver na obchodních cestách.
Všichni se navzájem oslovují ve třetí osobě s přidáním slov Herr nebo Frau před příjmení. Oslovení Fräulein, slečna, jak se dříve oslovovaly neprovdané ženy, se už nepoužívá!
Obchodníci hovoří nejčastěji běžnou spisovnou němčinou, které není problém porozumět. Takzvaná Höhedeutsch se výrazně liší od regionálních dialektů, které jsou leckdy těžko srozumitelné i pro rodilé Němce. Se zástupci firem lze ale často bez problémů hovořit i anglicky. Naproti tomu třeba s francouzštinou moc neuspějete.
Nepsaným pravidlem ovšem zůstává, že všechny písemné dokumenty či reklamní letáky, které předkládáte, by měly být přeloženy do němčiny. Při použití německé verze vizitek je třeba zohlednit místní zvyklosti, hlavně v použití akademických titulů. Tím je možné se vyhnout nedorozuměním, pokud jde o funkci, jakou zastáváme. Německý systém řízení a používání titulů je totiž dost osobitý. Vizitky ale mohou být i v angličtině.
Před setkáním je také dobré ujistit se, že máme vypnutý mobilní telefon. Vyřizování dalších záležitostí je totiž velmi neslušné. Stejně tak i německý partner určitě požádal, aby mu v době naší návštěvy nebyly přepojovány žádné telefonáty.
Hlavní podmínkou k úspěchu je dochvilnost. Přijdete-li na jednání pozdě, máte výrazně menší šanci, že si o vás obchodní partner vytvoří dobrý dojem. Přesnost a dochvilnost patří totiž v Německu k základním zdvořilostním pravidlům. Dodržení sjednaného termínu setkání bývá navíc v očích Němců odrazem skutečného zájmu. Jednání začínají přesně, jsou většinou strukturovaná, takže probíhají relativně rychle a skončí v naplánovaném čase.
Pokud víte, že schůzku včas nestihnete, je bezpodmínečně nutné včas zatelefonovat a omluvit se. Schůzky se přitom běžně sjednávají nejméně týden dopředu. Výjimkou je pouze páteční odpoledne, kdy mnoho firem končí dříve. Je také třeba pamatovat na různé regionální svátky, kdy sice mají podniky otevřeno, ale práce probíhá v jiném rytmu.
Od obchodníků se nečekají výstřednosti, což platí nejen v jednání, ale i v oblékání. Je vhodné zvolit konzervativní a klidný styl. Ženy v Německu nechodí do práce nápadně nalíčené, volí dobře sladěné barvy a celkovou uhlazenost a perfektní upravenost. Vše je čisté a bez přehnaných doplňků a šperků. Podnikatelé se také oblékají pečlivě, jejich oblek jim vždy přesně sedí a vhodné business oblečení očekávají i od ostatních. Ani ve velkém vedru není proto vhodné třeba sundávat sako či povolit kravatu.
Obdarovávání mezi byznysmeny je spíše vzácné. Po navázání přátelství je ale dárek na místě. Jinak se dbá na to, aby darované předměty nebyly osobní povahy a nebyly moc drahé. Vhodné jsou psací potřeby, diáře či víno. Velký význam je kladen na kvalitu dárku a jeho pečlivé zabalení. Při pozvání domů se sluší přinést hostitelce lichý počet květin. Vyvarovat se je ale třeba bílých kálií, chryzantém a vřesu, které jsou spojovány s pohřby. Naopak rudé růže mají v tomto případě nevhodný romantický podtext.
[*]
Vybavenost německých domácností informačními a komunikačními technologiemi
Bavorští obchodníci jsou obezřetní
